東西賣得好不好，關鍵是看你的定位準不準確，能不能讓客戶記住你。就比如，如果我問你，可樂喝哪個牌子的？你心裡的第一反應，就表示這個產品已經成功被你接受了。但你接受它的原因一定是它比排在你心裡第二的品牌有什麼功能上的很多差別嗎？我看未必，心理因素應該佔了大部分原來。

個人感覺，如果做淘寶，產品的賣點是一部分。但是價格也是很主要的。

不是賣點越多越好，而是要看競爭對手的。而且要跟行業對比。想做好產品必須要找到競品然後超越競品那樣。產品也好做。

賣點不用太多，夠用就可以的，比如全做買一送一的話，你製作減價來的話，就是你做到第二件半價也是跟別人沒有可比性的。因為第二件半價，客戶需要算。買一送一更直觀。

賣點不用太多，要簡單明瞭那樣效果最好。

銷售是認知的戰場，不是產品的戰場。當今的市場，科技的進步使大家在產品上越來越同質化，消費者在選擇產品時的依據是什麼？

是品牌。

產品是品牌的載體，而品牌是產品的靈魂，好比人的思想。

人與人之間的根本區別不是外表的區別，而是人的思想和靈魂，並且透過一些觀點、作品表現出來。

如今的市場競爭激烈，產品同質化嚴重，所以要想突出自己的產品，就必須找出產品的賣點。

什麼是賣點？

有過相親的經歷嗎？媒婆都是很會找賣點的人！

一個28歲的小夥子，身高還可以但比較單薄，相貌一般，就是擱一堆人裡你也找不出來那種，外企一個市場專員，薪水也中等。

總體來說外在條件中等，不屬於帥到姑娘一見就被電的不行的帥哥型，也還不屬於高薪高職的才俊型。

我們來看媒婆是如何對姑娘描述這個小夥子的：

“這小夥子人不錯”

“個頭是中國男人的標準身高一米七八，高一分算太高，矮一分算太矮”

“長的像日本那個踢足球的帥哥中田英壽，Maggic Q 都一見傾心的那種型別的”

“世界五百強企業市場部的，年紀輕輕一個人負責上海還有溫州兩個區域”

寥寥數語看似平淡無奇，但從營銷學的角度來看，卻不禁讓人擊節叫好。

1、瞭解消費者需求

除了“投緣”“對眼”這些感覺層面的要求之外，女孩相親時候最看重的不外乎兩點：

其一、小夥外形怎麼樣？個頭高不高模樣好不好？

其二、經濟條件怎麼樣？工作好不好薪水高不高前途好不好？

瞧人家媒婆多厲害，短短三句絕不含糊：一句說個頭、一句說相貌、一句說工作。沒一句廢話，卻句句都是女孩最關心的。

2、提煉產品賣點

女孩子條件不錯，許多人來說媒，而其他小夥子的個頭相貌工作也不錯，甚至有更好的。

怎樣才能讓女孩覺得這個小夥的條件最好，在諸多競爭者中脫穎而出呢？

這其實跟我們做產品營銷時候經常遇見的問題一樣：在產品高度同質化的時候，如何讓消費者對我們的產品產生更大的興趣？

我們分析下媒婆如何講小夥子的賣點的：

至於個頭，一米七八的個頭其實不算什麼優勢，一米八一米九的多了去了，但妙就妙在加入了一個定語：中國人的標準身高。不管是真高還是真矮，但咱是最標準的，給了一個定性。

至於相貌，本來就是情人眼裡出西施般見仁見智。劉德華都有人說醜呢，所以像中田英壽還不是重點，重點是後頭那句Maggic Q 都一見傾心。

女孩心裡就想啦，Maggic Q這樣的大美女都喜歡的一定很帥，再仔細一想中田英壽的確是蠻有型的，這小夥子應該不錯。

至於工作，首先“世界五百強企業”這幾個字就讓女孩心中產生這樣一幅幻象：西裝革履、巨有氣質，操著一口流利英文，上班出入金茂大廈這樣頂級寫字樓的青年才俊，特別像韓劇裡面的某一主人公。

其次後半句“年紀輕輕一個人負責上海還有溫州兩個區域”會讓女孩覺得這小夥子工作特有前途，也許現在薪水少一點，但未來是一片大好。

在經過媒婆的這麼一番包裝傳播之後，女孩對小夥子頓生好感，隨即就答應跟小夥子吃個飯見個面。

看到了吧，在同質化嚴重的今天，不會包裝產品，客戶有太多選擇了，根本看不上你。

有同學會說了，我的產品也有賣點啊，為什麼就是沒人買呢？

一般都是進入了這3個誤區：

1、脫離實際的自嗨

基本每件商品都有自己的賣點，但不是每個賣點都能讓消費者買單。賣點脫離了客戶的實際心理訴求，不能產生共鳴，自然沒啥結果了。

有次跟某老闆交流，一個賣辣椒的策劃活動是多送8兩。因為運送時重量會有損耗，所以辣椒商家是可以用的。有個賣櫻桃的，問能不能也用這招？

買櫻桃的使用者，最關心的不是多送幾兩的問題，而是好不好吃的問題，如果不好吃，送再多也沒用啊。所以這就不是櫻桃的第一賣點。

你去吃牛肉麵時，如果太難吃，可能一碗都吃不完，下次活動說多送2兩，你還會去嗎？

要想賣點不自嗨，必須從買家的需求及痛點出發，這就需要你對這個產品的使用者情況及使用過程都要相當瞭解，否則你所謂的賣點也只能是你自己認為的，實際情況可能差距很大，買家根本就不在乎你提出的賣點。

比如，你賣女包，一直強調材質好，樣式華麗。但你的客戶群最關心的是包裡面佈局是什麼樣的，有多少分類，夠不夠放她的東西。你沒有展示和強調這些，那自然就失去了大部分客戶。

2、不夠通俗易懂

賣點的表達一定要通俗易懂，有很多賣家為了顯示自己專業，用一些大多數買家無法搞懂的專業術語或資料表達賣點，實際上反而弄巧成拙。

有的飯店以上餐的高效率作為賣點，因為等菜吃飯是讓人不爽的事情。很多上班族或工作人員，由於趕時間，對上菜的效率也是有要求的。

基於這樣的痛點和需求，飯店推出：

“五分鐘上第 1 道菜，否則免費，20 分鐘菜上齊，否則半價”。

當這樣的口號打出來之後，相應的目標人群就有了選擇他的理由。

3、主次不夠分明

為了充分證明自己的產品好，把能想到的點全部堆了上去，成了包治百病的神藥。

其實，打動買家可能僅僅需要一個點就足夠了。

一個產品的賣點可以有很多，但必須區分核心賣點和輔助賣點。

同樣是裝飾店，你看下各自的賣點。

A：燈飾店的廣告是“提供 168 種款式選擇，總能找您心儀的那款！”

這裡的賣點是‘款式多”,更多的選擇本身就是剛需，所以，對比沒有賣點的燈飾店來說

“更多選擇”就能吸引消費者瞭解產品的慾望。

B：“10 年燈飾設計經驗，只為追求生活品味的你，提供個性化燈飾定製解決方案！

主打‘個性化定製’，便能讓相應的目標人群優先選擇他，尤其越高階的客戶越追求屬於自己的風格。

C：“廠家直營省去中間成本，對比市場同類產品，立省 35%的投入”

這裡主打的賣點是“價格便宜”，對於價格比較敏感的人群，這樣的賣點宣傳必將立刻吸引眼球，獲得他們優先關注的機會。

提煉賣點就是為了降低客戶的理解成本，簡化客戶的決策難度。