先上圖，點開放大了看，並做好讀長文的準備！

想留住客戶，還讓客戶給你介紹新客戶，哪有那麼容易？首先我們就要先了解客戶的結構和心理，從潛客到忠誠客是一個不斷減少的過程，但是同時也是一個必須經歷的轉化過程。忠誠客都是由潛客轉化來的。留住客戶，讓客戶轉介紹客源，其實歸根到底就是要實現從潛客到忠誠客的轉化。

如何在不增加服務員工作難度的前提下，做好各種客群的營銷，並且提高前廳效率，給顧客留下好的用餐體驗感呢？

Part.1 潛客潛在客人

即聽說過品牌但未消費過的目標顧客。這部分客群人數巨大，通常餐企要付出較大營銷成本，且營銷效果無法評估，引流效果一般。這個階段的顧客還沒有到店消費，甚至不瞭解品牌，藉助線上渠道來拉新引流效果最佳。

推薦營銷方法砍價、朋友圈廣告 ：餐飲業裡的“拼多多”，基於微信關係鏈進行營銷，提高餐廳品牌曝光，帶來更多新客流，留下更多回頭客。

建立砍價活動時遵循三個原則：砍價商品應選擇銷量優秀、品質好的產品，商品券效果更佳；

使用微信支付的商戶有福利了，每月微信支付筆數超過100筆，可獲得騰訊贈送的免費朋友圈廣告。每月最高可獲得20000元廣告資金，一二線城市相當於250000次曝光量。直接傳送到目標客群朋友圈內，可內嵌會員註冊/領券/買券活動，提高品牌曝光度，精準投放給您的潛客群體。

Part.2 隨客

隨行客人，即非買單的同行客人；隨客一般佔到門店客流量70%以上，在第一次用餐體驗後，瞭解了餐廳出品、服務、環境、價格、地址等各方面資訊，相比於潛客更容易轉化為買單客到店消費。然而，如此龐大的客群往往被餐企忽視，沒有針對轉化隨客的營銷活動和方法，這也是導致餐廳發展會員有侷限性的原因之一。

推薦營銷方法：點餐隨機紅包

這種方法是當前最有效轉化隨客成為會員的方法，使用智慧餐廳的商戶只要設定好隨機紅包券（支援代金券、菜品券、折扣券、贈品券），服務員只要引導客人使用手機點餐，立刻可以轉化一大波會員，若隨客當餐未使用券，也可在設計券時增加到期微信提醒，統計券的回收，來鎖定目標隨客。

Part.3買單客

買單客是營銷活動的主要目標客群。針對買單客最常見的玩法就是儲值，目的是鎖定會員的下一次消費，但由於餐企競爭態勢日益嚴峻，顧客不願意參與大額儲值活動，更願意用最少的錢享受最高的優惠，這也導致了部分餐企無限度增加營銷活動讓利來搶奪客流，“價格戰”不僅損傷了餐廳應有的利益，還無法吸引目標客群，賠了夫人又折兵。第二個值得思考的問題，您當前的買單客群體中，根據消費能力、消費頻次、最近一次消費時間（RFM模型）可分為9種維度的群組，您是否及時對其進行分層管理和資料分析、並投其所好精準營銷？

推薦營銷方法： 智慧充值 評價獎勵

Part.4 忠誠客

忠誠客指經常到店消費且願意介紹新客到店的忠實老顧客，您知道您的門店需要多少忠誠的老顧客嗎？給您一個行業參考值

忠誠客計算方法：桌位數x2x30/消費頻次

1年內消費10-12次算忠誠，快餐業態每月消費4次算忠誠（參考值）。計算出來忠誠客人數後，假設我們按照3:7比例推算，CRM系統中查詢70%的會員消費金額是由多少會員貢獻，若高於30%，說明您當前的忠誠會員較少，您需要從隨客開始累積會員了。

餐飲創業者要想留住客戶，應該從以下幾個方面著手:

第一，服務質量要好。海底撈把服務做到了極致，可以學學海底撈的做法，但是這世上畢竟只有一個海底撈，如果真的沒辦法做到，就結合自身現有條件，做好員工培訓。從大廚，服務員，到洗碗工，打掃衛生的阿姨，首先統一著裝，女服務員最好化淡妝；其次培訓基本的商務禮儀，如何打招呼，如何和客人交流，客人買單後如何送客人等，都要有統一標準，然後按這個標準作為考核標準，工資獎金和它掛鉤，這樣就會一方面提高了服務意識和服務水平，另一方面獎懲有據也會提高員工的積極性。

第二，菜品口味要貼合當地居民需要，意思是所做的東西能被大眾認可。口味是最重要的，做的一手好菜，就會吸引更多的人來。

第三，環境衛生要搞好。從後廚到前廳，所有的衛生做到一絲不苟，客人走後及時收拾整理，保證乾淨整潔有序。

第四，菜品價格合理。價格虛高是很難有回頭客的，畢竟大家都會比較，而且餐飲類競爭那麼激烈，高菜價可能一時有的賺，長遠看來是沒有任何競爭力的。

第五，出餐時間要快。現代人時間都很緊張，如果在一間餐館耗費很多時間，客人很難下次再過來的。出餐快，減少客戶等待時間，一方面給客人留下好印象，另一方面也會提高翻檯率，增加營業收入。

第六，食材要保證新鮮衛生。當天的菜品當天去採買，要保證菜品的新鮮度，特別是青菜類水果類海鮮魚蝦類，放置時間長的菜品不但不新鮮做出的菜不好吃，而且還有可能會給客人帶來疾病的隱患，所以一定要保證用新鮮食材。

至於如何讓客人介紹客源，以上這幾點都做好了，客人自然願意經常光顧，對經常光顧的老客戶，可以採用積分制，積分多了，可以抵現也可以送贈品。客人經常光顧自然會推薦給他的朋友，時間久了，客源就越來越多也越來越穩定。也可以採用介紹一個客人消費給多少折扣這種方式，介紹越多折扣越低，但是不建議那種像傳銷一樣的金字塔形狀的拉人頭方式。我覺得自願的才可長久，太過功力的，會顯得刻意了，服務起來缺少一點人情味。說到底不管怎樣，這些老客戶一定好好維護就對了，時間久了自然朋友傳朋友，越來越多人光臨。

以上僅供參考。

餐飲業態細分

餐飲行業按照業態細分也：正餐、簡餐、快餐、休閒、外賣等。

不同的餐飲類別，我們的受眾人群就會不同，採取的營銷和推廣方式也會有所差別。詳見下圖。

選擇經營場所的時候要注意周邊環境，左右鄰居的經營狀況，到店人數，年齡構成，消費水平，裝修風格等等，比對自身經營專案，做好前期市場調研工作。

現在的消費主力軍是90後和00後的年輕一代，對主題，個性化，裝修風格，服務體驗都有新的要求，所以，如果是餐飲創業者，最好找專業的策劃設計團隊，進行整體品牌策劃和設計，才能讓你在激烈的市場競爭當中脫穎而出。

好產品自己會說話，經常會看到很多飯店門口排著長長的隊伍，大家只所以能排隊，一定是這家的飯店得到了大家的認同，關鍵的核心就是產品過硬。要把招牌產品做到極致，讓顧客想到你家就會想到這道菜，或是想到這道菜就會想到你家。

每一位到過你店裡的顧客，都是你的促銷員，關鍵看你如何策劃活動了，比如：

3、辦理會員卡，給顧客非辦卡不可的超值理由等等。

我是做品牌策劃的，餐飲行業，可以發揮和創意的點很多很多，期待大家的關注，咱們慢慢交流。