要做好政府專案銷售就避免不了和政府人員打交道，第一就要求我們有一定的攻關能力如果沒有攻關能力，專案的拓展和推進會很難。隨著現在的競爭越來越激烈，很多時候在政府採購一個專案時，會有不同公司的人員在和你競爭，專案甲方的權重人員可能會有多個或者兩位數的不同公司的銷售人員在和他聯絡接觸。如果沒有更好的渠道或是上層支援，怎麼保證你在這個專案上的優勢和最終拿下這個專案，靠的就是我們公關能力。那麼我們如何攻關，這個時候就是我們要去動腦的時候，當然不到萬不得已的時候不建議採取一些非正常的攻關手段，我們還是按照慣有的流程推進。一，銷售人員要具備良好產品技術基礎，對公司的產品和專案要非常瞭解，至少在產品需求上能夠說服他們，不要因為他們不懂技術，我們就忽略或是輕看這個環節，要讓他們認為我們就是這方面的專家。大多數時候我們所接觸的這些權重人員不一定行業技術很強，但是他們的專業能力很強，如果在他們面前不是專家，那我們的交流就不會產生有價值的資訊，資訊不及時，可能專案推進就很難，我們對專案資訊的掌握關係到最後的成敗，資訊挖掘一定要透。二，銷售人員素質。很多金額上了一定數的專案週期會比較長，整個專案過程中我們會接觸到不同級別的領導，有些關鍵領導和人員我們要和他接觸的次數很多，在長時間的接觸當中，我們的能力和人品會暴露給對方，這個時候我們一定要根據不同的人用不同交流溝通技巧，投其所好。必要時候我們可以不擇手段，但一定要想辦法獲得對方的認可，讓他放心的和我們接觸的同時又能實現雙方的需求，基本上就能夠讓成交天平傾向我們，當然更優秀的做法就是相互會成為朋友，互惠互利、共同發展。這一系列的操作都是需要一個過程的，這個過程沒有捷徑可言，只有靠我們個人的悟性和不斷的學習成長。
在政府部門，官大一級壓死人，有時候一個領導的主管意見就可能導致我們滿盤皆輸，當然政府採購環節多，也給了我們更多的切入點，我們必須瞭解政府專案的採購流程，在關鍵節點找對關鍵的人，有時候會事半功倍，當然採購入環節眾多，也給我們的競爭對手給予了同樣的機會，這個時候靠的就是團隊的力量和個人對整個專案的掌控力度了。政府裡面分為很多行業，行業雖不同，但是牽扯到財政出錢，那麼採購流程一定會是一樣的。如果大家是從事和政府銷售有關的工作，那麼這個流程大家一定會很清楚，當然在網上也能查到，只不過有些行業是是垂直管理。我們在專案跟進時，要在第一時間有效的分辨出專案責任人、採購決定人、經辦人、具體使用人等不同話語權，每個環節都要施以不同的方法，就好比使用人員，一定是以滿足他的使用需求為第一，同時能夠為他創造更多的價值，這樣我們在產品決定權上就佔有起跑優勢，每一個環節都不能掉以輕心，環節多週期自然長，耐心和關鍵時候的跟進，是需要我們自己根據不同行業和權重人員來把握，基本上每個環節都需要我們針對不同的人應用不同的溝通方式和技巧，這方面經驗尤為重要。
其實從一個專案的挖掘開始，我們就要有心理準備，做好對專案的解刨、尋找各種資源，尋找各種捷徑。任何專案只要目標人找對了，那麼成功的機率就會提高一個檔次，當然我們有絕對的資源那就是另一種說法，在沒有絕對資源時，能力就是收入。
要做好政府專案銷售就避免不了和政府人員打交道，第一就要求我們有一定的攻關能力如果沒有攻關能力，專案的拓展和推進會很難。隨著現在的競爭越來越激烈，很多時候在政府採購一個專案時，會有不同公司的人員在和你競爭，專案甲方的權重人員可能會有多個或者兩位數的不同公司的銷售人員在和他聯絡接觸。如果沒有更好的渠道或是上層支援，怎麼保證你在這個專案上的優勢和最終拿下這個專案，靠的就是我們公關能力。那麼我們如何攻關，這個時候就是我們要去動腦的時候，當然不到萬不得已的時候不建議採取一些非正常的攻關手段，我們還是按照慣有的流程推進。一，銷售人員要具備良好產品技術基礎，對公司的產品和專案要非常瞭解，至少在產品需求上能夠說服他們，不要因為他們不懂技術，我們就忽略或是輕看這個環節，要讓他們認為我們就是這方面的專家。大多數時候我們所接觸的這些權重人員不一定行業技術很強，但是他們的專業能力很強，如果在他們面前不是專家，那我們的交流就不會產生有價值的資訊，資訊不及時，可能專案推進就很難，我們對專案資訊的掌握關係到最後的成敗，資訊挖掘一定要透。二，銷售人員素質。很多金額上了一定數的專案週期會比較長，整個專案過程中我們會接觸到不同級別的領導，有些關鍵領導和人員我們要和他接觸的次數很多，在長時間的接觸當中，我們的能力和人品會暴露給對方，這個時候我們一定要根據不同的人用不同交流溝通技巧，投其所好。必要時候我們可以不擇手段，但一定要想辦法獲得對方的認可，讓他放心的和我們接觸的同時又能實現雙方的需求，基本上就能夠讓成交天平傾向我們，當然更優秀的做法就是相互會成為朋友，互惠互利、共同發展。這一系列的操作都是需要一個過程的，這個過程沒有捷徑可言，只有靠我們個人的悟性和不斷的學習成長。
在政府部門，官大一級壓死人，有時候一個領導的主管意見就可能導致我們滿盤皆輸，當然政府採購環節多，也給了我們更多的切入點，我們必須瞭解政府專案的採購流程，在關鍵節點找對關鍵的人，有時候會事半功倍，當然採購入環節眾多，也給我們的競爭對手給予了同樣的機會，這個時候靠的就是團隊的力量和個人對整個專案的掌控力度了。政府裡面分為很多行業，行業雖不同，但是牽扯到財政出錢，那麼採購流程一定會是一樣的。如果大家是從事和政府銷售有關的工作，那麼這個流程大家一定會很清楚，當然在網上也能查到，只不過有些行業是是垂直管理。我們在專案跟進時，要在第一時間有效的分辨出專案責任人、採購決定人、經辦人、具體使用人等不同話語權，每個環節都要施以不同的方法，就好比使用人員，一定是以滿足他的使用需求為第一，同時能夠為他創造更多的價值，這樣我們在產品決定權上就佔有起跑優勢，每一個環節都不能掉以輕心，環節多週期自然長，耐心和關鍵時候的跟進，是需要我們自己根據不同行業和權重人員來把握，基本上每個環節都需要我們針對不同的人應用不同的溝通方式和技巧，這方面經驗尤為重要。
其實從一個專案的挖掘開始，我們就要有心理準備，做好對專案的解刨、尋找各種資源，尋找各種捷徑。任何專案只要目標人找對了，那麼成功的機率就會提高一個檔次，當然我們有絕對的資源那就是另一種說法，在沒有絕對資源時，能力就是收入。