銷售額翻倍增長，就用“關聯銷售”法！
關聯銷售，趨向於多次的重複購買運作，趨向於提供更多的顧客附加值服務，趨向於“非即時盈利”，趨向於方便員工，方便顧客，方便管理，趨向於全員上下一心協作，趨向於工商合作，趨向於“整合”，其價值才能發揮得淋漓盡致！
單打獨鬥僅有1/N威力
關聯銷售不只是一線人員的事，而是一個系統化的推廣工作，如果藥店人一門心思致力於只是提升員工的關聯銷售能力，那也只是發揮關聯銷售的1/N威力而已。為什麼這樣說呢？原因有三。
一、銷售只是一種行為
關聯銷售侷限於員工的推薦行為，員工的專業技能不同，銷售結果就會有很大差異，這也正說明了我們現在的導購現狀，那就是有些同事關聯能力非常強，而有些同事則非常弱，這種關聯更多取決於員工“個人”表現，而沒有體現出企業的整體運作價值，也沒有發揮出關聯思維的真正優勢，可複製性也弱。
二、關聯的運營誤區
長時間以來，我們對關聯的操作就是培訓全面健康解決方案，強化員工的關聯銷售意識，問題是，這種“培訓+強化”的模式仍是把焦點與壓力集中在員工身上，這無疑忽視了企業運營管理的價值，而且不能很好量化。
三、關聯的片面思路
在不少藥店同仁看來，關聯，成功了才是好的。其實，關聯銷售的結果真的是以本次交易來看成敗嗎？如果真的處於這種思維中，那我們的員工就很少會去說更多的溫馨提示，也很難以“顧問式的銷售”站在顧客的角度去思考問題。關聯，核心不在於本次交易成功與否，而是在於顧客滿意與否。
系統化推廣策略
為此，筆者在這裡提出一個關聯銷售的“系統化推廣”策略，以期拉正我們對關聯銷售的偏離角度。
一、關聯是從管理層到員工的全員推廣
當我們在培訓員工常見病專業解決方案\全面的關聯策略時，自己心裡面認同嗎？以減肥來舉例，如果我們自己胖，我們自己喝減肥茶，同時吃奧利司他嗎？堅持運動，每天量化到多少時間了嗎？
再以奧利司他來舉例，有一次，一位同行的管理者在門店向在收銀臺問詢減肥產品的中年女士推薦奧利司他，直接一句話就說這個產品是排油的，效果很好！好到一些男士都要用衛生巾才行。結果那女士直接說了這樣一句話：算了吧，還是不要了，那太恐怖了！其實，這位管理者說錯了嗎？沒有！但是那些話適合培訓時說給員工聽，卻不適合直接說給顧客聽！
筆者在這點上想說的是，關聯銷售是一個由己及人的過程，也是言傳身教的過程，更是需要我們用“我自己會那樣做嗎“來衡量員工與顧客感受的過程，只有自己都會打心裡接受，自然去做的，才是最容易落地的技術，這點在進行關聯推廣的專業搭配培訓與方案設計時猶為重要。
二、從“望聞問切”到專業解決方案
這裡的“望聞問切”比到最後提供給顧客專業解決方案更重要。在這裡，員工的過程監控比最後的結果更有價值，在這一點上，與傳統的業務銷售觀念不同，傳統的業務銷售是隻看結果，不看過程，但是對於我們一線導購來說，“望聞問切”越到位，專業解決方案越能有效幫助顧客，結果自然就會很好，而如果沒有“望聞問切”，強行推薦，或直接拿藥則很難使顧客滿意。
三、從店內到店外顧客教育
在店內我們主要透過提供藥學指導給顧客進行消費者教育，但是這種行為的影響範圍有限，個人精力也有限，從店內走出去，走向社群，實施消費者教育，慢病教育，社群推廣會，必要的時候也可以在店內進行人數不多的宣講，告知顧客“搭配”的價值，中藥飲片的價值，非藥品的價值，醫療器械監測的意義等等。特別是對那些員工在專業上有優勢的藥店來說，更是如此，持之以恆，自會收穫來客數上升。
四、從商品組合到關聯陳列
商品部透過資料庫進行分析，把常在一起銷售的產品抽出來，看是員工主動導購所致，還是顧客自然購買的習慣，對這類商品實行“順推組合”。而同時，也可以從專業搭配角度實行“專業建議組合”，並透過促銷方式來助推，而在運營管理時，從空間管理的角度對中類產品實施關聯陳列，同時在陳列時，對小類商品透過主動陳列關聯來引導購買，擴大動銷。
五、從POP到廠商合作
六、從PDCA到系統最佳化
我們從培訓到落地，跟進追蹤，反饋最佳化，再培訓再落地，全面監控關聯銷售從商品到業績的過程，以P（計劃）—D（執行）—C（檢查）—A（糾偏），不斷升級，則可持續最佳化關聯的系統化推廣過程。
銷售額翻倍增長，就用“關聯銷售”法！
關聯銷售，趨向於多次的重複購買運作，趨向於提供更多的顧客附加值服務，趨向於“非即時盈利”，趨向於方便員工，方便顧客，方便管理，趨向於全員上下一心協作，趨向於工商合作，趨向於“整合”，其價值才能發揮得淋漓盡致！
單打獨鬥僅有1/N威力
關聯銷售不只是一線人員的事，而是一個系統化的推廣工作，如果藥店人一門心思致力於只是提升員工的關聯銷售能力，那也只是發揮關聯銷售的1/N威力而已。為什麼這樣說呢？原因有三。
一、銷售只是一種行為
關聯銷售侷限於員工的推薦行為，員工的專業技能不同，銷售結果就會有很大差異，這也正說明了我們現在的導購現狀，那就是有些同事關聯能力非常強，而有些同事則非常弱，這種關聯更多取決於員工“個人”表現，而沒有體現出企業的整體運作價值，也沒有發揮出關聯思維的真正優勢，可複製性也弱。
二、關聯的運營誤區
長時間以來，我們對關聯的操作就是培訓全面健康解決方案，強化員工的關聯銷售意識，問題是，這種“培訓+強化”的模式仍是把焦點與壓力集中在員工身上，這無疑忽視了企業運營管理的價值，而且不能很好量化。
三、關聯的片面思路
在不少藥店同仁看來，關聯，成功了才是好的。其實，關聯銷售的結果真的是以本次交易來看成敗嗎？如果真的處於這種思維中，那我們的員工就很少會去說更多的溫馨提示，也很難以“顧問式的銷售”站在顧客的角度去思考問題。關聯，核心不在於本次交易成功與否，而是在於顧客滿意與否。
系統化推廣策略
為此，筆者在這裡提出一個關聯銷售的“系統化推廣”策略，以期拉正我們對關聯銷售的偏離角度。
一、關聯是從管理層到員工的全員推廣
當我們在培訓員工常見病專業解決方案\全面的關聯策略時，自己心裡面認同嗎？以減肥來舉例，如果我們自己胖，我們自己喝減肥茶，同時吃奧利司他嗎？堅持運動，每天量化到多少時間了嗎？
再以奧利司他來舉例，有一次，一位同行的管理者在門店向在收銀臺問詢減肥產品的中年女士推薦奧利司他，直接一句話就說這個產品是排油的，效果很好！好到一些男士都要用衛生巾才行。結果那女士直接說了這樣一句話：算了吧，還是不要了，那太恐怖了！其實，這位管理者說錯了嗎？沒有！但是那些話適合培訓時說給員工聽，卻不適合直接說給顧客聽！
筆者在這點上想說的是，關聯銷售是一個由己及人的過程，也是言傳身教的過程，更是需要我們用“我自己會那樣做嗎“來衡量員工與顧客感受的過程，只有自己都會打心裡接受，自然去做的，才是最容易落地的技術，這點在進行關聯推廣的專業搭配培訓與方案設計時猶為重要。
二、從“望聞問切”到專業解決方案
這裡的“望聞問切”比到最後提供給顧客專業解決方案更重要。在這裡，員工的過程監控比最後的結果更有價值，在這一點上，與傳統的業務銷售觀念不同，傳統的業務銷售是隻看結果，不看過程，但是對於我們一線導購來說，“望聞問切”越到位，專業解決方案越能有效幫助顧客，結果自然就會很好，而如果沒有“望聞問切”，強行推薦，或直接拿藥則很難使顧客滿意。
三、從店內到店外顧客教育
在店內我們主要透過提供藥學指導給顧客進行消費者教育，但是這種行為的影響範圍有限，個人精力也有限，從店內走出去，走向社群，實施消費者教育，慢病教育，社群推廣會，必要的時候也可以在店內進行人數不多的宣講，告知顧客“搭配”的價值，中藥飲片的價值，非藥品的價值，醫療器械監測的意義等等。特別是對那些員工在專業上有優勢的藥店來說，更是如此，持之以恆，自會收穫來客數上升。
四、從商品組合到關聯陳列
商品部透過資料庫進行分析，把常在一起銷售的產品抽出來，看是員工主動導購所致，還是顧客自然購買的習慣，對這類商品實行“順推組合”。而同時，也可以從專業搭配角度實行“專業建議組合”，並透過促銷方式來助推，而在運營管理時，從空間管理的角度對中類產品實施關聯陳列，同時在陳列時，對小類商品透過主動陳列關聯來引導購買，擴大動銷。
五、從POP到廠商合作
六、從PDCA到系統最佳化
我們從培訓到落地，跟進追蹤，反饋最佳化，再培訓再落地，全面監控關聯銷售從商品到業績的過程，以P（計劃）—D（執行）—C（檢查）—A（糾偏），不斷升級，則可持續最佳化關聯的系統化推廣過程。