【關於那些瘋狂宣傳的“無貨源+店群”模式的一點看法】

如果詢問一個亞馬遜賣家“你覺得釋出多少條產品才可能出單”，這肯定是要遭白眼的。因為對於絕大部分的亞馬遜賣家來說，大家都清楚的知道，出訂單和上貨數量多少沒有必然的聯絡。

亞馬遜講究精品化打造，一個店鋪釋出一萬條產品，也未必就有源源不斷的訂單，相反，即便店鋪只發布幾條甚至是一條產品，也不意味著沒單。就像我前幾天在朋友圈發的店鋪截圖一樣，一個用來講課的店鋪，3條產品，一天也出到100單左右了。可最近我卻遇到了N多個準賣家（準備進入亞馬遜行業的賣家）的詢問，問題都是圍繞所謂的“無貨源+店群”模式的。

剛開始這些問題還真把我給問懵逼了，什麼叫“無貨源+店群”模式呀？經過多番求證我才知道，市面上有多種所謂的為亞馬遜賣家服務的ERP軟體公司，打著“無貨源+店群”模式的噱頭，在內地的一些省份大肆宣傳和招募使用者，他們透過收取ERP費用+銷售佣金的形式，為使用者提供一個ERP軟體的賬號或者埠，最大的賣點就在於，可以透過他們的ERP軟體可以無限量的將各種產品搬家釋出到自己的亞馬遜店鋪裡。說實話，一鍵搬家式的上架模式早已有之，類似的ERP軟體也在早些年就流行過，不過在當時，大家是從淘寶搬家到速賣通，從eBay搬家到Wish等，而如今，居然有人將這類軟體做改裝，推出了亞馬遜一件上架的服務了。

且不論購買這樣的軟體和服務之後的風險，比如售賣ERP軟體的公司倒閉，軟體停止更新，伺服器關閉等（這是已經有賣家遭遇的情況），僅僅從運營的角度來分析，作為賣家就必須得足夠警惕的了。

第一、亞馬遜流量傾向於向FBA的Listing傾斜，採取“無貨源+店群”模式的賣家，普遍採取FBM的方式，普遍缺少流量，自然也就沒什麼銷量了；

第二、當前平臺在智慧財產權方面的打擊力度非常大，採用“無貨源+店群”模式的賣家，普遍採用批次搬家式上架產品，動輒一天釋出幾百條產品，根本無法識別所上架的產品是否存在智慧財產權風險，把自己賬號置於風險之地，極有可能很快就把玩死了；

第三、大批次的鋪貨，採取FBM的方式發貨，因為權重低而流量少訂單少，終於訂單來了，又可能會出現缺貨或者發貨慢的情況，這些都會影響賬號的績效表現，很容易導致賬號表現差而受限的情況；

第四、採用“無貨源+店群”模式，前期需要付出高昂的ERP軟體費（據說最低價的也得一兩萬，貴的，五六萬有之，還不乏十多萬的），而在運營中大部分服務商都缺乏運營技術和指導輔導的耐心，賣家在這樣的操作中，根本無法學到任何的運營技巧，沒有積累，只會白白浪費了金錢和時間；

在和這些來自內地的準賣家的交流中，我能感受到大家從實體向電商轉型的迫切，以及對亞馬遜的看好，亞馬遜固然是個不錯的平臺，但如果選錯了路，結果可能就大相徑庭甚至大錯特錯了。

無論是國內電商還是跨境電商，選品是重中之重，在亞馬遜運營中呢，我們一直有這樣一種說法，叫做七分的選品三。

為什麼選品佔七分？

因為在運營中，產品確實在整個亞馬遜的影響佔有非常重要的比重，在實際的觀察的過程中，可能發現這樣一些賣家，單純的看他們的運營技能並不高超，團隊也並不強大，資金實力也沒有那麼雄厚，卻做的風生水起。這樣說你可能不信，但是這種事情，確實會在我們身邊經常發生這事。

原因很簡單，因為這些賣家都是選擇到了一些比較合適的比較好的產品，適合平臺上銷售，可能是競爭比較小，可能是利潤比較高，也可能那貨源他擁有獨特的優勢，不管怎麼說，他們都是。以產品作為首要的。

實踐的開始是選品，有人說新人可以選一些冷門產品，個人不建議做冷門產品，冷門產品市場容量小，想成為大賣註定要多鋪貨，作為新人出單更難，沒有出單便沒有動力。

個人覺得不妨選一些主流非大熱的產品，什麼是大熱產品，傻子都知道下雨雨傘賣的好，你也去賣，你覺得你能競爭得過大賣嗎？大熱碰不得。

選主流產品，但是要有差異化，一定不要賣平臺已經有賣家在賣或者類似的產品，一定要差異化。

三、店鋪運營技巧

那麼作為零基礎電商新手來說，如何才能夠真正的做好跨境電商，不懂的運營到底行不行？如果你不懂運營，盲目的去上貨，這些是很難能把自己的店鋪做好的，還有就是作為新手而言，會遇到很多的問題，比如做跨境英語該如何的解決，平臺該怎麼去註冊，這些問題都是一些主要的問題，所以很多人都是想一想都算了。

如果你想要做好跨境電商，那麼最好的辦法就是堅持，其次就是先進入這個行業裡面，想都是問題，做才是答案，站著不動永遠是觀眾，只要你有一顆堅持的心，認真學習的態度，一個良好的方向，店鋪總有一天會做好，其次就是運營方面的知識，如果你不懂運營那麼很容易被淘汰想，真正的還有就是如果你想要長久的運營下去，一定要懂得平臺的規則，如果你連平臺規則都不瞭解，你如何能夠長久的運營下去呢？做亞馬遜要懂得靜下心沉下氣，這就說到了堅持，新店鋪是需要成長的，記住不要想象的非常好，腳踏實地最重要。

四、發貨

發貨，是銷售環節的重要一環。在亞馬遜上開店，你可以選擇FBA發貨，也可以自發貨。新賣家對亞馬遜自發貨流程有基礎的瞭解後，就知道亞馬遜怎樣自發貨。只不過，並不是所有產品都適合自發貨，賣家最終要根據自己的業務範圍、業務規模和銷售產品來選擇發貨方式。

亞馬遜（FBM）自發貨模式

自發貨就是指亞馬遜僅作為銷售平臺，賣家自己的貨源渠道，店鋪有客戶下單後，透過國際快件包裹送到國外客戶的手中，但是速度一般10-20天客戶才能收到貨，這叫做自發貨模式

亞馬遜（FBA） 亞馬遜配送模式

亞馬遜倉儲派送，就是提前將貨物備貨至海外亞馬遜倉庫，店鋪出單後有亞馬遜那邊的倉庫那邊直接發貨到客戶的手裡，跟京東入倉的操作模式基本差不多，時效快，客戶體驗度高。

其實，不論賣家選擇FBA發貨還是在亞馬遜自發貨，最好還是從產品本身出發考慮，根據產品自身特點和屬性，選擇適合產品的運輸方式。在選擇發貨方式前，賣家最好對FBA和自發貨有個全面且深入的瞭解，對各自的優劣勢都有一定的瞭解，也可以更好地應對突發狀況。

五，新賣家怎進入跨境電商市場

有很多想做的朋友可能會想，我不會英語不會德語法語義大利語怎麼辦？我沒有貨源怎麼辦？我要囤貨沒有足夠的資金怎麼辦？我不知道選什麼商品怎麼辦？我發貨物流怎麼辦？知道跨境電商是一個好的行業，不知道從哪裡開始進入，摸不著頭腦，導致一直在觀望。

如果是新手朋友的話，在前期不建議大家做傳統的模式，更別提獨立站了。現在在前期做無貨源的模式是最適合新手，最簡單上手的，這種模式也可以解決方才上面的所有問題。

第一點，跨境電商並沒有實時的溝通機制，不需要國內淘寶一樣的看著旺旺如果有客戶來了我們要及時回覆，回覆慢了怕客戶跑了，去其他家買了。而國外的購物習慣是不是這樣的，而且這些平臺他也不想要國外的客戶有這些習慣。全世界有很多語言，有義大利語，法語，西班牙語等所有的語言全球都有相對應的客戶，不可能要求每一個賣家都要掌握這些語言，這樣的話就不是做電商了，是考科研了。所以，大部分平臺他都不大家去即時的溝通，都是以郵件的方式，可能大家對郵件的概念已經很淡了，因為我們平時都是用微信，QQ或者各種即時溝通軟體，哪裡會用郵件。但是國外的電商就是這麼操作的，全程郵件他的客戶有什麼問題，比如說尺碼包括顏色有沒有貨，有問到我們，我們把他翻譯出來然後我們用中文翻譯好傳送給他就好了，一個翻譯軟體就可以解決。

第二個，諮詢比例很少，出個一兩百單的話可能也就幾個諮詢的，所以說比例很少很少，不像國內電商，賣一百件產品可能需要有50個以上的諮詢。國內基本上一半的比例去諮詢。

第三個，介面簡單，一看就會。而且他的回覆時間也是很空閒的，不是說他郵件發過來你就必須要及時回覆，他是24-48小時之內回覆就可以了，可能平臺與平臺之間有些差異，不需要每天24小時盯著電腦，客戶來郵件了就必須馬上回復。只要在24小時之內回覆就可以了。這樣可以節約我們很大的時間。

我認為做亞馬遜還是有一定的前途的，因為跨境電商本來對於中國很多賣家來說都是很陌生，大部分人感覺門檻比較高，限制了大批的人，加上跨境電商現在扶持力度也是很大的。市場還是可觀的，相遇於國內電商來說，競爭力也沒有那麼大。

對於那些想要詢問亞馬遜值不值得做的朋友，小編只能說不管別人怎麼說，到最後做決定的依舊是你自己，你願意付出，願意去嘗試那就是好做的，若不願，一味地只是想要空手套白狼，坐等利益的話，那任何事對你來說都是難的，你都不願意付出有什麼事是你可以做的呢？

隨著移動網際網路使用者紅利的過去，目前的產品競爭已經進入肉搏期，對於在一線做產品的人而言，需要的不僅要把產品做出來，更重要的問題是怎麼讓產品在市場上有足夠的競爭力。

舉專案從0到1的一個例子，怎麼去評估一個專案是否值得持續投入資源？

專案創新 -> 取得關鍵性進展 -> 給到更多流量 - > 持續迭代

而一個失敗專案走的迴圈一般是：

專案創新 -> 無法取得關鍵性進展 -> 資源收縮 -> 專案停止

因此，啟動一個專案時，第一步最關鍵的要素可能並不是研究需求、或者設計產品，而是定義關鍵指標，所有的目的都是為了達成這個關鍵性指標，這個關鍵性指標就像是撬動專案進行的一個槓桿點一樣，抓住了這個點，才能推動專案。

在做產品的過程中，會遇到各種這樣的關鍵性環節，需要在不同的階段把握這個系統中有觸發能力的各個要素，利用這些要素進行產品的設計和迭代，才能推動產品的雪球越滾越大，持續地正向增長。

在這裡，我把產品的實現拆解為需求分析、使用者研究、產品定位、原型設計、版本迭代、資料分析、產品增長 7個關鍵步驟。

一、需求分析

產品經理是需求的過濾器。因此日常工作中會分析各個層面的使用者需求，如來自真實使用者、來自老闆、來自運營的需求，找出他們的本質需要，並提供解決方案，即產品需求。在需求分析的過程中，有以下原則需要去把握。

1、分清產品需求和使用者需求，使用者本質需求高於產品需求高於使用者表面需求

使用者說自己想吃飯，本質需求是餓了，可能給他一碗義大利麵他能吃得更香。同樣，如果使用者抱怨說，需要從各種聲音裡分辨出最真實的需求，才能提供出一個超出使用者期待的解決方案，這就是產品需求。

同時，使用者需求是在不斷進化的，需要過一段時間就能在把自己的產品需求進行更高一層次的抽象，這樣得到更本質的使用者需求。基於這個更本質的使用者需求，去思考你的解決方案。

2、抓住那些最痛的痛點先做起來

而真正的工作中，我們會碰到各種需求，這個時候，抓住主要矛盾就是非常重要的方法論了，需要首先去識別那些使用者最痛的點，這涉及到第二節的使用者研究，同時，把他們的優先順序提高，首先去完成。

3、從產品的生命週期看需求

網際網路產品的基本規律是先透過基礎需求黏住使用者，取得渠道價值，再透過高階需求獲得變現。這也決定了從更頂層去看，產品的不同階段對應著完全不同的需求。

在產品初創階段，更多是驗證使用者需求，做出可以滿足使用者剛需的產品。

在產品的增長階段，更多是透過使用者推薦，鋪渠道獲得更多使用者，同時，產品需要在湧入這麼多使用者的時候保證系統的穩定性，並解決各種問題，推出新的功能。

下面，就是做產品的商業變現，這時候，無論是賣自己的產品還是賣別人的產品或者廣告，怎麼更好地進行流量的變現，都是產品在這個階段第一重要的需求。

同時，在產品的成熟期，可能會面臨流量的瓶頸，一方面是最基礎的需求可以覆蓋的使用者本來就有限，一方面是市場供需達到平衡，這時候對老使用者的精細化運營就非常重要，需要去做產品的使用者黏性了，因為老戶維護的成本低於新戶拉新的成本，這時候就需要透過老戶的活躍，去不斷提升產品的DAU,MAU。

如此，我們可以看到一個更完整的產品不同階段的主要側重點，因為產品不僅承載著使用者的使用需求，同時承載著開發者的商業需求，產品是使用者需求和商業需求的統一體，在不同階段會用不同的側重點。

二、使用者研究

使用者和需求是相符相成，在產品迭代中，使用者的需求是產品的驅動力之一。滿足使用者的需求，是產品存在的前提，只有在這個基礎上，才能有下一步的商業變現。研究使用者，是為了能更好地把握住產品該為誰而做，怎麼創造出核心價值黏住使用者。

1、瞭解使用者

可以從抽象層面和具象層面兩個角度去了解使用者，使用者畫像是對使用者輪廓的一種描述，透過使用者畫像可以使我們更清晰地明白使用者是怎麼樣的，在產品設計的時候需要考慮哪些具體需求。

2、使用者分類

使用者分類能夠對於複雜的使用者進行切割，是為了更好地對使用者進行區別對待，挖掘出需求來。比如，網易雲音樂從使用者的年齡和對音樂的喜好程度進行了切割，從而得出了4類特點的使用者，針對這4個人群去進行需求分析和各個擊破就更有針對性。

3、變成使用者

最最真切的體驗則是變成使用者，一下子跳出產品製造者的身份，從外部視角去看產品，這樣更能體會到在使用過程中的痛點是什麼，從使用者的角度去觀察，去思考，才能挖掘出一些細節的需求點，獲得該怎麼樣去做出一款產品的洞見。

三、產品定位

在一個供需平衡的市場中，只要找到定位才能撕出一個口子來，讓特定使用者更偏向於選擇你，而非其他的競品。這個定位代表產品所服務的核心使用者群是誰，所創造的區別於別的產品的核心使用者價值是什麼。

QQ的全民K歌，在產品初創期，透過使用者的研究，發現使用者唱歌的需求並沒有完全滿足，而且分析了市場上同類產品之後，在尋找有哪些競爭優勢可以吸引到使用者，發現自己的核心優勢是社交關係鏈，所以明確了產品的定位，就是一個具有熟人關係鏈的獨立唱歌工具。

定位代表了產品的方向，圍繞著定位的持續打磨才能讓產品定位變成使用者可感知的產品特性。因此，他們圍繞著核心定位“唱歌工具”提高基礎體驗，同時，在產品中引入熟人關係鏈，引爆了使用者增長，也為產品構築了閉環能力。

1、找到市場未被滿足的痛點（人+需求）

定位應該從消費者的心智出發，而不是從產品本身出發。首先找到你想服務的那批使用者，再找到這批使用者沒有被滿足的痛點中，什麼是自己可以提供的。

2、根據自己的優勢，提供核心價值

基於這個沒有被滿足的需求以及自身的優勢，打磨產品的核心功能，增加使用者對於該產品的認知，從而獲得使用者選擇你的偏好。

3、在恰當的時候，調整產品的定位，以獲得更深度的發展

產品的定位，不是一成不變，而是隨著使用者數的增長，不斷髮展的。比如工具類的51信用卡管家，創立一開始的定位是信用卡的管理，當隨著使用者數的積累，以及場景的加深，開始發現使用者本質是希望有對於自己負債的管理，因此，從信用卡管理轉變為了負債管理，從而接入了京東白條、螞蟻借唄等一系列線上的負債賬號管理功能。這樣的定位改變，不僅增加了潛在使用者，而且提升了服務的深度。

四、產品設計

需求分析、使用者研究和產品定位三步都是產品的決策，下面就要正式進入產品的實施階段。網際網路產品分為兩類，web端產品和客戶端產品，一種是在本地的檔案，一種是直接透過瀏覽器訪問的。因此，無論是面向使用者的前端產品還是面向B端的後臺產品，最基本的組成要素都是頁面。只不過對於C端使用者而言，重點是引導使用者的體驗和購買，而對於B端使用者，更多是為了運營活動及資料統計。

1、流程設計

在原型設計的一開始，首先需要梳理整個流程，可以透過畫泳道圖的方式，把角色、路徑分析清楚，然後透過恰當的流程串聯起來，完成梳理。

2、原型設計

這主要指具體頁面的設計，這就涉及到頁面分佈，導航，具體文案展示，及文案從哪裡取得，這時候懂一點開發知識有助於理出來需求。

3、非功能性需求設計

主要涉及到頁面的相容性，穩定性，開啟速度等，這些是為了能更好地讓產品服務到使用者的考量。

五、版本迭代

許多產品並非生來就NB，而是在不斷地獲取使用者，不斷迭代過程中，發現了增長的捷徑，越變越好的，因此，完成產品的從0到1之後，養產品是一個非常重要的能力。

1、迭代的節奏

迭代是一種團隊作業，需要把握好需求提出，開發提測，及發版的節奏，才能讓團隊能夠更高效地運轉，就像行軍打仗一樣，需要把握好隊伍的紀律性，才能來之則戰，戰之能勝。

2、需求的安排

在迭代過程中，大小版本最好能穿插，同時根據產品的生命週期，需要識別功能的優先順序。對於初創期的產品，快是非常重要的，快速的發版快速的反饋，以獲得好的轉化，才能在激烈的競爭中活下來。而對於穩定期的產品，比較重要的需求就是做活躍，和變現。因此，需求的安排需要根據產品的生命週期和開發的節奏來定。

六、資料分析

網際網路產品能夠快速進化，領先於原子世界產品的一種重要因素是資料化，所有的使用者資訊、訪問、轉化都是可追溯的。因此，資料分析，是網際網路產品實現高維打擊最重要的一個功能之一。資料分析，關鍵是定義關鍵指標，分析薄弱環節，獲得產品靈感。

1、定義關鍵指標

頁面訪問指標主要可以拆解成3類，流量的來源，流量的分配，及流量的轉化。流量的來源，即主要使用者來源路徑是哪裡，方便挖掘更多的流量；流量的分配則是在導航頁面流量主要往哪裡集中，為了更好實現自己的目標，可以在導航中做更好的引導；流量的轉化，則是關心的一個流程裡，使用者的轉化漏斗，分析環節中的轉化率，方便去發現薄弱的環節。

2、尋找薄弱環節

當定義好關鍵指標之後，那些關鍵環節轉化率的變化，就是我們最應該注意的地方。如果在整個轉化漏斗中，發現某個環節的轉化率特別低，那麼就需要轉門針對這個環節做最佳化。

3、獲得產品靈感

從資料中，可以發現使用者的點選偏好，已經使用者特徵。根據這些特徵，去推出滿足使用者需要的服務，就是透過資料去驅動產品創新的主要來源。舉個例子，在51信用卡的發現頁，我們發現使用者點選徵信查詢的行為特別多，因此，這說明使用者非常關心自己的徵信情況，同時很大部分使用者透過查詢擁有自己的徵信報告，所以，我們據此推出透過徵信報告來授信的借貸類產品，獲得了不錯的轉化效果。因此，使用者行為能夠帶來使用者洞察，從而幫助我們尋找滿足使用者的產品。

七、產品增長

Paul Gram 說 創業的本質是增長，對於產品而言，一落地之後遇到的最大問題也是增長，唯有獲取越來越多的使用者，帶來越來越多的轉化，才能捲入更多資源，從而投入到產品的迭代中。在產品增長中，有一個經典的AARRR模型，即把增長目標拆分為：拉新、促活、提高留存、變現、傳播推薦5個步驟。

我主要做變現這一環節，因此重點講一下產品的變現邏輯，對於流量變現，有一個完整的公式可以概括：

流量價值 = 流量 × 轉化率 × 客單價 × 復購率

因此所有問題的關鍵就是圍繞著：

1）怎麼獲取更多有效流量

2）怎麼提高流量的轉化率

3）怎麼提升客單價

4）怎麼提升使用者的復購

4個環節逐步展開，透過這幾個措施，去推動產品的增長。

產品是一個系統，一個專案從0到1，再從1到N，是在反覆地迭代過程中，在與同類產品的競爭中，越滾越大的。

需求分析、使用者研究、產品定位、原型設計、產品迭代、資料分析和產品增長這7種武器有助於我們打造出一款有市場競爭力的產品，接下來，我會詳細拆解每種武器的具體概念到用法。