我是傳統做服裝的工廠，今年直播賣貨很火，為什麼美女們都喜歡看直播買衣服了？

這段時間，老羅開直播的訊息讓本已處於風口的直播行業再次火了一把，同時也讓背上一身債務逐漸淡出公眾視野的老羅再次成為了流量的中心。

對於老羅直播帶貨，不同的人有不同的看法，有的人認為老羅不過是換了個場地繼續說相聲，更多的人覺得他在抖音賣貨，不過只是“肉身償債”——錘子科技欠銀行、合作伙伴和供應商約6個億，其中羅永浩個人擔保的債務達1個多億。

當然，事實也打了很多人的臉——在抖音和多位科技大佬的瘋狂加持之下，老羅的直播首秀迎來了開門紅——其帶貨的23款產品銷量近1.8億，前後有4800多萬人進入直播間圍觀，被打臉的這些人包括認為老羅會說相聲的。

雖然在直播過程中，也出現了種種瑕疵——不熟悉流程、唸錯廠商名字、搞錯商品退改政策等狀況，讓這場首秀顯得不那麼順利。

拋開這些悲觀論不談，換個角度來說，老羅雖然創業過程中屢戰屢敗，但其選擇風口的眼光還是不錯的。

01、老羅數次創業皆在風口

老羅、羅老師、羅胖子、羅騙子、羅老賴……多種不同的稱謂，都指向同一個人：羅永浩。

羅永浩的發展史

2000年——英語培訓老師

2000年，出國是熱門，出國英語培訓很火，羅永浩苦學英語，在第三次試講之後，高中肄業生羅永浩成了新東方學校的老師。其“老羅語錄”風靡大江南北，成為中國的“第一代網紅”。

2006年——創立牛博網

韓寒、柴靜等都曾是裡面的常客，那時候正是部落格盛行的時代。

2011年——創立錘子科技

2011年，國產手機跨進智慧時代， 翌年羅永浩宣佈進入智慧手機行業，創立錘子科技，其估值一度超過10億元。

2017年——入駐陌陌，賣課程

2017年，入駐陌陌的時候，正是直播如日中天之時。

同樣在2017年，老羅在得到APP開了專欄，賣創業課程，那時候也剛好是知識付費的風口吹起來之際

縱觀老羅多次的職業和創業歷程，雖然多以失敗收尾，但其對行業選擇的眼光，還是獨到的。這次宣佈進入直播行業，也已被證明是處於風口上的行業。

02、直播帶貨——這個風口有點大

“彪悍的人生不需要解釋”猶言在耳，已近天命之年的老羅轉頭就不顧漫天蜚語當起了賣貨主播。

背後的因素可能很多，但最根本的就是這個行業很賺錢——據傳，老羅第一場直播收入已過千萬（產品坑位費+產品返點+主播打賞）。

拋開抖音這場“造神”運動和背後的野心，我們發現老羅已對直播行業做了很多的功課，確認直播電商是一個很大的風口。

老羅在直播前提到的調研報告中有一組資料：“2019 年直播電商總 GMV 約超 3000 億元，未來有望衝擊萬億體量，同時 MCN 機構快速發展，目前市場規模超 100 億元，未來有望加速放量成長。”

其實對比之下更明顯，拼多多 2019 年全年 GMV 達 10066 億元，京東 2019 年 GMV 是 20854 億元，2019 年直播帶貨帶來的成交額已經是三分之一個拼多多，六分之一的京東。

未來高速成長之下，直播帶貨會成為一種佔比非常大的網購形式，這可能會超出從沒有看直播買東西的人的認知。

直播已經成為了一種新的帶貨方式，滲透消費者的日常生活。艾媒諮詢報告顯示，約有25%的直播電商使用者每天會觀看直播帶貨，約46%的使用者則每週都會觀看電商直播，超過60%的使用者表示直播帶貨能夠非常大或者比較大地引起消費慾望。而中國電商直播行業的總規模，在2019年達到4338億元，預計2020年市場規模將突破9000億元。

龐大的市場規模、紛紛入局的直播平臺，這些跡象都表明，電商+直播已經成為時代風口。在如今“不做直播就不好意思稱自己為電商”的時代，老羅的出現加上抖音的強勢推送，一切顯得十分地適宜。

但老羅和他的直播帶貨真的那麼容易打入電商直播賣貨的市場嗎？或者換個話題，電商直播等同於目前紅的發紫的網紅直播帶貨模式麼？

03、直播電商：重新定義人貨場三角關係

老羅的調研報告中有一句話十分精闢：“內容化的直播電商是零售界‘人貨場’的一次蒸汽革命。”說白了，電商直播就是對人、貨、場三者之間的關係進行了最佳化和重構，提升商業效率。

“人”即電商直播的受眾，任何購買過程實際上就是一個被說服的過程，傳統電商的圖文，是使用者的被動消費，使用者購買的效率較低，過程較長。直播和短影片則超越圖文種草，以增加想象力的方式快速傳播，在主播人格化和形象化的能力中快速被種草。這塊的關鍵就是“內容能力”，使用者看似在為商品買單，實際上也是在為有趣的內容買單。無論是李佳琦、薇婭還是辛有志、大衣哥，在直播賣貨時足夠有趣，內容質量過關。

“貨”是直播電商商業模式的核心命題，關鍵詞是“價效比”，其實就是便宜。無論是頭部紅人透過自身流量優勢和供應鏈拿到商品資源，還是透過直播去中間商從而得到的價效比，都是降低了貨的成本，同時使用者選擇效率上的成本也會下降，極致的價效比達到轉化使用者的效果。“全網最低價”象徵著江湖地位，網紅直播帶貨，表面上拼的是顏值，實際上拼的是供應鏈。

據介紹，淘寶直播一姐薇婭，公司有3000人，其中300人負責她一個人的供應鏈；另外一個做網紅直播的辛巴，公司有3000人，負責供應鏈的達1000人之多。

“場”其實說白了就是消費場景。在物聯化的今天，門店、電商、移動、電視等等，渠道更加多元化，消費者基本實現了隨時隨地購物的便利性，可以說，只要有螢幕和網路的地方，都可以達成商品的交易。對於網紅而言，場對他們而言就是直播間。

直播電商重構了電商消費的業態，提升了效率，實際上是重構和優化了人貨場三者之間的關係。

那麼，老羅一頭扎入的網紅直播會是直播電商的終極形態麼？

04、商業直播營銷系統嶄露鋒芒

3月31日，盟主直播CEO裴勇做客中國網++創新中國直播，對於疫情期間傳統企業如何走出困局，盟主直播如何賦能進行現場講解，給出了不一樣的“人、貨、場”關係定義。

人：網紅帶貨主要透過給粉絲進行種草來實現流量的沉澱和積累，盟主直播是透過創客系統來實現精準流量的引入，實現全域裂變，解決企業引流難題，培養品牌自有獲客能力，從網路的公域流量中汲取意向粉絲，進而形成品牌“私域流量池”。

簡單理解就是：網紅帶貨是透過內容及人設吸引使用者，這些使用者是他自身的，和“金主爸爸”——品牌主沒啥關係。而盟主直播有一套創客系統，這個系統是透過招募KOC和導購人員，他們透過完成系統頒發的不同任務為品牌方吸引人氣，這個流量會成為品牌方的自有流量。

貨：網紅透過自身流量及供應鏈實現產品的低成本，但網紅本身就有坑位費（頭部主播約為60萬左右）+產品抽成（一般為10%-20%）等，這些費用最終會轉嫁到使用者身上。而盟主直播則是廠家直播帶貨營銷，省去了中間商（網紅本身其實就是另一種意義上的中間商），價效比更高。

場：從某種意義來說，直播間的“尺寸”決定了網紅所售賣的產品品類，基本侷限於美妝、零食、服裝、生活用品等快消品（薇婭賣火箭的不算），大宗產品如廚衛、電器、大家電、傢俱等產品因為沒有現實場景很難售賣。

裴勇還提到很重要的一條，一般的網紅直播帶貨，直播結束就意味著整個銷售環節的終結，而對於盟主直播而言，這僅是整個銷售生態的一個上半場。作為主打直播營銷平臺的盟主直播推出了“3O”（Offline-Online-Offline）新零售解決方案，透過精準線下導流、線上引爆和線下二次營銷的手段，以直播為紐帶，為企業打造了完整的營銷閉環。

兩場直播，我們從中看到了不同的解讀。如果說老羅當網紅證實了直播帶貨成為當下的風口的話，那裴勇的直播則向我們展示了直播的一種“進化”形態。

黑天鵝襲來，直播成為了風口，當黑天鵝離去，直播電商究竟走向何處，我們拭目以待。

其實就是抓住女性的愛美心理，我老婆就是個典型的例子，一直在快手看直播買東西，但是東西都很差，但是她還是沉迷無法自拔，東西又貴。如果有這方面的資源也可以透過直播來帶貨，真的好掙錢的

隨著網路的發達，人們的需求不僅侷限於圖片，更希望透過影片，來了解。

直播賣貨，有人給你講解，衣服什麼材質，怎麼搭配，你的體形選擇那個尺碼，省得自己再去翻詳情頁，何樂而不為呢？

新榜推送了一篇文章，說快手的娃娃家，十秒能賣掉幾萬條牛仔褲，當然，這可能是軟文，不過，我還是下載了快手專門看直播，聽見主播叭叭叭叭叭介紹產品，最後才說出價格，並倒數5個數上鍊接，然後，主播大呼，哇，賣空了，老鐵們，你們真給力。

主播有很多種，有的人臉尖尖小小的，要麼是美顏開多了，要麼是整形做多了，看著就很不美觀，這樣的主播多是化妝品或護膚品店鋪裡的；也有大學生主播，滿臉膠原蛋白，若有彈幕調戲她，她還會露出少有的羞澀之情，十分動人。這樣的主播，一般都是服飾類主播；也有像機器一樣的主播，一般是打著xx廠家的旗號穿衣，背後一間大倉庫，她們不停試衣，每件衣服介紹的內容也差不多，臉上的笑容都是一樣的。她們不與觀眾互動，試衣-報號-試衣-報號，頗有一種你愛買不買的神態。

還有一種是我最喜歡看的，老闆自己出來做主播。

可能店鋪營業額不太好，請不起漂亮主播，這時候夫妻兩人齊上陣。若是賣女裝，老婆在後面當模特試，老公就在前面講，這個面料如何難得，別人買上千上萬，我這隻要兩百，只要兩百啊。講完一件衣服後，他們就會盯著手機看看彈幕，基本上每條訊息都會回覆，回覆完了後，再穿下一件衣服。

可能他的產品真的物廉價買，但也禁不住銷量不佳的憂傷。被直播風潮推著往前進，不知道怎麼搞，只知道大家都在搞，自己不搞就落後了。但做得也不好，只是徒增一項辛勞的任務。

他們不會明白，有的店鋪，雖然賣地攤貨質量，但請了幾個看起來蠻高階的大學女生試穿衣服，看的人就多。

價格也不需要太多思考，所以買的人也多。

不過，大部分直播秒殺的衣服是不能退換的，就算真的差，也沒地方打差評，只能像吃了一口蒼蠅般的噁心，但也沒辦法吐出來。所以，直播間有時候會有人冒進去說，我買到了，質量很差，又不能退，大家別買。聽說直播間可以遮蔽粉絲，不知道說完這句話的人是不是馬上就被遮蔽了呢？

還有賣鞋和包的主播，非常樸實，坐在桌子前面，手上有一 未讀

大串號碼，並說每雙鞋只有一雙，所以全都以69/99秒殺，透過鏡頭看，鞋子款式一般，質感一般，但架不住主播天花亂墜的誇耀，這全是牛皮，專櫃撤貨的，原來買好幾千呢，說完後，觀眾清一水刷購買暗號，最先刷的人榮獲了這雙鞋子。最先刷到的人，可能感覺自己像中了彩票一樣舒適吧。

還有跟著刷號卻從未買到的人，肯定有不少公司內部員工。我以前也做過電商，員工捧場是必須的，大家都是觀望狀態，需要一兩個人站出來帶動氛圍。或許，有的直播間並不火爆，不怎麼賣得出去，但員工跟著刷兩天後，就有人跟著買了，買完了回家一看，這是什麼質量，隨即又想到，反正又不貴，算了算了，就當買個教訓。

有天晚上，孩子睡得比較早，我也開始開啟淘寶直播逛著玩，看到一個主播介紹吃的，說得津津有味，接著，有人喊了她一聲，她馬上對觀眾說，啊，我要下播了，工作時間到了哦，這時候我竟然有點傷感，就像一個和你聊得津津有味的朋友，突然說，家裡有人催了，我要回家了。

那一瞬間，我似乎懂得了為什麼很多人喜歡逛直播，不是為了買什麼，而是因為寂寞。家人、朋友、同事，各有各忙的事，各有各的心事，很多話，想說，不好說。但在直播間裡，可以作為陌生的顧客進入，看看別人穿穿衣服，試試口紅色號，吃吃美食，心理多少有一點慰藉，螢幕這邊的人也可以和對方互動，雖然說些不著調的話，但主播基本上是有問必應的，比起日常生活的忽略來看，這些迴應會不會顯得有點難得呢？

如果平撫了寂寞的心，價格也能接受，買東西，不就是理所當然的嗎？

其實這是一種消費習慣的轉移，現在已經進入網際網路大資料時代，人們的消費方式已不限於家門前的那家店。本地沒有網上買，國際沒有國外購，沒有買不到只有想不到。消費方式的改動，最終招致消費觀念的變化。從只選貴的，到只選對的，再到只選高質量的，人們對價錢的敏感度將會越來越低。

隨著5G時代的來臨，一日千里的網際網路+萬物互聯，人們的消費習慣在追求物美，高質量，價效比的同時，消費新穎性也成了現代消費者考慮的一大因素之一，而直播恰恰是能提供這種新穎性的方式，和以往的網購看圖片不同，直播當中，我們不但能直觀的看到貨品的款式，材質和上身效果，更有模特小姐姐各種詳細的解說，加上直播間火熱的氣氛營造，也確實能帶給我們不一樣的購物體驗。

加上每個人都喜歡美的事物，都會有願意為美的東西買單，人家模特穿著也確實是好看，就是不知道這種生態能夠成活多久？

更直觀更好的判斷是否合適自己

主播就是一個參考可以起到一個導購的作用

講解的同時給人一種不買就“對不起”自己的感覺

現在大家總是忙，忙的沒時間逛街只能網購

直播購物更有說服力

直播中，觀眾可以直觀的看到衣服的上身效果，可以尋找與自己體型相近的主播，讓顧客減少了只看圖片而引發的退貨率。

同時，直播中主播的人設也會吸引很多喜歡她的粉絲，讓粉絲更有消費的衝動，帶貨能力增加。

隨著網路的發達，人們的需求不僅侷限於圖片，直播更真實，有人給你講解，衣服什麼材質，怎麼搭配，你的體型選擇哪個尺碼，更直觀更好的判斷是否適合自己。