1.瞭解競爭對手，知己知彼。瞭解醫院動向，沒有目標你找鬼？2.混臉熟，醫院裡可能一個前臺都會對你有幫助。3.認識醫院領導，把握醫院領導的興趣愛好，這一步你在前臺或者護士瞭解的資訊可能都能用上。從科室主任到醫院院長。4.只要你沒惹到醫院的領導不愉快，那你需要經常性的去拜訪。一起吃吃飯之類的，本來國內就是酒桌文化。5.適時提出自己需求。無論成敗。後續的拜訪維護不可少。6.固定自己的重要人員。

本人做過一年醫療器械的銷售，一年時間攻下來兩個醫院的科室，總結一句話，遍地撒網，重點突破。現在醫院做醫療器械並不好做，因為國家盯的比較緊，大型器械集中招標，大廠家盯的特別緊，基本上都是幾個大公司在做，小公司基本沒機會。即使有機會透過操作中標了，大公司也會舉報，重新招標。

對於耗材來說，因為使用量大，基本上被各種關係把控著，這塊沒有大關係也動不了。

其他小器械還有機會，但是競爭也很激烈，在國內如果想做醫院的醫療器械基本上要靠各種關係，把關係打通了，才有機會。如果沒關係，機會會很渺茫。本人做的就是小醫療器械也是找關係，請客吃飯是正常的，其他的你懂得就不說了。

你如果是做醫療器械銷售的，你想攻下一座醫院，其實是非常難的，我相信你自己都知道。

首先要搞定這家醫院的主要領導，包括院長書記以及分管採購業務的副院長，這是最最重要的。其次你的醫療器械必須要符合醫療的規定，最好是帶領某大品牌，這樣子比較好賣，人家也容易接受。

第三就是主刀醫生啊，這些醫療器械都是主要是為了醫用，醫用的話，醫生的建議就很重要，你用什麼品牌啊？在手術中用哪些？這些都非常重要。

對於醫療器械銷售如何開發業務這塊，需要清楚把握三點：

1：醫院業務流程

2：醫院人際關係

3：產品優勢

只要做好這三點的前期調研，開發各個醫院都比較適用

首先為什麼說把業務流程放在第一位，古語說萬事開頭難，難就難在你是否能根據流程走，把每個環節捋順，這樣才能不給別人造成麻煩，自然有人會讓你順風順水，否則你只會感覺困難重重。

其次說一下人際關係，醫院作為半個體制內，有其特殊性。每個部門都可能成為你的攔路虎，必須面面俱到，這邊的順序應該是科室到裝置科再到採購辦，有些地方裝置科與採購是獨立運營，有些地方屬於一個科不同分組，這些都需要打聽清楚。

最後說一下產品，現在每個產品進院都很謹慎少則兩年招標一次，多的話更久，那麼你需要充分給自己一個藉口，給科室一個藉口，給醫院一個藉口讓醫院覺得需要你的優勢，那麼才有可能中標，否則很難，因為關係戶很多。

醫療器械這個行業門檻挺高，如果能在這個行業站穩不管從個人成長到收入都會給你一番驚喜。

最後總結一下，也在強調一下，業務流程需要要特別瞭解，其次關係做通，最後產品或者價格優勢拿出來，攻下一個醫院就不遠了。

回扣多多的，黑錢特別隱秘的給，這就是一些醫院採購要求，你看看現在挖出來多少醫院腐敗分子，那個不是在醫院採購上面貪的太多，實際上真正你要想正正規規的去醫院推銷，恐怕不行，你要了解現在這個醫院採購流程，是否是透過招標之類的採購方式，如果沒有公開招標恐怕你進不去，因為他們有固定的供貨商，一般情況下不會更換的。

廠價100元的產品，供貨價給到10000元，然後你要知道，你應該掙多少利潤，其他的利潤分給不讓你的產品進這個醫院的人，錢能逢山開路遇水搭橋，就是坑了老百姓！

答！你的這個問題很好辦，用尊重感恩的心，用善良人品去做！定可拿下 醫藥器械銷售，不要怕麻煩 ，人品很重要！

首先，你需要在前期下功夫搞清楚醫院的人事和關係，切忌不要直接找核心負責人，應該找能跟負責人說上話的那個人並留下好的印象，這樣會讓你在業務推進過程中少點攔路虎。

其次，既然你是做這個的，想必清楚程式和各個環節需要特別注意的地方，不能馬虎，儘量做到每一步都是準確無誤的，讓醫院方面知曉你是很專業的。

以上兩部分做好，剩下的就是產品和價格優勢了，尤其是產品優勢，比價格重要！一定要記得不要刻意去打壓對手的產品，會給人帶來人品不好的感覺。把自己的產品介紹出亮點，並分析清楚與別家不一樣的地方，也就是說人無我有，人有我精，人精我價優。

加油！祝你好運

很艱辛。要做好心理準備，現在跑了三個多月了，老闆分的幾個市的醫院我都跑遍了，但是沒一家醫院說要我的裝置，我們做的是醫院裡化驗裝置，價值都是100多萬一臺，一般都要做計劃的！所以時間也比較長，我見了好多科室主任，態度好的就說咱們現在沒意願，不好的沒計劃你走吧！

雖然是這樣，我還是一次一次的去拜訪，因為次數多了也基本認識了，但是感覺他們還是不信任我，自身的信任感沒有樹起來，有時去多了，我經常是不知道怎麼去跟他們溝通，自己也很鬱悶，去了說啥？不知道下步的目標是啥，如何溝通和探尋需求，跟老闆說過一次，老闆說做銷售，沒有定式，每人有每人的方法，自己去摸索吧，我想別人的成功方法也可學習的！請給我賜點實用招數，我怎麼去做才能攻下一家醫院！

每個人的銷售方法不同，需要時間來走出自己的道路，對於醫藥器械一定要符合醫院的特性，另外該醫療器械一定是真正對患者有幫助的，切勿為了推銷東西而推銷東西，將“梳子賣給和尚的”生意是走不遠的。

第一步:你推銷的器械必須是了進省或市的招標目錄，每個地區規定可能有不同。這個是起點。

第二步:搞定這個醫院的能拍板進醫療器械的領導。千萬記得，這不一定是找業務上分管進醫療器械的領導，而是找能拍板的領導，這個角色每個醫院都可能不同，有的是醫院一把手，有的可能是你沒聽說過或者在職務上看起來不必要在乎的一個領導。每個醫院領導也是一個江湖。

第三步:必須想辦法讓臨床中使用你的器械的醫生選擇使用你的器械。因為同樣的器械一般有幾個不同供應商，醫生不用你的器械那你進了醫院銷售也可能為零。

這以上三步缺一不可。

砸，砸錢，砸美女，砸他的嗜好。首先你要捨得，鄙人在某一段時間做過藥品與器械，最後總結就上面那個砸字，圍繞那個砸，你可以演繹出更周祥，更貼心，更安全的方式，安全非常重要，非常重要，非常重要，誰都不想把前途搭上，上面說的安全首先是你所對接人的安全，其次是自己的安全，因為只有兩者安全才是最終的安全，而且這個安全你必須讓對方獲悉，而且很直觀地感受得到，那樣才有下面進行的工作與合作，你必須和特工一樣，甚至位元工還善於隱藏，方法自己摸索。

看你醫院的級別了，如果沒有熟人引薦，現在這個行業尤其是做醫院估計新人沒戲。有人引薦三甲沒個一兩年搞不定客情。現在已經不是過去送錢送禮能解決了，現在關係不到位，連你的飯都不會吃。如果是新人，勸你選個別的行業吧，醫藥行業越來越正規，利潤控制很死，養不了這麼多人。

我也是做醫療器械，只不過我不管銷售，我覺得互惠互利更重要，在這就是關係搞好點，比如護士長，採購部長，副院長，副院長夫人，剛開始肯定很難，路子通了就爽了

1、可以用免費體驗的方法，讓相關科室的人員透過客戶免費體驗開啟銷路；

2、可以讓客戶透過分期付費的方式讓客戶購買完使用滿意後再分期付款；

3、可以做這款產品的相關資訊諮詢，針對客戶的痛點培訓醫院相關人員，在給客戶看病的時候給客戶提供相關資訊，形成購買！

1.找一個能掌握院長仕途的黨政領導，讓院長知道你與領導有非常特殊的關係！2.品種的利潤空間足夠大，能有錢搞定醫院的小鬼（如藥械、財務、臨床醫生護士長科主任）。總之有了權利就樹立了威，醫院的什麼人在你面前都是孫子！當今醫院、學校的醫生、老師應該都愛財……

你好！本人一直從事醫藥銷售工作，下面給你幾點建議吧！希望有用。

第一 肯定要熟悉目前醫院的醫療政策。想要攻下一個醫院，肯定要熟悉目前醫院的政策環境，不然一無所知的情況下，很難攻下來的。我們一定要在政策環境之下進行操作，不要頂風作案，本人是減價的，你非要漲價，這不找死麼。

第二 和上層領導長期建立關係。為何這樣說呢？你要想進一個醫院，肯定要接觸上層領導的，這樣你才能做大做好，不要有了事了，再去找領導找院長幫忙，那是亡羊補牢，早晚了。因此要每個月多要去攻關，拜訪，維護，這樣才能長久。

第三 臨床是你的第一戰場。臨床非常非常重要，你肯定要有自己的VIP，在醫院幫你說上話。這樣遇到事情的時候才好辦，不然現在國家政策這樣嚴格，沒人幫您說話，基本很難弄的。