不可否認，銷售成單有一定的運氣成分，但不全是運氣。

“業績技術之父”托馬斯 · 吉爾伯特（T.F.Gilbert）有一個模型，他將影響業績的因素分為了兩個方面：環境和個人。當然，這是從銷售個人的角度來看。

在這個模型中，環境佔75%，個人佔25%。其中環境因素還可以細分為資訊（35%）、資源（26%）、激勵（14%）；個人因素細分為知識（11%）、個性匹配（8%）、個人動機（6%）。

資訊指的是業績要求與標準。公司先要定義出業績考核的要求和標準，比如新籤合同額、續簽合同額、年度回款、利潤、客戶滿意度等在業績考核中各佔多少比例？業績要求和標準是風向標，引導大家的努力方向。

如果制定不合理，可能就會出現這麼一種情況。銷售部門中會存在這樣的人，新籤合同額很高，但是業績排名不是很好，這是因為這個公司的客戶是按季度付費，這個銷售人員在籤合同時往往會過高誇讚自己的產品，客戶在現實使用時遠遠達不到預期，所以沒有選擇續簽。

資源指的是公司可以提供的資源，例如商機和線索，銷售工具CRM，銷售培訓等。例如使用客套CRM軟體，幫助您管理商機，提高銷售成交率。

激勵指的是薪酬與獎懲機制。公司薪酬制度如何？基本工資、獎金提成和各種福利各佔多少？有哪些非物質激勵？企業是否考慮了員工的職業生涯規劃？是否有足夠的職業發展機會？

然後是個人因素。

知識：銷售對自己的產品不瞭解，或者沒有觀察形勢、謀定而動的銷售策略能力。

個性匹配：每個人身上，都同時存在多種性格，在不同場合表現出來的比例不同。任何一個類性格的人，只要發揮優勢，都可能成為優秀銷售人員。

個人動機：你為什麼選擇做銷售工作？你覺得自己做的事情又意義嗎？人只有做有意義、有價值的事，才會有持久動力。當我們把這些要素找出來之後，再思考如何提高業績，就會更有針對性。

如果從客戶的角度思考，銷售能不能成單還與以下幾個方面有關：

客戶應用目標不明確：解決客戶為什麼要採購你的產品的問題。客戶畫像問題：客戶需求與產品不匹配。客戶狀態問題：客戶目前遇到的問題不緊急。客戶預算問題：報價不合理。市場競爭問題：競爭對手介入。客戶決策權問題：沒有搞定擁有決策權的人。

運氣是次要，基本上是失敗的藉口，銷售套路，表達能力，反應理解能力。為人處事，做的行業必須精通。這些是主要的原因。

【:銷售與幻覺】結婚二十多年了。照理說，這個年紀早已沒有了激情，畢竟老夫老妻，大多都會出現審美疲勞了。但我發現，我現在怎麼看我老婆都覺得好看。其實，也不見得就是她長得有多好。就像吃西瓜，吃慣紅瓤的了，猛然切開一個黃瓤的，一下不適應，總覺得是生瓜。實際就是習慣使然，簡單地講，就是看順眼了。這種現象在心理學上叫審美幻覺。這是不是一種病態反應呢？我不知道。我本身有心臟病，真擔心心理再有病。有一次就去看心理醫生，向專業人士求教。醫生很客氣，微笑著對我說：你呀，想多了，你就是有病！

其實，夫妻之間出現審美幻覺或許是一件好事，至少可以增添點生活的情趣，少一點家庭矛盾。但是，在工作中如果也出現審美幻覺，就要誤事了。

我剛打算做保險時，對我自己的優劣勢做了個簡單分析，我認為我可以幹。但向身邊的很多朋友求證時，基本上是一片反對聲，認為現在幹保險遲了。到底遲不遲？我自己最有體會，當時我一家三口沒有一份保險，我相信像我這樣的人或家庭還不少。實際上，幹什麼工作，只要踏踏實實幹，啥時候幹都不遲。掙錢不分早晚，早乾的不一定掙錢，晚乾的不一定就掙不到錢，關鍵還是看自己有什麼優勢，自己怎麼幹。我第一次和我老婆說我要幹保險時，我講了一個理由。我和以前的很多同事溝通，告訴他們我要幹保險，言外之意就是讓他們今後多關照。但是，他們幾乎異口同聲：家裡的保險早買了。我聽到這個訊息，雖然有些失望，但沒有絕望，反而看到了希望。因為我發現我身邊很多人的保險意識增強了。這就是說，如果我幹保險，不用再花力氣給別人講保險的理念，賣保險可能沒有那麼困難。保險說到底是個理念問題，而打通理念往往是最難的。最難的問題已經解決了，剩下的還難嗎？這就是我當時的真實想法。我把這個想法和我老婆說了後，明確告訴她，這是我堅定幹保險的主要依據。我那很有見識的老婆再次肯定地答覆我：你有病！為了正式表明她“支援”我的態度，她給了我三項“優惠政策”：一不準動她單位的同事，二不準動她的朋友，三不準動她的家人。她說到，我做到，在前半年時間，我全做到了。後來，她漸漸認識到保險的價值，看法也改變了。

到今天，不知不覺，我已經在保險的道路上做了一年多時間。現在回想起來，正是因為老婆的堅決反對，我才在保險之路堅持了下來。通常女人都很感性，說句玩笑，他們說不要，往往是想要，要反著理解才行。在這個時候，不能出現審美的幻覺，頭腦要清醒，自己適合幹什麼，自己最清楚。但是，我還是要真心感謝老婆！沒有她的堅決反對，就沒有我的今天以及未來。

我在考慮幹保險時，沒有因為別人甚至家人的反對出現幻覺，在幹了保險後，再次做了理性分析。我當時想，第一個月一定要出單，爭取當月轉正，讓自己利益最大化。如何出單呢？我分析了可能出單的三種情形：給自己或家人買、讓親戚買、讓朋友或熟人買。相對而言，給自己或家人買是最簡單的，親戚次之，最難的是讓朋友或熟人買。但我還是知難而進，我覺得先給自己買不是我的風格，顯得自己太沒有水平，枉幹了那麼多年銷售，我先要爭取從朋友或熟人那裡開單。這樣做，給其他客戶也好講，他們才會相信我，相信我推薦的產品的價值，不只是人情。先從最難處著手，不行了再退而求其次，實在不行就給自己買，反正自己也沒有保險，的確需要買了。還算運氣好，第一單就從一個朋友那裡開了，一做就是兩份保單，共1.7萬元，一下讓我信心大增。良好的開端是成功的一半，後面的銷售一直很順暢。至今，我從事保險一年多時間，除了二月份只有4000元的保費，其他算起來都是績優。但我仍然沒有出現幻覺，頭腦始終保持清醒。親戚、熟人、朋友這些資源畢竟有限，總有窮盡的一天，下一步如何讓業績保持？

通常的做法是轉介紹。但是，我發現，我的轉介紹進展緩慢，收效甚微。想一想也能明白，所謂轉介紹，這些人畢竟不是我的朋友。從別人的朋友轉化為我的朋友，最終轉化為保單，是一個漫長的過程。我實在沒有那麼大耐心等，時間也不允許。最好的辦法是兩條腿走路，多方面發展，最後殊途同歸，拿到保單。

怎麼辦？陌生拜訪。在好多年以前，我剛開始幹銷售時，看的第一本銷售的書就是講保險銷售的。我記得作者是一位香港保險業的大咖，姓邱，人稱“冷扣王”（cold-call）。冷扣就是今天講的陌生拜訪，那本書算是一本自傳體的書籍。所以，我對陌生拜訪一點也不陌生，實際上剛乾銷售都是陌生拜訪，沒有什麼熟悉的客戶。

但是，陌生拜訪並不是那麼容易，如何讓陌生人接受你，不拒絕才是關鍵。為了確保不被拒絕，我從網上訂購了400份小禮品，同時準備了400份宣傳資料，一份禮品搭一份資料，開始陌生拜訪。為了量化我的拜訪，我給自己定的目標是，每天必須堅持20訪。每天出門，準備好20份禮品和資料，送不完不回家。堅持了一個多月，第一階段的拜訪告一段落。

有一次，有位同事問我陌生拜訪有沒有效果。老實說，效果非常顯著，徒步拜訪了一個多月，我明顯感覺我的飯量見長了——開個玩笑。做銷售，堅持才有效果。