與其說今年教育培訓行業難做，不如說每年都不好做，今年尤為困難。眾所周知，自2016年二胎政策放開以來，教育培訓機構如雨後春筍般在各地興起。究其原因，除了受益於人口紅利的政策因素以外，該行業還具有輕資產投入，成本結構簡單，場地要求較低，師資獲得較為容易，現金流充裕等比較優勢。所以，對於當時成立的一些機構來說，前幾年確實賺得盆滿缽滿，並逐漸引起各路資本的垂青，有的機構已被成功推入資本市場，獲益頗豐。

然而，隨著越來越多後續競爭者的相繼進入，一些機構創始人開始發覺經營壓力越來越大，盈利水平也不像前幾年那樣可觀。同時，學生及家長也在整個發展過程中學會了比較及取捨，他們的最終選擇決定了各機構都非常看重的續費率指標。筆者從事教育培訓行業多年，見證了許多同行的興衰起伏，之所以說這個行業越來越難做，主要原因有以下三點：

首先，受行業政策影響，師資獲取成本及准入門檻變高。受影響的主要是一些K12文化課培訓機構，國家出臺政策禁止在職教師從事校外授課培訓，使得教師資源獲取變難，這直接影響了授課水平，導致學員續費率變低。同時，政策規定校外培訓機構必須辦理相關培訓許可，否則將面臨關停處罰，這一舉措又將一些資金實力不足或規模較小的機構拒之門外。一個行業的快速興起，必將面臨政策規範調整的約束，在我國，此種情況屢見不鮮。由於之前培訓機構的快速發展，導致市場中充斥各種自身條件不過硬的機構，他們大多以掙快錢為目的，存在諸如產品抄襲，管理鬆散等問題。此類機構逐漸會被淘汰出局，所謂退潮之後，誰在裸泳，一目瞭然。機構從業者不能抱有任何僥倖心理，一定要嚴格遵照國家規定的法律法規建立及運營企業。

其次，教育培訓行業盈利計算較為特殊，看似現金流充足，實則盈利能力各家懸殊。包括很多創業者在內的人都不清楚，收取的學費收入不能直接計為機構最終營收，而只能在學員將學費消費掉之後才能計為結轉收入，從而減去各項成本，計算利潤。這意味著不管你收了多少學費，在被消費掉之前，它都是應付款，換句話說是你機構的負債，必須在課時包規定時間內想方設法促進其消費完畢才可核算利潤。有的機構開設後不懂財務核算，誤以為學費收入即為營業收入，結果將收取的學費資金挪用，導致後續一旦發生退費或不可抗事件，又要拿出一大筆資金用於償還應付債務。更有甚者，由於經營不善後期想退出，但核算需要拿出的退費資金以後發現，根本關不起門，只能強撐，撐不下去的就乾脆直接跑路。這也是最近媒體曝出的培訓機構跑路潮的核心內因。

最後，也是尤為重要的一點，運營管理能力決定機構是否能夠存活。無論處於教育培訓機構行業中的哪個細分領域，各家競對產品其實大同小異。有些機構花費大量精力研究競對產品，而忽視了自身運營管理能力的建設，最終導致失敗。筆者認為，產品佔一家機構核心競爭力比重不超過30%，而運營管理能力則佔到70%。那麼，運營管理能力都包含哪些方面呢？讓我們按機構從成立前到成立後的時間順序來分析：

l 成立前

對機構選址、產品及服務定位、裝修風格及VI設計、定價、崗位設定、師資配比、薪酬體系、財務統籌等方面做精細籌備，不能盲目開業。

l 成立後

1）在確定輸出產品後，在教學方面，要根據機構承載學員能力配備合理師資，穩定教師資源，這是一家機構能保持長久運營的重中之重。

2）招生方面，要將傳統地推模式及現行網路營銷、自媒體營銷等新媒體營銷方式結合起來，形成營銷矩陣，以達到招生計劃目標。

3）課後，要做好與家長的溝通工作，及時反饋學員的學習成果，增加專業度、信任度及粘性。

4）對各崗位做好精細化管理，只有各部門通力協作，才可以讓機構在正常的軌道上運作。

疫情結束後，教育培訓行業將進入加速變革期，伴隨著一些機構的滅亡，也必將湧現出一批優質機構，在他們的帶領下，這個行業也會迎來下一個高速發展期。教培行業創業者當下需要結合自身情況，深入思考，找準適合自己的定位，做出快速調整，以迎接更加美好的明天。

是有很多剛剛做機構的創業者問我，“機構怎麼做大？”，其實這也是每一位機構校長辦教育機構的初衷。

其實機構想要一直走下去，不僅僅停留在機構本身的體系搭建，更多要去分析使用者，我們能為使用者提供什麼服務？

思考一：客戶的痛點是什麼？

機構做不好，很少有人去分析使用者真正的需求是什麼，而是把原因歸咎於環境，即使是環境的問題，我們或多或少也能從使用者身上發掘他們的需求，他們的需求剛好是機構提供服務的動力，這樣去思考問題，很多事情也就迎刃而解了。

很多時候機構創業者會陷入一種慣性思維，認為機構只要有了品牌就能把它做好，在我從事教育行業的這些年裡，見過太多的加盟品牌的機構最後都關門了，為什麼那些在一二線城市數一數二的品牌，進入三四線城市就出現水土不服的情況？其實這就要回到使用者本身，使用者購買的不是品牌，而是機構能提供為使用者提供的服務以及優質效果，而在一二線城市看似使用者是奔著機構品牌來學習的，其實在使用者報名的前期，早已對機構的服務有一定了解，按理來說也是奔著學習的效果去選擇機構的，而三四線城市比一二線城市多了一個認知的過程，所以顯得困難，先有效果，才有品牌。

思考二：金錢要怎麼花

“賺得多不代表機構可支配金額多”，換句話說“賺得多，花得多，相當於沒賺錢”，這種情況很普遍，典型的校長為老師打工，自己累死累活不賺錢，每個月來上課的學生不少，到月底發完工資、交完房租、 支配各種費用，基本上剩不下什麼錢，機構沒有一點抗風險的能力，一旦機構資金鍊斷了，接下來就是老師工資發不出、租金交不起，學生上不了課，家長紛紛來退費，機構退不了費只要跑路，所以避免這樣的事發生，機構該節省的成本一分都不要多花，每次花錢都要做到心中有數，這些錢花出去能帶來多大的收益，如果不能創造收益 那就不值得花。

還有一些機構認為現在的機構已經不錯了，想建分校，建分校其實最先考慮的是資金問題，並不是所有的機構都能分散資金，在沒有成熟的耗課體系和穩定的生源情況下，這對任何一家機構都存在巨大的風險，寧願把財力、精力放在一家機構，也不要貪多去承擔不可控的風險。

思考三：團隊要怎麼建設？

團隊建設並不只是培養機構核心人才，提升整體員工素質。機構的格局往往取決於機構領導人的眼光，所以機構既要提高內在員工的素質，又要引進外面的優秀人才。對於優秀人才很多機構都是以合夥人的方式來引進。但是還有很多人找合夥人僅僅是為了分攤風險，並不能對機構有太大的幫助，從長遠角度看不利於機構發展，所以，要找合夥人就儘量按照這樣的標準：眼界比你更開闊，思想比你更先進。即使一個人幹也不要亂找合夥人，因為這樣的合夥人是不能幫你打天下的。

2020年對於任何機構都是困難的，與其在那些打雞血的話裡找一絲安慰，還不如直面現實，找出問題，步步為贏，上述的問題值得每個在教育行業的你思考！

市場相對固定，

但是行業從業者越來越多，

准入門檻也比較低。

必須契合當地實際，加大宣傳力度，做好課程設計！

因為網路教育異軍突起，便宜，而且會煽情，每一個老師都很漂亮，賣萌裝可愛，課後忘不了要推銷。

可是，孩子上網課就不用奔波了家長也樂意。網際網路時代，把實體經濟確實擠兌死了，必須馬上轉變思維，加入網課，把單價降下來。

鋼琴，畫畫，是不可能網課的。數學語文英語都是可以的。

針對中小學生的各類校外培訓班市場異常火爆溫度漸漸散去，各種提高班、尖子班、培優班、強化班層出不窮。一方面家長理念開始改變，希望孩子綜合素有所提升。另一網上教學，資本大量扶持，經濟實惠。

不過課外輔導班應該會長期存在的，沒有太多的網上競爭，家長工作忙需要幫忙照顧孩子學習，所以只要做好自己本職的工作，一定會有不錯的口碑；這個裡介紹一下課外班的成員和職責，校長、老師、學生、家長等4個主體，每個主體有不同的訴求且相互牽扯，所以目標使用者不是一個特定人群，而是好多個不同群體，接下來我們對4個主體依次進行分析。

1、校長：受到很強的行政約束，將政策相關規定及所設立的目標放在首位，“政績”很重要。

2、老師：較缺乏競爭意識，一套教學方式沿用很久，自主改變的動力不足；但也可以看到新一代老師跟網際網路結合會越來越緊密；成績+升學率是主要關注點。

3、學生：前20%的自覺性很高，中段60%的學民需要一定監督，後20%監督也無效，都面臨巨大的升學壓力和學業負擔。

4、家長：關注成績、排名，願意為孩子投資，價格不敏感，但對服務質量、安全性要求很高；新一代家長對應試教育態度會越來越理性，更加重視素質教育、能力培養。

市場競爭越來越大，客戶的選擇也越來越多。還有同行之間的價格比拼，現在選擇多了，當然眼光就會越來越挑剔，客戶想要質量高，師資強，環境好，但同時價格又合適的，自然商家就會越來越難了

隨著二胎政策的放開，家長和社會對教育的重視，不少人都想來教育行業分一口蛋糕，不知道從什麼時間開始，全國各地的教育培訓機構如雨後春筍般的冒了出來，學校旁邊、居民區，都是教育培訓機構的影子，幾乎每個孩子都在上輔導班，有的孩子上的還不止一個，也正是因為看到了這種現象，不少人都投入了教育培訓機構，也就造成了教育培訓機構水平參差不齊。

1.師資力量

不可否認，一個教育機構能否生存下去，和老師有很大的關係。老師的教學水平很關鍵。今年，很多地區開始查在職老師在外代課的情況，導致一部分在職老師不敢代課，一些打著在職老師代課的機構自然就不好做了。

培訓機構老師流動性大，培養一個老師不容易，留下一個老師也不容易，我知道的就有兩個培訓機構是因為老師方面總出問題，導致家長信任度降低，做不下去的。

2.政策的問題

原來的時候，一個老師，幾張桌子，租個教室，一個小小的培訓機構就誕生了，今年來不少地方開始嚴查這種家庭作坊式的培訓機構，使得一些不正規的機構生存不下去。

3.費用問題

前幾天在網上看了一個報道，一個離學校不到一百米的大型培訓機構開學一個月關門了，家長找到老闆問怎麼回事，老闆說我沒錢投資了。全年費用差不多需要一百萬，第一年學費收了20多萬，然後把房子賣了，投入學校；第二年學費收了50萬，把車子賣了太投入運營；今年剛開學，學費收了20萬，那邊房東又要漲房租，我真的沒錢投了。

培訓機構房租和老師工資是大項開支，學生少了可以少聘請幾個老師，但是房租是固定的，而且還在持續漲。培訓機構一般都離學校比較近，離學校越近房租會越貴的。房租成了壓垮不少培訓機構的稻草。

經過市場的調整，一些不合格的、水平不好的、沒生源的機構被淘汰，留下來的都是經過市場篩選的。

培訓機構越來越多，基本每個大型小區周邊都有，所以家長和小孩的選擇也很多，而且很多學校自己內部也有培訓機構。

教育市場經過爆炸性的增長後的轉折慢慢到來。但市場依然存在，依然巨大。只不過是結構性的調整。一、爆炸性增長意味著良莠不齊。部分教育機構用著影印的教材就敢招生；自己字都寫不漂亮，就敢開寫字班（加盟連鎖）；一個舞蹈班，大部分老師沒有相關資質，只會聯絡電視臺等參加活動等等。二、家長的選擇趨相理性。從原來的是班就想報，是科目就想讓孩子學，慢慢的過度到能較理性的給孩子選擇合適的輔導班和課外班。三、隨著更大資本的陸續進入，收攏更多的優秀教育人才，一些中小培訓班或機構的生源逐步減少，生存空間被擠壓。四、國家的管控。總之市場會出現所謂的洗牌，沒特點，沒口碑等的一批培訓班和機構會被踢出。好的機構會更好，因為教育需求巨大！

我之前就是教育機構的校長，近些年來這個行業確實不好做，倒閉的也不少，原因有很多，下邊我用我的親身體驗來說一下。

1.教育機構太多了，競爭太大

單從我們一個縣來看，去年拿到辦學許可證的有34家，今年已經到了100多家，這還不包括還沒申請上的、新開的、還有在家裡偷偷帶學生的。學生的數量有限，總共的蛋糕就這麼大，每個人都來分一口，總有分不上的，有的機構一年掙的連房租都付不起，最後只能關門大吉。

2.網路課程的衝擊

其實，在我們這個小縣城網路課程的影響力是比較小的，但是越發達的地區，這東西就越流行，必然會對線下機構造成影響。

現在家長可以選擇的東西太多了，網課有著得天獨厚的優勢，所以對線下機構的衝擊還是有的。

3.沒有核心競爭力

雖然倒閉的很多，但是人家還是有做的好的，原因就在於核心競爭力。

我們當時的王牌就是小學作業輔導，當時開始流行作業輔導的時候，我們就已經決定要分年級輔導。等到他們開始分年級輔導的時候，我們又琢磨出了週末考試加平時輔導。他們再模仿的時候我們又開始摸索晚上上課加輔導。

總之一直領先於同行，我們是從小學起家的，在我們縣城裡，小學這一塊算是做的相當出色的，所以學生人數一直也在攀升。

4.管理不到位

倒閉的原因還有可能是因為領導的不作為，對教師要求不高，對學生要求不嚴，千里之堤，潰於蟻穴。

還有的就是糊弄家長，不抓教學，以掙塊錢為目的，家長的錢沒少花，成績卻不見有起色。我還見過直接給學生說答案，更有甚者直接把答案給學生抄的輔導機構，存在這樣費行為註定是要關門的。

5.師資力量不行

有的機構裡的教師別說有教師資格證了，甚至讓只是高中畢業社會人員來教學生，因為這樣可以壓縮成本，但是會做題和會講課完全是兩碼事！

如果教師良莠不齊，最直接的反饋就是學生的成績了，學生的成績沒有長進，家長為什麼不去選擇更好的？當一家機構口碑一旦不好的時候，想要再挽回可就太難了！

比起往年，現在的教育培訓機構確實沒有以前那麼好做了。

按理來說，隨著家長對於孩子教育的逐漸重視，培訓機構應該是會越來越受到人們的關注的，然而實際上，事實並非如此，整個行業反而凸顯著一片凋敝的景象。

那麼，這種現象究竟是什麼樣的原因導致的？

第一：在職教師被禁止對外授課，這導致培訓機構的師資力量嚴重不足

在一些小地方，培訓機構老師的聘用主要是依靠在職教師來補充的。因為培訓機構的課程主要是集中在週末，這就導致機構不會聘用專職的老師來代課。

而現在國家禁止在職教師對外授課以後，這就導致培訓機構嚴重缺乏師資，有的甚至已經瀕臨停業的狀態。

第二：國家對於培訓機構的准入政策更加的嚴格了，這導致一些無法獲得資質的機構不得不退場

為了規範教育培訓市場，徹底消滅那些不符合要求的機構，為此國家出臺了一系列的規定，其中一條便是：培訓機構需取得相應的資格證書，才能有辦學的許可。

正是因為許多機構沒有取得這個資質，所以才沒辦法繼續辦學，在教育培訓市場裡分一杯羹。

第三：教育培訓的費用逐年升高，這讓一些家庭漸漸的無力承擔

就拿我們這邊來說，人均工資在兩三千元，而補課費用一小時基本都在80元左右，這比起幾年前一小時20元的費用，已經翻了四倍多，要是孩子按月補課的話，很可能父母一個月的工資都不夠。

在這樣的情況下，人們無力承擔這些費用的時候，就只能讓孩子離開輔導機構，另尋他路，謀求增長成績的他途了。

第四：課後延時服務的開展，解決了家長的難題

以前沒有課後延時服務的時候，家長只能把孩子送到培訓中心，讓培訓中心的老師去管理孩子，照看孩子完成作業，並對孩子做一些相應的輔導。

自從學校有了課後延時服務以後，收取的費用相對低廉，這讓許多家長在動心的同時，也對學校更加的放心，基於這兩點，家長放棄了培訓機構。

最後：培訓機構之所以難做，除了外部的環境有所變化以外，更更重要的是：機構自身的實力不足，若是這一點奏效的話，那麼機構就應該多提升自身的辦學水平。

我在輔導學校從業近多年時間，做過一線教務老師也做過學科老師，也做了主管和總監，目前仍然會做一些輔導學校兼職的工作。我覺得這幾年輔導行業難做的原因有幾點：

一，從大的國家政策來說，國家這幾年對私立教育尤其是輔導學校的開設稽核越來越嚴格，要從工商教育消防等等好幾個口子的稽核管理。導致辦學門檻提高的同時辦學成本也提高了。

二，從市場環境來說，很多人看到表面的光鮮，如飛蛾撲火，都幹起了輔導學校，現在以我所在城市為例子，不到百步幾乎就可以看到一個輔導機構。市場蛋糕大，但是瓜分的也很多。

三，從機構內部來說，環境差面積小吸引不了人，環境好面積大，投資必然大。而且，教育行業是一個比較辛苦的行業，培養一個合格的諮詢老師教務老師和學科老師都是非常不容易的，除了學科老師，其他職業職業壽命短，不得不高薪留人，最後飽了包租婆和學科老師，餓死了機構。

四，從家長而言，現在的家長普遍的消費越來越理性，再加上一些不良機構金錢至上沒有底線的做法，家長消費受傷後比較謹慎，一對一個性化的老舊包裝已經打動不了現在的家長為之負擔高額的費用。

所以，我認為，教育機構這幾年必然會有新的大得改革，只有不斷有新的突破才有新的生機。

我認為教育培訓的好壞，跟教育企業的發展成正比。

一個教育企業首先他是教育，有情懷。一個是企業，每個行業發展都會有階段，剛萌芽期顯示一片欣欣向榮。隨著發展成熟，優勝劣汰，把一些好的企業保留下來，不斷迭代最佳化。三是，教育培訓機構要符合國家政策，利國利民，促進教育變革，才能有好的發展。最後，能夠留存下來的企業，越難越有機會突破，符合二八定律！

教育一直有他的發現節奏。一定要去學習那些歷經幾十年依然過得很好的企業，為什麼？也要學習行業最先進的技術和方法，接軌世界，推動教育發展。要麼，要發展，要麼要名譽，總之，所謂難才是發展！

教育培訓的目的在於真的提供了好的學習方式方法，能夠讓孩子收益，父母收益。如果只是商業化，可想而知。

舉個例子，在教育上，是不是理論與實踐結合，很重要。只是講題，遠離更好的教育陣地。最好的教育應該符合國情，與世界接軌。可以透過線上方式，跟一線城市乃至國外先進的教育機構合作，研發更好的課程，最終才能打動我們的使用者。

比如，有時候，我們為什麼笑稱之為熊孩子，熊孩子會不會有很多優點！當然！我認為在家庭教育上，教育方法不得當導致的，不能很好的認識到孩子每個階段特徵和表現方式。如果經過學習和培訓，相信作為家長的你也是理解孩子的人。

教育培訓機構需要公益化

有人說，目前教育培訓中心生意越來越難做了，錢越來越難掙了。這是客觀規律，也是事物發展的過程。

教育培訓，尤其是孩子們的文化課程培訓，老師想法賺錢，賺家長的錢，賺孩子們的錢，是違背良心的，也是不負責的。

老師是知識的傳播者，人格的塑造者，生活的引領者，也是社會發展的精神財富和精神支柱，本應由國家來負責生活待遇，提高生活水準，可是，老師業餘時間拼命掙錢，這是國家的悲哀……

孩子們的童年本應自由快樂幸福，可是孩子們白天學校上課，晚上除了家庭作業，還要參與學業補習，連可憐的週末都佔用了……

扯淡的教育評價體系和評價標準，扼殺了孩子們自由成長的天賦，侵佔了兒童寶貴的休息和娛樂時間，嚴重損壞了青少年兒童健康的心靈，導致很多兒童高分低能，高分體弱，高分多病……

教育本來就是發達國家的公益事業，教師是公益事業的主體，兒童是祖國的未來，我們要關心教育，要關注兒童健康成長。培訓中心生意不好不是壞事，而是好事！

這個問題我來回答最合適，因為我就是一個教育從業者， 我深耕教育十多年，定機構的核心是什麼？是教學，是老師。 我一直認為好老師非常非常的多，但是懂教學的老師少之極少，能教好孩子的老師鳳毛麟角。不是培訓機構難幹了，是懂得教育的培訓機構越來越少了。

不是教育培訓難做，是整個消費領域都難做。

經濟已連續下行幾年了，需求不振，導致各行各業都顯疲態。

但正所謂大潮退去才知誰在裸泳，有充分品質體驗及保障的教培企業及產品依然茁壯成長。

無論何時，以匠人心態做教育苦練內功，都是不二選擇。

1、市場大環境讓家長自行選擇對比自己所信賴的教育者

2、家長的知識水平不斷提升，讓他們對教育產生自己的看法，例如家庭教育變多，他們更願意花時間在孩子的教育上，而不是一味的送補習班

3、孩子本身自己在外面上很多補習班，自己也會不斷的比較，哪家或者是哪個老師是適合自己的

這幾年，我們縣城的培訓機構如雨後春筍般遍地開花，有的“生意興隆”，有的門可羅雀；有的關門大吉。

為何難做？也許是僧多粥少、優勝劣汰問題。

有位朋友九十年代單位倒閉，自主創業，選擇開辦輔導班。

因為她起步早，幾乎是獨家經營，家長根本不追求輔導質量，幾年時間，她的機構不斷擴大規模，賺的盆滿缽滿。

這幾年競爭激烈，家長選擇餘地越來越多。另外在編教師幫助機構拉學生的行為被嚴管，教師也不再願意不負責任地拉學生，許多機構生源不足，生存開始變得艱難。

另一位朋友辭職創辦了一家英語培訓機構，良好的口碑，讓她從來沒有為生源犯愁過，但是她卻要為師資犯愁。

朋友對教師水平要求較高，符合她要求的極少；好容易招聘到的教師，大多要考編。即使老師們捨不得離開，有的迫於家庭壓力也會去努力爭取編制。

如果生存下來的輔導機構都能從教育方面吸引人，從孩子發展的角度去辦學，有些機構被淘汰也是好事。