我是獵頭。我有一句話，“獵頭從來不挖人，其實你早就想動了。”所以，我也形容自己的工作是hearthunting，而非headhunting。相反，強扭的瓜不甜，做獵頭一段時間，經過無數“無效勸導”，就會明白這個道理了。那能做的就剩下兩個事情：1，取得對方信任（包含專業度、表達能力、親切程度等等）2，把話說清楚（包含對對方戰略的瞭解、職位的明確吸引點、利弊分析等等）。挖不走怎麼辦？也沒什麼，要做到丟“人”不丟“臉”，挖不走的人至少還能做到四件事：1，你給他有用的職業諮詢；2，他能後續給你提供更多資訊，變成你的夥伴；3，他能請你吃頓飯；4，你挖不走，其他人也一定挖不走。那也沒啥好擔心了，所以，挖人最重要的是對方的狀態本身，和獵頭自己，是否稱職？

一、首先，要讓別人感到你的誠意

1、蹲點一週，換來 5 分鐘

7 年前，我想找的候選人性格謹慎，一般渠道無法接近。

側面瞭解到門衛大爺是候選人助理的老鄉，我買了些禮品，想了解些他的情況：上班規律、就餐時間、喜歡去哪裡……之後在公司附近蹲了一週。

他說，因為這份誠意，他願意跟我聊聊。最後，我成功挖走了他。@獵頭老王（做獵頭 10 年，地產、網際網路領域）

2、在機場坐等了六七小時，直到他落地

去年花很久時間談一個人，好不容易才說服。確定合作後，對方卻出了變故。發現時，他已經上了飛機。

推薦他的顧問和專案領導當即坐飛機到目的地，在機場等了 6、7 個小時直到他落地。截到他後，交流到深夜 12 點左右才將誤會解除，人選同意，並順利上崗。

@Carrot（做獵頭半年，金融領域）

二、 開啟一次聊天的方式很重要

3、把他感興趣的都背下來

其實這群技術男本來就挺悶騷，你要找到他們的興趣。

我一般會說行業裡的熱點新聞，比如人機大戰，小藍車融資失敗倒閉了。到了真正見面，我就跟他們聊技術，Hadoop、 hive、hbase……他說的專業術語你全都得懂。

開口幾句話不對，就直接不搭理你了。

@Sally（做獵頭 5 年，製造、IT領域）

三、真正瞭解對方的需求

4、比如，關心對方的孩子和家庭

剛入行時我很年輕，總覺得問家庭和孩子只是例行公事。但現在我結了婚，才更理解了：孩子在哪上學，誰去照顧……要多方面想，才能清楚他接不接受這份工作，到底存在什麼樣的風險。@sally

5、理解他的痛苦

有個產品經理人選，我問他看重工作的哪三點，他說：領導，職能，薪酬。憑著職業敏感度，我推斷應該是領導這塊出現了問題，仔細問，才知道他換了領導，雙方在思路上有差異。團隊分工也不同了。當你理解了一個人的痛苦，你就走進了他的內心。新領導是他的痛點。

告訴他，新職位的領導是放權型性格。他比較中意，即使最後薪酬和他的期望略有差距，他也接了offer。@Sally

6、一個人的需求絕不僅僅是錢

錢是激勵的一部分，但激勵不僅僅是錢。

有位目標人選很猶豫，擔心搬到新城市後，子女就學和太太的工作怎麼辦？

我們一直追蹤、溝通、說服，見了很多次面，事無鉅細把所有安排好，花了近一年時間。

@劉家良（光輝國際中國合夥人，《獵場》行業顧問）

7、有時候需要打擊對方

會遇到一些對自己、市場認識不清楚的候選人啦，在他看來自己在這個領域已經小有成就了，那他出去的話必須是非總監崗不看，非多少多少錢不看，拽拽的樣子。

這個時候你必須要狠狠的削他。

如果他對自己認識不清，那這個offer是不可能成的。@海浪（加入獵頭行業半年，網際網路領域）

四、為人帶來價值

8、換工作是跟結婚一樣重要的事

對你來說這僅僅是個專案，但對別人來說可能是影響他一輩子的事。換工作對人來說是跟結婚差不多重要的事。你得給人帶來價值，他才能信任你。幫他梳理職業規劃，真誠地為未來發展提出建議。

該不該換工作、要不要轉行？人們希望得到建議。

提供有用的經驗和建議，你才能贏得朋友。@劉家良

9、體諒他的感情，提醒他的初心

幾年前，我說服一個英國公司的人跳槽到一家美國公司。他老闆極力挽留，紅著眼圈跟他說：這個團隊很需要你，離不開你。還發動 HR 找了他好多次，去操場陪他走圈。他有點心軟。

我跟他說，你想想為什麼想離職？其實是公司產品做得不夠好。這樣下去，他的工作沒有進步空間。

最終都是自己的選擇。最後，他決定離職。@sally

五、有時候，也需要兜售

10、我用了“情懷”這一招

會招一些人回國就業。那幫人很早就出國了，拿了博士學位定居下來，四五十歲，孩子也工作了。他們過得很好。說服他的點就是情懷。

在有生之年，為你的祖國，你出生的國家做一款讓你感到自豪產品。

光這一點就足夠打動他了。@劉家良

六、尊重對方的文化背景和特質、習慣

11、面相，很重要

外企一般都很注重精氣神，有激情、有熱量，走路帶風的。職位越高，越需要給人幹練、受過很好的訓練和薰陶的感覺。

到民企就水土不服了。不能太洋氣了，要接地氣。

國內有“看面相”這一說，很多民營企業會看重這個人相貌堂堂。其實就是範兒，反映一個企業的文化。@劉家良

12、有人不想要屬狗屬猴的助理

我同事給深圳一個老闆要找助理，推了 10 幾個人給他，學校、背景、外形，能力都不錯，但老闆始終沒有敲定。跟 HR 不斷聊才知道，老闆是香港人，很看重屬相、八字，他不想找屬狗屬猴的。不管這個人能力如何，首先屬相得先跟他配。@sally

七、付出長久的耐心，也可能換來挫敗

13、可能需要你堅持好幾年

對企業來說要找到一個合適的人，如果現在市場還沒有 ready，他看中的人可能就不願意來。

所以找一個合適的人，要三個月到一年，甚至更長時間。有的可能維持好幾年也沒底，能堅持幾年不放棄，已經是件很難的事了。

這是一個持續跟蹤、持續說服、持續瞭解的過程。@劉家良

14、但每天都可能前功盡棄

其實，獵頭是挫敗感高頻的一項工作。

要麼是 1 要麼是 0，看重的是結果。但幾乎每個流程都有變數，幾個月的辛苦全功盡棄這種事，每天都在發生。

有的人選談一個新公司，各方面都很順利，最後就拿著這個 offer 跟老闆談加薪。@海浪

15、對候選人就跟男朋友一樣

每一次面談都像相親，每推薦一個候選人都像在談戀愛。入職後還要時刻關注他的工作情況，融入是否順利。曾經有同事半夜收到候選人給她私信：“終於下班了”。那個候選人每天都在吐槽，我同事就每天不停安撫... 真的跟男朋友一樣。@薩沙 （從事獵頭行業 6 年，網際網路領域）

16、失去一個人，就像失戀

時時刻刻掛念甚至提心吊膽，每天午睡都夢到自己的候選人去別家面試了。

剛入職事做一個高階崗位的尋訪。跟候選人每次溝通都非常耐心友好，面試時只有他進入複試了，我正打算努力推進，結果第二回打電話，他就說拒絕複試了。

放下電話時，辦公室剛好在慶祝一件喜事，我卻在熱鬧的人群裡有了失戀的感覺。@Carrot

17、努力靠自己，運氣就靠養魚拜佛了

有時自己的候選人已經面了三四輪，卻被別的公司的人選 PK 掉了。

表面上看大家其實也不吱聲，但實際上私底下都有點小迷信。桌子上放招財貓，壓一百塊錢這種大點的票。家裡養魚，大年初一去拜拜佛。希望自己運氣會變好。

運氣交給它們，努力就只能靠自己了。

其實，候選人在行業裡都是精英級別的，看到他們也有焦慮，也還在不斷忙碌、學習，我也會不由自主給自己打打雞血，逼自己往前一步。@sally

獵頭們給我講了幾十種技巧，但最終它們都指向同一件事：真誠。這才是贏得人心的關鍵。與其說是技巧，其實就是真心啊。

01

2012年，老王為某房地產公司的招聘研發總監，由於客戶要求必須是一注且在大型房地產公司至少3年以上研發總監職位。

老王根據繪製好的人才地圖，進行二次搜尋，發現一些在硬體上可以滿足客戶的要求，但經過溝通，大部分工作比較穩定、薪酬也高，沒有跳槽的興趣。

為了幫助客戶快速尋找到合適的人才，老王開始約沒直接拒絕的候選人聊天、喝茶，想找到他們猶豫或不願意跳槽的根本原因。

功夫不負有心人！透過老王的一圈走訪，成功遊說了3位在硬體上滿足客戶要求的候選人。其中一個人，張工，給老王的印象最深。不僅僅是他從魔都回到某市，還因為他的專業素養溝通的全過程都讓人心裡很舒服。

02

三位候選人的簡歷是第一批發到客戶HRD那裡。客戶看完，很快就反饋結果說，3位候選人都可以安排面試。

從初試到複試，前後用了1周的時間，除其中一個被客戶Pass掉了，其他兩位都可以考慮入職。一位聘研發總監，另一個張工則聘為首席建築設計師，職位上略低於研發總監。

等老王就把結果反饋給兩位候選人，聘為研發總監的候選人，老王比較熟悉，溝通起來也很通暢，一個月後就入職了。但是張工卻更看重職位，另一個可能是薪酬沒有達到張工的期望，所以，張工放棄了本次機會。

雖然張工放棄了，但老王認為，張總不管是專業能力、職業素養，還是工作外的待人處事，方方面面都體現著優秀，於是老王一直保持與張工的聯絡。

03

前段時間，這位小夥子給老王發了100元紅包，表示非常感謝老王的指導，已經和女孩確認男女朋友關係了。

哈哈，這個故事可是真的！

04

一次老王為了找一位候選人而發愁的時候，就主動約張工一起喝茶。

在喝茶的時候，老王把現在遇到的問題和難點向張工說了一遍，張工閱讀了職位說明，在聽完老王對客戶公司的描述後，笑著對老王說，別找了，就把他推薦過去算了。

老王一位張工在開玩笑，可以張工卻認真的告訴老王，他想跳槽！

老王聽後內心還是很愉悅的，告訴張工，老王已經等了他三年了，終於挖到了！隨即就是老王與張工兩人的爆笑……

張工笑到搖頭說，佩服老王，佩服，佩服……

當天夜間，張工把簡歷發給老王，老王在第二天就按照公司簡歷模板發給客戶。於是像預計的那樣初試、複試……張工自始至終都是那個最合適的候選人。

一個月後，並以年薪120萬成功入職新企業，職位研發總監！

05

獵頭跟蹤一位候選人有1年、2年，甚至更長的。不管多久，只要能挖走候選人就算成功。

對於獵頭做單來說，老王建議：

➁ 多與候選人見面交流，哪怕是喝杯咖啡、喝杯茶或吃頓飯，都會加深與候選人的粘性。即使候選人目前不跳槽，他們也會介紹身邊的朋友給你。這是最好的候選人轉介紹！

➂ 作為獵頭，不是天天坐在公司像賣保險一樣打電話，而是要多走出去和候選人、客戶交流，產生粘性！這樣合作才會更長久！

➃ 要想辦法進入某一個或幾個能在業務上對你起到幫助的圈子，進入多個圈子互動、發生關係，這樣才會更多朋友幫助你！