做過銷售的人都知道，其實真正的銷售只有兩個步驟： 第一：用心瞭解對方的需求和擔憂。 第二：運用我們所學的知識、產品和服務滿足對方的需求， 拿走對方的擔憂。 所以不管我們在哪個行業做銷售都要提升自身的專業知識，對待工作的態度要端正。

其實，做銷售就是交朋友，一旦咱們進入客戶的內心，取得客戶的信任，那麼咱們去銷售自己的產品是沒有問題的。而且客戶也不會那麼不容易接受，因為做什麼事情都需要登門檻，只有瞭解客戶的需求，咱們才能真正做到對症下藥。 我之前做銷售的時候就是簡單的和客戶介紹產品，但是接觸的人多了之後，感覺客戶和咱們不熟悉的時候，推銷產品，很難取得客戶的信任，所以一定要找個切入點和客戶建立連線，一旦咱們能佔領他們的心智階梯，那麼我們談什麼都比較容易了。透過這種方式和客戶交流，我登門拜訪的客戶數量增加了一倍，所以掌握一種正確的做事方法咱們做事就會事半功倍！

再者，銷售中要想抓住客戶的需求，提問是交流中不可或缺的一部分。以下是提問的四個主要階段，層層遞進，對我們的成交起著決定性作用。

1、開場階段：通常需要以好奇性提問開頭，例如“我可以請教您一個問題嗎？”利用提問收集客戶資訊，如“您平時是怎樣打理自己生活之外的資金呢？”“您平時對理財產品有哪些認知呢？”等等；

2、確認需求階段：可利用診斷性提問建立信任，確立具體細節，如“您平時是喜歡浮動類的理財還是固定類的理財呢？”可利用聚焦性提問確認，如“在某某方面，您最擔心的是什麼呢？”；

3、闡述觀點階段：提問的作用在於確認客戶需求和增強說服力。確認的提問如：“您覺得這款產品怎麼樣呢？”，增強說明力一般可利用三段式提問的方式，後有專門的論述；

4、談判成交階段：提問的作用在於處理客戶的異議和為成交做鋪墊，處理異議的部分要對自身產品全面瞭解，成交階段通常用假設性的提問方式在試探，例如“如果沒有其他問題的話，您看您資金什麼時間到位呢？”這是一個進可攻、退可守的問題。提問之後，注意停頓，保持沉默，把壓力拋給客戶，直到客戶說出自己的想法。切忌，提問之後，不要先開口或自問自答。

讀懂客戶需求和滿足客戶需求那個更重要？這是有邏輯關係的兩個問題：

1、 讀懂客戶需求，你提供的產品或服務，是否是客戶需要。這是一個取樣、彙總、資料分析的過程。這種讀懂可以細分為區域、性別、年齡、職業等不同的權重。隨著計算機、網路、大資料等發展，已經完全可以獲得各種權重的資料。具體到單一客戶，透過溝通、分析大致確定在某一專案中的需求。單一客戶的需求，可表現在幾個或數個節點。

2、 滿足客戶需求，是在讀懂客戶需求的前提下，為某一類客戶（可以按區域等權重細分）訂製產品或服務，滿足客戶的各種需要。

3、 從以上兩點可以看出，不知道客戶需求，就無法為客戶訂製適合產品和服務，也就談不上滿足客戶需求。

人格化和人性化的程度，決定你產品對市場的佔有率。人格化和人性化的程度，決定客戶是否選擇。

現代人追求更高質量，更便捷的生活和消費方式。人格化和人性化就是要便捷化，符合人們追求便捷的生活需求。