如何看待新零售，新零售就是線上線下結合嗎，新零售的利弊是什麼？

2019年在突降的嚴寒中成為了過去式，總結剛剛過去的這一年，“南”（難）被各大權威網站評為了年度關鍵字。“南”即“難”，作為2019年爆紅網路用語，常被各行各業拿來表達這一年的艱辛。對於家居賣場而言，多數都會感慨“我太南了”。

據統計，全國品牌家居賣場數量超700家，還不包括眾多下沉市場的不知名家居賣場數量。截止到2018年，建材家居賣場全年累計銷售額9661.6億元，僅上市的品牌家居賣場年度收入達1050億元。

但光鮮資料的背後，則是一片紅海。目前來看，家居賣場之所以“難過”，主要集中在幾個方面：

BHEI指數過高，競爭趨於白熱化。家居賣場面積由2012年不到1億平增長到2019年的2億平。前段時間，中國建築材料流通協會發布2019年《全國BHEI(中國城鎮建材家居市場飽和度預警指數)資料報告》。報告顯示，2019年，全國BHEI值達到178.06，位於紅燈區，建材家居賣場已處於過飽和狀態。

賣場行業具有重資產、重運營的特點，除了基本的運營能力外，就是資金實力的比拼。說白了，明知道開店越密、會拉低投資回報率，但拼的就是看誰熬得過誰。

過半賣場空租佔比超10%，做“房東”日子也不好過。《2019年建材家居市場發展現狀調研報告》顯示，2019年，有五成多的建材家居賣場，出現了10%以上的空租。賣場退租部分大多為二、三線品牌，一線品牌由於自身的品牌價值以及營銷能力強等退租率較低。

“無促不銷”已經成了家居行業最顯著的怪象，遇促銷家居賣場門庭若市，促銷過後很長一段時間賣場幾乎門可羅雀。但2019年，似乎促銷也不能很好地吸引消費者，一衛浴商戶說：“市場不景氣，不促銷根本就賣不出去。但是促銷了，效果也不盡理想，折扣再大，消費者還是意興索然，生意仍然不好做。”

隨著生意難做，2019年家居賣場的空租率越來越高，轉租的廣告越來越多，還有一些門店雖然裡面有產品，但閉店關燈無人經營。個別家居賣場只有一樓營業，其餘3層全部空鋪。

一業內人士表示，2018年家居賣場還有人75萬轉租門店，今年40萬都無人問津。不少商戶上半年至今收入數十萬，都不夠房租、電費以及人員工資。一些商家因經營不善不得不忍痛割愛退出市場。

超七成賣場困境集中在客流量下滑。2019年，超過7成的賣場遇到的主要困境是客流量明顯下滑。另外，促銷活動支出增加、效果變差；空租率明顯上升，體量過剩、競爭激烈，都佔到了五成以上。對前景沒有信心和對現狀束手無策的企業，總佔比約達10%。

（80、90後成為中國家裝家居消費市場的主力人群）

消費人群變化成客流減少主因。資料顯示，目前80、90後成為消費主力，作為新成長起來即將成家立業的一代，對家裝家居需求佔總體的62%。懶的逛、時間效率作等因素使得線上消費成為他們最為青睞的方式，也使得線下門店客流減少。

試水線上直播 盟主直播或成家居賣場增長新引擎

目前，轉型升級已經成為建材家居賣場的必然選擇，對於轉型的方向，有6成的企業選擇了豐富業態，向泛家居發展，有52.33%的企業選擇了提升消費者體驗感。同時，有5成以上的企業，在轉型升級中方向不明或公司還沒有明確的戰略規劃。

轉型創新求變是家居建材企業發展新向，而隨著購買主力人群的變化（80、90後人群佔整體購買人群的比重為62%），家居賣場的網際網路化成為了大勢所趨。

盟主直播作為國內首倡直播營銷理念的商業直播平臺，其推出的針對家居建材行業的“O2O2O直播營銷”理念則為其帶來了新的發展思路，具體表現為：

（東鵬購物節超燃的預熱影片）

前期“蓄水”預熱，聚集精準流量。盟主直播為客戶提供專業的直播全週期服務，在直播活動開始前，協助企業進行引流爆款選定及搶購流程分解、線上直播間搭建並進行平臺曝光、線下門店海報及地推宣傳，透過多方位預熱實現前期的流量聚集。

盟主直播還獨創KOC創客體系，幫助企業和商家實現流量匯入及變現。盟主直播KOC分為兩大組成部分，分別為品牌商及其旗下導購以及其他可帶貨的KOC資源。透過認領盟主直播發布的階段性任務，如開播提醒、秒殺入群、專屬邀約二維碼、轉發分享等方式提前鎖定精準流量並實現銷量轉化，系統會根據任務完成量實現積分及費用獎勵。

直播期間多種營銷策略，助力企業實現客戶變現。盟主直播在直播服務的基礎上，重新架構了業務商業模式，開發了近百項產品營銷功能，助力企業多維度實現線上直播同步變現。

（盟主商城是平臺的一大亮點）

除此之外，盟主直播還有多種營銷互動功能助力企業和賣場實現營銷轉化。

保證價效比的同時設定價格懸念。不論是網紅帶貨還是商家促銷，價格永遠是消費者購買的最主要動力，而故意設定的價格懸念則會一直吸引使用者的好奇心。在“東鵬購物節”期間，東鵬衛浴運用這一策略取得了不菲的成績。據盟主直播後臺統計，超過八成的訂單時間集中在價格揭曉那一刻。

（榮事達直播過程中，使用者打賞截圖）

多重互動營銷功能，助力企業嗨翻現場。長達一兩個小時的直播不免會讓客戶產生視覺疲勞，為增強線上使用者的黏性，盟主直播專門開發了紅包互動、線上抽獎、線上禮包、邀約大賽、彈幕互動等環節，讓觀看使用者擺脫了傳統單一的直播畫面觀感，拒絕視覺疲勞，進一步強化直播體驗。

最佳化直播介面，樹立企業形象。沒有合適的直播場地是很多企業的煩惱。盟主支援直播摳圖功能，只需一張幕布，便可一鍵摳圖成為專業直播間。並且盟主直播還有一鍵美顏功能，大叔秒變小鮮肉。透過直播介面的最佳化，進一步樹立企業形象，增強品牌影響力。

線下二次營銷。盟主直播專門設定了線上付定金、線下取貨的營銷策略。使用者線上只需要預付少量定金就可取得購買資格，而線下去門店取貨不僅可以實地驗證產品品質，並且可觸發其他購買需求，從而實現為線下賣場導流並引發二次營銷的機會。

在榮事達週年慶活動中，直播期間成交9621單，定金額度高達100萬，總銷售額接近300萬，並引發後續線下店二次營銷高潮，總成交量超過千萬。而在東鵬整裝衛浴釋出的直播戰報中，更是實現了線上帶貨5793單，線下直接轉化銷售額1560萬的驕人業績。

直播功能+營銷策略 助力家居賣場走出發展困境

另一方面，則是3O（O2O2O）直播營銷的創新模式的應用。即透過精準線下導流、線上引爆和二次營銷的手段（Offline-Online-Offline），以直播為紐帶，實現網際網路與傳統企業的深度融合，為企業賦能，形成基於企業自身的網際網路生態。

相較於其他行業，家居賣場的網際網路化滲透率一直處於較低水平。這主要是由於其行業特性使然，但以盟主直播為代表的商業直播平臺的出現，則讓家居建材排場的網際網路進化之路走得似乎更快。線上商業直播，或將成為家居建材賣場在當前困境下新的增長引擎。

其實就目前電商的發現來看，新零售應該是目前最合適的電商模式，它主要是傳統與網際網路的結合，做到從源頭 銷售 物流 服務為一體的方式。簡單就是新型o2o在加之自己特色的增值服務相結合的方式。我遇到的做法是做一些購物返現，也就是所謂O購，自己做網上商城，同時做線下實體店自營產品，再融合許多實體商家，只要客戶在聯盟商家消費就會按時間全額返現積分，顧客拿著積分就可以去兌換自營產品。做到一分錢當兩份花，從而讓客戶進入到這個生態圈，並依賴它也就是所謂客戶黏性，試問花一分錢可以買兩種東西，誰會不願意呢？

新零售是現在最新型的模式，已積分來讓顧客進入生態圈，這樣會吸引來更多的顧客，為實體帶來客流解決現在實體商家最大的問題。但最大的弊處是如果是前期來做這事，可能投入會很大，積分換的東西都是實實在在的，培養一個消費習慣並不容易！任何新的模式被追逐時它確是時勢，但盲目的進入可能換來的不過是一地的泡沫！

新零售目前是一個熱門的話題。網際網路讓好產品的營銷成本變低了，讓壞產品的營銷成本變高了，總體來看，零售業線上成本是比線下成本低的，當然出現了一個交叉線上做的差，遠比線下做。對於新零售的模式過去我們用電商的方式在城市周邊見了一些中心倉把很多的城市基礎設施完全的升級了，但在社群範圍內，其實一直沒有變化，而正好這些年網際網路的人群，使用者人群，姐就是80後和90後開始買菜，開始買生鮮品類，這些人群的行為變化，帶來了很多行業的變化，出現很多百花齊放的做法，零售業態的變遷是一個漫長的變遷，可能是等了幾十年，等到了一代人變化出現的，才有現在這樣的機會。

對於這些趨勢變化的認知，我們會做很多佈局，這些行動決定走到什麼樣的終局。確確實實這個世界永遠在變化，對於長期趨勢的判斷認知，每個人都有差異，恰恰這種差異才是更大的格局的起點，零售長期發展一個必然趨勢是近場化。線下最早從集市超市再到便利店，再到無人貨架，其實離使用者越來越近，越來越方便，對於一個人來講，什麼叫方便？現在微信步數超過一萬就能點贊一萬步是什麼概念？到日本便利佈局時是1.5萬不往返，但現在人們來講，已經是不方便了。再往下看，會發現從2015年到2025年這十年，正好是華人買菜人群發生變化的十年，80後90後和00後從買菜主再往下看，會發現從2015年到2025年這十年，正好是華人買菜人群發生變化的十年，80後90後和00後從買菜生力軍變成了主力軍。一個女性的生活，25歲開始談戀愛，買了點生鮮，30歲結婚了，筆會比較頻繁的買，35歲，家裡有了孩子，開始上幼兒園上學，需要穩定的晚上在家做飯，所以這十年購買人群發生了很大的變化。

總體來看，線上成本是比線下成本低的，當然，現在出現了一個交叉，線上做的差的，原來比線下做的好的還要好，但是現在線上做的差的可能不如現象，做的好的，開始出現交叉，這是我們對零售業一個觀察。

傳統的電商即將面臨淘汰新零售將興起，未來20年是新零售的世界。這是傳統電商的退牧，這是馬雲在去年提出的一個觀點，

中國的商業模式，向來概念重於實質，這些年各種各樣眼花繚亂的概念也是來來去去，真正顛覆性的商業模式，並沒有多少。

坦白說，所謂新零售從目前表現來說，直觀地感受就是線上的零售巨頭們碰到天花板了，要向線下發力了。可線下零售呢，又偏偏是以前線上巨頭們看不起的，如今反而要去找他們，咋辦呢？那就想個新概念——新零售，給自己一個臺階，也讓線下合作方體面。

當然，網際網路巨頭和線下零售合作，當然是好事，彼此渠道、資源的打通，如果做得好，一定是發揮一加一大於二的作用。不過對中小零售商們，則會形成繼電商之後的第二次巨大沖擊，這一點是不可忽視的。