我們做的美容院，主要在三四線的縣市、城鄉結合部，和鄉鎮。這些地方大的美容品牌基本上不願意到這裡來，也下沉不了這麼遠。像鄉鎮這樣的地方，基本上就不會有品牌性的美容院，美容店個體戶為主。

很多做美容的品牌覺得，鄉鎮一級沒有什麼生意可做，我反而覺得在鄉鎮反而會比在城市做更容易賺錢。一個鄉鎮的店，一年差不多能有30-4萬的收入是靠譜的。

我從16歲開始出來做日化品，從店面促銷到區域經理，再到公司副總，後來又從日化進入美容行業，做了十幾年了，從一個愣頭小子到如今的中年男人，市場上的坑坑窪窪都經歷過，目前也有40多家店，我的經驗是，只要是一個經濟水平還不錯的地方，有2萬的人口，差不多就能支撐起一家美容店。

像我們的店面差不多是100~150平米左右，差不多能有5~7張床。在鄉鎮的話，這樣的地方房租也就是2萬元一年左右，合下來也就是每個月2000左右，這基本上還包括了水電費用。我們就在當地一些鎮上開了美容店，效果反饋非常好，一個店一個月基本上差不多有3-4萬的收入（注：該收入指的是辦卡的預存款充值收入）。

一個美容店的成本有多少？

不同地區的成本是有不同的，結構是一樣。美容店的主要成本就是房租（有的店面還可能會有轉讓費）、裝修費人工。我之所以會在鄉鎮開店，就是因為雖然收入是比縣市裡面的要低，但是成本也低了很多。

比如，在鄉鎮，我麼基本上是很好的地方一年也就2萬塊錢左右，有的甚至1萬左右也有。因為對於美容院來說，位置很重要，但是如果在最好的地方不好拿店面或者店面成本太高，完全可以在進出停放車比較方便的次要位置開店，只要你的品牌燈箱或者招牌能夠在最顯眼的地方露出就好。客戶辦完卡後，是直接到店裡來消費，所以在位置的選擇上可以靈活一些。

除了房租之外，中等左右的裝修，加上裡面的空調、床位等外料，其實如果你在裝修上多上一些心的話，這個成本還是很大的空間的，每個地方的裝修的材料和人工成本都差別不小。此外就是員工工資費用，這部分主要是基本工資加上手工費和提成。

一般來說，員工的基本工資我們也就是1000元左右，但是我們有一個社保的費用500元，這筆錢是直接發給員工的，手工費不同的專案金額不一樣，提成就是根據賣卡的提點來定。整體上來看，一般一個員工一個月如果正常出勤（26天），都按照基本的工作量完成話，能有3000左右。店長的基本工資要高一些，剩下主要是管理獎金和業績提成。一般如果一個店一月能做到3-4萬的話，基本上淨利潤能有1-2萬元。

鄉鎮的主要美容人群是誰？

在美容院的成本中，除了房租，和一開始的裝修外，就是人工費用了。在鄉鎮上做美容院，你的對手就是那些個體戶，所以，要是想開店，就要有比他們有差別，一個差別就是要讓客戶覺得你是個品牌，另外一個就是要有逼格。在這兩點上，如果你是一個已經有幾家店的美容院，那說起事更好說，如果你沒有的話，可以有一些方式，比如你可以在香港註冊一個品牌公司，然後就可以說是香港品牌的美容店，這樣在當地的客戶心中感覺更有大牌的感覺。

剩下的就是裝修，在鄉鎮一級的裝修不需要太豪華，但是一定要有逼格，因為在鄉鎮的主力消費人群，不是年輕人，是25歲以上的已婚人群為主，所以他們對於環境有要求，但是沒有那麼高。

在鄉鎮中，主要的美容消費群體有幾個特點，一個是年齡基本上25歲以上，甚至30歲以上更多，年齡大的在50歲左右。主要的人是公務員或者公務員的老婆，教師或者教師的老婆，做生意的或者他們的老婆，男人在外打工的女人們，這些人群是鄉鎮中主要的消費女性。這些人基本上都有消費的能力，也有美容的需求。

但是到美容的需求中，又有幾個不一樣地方。有的到美容院，主要是為了能夠保養一下，放鬆一下；有的到美容院是因為自己太孤獨，到美容和美容技師能夠聊聊天，傾訴一下，也排遣一下時間；有的到美容院是因為有家庭危機，希望透過不斷的美容留住青春的尾巴，也能夠留住老公；等等，所以這些不同的需求，其實也要求美容技師在和他們進行情感營銷的時候要知道他們的情感痛點，然後才好進行銷售。

開一個新店達到什麼標準能夠認為這家店能夠活下來了？

開新店的第一步其實不是找店面，而是先要有店長。店長決定了一個店能不能做起來。店長的主要工作其實是店面美容卡項的銷售和客戶關係的維護。在美容行業中，老客戶轉介紹往往能夠佔到6-7成的比例，新客戶的轉化實際上是很低的，所以服務好老客戶，既能夠實現老客戶的重複購買服務卡項，更能夠讓其介紹身邊的親戚朋友。

如果有了合適的店長，下面才是籌備店面。

但是在這個過程中，員工的招聘也要到位了，而且在店面裝修的過程中，店長就要帶著美容師在主要的客戶存在的地方，進行新客戶預約，透過發傳單，或者加微信，或者掃店面掃小區的方式，將主要的客戶要影響到，要邀請他們開業後的進店體驗，這個過程的核心是要到足夠的電話聯絡方式，然後要做好這個過程的情感營銷，一定要建立較好的感情，最好是稱姐稱妹的。

一個新店，一般來說，如果在前三個月能夠實現60個客戶，肯定是能夠活下來，而且接下來會生意不錯。這樣的話，基本上意味著前三個月中每個月能夠有2萬-3萬的美容卡充值，接下來的新客戶增加、老客戶的轉介紹就會承接起來。

主要消費的服務或價格是什麼？

美容院的產品其實就是各種服務，也就是各種卡項。每個卡項都不同，但是每個美容的卡項基本上都是差不多的，只是名稱有所不同而已。從我的經驗來看，如果你是純美容，沒有美髮部分的話，那麼基本上還是以儀器消費為主，也就是各種卡項是基於儀器的功能來定的，比如冰點脫毛、玻尿酸、五步養生等，這些專案最直觀的就是把縣市一級最火的的專案拿到鄉鎮上去，不要在鄉鎮的同行中去做選擇，一定要選擇當年度火的專案進行大力度的推廣。

因為鄉鎮的女人們往往是盯著城市裡的女人在怎麼美容，在用什麼美容，選擇城市的流行專案，會讓在鄉鎮做起來更有效果，開始的定價的也能夠更高一些，毛利更多一些。所以，平時多到城市裡去看流星的趨勢和流行的儀器，是個很重要的事情。因為美容院要想擴大賺錢的規模，只有兩條路，一個是開新店，一個就是上新服務專案或者老專案翻新。

至於價位，不同區域的鄉鎮會有不同，這個可以參照當地。但是美容院要不斷的做活動，最好是能夠每月都能有新活動，每個新活動都能針對某個單一專案進行促銷，由於現在一般都是次卡，所以促銷一般是以贈送次數為主，而不是把總價降低。

不過這裡面有個比較難辦的事情就是，很多時候美容店根本不會計算一個服務專案的單次成本，往往贈送多少次數也沒有依據，所以最好能對於單次的成本心裡有個數，如果能夠把使用的期限也同時做出規定的話，比如期限是一年或者兩年，這樣對於美容店來說是最有利的。否則如果一張卡三年沒用，到時候再來使用的話，你後來的人工成本都已經升高了，可是客戶的單次消費的價格卻沒有變化，店面就是要賠錢。

所以，為了加快客戶卡項的消費，一方面要讓美容技師不斷的邀請客戶到店裡來做美容，這樣既提高了卡項的消費，又能夠不斷創造新的銷售機會；另一方面，就是再推出新專案或者新活動時，動員客戶將那些很長時間沒有使用的卡項轉成新的消費專案，這樣既避免了充值卡的沉睡，也能夠促進新專案的消費。

做美容，一定要把卡項的預存的總量和卡項實際消費的總量保持一個恰當的比例，既不能預存很多消費很少，這相當於增加了美容店的債務和風險，因為預存款說白了還不能真正算美容店的收入，另一方面，如果實際消費太高的話，又會讓客戶消費完畢後的重複進店和銷售機會減少，這個是一定要把握好的。

商君的生意筆記：

1.縣鄉和城鄉結合部的美容生意，由於避開了大品牌的核心競爭區，激烈程度有限，便於定位中端的品牌迅速凸顯出來。

2.在鄉鎮一級開美容院，單店的收入比市區要低，但由於成本更低，所以毛利率反而不差，甚至還多。

3.搞定鄉鎮中的主要美容的女人在哪裡，是關鍵；搞清楚這些女人為什麼要來美容院，是銷售話術和技巧的關鍵。

4.找個好店長很重要。如果是加盟的話，要麼自己是好店長，要麼能夠找到一個好店長，自己做投資人，否則還是別做的好。

5.在縣鄉和城鄉結合部開美容院，一定要比當地的單個美容院有逼格，無論是裝修還是服務的規範上，但是必須要控制在比高一檔就好，絕不能太高階。要在服務上下功夫，這些鄉里鄉親的關係網中，只要服務功夫下的深，只是情感營銷就足夠具有獲客的殺傷力。所以，鄉鎮的生意做得更多是人情，做得是情商！

美容店利潤一向都不低，但是利潤高的同時也會有風險，特別是現在美容院競爭非常激烈，有一些店鋪一個月支出就10幾萬甚至更多，但是營業額遠不及這個數，所以投資額也不小。因此，開美容院需要看老闆的抗風險能力了。

其實美容店的利潤是不錯的，投資也一般，但重點是營銷策略，我分享一個朋友連開五家美容店的營銷案例。

這個朋友以前自己就是幹銷售總監的，所以營銷還是比較擅長的；這次自己開了家美容店，搞了營銷文案如下：

推出一種服務卡，服務卡價值588元，可在店內享受所有服務消費，活動期間只要30元。但她的宣傳方式不是出去發傳單，或者帶著員工出去“掃街”。而是利用他人幫他做宣傳，這招很高明。

他先找到一些女性使用者所去的“中高檔”消費店鋪，例如內衣店、推拿、鞋子、包包、服裝、瑜伽等等。

然後跟店長談談生意聯盟，就說有辦法增加他們的銷售業績。其實很簡單就直接說：如果你們店鋪推出活動，消費滿600元就送價值588的贈禮，你們的營業額會大幅上升嗎？

店長：那是肯定會增加的，但這個贈品的成本太高，店裡基本上沒有這方面的預算。

她：那如果這個贈品我們來出，你願意付30元給我們嗎？

店長：這個我們要考慮下。。。。。

此時再用點心理戰術與營銷話術即可。

她：你可以考慮，但我希望不要太久！我也不想再去對面談談合作了（競爭對手），如果您同意的話，我們也可以適當的像我們的使用者推薦您的產品、店鋪；這是我們雙方共贏的，機會錯過了也就沒有了。

就是這樣的策略就搞定了，然後直接複製即可；對其他的女性店鋪商家洽談，基本上10家有6家都會同意，這是保守估計。

這個營銷策略的高處在於不僅回收了宣傳的成本，而且不用把時間精力花在招攬顧客上；可以把時間用在提升技術、服務上面，把美容店的“軟體”不斷最佳化，這才是根本。