讓你直播間觀眾立刻買單的四個因素

由小豬導航為你整理的乾貨：

為什麼在直播間特別有購買慾望？為什麼總覺得特別信任主播呢？與傳統銷售一樣，直播帶貨需要建立的核心關係，是受眾對帶貨主播的信任。

打造個人IP形象、直播真人使用體驗、用寵物等話題與粉絲互動等，都是建立信任關係的方法。

從新粉鐵粉到鑽粉摯愛粉，就是一個建立信任、不斷加強的過程。一旦你對主播有了信任心理，主播推薦的東西，你更容易覺得好。

那麼，在電商直播領域影響使用者消費的因素有那些呢？播布斯在這個行業摸爬滾打幾年，現在就把乾貨中的乾貨告訴大家。

一、主播原因

主播所需要的除了技巧、臨場發揮、培養粉絲外，更多的是對產品的認知，它的賣點、亮點等等。

不論你是個人還是團隊，你都要有一個對商品進行“資訊蒐集、整理、選擇、處理、傳播”的過程。

比如，賣一個瓶裝的蜂蜜，你肯定要蒐集這個蜂蜜適合傳播，受眾易接受的一些資訊，它的包裝，成分，功效，價值，競品，價格等等。

其次就是整場直播的整體策劃。不論是室內還是戶外，也不管主播是個人還是團隊，一場直播都需要一個非常完整細化的方案。

比如：直播時間地點人物、直播流程；精化到點，只有如此，直播才會有階梯、有層次、有計劃的進行。這一點我們可以向電視臺學習，也就是節目指令碼。

說到“節目”，其實直播本身就是一場節目，要想做出一場有質量、有規劃的直播節目，就必須有這麼一個指令碼。

而且是適合主播本人的，在能幫助主播理清直播思路的同時，借題發揮，以使用者為中心進行拓展互動，避免了直播冷場與內容的雜亂無章。

另外主播的話術也尤為重要。

比如：

一句話把自己的使用感受和結果說出來，跟朋友聊家常一樣，而且這句話很簡短，可以不斷地在直播間重複，照顧到後續進入直播間的粉絲。

追單話術。

比如：

1.我們的版型也是專業版師製版，符合寶寶的生長和體形。穿著非常的舒適。

2.我們直播結束啦，大家最喜歡的就是我們純棉羅紋的產品哦，越洗越軟哦。

3.有沒有看我們的直播，只有這個時間才能買到我們的特惠商品哦，如果姐在忙，我可以發給您圖片看一下哦。

4.這樣吧，姐雖然沒有看到我們的直播，但是看您非常喜歡我們的產品，那麼主播送您一張優惠券哦，他們最喜歡我們的純棉產品哦，姐我推送給您幾款產品您看一下哦。

二、粉絲原因

在粉絲沒有急迫需求的時候，賣的好不好，必然是主播的本身效應以及主播所描述的商品技巧方式所決定。

只要粉絲認可，持平雙方價值觀，對此產品的定位，觀點，認知等一致，有共鳴，粉絲才能有慾望下單。

所以主播在銷售商品/服務中，需要了解粉絲對商品的心理需求。粉絲心理需求一般要有一下三個方面。

存在感。

直播，是雙方資訊互動的過程，也是互相選擇的結果。同用戶進行交流，不僅是增粉的途徑，也是提升訂單量的途徑。

共鳴。

直播久了，自然會有一批忠實粉絲，情感因素是維護主播與粉絲的重要因素，一定不要小瞧粉絲的傳播能力，以及傳播所帶來的商品/服務變現的價值。

在拉流、增粉外，也增強了使用者對平臺的粘性，極大的促進使用者的轉化率。

受重視。

使用者在購買商品/服務時，必然會提出自己的疑問，主播在直播過程中要重視使用者提出的問題，以及積極引導使用者進行購買環節、退換貨環節的種種細節，對使用者提出的評價、意見、建議，主播在認真聆聽講解的同時也要整理成案，進行上報。

使用者的反饋是檢驗主播直播過程中未知問題所在，證實主播傳播的效果，提升主播對直播的理解以及自己直播的質量的關鍵所在。

三、產品原因

產品是影響使用者決策的主要原因。粉絲需不需要你售賣的產品，你的產品能不能滿足粉絲的需求，主要看以下幾個方向：

市場關係。每一款商品，它的定位是不同的，電商主播要根據商品的特點、賣點，以最短的時間，最低的成本，最有效的開啟市場。

粉絲受眾。

商品的受眾是基於直播平臺的使用者屬性而決定的。你要做電商直播，首先就要判斷你所做的直播平臺的使用者量，使用者畫像（年齡、性別等等），消費能力等等，然後匹配你的商品，適不適合此使用者群體消費。

產品本身。

並不是所有的商品都適合以直播的形式展現出來適合在直播中展現的，大致分為一下七種：

1.快消品

2.具備新奇特的商品

3.重視過程消費的商品

4.解決無法親自去體驗的商品

5.適合團購的

6.品牌性

7.商品附加的因素。譬如：促銷、贈品

產品和主播。商品與主播之間，要有一定匹配度。至少主播要對這件商品不反感，有自己的認知。

簡單說就是：商品的闡述不能繁瑣複雜，要把商品的賣點與訴求在短時間內有效清晰的傳達給受眾，並讓受眾產生需求進而消費乃至傳播。

四、直播形式

直播形式大概分三種

1.單人直播

商品/服務演示。演示是最常見的直播方法，透過主播演示商品、體驗服務，以過程消費渲染直播氛圍，進行促單。

商品對比。對比法也是主播直播最常見的表現形式，簡單理解，效果顯著。但是對比要把握一個度，不能過分貶低其他商品更不能言過其實，任何一個品牌，都有值得尊重的地方。

情景鋪墊，感性故事。透過主播開播鋪墊一個情景或者故事，以氛圍來烘托，打動他內心的情感，突顯出商品的特色。

優惠促銷。活動促銷加真情言語，刺激使用者購買慾望，產生需求。

2.雙人直播

專家代言、講座。此一般多為科技含量較高的數碼、電子、汽車等商品以及具備一定專業度的標品。

雙主播。此形式較多適合美妝，服飾等女性商品。

3.室外直播

手工藝品等定製類商品的製作流程、製作手法、心得等過程的價值呈現出來。

趣味性直播多見於水果的採摘、生鮮的捕撈等品類。

綜上四大因素，對於電商主播來講，一場優質直播，除去商品本身吸引力外，主播也要不斷專業化，加強自身的內容輸出和傳播技巧，以使用者為核心，克服直播中所遇困難，積極引導，服務使用者，滿足使用者需求的同時，提高訂單量。

電商直播今年雖然一直很火爆，但做好直播電商也並不簡單。那麼對於大多數的商家而言，該如何去做，才能有所回報呢？

直播電商的精細化運營主要體現在供應鏈、直播內容和使用者運營最佳化方面。就這三個方面如何做好電商的精細化運營的問題，一起來看看吧！

一、直播電商供應鏈最佳化

供應鏈最佳化不用說，即根據使用者需求資訊，匹配更多滿足使用者在價格、品質和受眾匹配的商品。直播電商可以線上實時與消費者進行互動，而後就能立即獲取到使用者反饋資訊和需求資訊，主播端可以統計使用者需求資訊，然後進行分類統計、資料分析和總結。把有效資訊及時傳達工廠進行指導生產。如此一來，工廠在大規模生產前可進行小批次測試，及時調整生產，提高響應市場效率。直播實時互動能有效提高供應鏈的效率。

二、直播電商內容運營

直播電商內容運營，包括直播前預告、直播中資訊傳達和營銷互動和直播後資料分析。直播前預告其實就是直播引流的手段，對於部分品牌商都有搭建自己的社群。可以在直播前把直播預告資訊群發傳達，引導更多的粉絲進入直播間參與進來；直播時互動打造固定人設，讓粉絲記住你，產品宣傳可以利用打折、優惠券等方式進行促銷。真正賺到錢的主播，才能真正體會到流量紅利。就像眾籌一樣，有100萬粉絲，主播從每個粉絲身上賺5毛錢，那麼100萬粉絲就能賺50萬，當然這只是舉例說明，並不是所有的粉絲進入直播間都會買單。

三、直播電商使用者運營最佳化

對微信小程式直播使用者來說，超半數使用者表示，在觀看直播時願意加入商家微信社群，以便及時掌握優惠資訊。因此，引導粉絲加群，進行社交裂等將成為使用者運營的關鍵。把同類型產品的感興趣的使用者，拉到同一個社群，便於粉絲管理。直播帶貨產品分階段進行時，就可以分時段進行群公告推送，以免很多使用者在直播間等了很長時間，才等到自己的想買的產品。

對商家來說，直播電商發展到當下，已經不是透過單一渠道“撈一把”就走的心態，而是要考慮多元化渠道帶來的長久收益。無論是藉助公域直播獲得聲量與銷量，還是藉助私域直播獲得流量，對商家來說都不可或缺，尤其是後者正處在平臺紅利期。

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這是內容為王的引流。產品的介紹，從裡到外，從一點到一線，從普通產品到精神層次，從大眾到與眾不同。從準備產品，到逐步細節規劃。都要好好的規劃一下，裡面的元素一定要有乾貨。一個很細小的元素，很認真籌備的直播是很有料的。

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以電燉鍋為例，為什麼要使用電燉鍋做湯，是否要在開播前列一個提綱，我們要講到那些內容，輸出什麼內容？ 細節，在這場轟轟烈烈的直播中，是感動了自己，還是加深客戶沉澱。

1、特選食材的營養成分，不容易流失營養。2、電燉鍋的保養與清洗？3、電燉鍋的使用注意事項。我覺得這個是最重要的，既要有網紅的俏皮也要有專業的知識在裡面包含。

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產品直播流程：時間選擇，主播人員一定要輕鬆，準備好，也要考慮一下顧客是否有時間進來觀看；1、主賣產品是什麼

2、互動話題設定：直播間特價，談論什麼話題吸引人眼球

3、產品特色介紹：4、使用該產品會有什麼改變自己的現狀：5、使用場景

6、問題設定解答：7、某某下單成功

8、下期預告

首先表名我的態度，如果那麼容易做好，我就沒空在這兒回答你的問題了！不過流程總是要走的。先別談做好，首先，你得做起來吧，你總不能還不會騎車，就問怎麼騎好它，顯然跨度太大。其次選平臺，選產品，不要亂選，所謂幹一行愛一行，你起碼得對你自己所經營的東西有充足的瞭解，才能讓其他人更信任你。最後緣分很重要，堅持推廣，推著推著，就廣了！

所有的短影片平臺都是引流的工具，引流的目的是為了變現，如果變現不了就是死粉，沒有什麼價值。影片電商現在大多有兩種方式，一是自己發貨，再一個是依託平臺。首先我個人不建議自己發貨，現在是是一個快節奏的時代，我們只需要安心做好直播引流即可，沒必要在找貨源、發貨、客服等等這些瑣事上浪費時間，其實除去其他成本依託平臺的利潤可能還要高一些，特別是現在國家層面對電商的監管，傳統的電商傳統的播商將面臨著嚴峻的考驗，因此藉助平臺這些問題都能迎刃而解。