商品定價是超市經營中一項非常關鍵的工作，商品定價能力直接決定了顧客的價格體驗感和盈利能力，在採購的專業培訓和流程標準體系中，定價和毛利管控都是很關鍵的專業領域，也是超市採購體系必須掌握的技能；本文將從商品定價的兩個關鍵點：定價策略和定價標準來闡述超市商品是如何定價的問題；

首先我們來說一下定價策略，什麼是定價策略？顧名思義就是在定價過程中為實現品類毛利指標、樹立價格形象和最終達成公司業績指標的定價管理方法和策略，透過價格策略的制定可以明確各級品類的毛利構成和最小品類下商品的毛利構成；定價策略的制定過程中有三個關鍵點需要掌握：

1、 毛利貢獻度

什麼是毛利貢獻度？毛利率貢獻度是品類定價策略中關鍵的值，是每一組品類在銷售過程中所反映出的總體毛利率水平，毛利貢獻度在統計的過程中最重要的引數是每一個品類組中各品類的銷售佔比和毛利率數值；而定價策略中的毛利率貢獻度存在兩個統計區間，一個是以品類組為統計區間，一個是以每一個品類的商品敏感度為統計區間，兩個統計區間在品類定價策略中的作用都是非常重要的！

毛利率貢獻度的計算公式

毛利貢獻度=（品類/商品）銷售佔比*（品類/商品）毛利率+N

N=同一品類組或者同一品類下的商品組中的其他品類/商品的銷售佔比*毛利率

例如某中分類下有三個小分類，A小分類銷售佔比40%，毛利率18%，B小分類銷售佔比35%，毛利率20%，C小分類銷售佔比25%，毛利率30%；

毛利率貢獻度=40%*18%+35%*20%+25%*30%=21.7%

也就是說這個中分類的毛利率取決於中分類下的三個小分類各自的銷售佔比（佔中分類）和毛利率，同樣小分類的毛利率取決於小分類下各單品的銷售佔比（佔小分類）和毛利率，在毛利貢獻度的計算過程中我們不難發現，無論是分類還是單品，都存在高低毛利率的定價策略，敏感度高的品類或者是單品，定價策略傾向於競爭性定價策略，毛利率自然會偏低，而差異化和低敏感度的商品，定價策略傾向於高毛利定價策略，毛利率在品類中或單品中偏高，但是要想實現各級分類的毛利指標達成甚至是提升，還有一個關鍵值就是品類群組和單品群組的銷售佔比，也就是我們計算題中一箇中分類下的三個小分類的銷售佔比，低毛利品類或單品的銷售佔比越高，整體毛利率就越低，高毛利品類或單品的銷售佔比越高，整體毛利率就越高，這也就是為什麼在超市行業不宜過度進行高敏感低毛利商品的促銷，而忽略了對於高毛利品類和單品的引導性營銷活動的開展，不同的品類和商品的營銷活動最終也會影響顧客結構的形成和改變；

2、 品類商品功能性角色的制定

在定價策略中，品類功能性角色會分為三種，分別是形象商品、銷量商品和效益商品，這三種功能性角色的制定和掌握對採購在制定不同品類和商品的定價策略起到很關鍵的作用，

在定價策略的制定和各品類毛利標準的制定過程中，品類的功能性角色定位就尤為關鍵，請看例表：

從例表可以看到，洗化課項下的不同大類的功能角色不同，毛利標準也不一樣，那麼我們在定品類的毛利指標的時候，就能很情緒的知道，哪些品類的毛利指標要提高，哪些甚至要比同期降低以提升品類價格競爭力；

3、 品類及商品的敏感度

品類及商品的敏感度分為三個，分別是高敏感、一般敏感和低敏感，採購在制定價格策略和商品定價的時候必須能夠對品類和商品清晰的定位敏感度，從而從不同品類和商品的敏感度來確定不同品類和商品的定價策略和定價標準；

品類及商品的敏感度在確定的時候，要考慮該品類或商品在市場佔有率、品牌影響力和生命週期的綜合因素，比如有的品類是民生類商品，顧客每天都要使用，購買頻率較高，那麼這類商品顧客對價格的敏感度肯定是高的，再比如有的品牌在該類別中市場佔有率高，目標顧客購買頻率高，那麼這個品牌的主打單品就具備較高的敏感性；還有就是一些季節性商品在剛入季、當季和季末的不同階段，定價策略也不一樣，入季高毛利定價，當季敏感度提高，價格形象突出，季末以清庫存為主，毛利策略較低；所以對於品類和商品敏感度的把握需要採購不斷關注商品的市場佔有率和消費者的認知度，不斷了解市場，不斷透過資料分析來掌握品類和單品銷售動態以及生命週期，這樣才能更熟練和準確的把握品類和商品的敏感度，才能更準確的制定定價策略和毛利標準；

例表：

我們在來說一下定價標準，當我們制定了清晰的定價策略後，接下來在具體的定價過程中就要考慮兩個關鍵點，一個是定價的流程，還有一個是定價的標準；

我們先來說一下定價的流程：

商品定價流程（簡化）：

1) 與供應商談判，獲得最優採購價格；

2) 根據價格策略決定商品零售價格；

4) 根據實際需求設定門店不同組群的價格；（可以相同，也可以不同）

5) 設定商品促銷價格；

6) 設定商品清倉價格；

商品在定價的過程中，流程標準是至關重要的，可以指導採購在商品定價的過程中明晰工作的步驟和標準，可以指導採購部在新商品引進過程中如何確定合理的商品價格，流程的應用能夠實現持續的正確商品定價，確保新商品進店後目標銷量的實現；正確的商品定價能夠強化目標顧客對價格形象的認知及品類指標的達成；

商品在定價的時候，一定要依據品類定價策略和毛利指標，這是商品定價的重要原則。

我們再來看一下定價標準：

定價標準指的是在商品定價的過程中需要掌握的工作標準和原則，例如：

1. 毛利率倒扣定價法:

售價=進價/（1-毛利率）

以上售價、進價均為含稅

2. 敏感性商品定義

敏感性商品包含民生必需品及領導品牌的暢銷品，價格敏感度較高

3. 尾數定價原則：

3.1 商品售價在10元以內的尾數，首先考慮8、9（例如8.8元、8.9元）其次考慮5、6（例如4.5元、5.6元）儘量少用1、2、3（例如1.1元、2.3元）

3.2 商品售價在10元以上的尾數，首先考慮8、9（例如89.9元、49.8元）其次考慮5、6（例如21.5元、18.6元）不用1、2、3、4

3.3 商品售價在100元以上的尾數，只會考慮6、8、9（例如118元、256元、999元）

3.4 商品售價在100元以上的尾數，小數點後不允許出現數字

第一他肯定是在保證在自己不會虧的前提下來定價的

還有的會根據每天人流量，或者地段來定的一般好的地段價格會相對較高的還有的這個房子是租的這樣那價格也會貴的，

超市賣東西，價格體系太重要，大超市都把價格體系做為核心之一，分兩塊來看商品定價，食品類和非食品類，首先食品類的快消品，基本由供應商供貨，廠方直接有業務人員維護價格，活動都由廠方人員來做了，所以這類商品基本就較少毛利在吸引顧客和人流，甚至0毛利在促銷，例如牛奶，飲料，水，各大超市系統對快消品的價格非常敏感，負毛利拉人氣也是有的，但有銷量後，超市的後臺方會去爭取廠方的活動費用，所以這塊的商品定價權基本在廠方，小超市，鄰里店，估計也就加10個點左右，當然香菸，名酒就更是這樣，都有全國統一零售價，零售利潤是被控制的，補充一下的是食品類還有些是自有產品，例如油，米，面，這些利潤點會高一些，加價在10-20個點或者更高的範圍內，再到具體的商品就看行業利潤水平，加價也是有行業標準的，廠方會給零售指導價，保證超市的毛利水平。然後說下非食類，雜貨類，定價就不一樣了，針棉品可以打五折，還能有毛利，可想定價有多虛，但是成交的價格一般也是活動價，活動價超市一般是壓榨了供貨方的供應價後的結果，一般特價也可以保證十幾左右的毛利，另雜貨類有商品可能翻倍買的，例如一些銷量不大的商品，工具類，像燒烤炭，市場上30塊一箱，超市可以賣50元。所以說超市會把產品分類來管理，超市採購部門分10來個採購科室是有道理的，每個科室負責的商品毛利都是有要求的，多年來的資料統計下來，以及貢獻率的分析，當做產品價格的時候，定價系統可以按照毛利要求來填進價就可以，零售價格自動產生。

定價也是有策略的！

1.流量產品

2.貼潤產品

3.高毛產品

什麼時間，

什麼地點，

針對什麼使用者，

主打什麼產品，

都是影響定價的因素

具體如何應用給出一個案例做參考

定價思維：

利用心理學，巧妙引導使用者成交路線。

有家做烤箱的企業，一款1080元，一款1680元，但他希望使用者買1680元的，因為利潤會更高一些，怎麼辦呢？

高手指點了一招，

讓使用者都買了1680款，

方法很簡單……

他生產了一款跟1680元幾乎一樣效能的另一款烤箱，並標價2180元，並把三臺產品擺放一起展示，結果不出所料，

大部分使用者都買了1680元的，在心理學上這種叫做“折中效應”，當用戶面對個選擇的時候他會選擇中間的那一個，因為這樣比較安全……

如果你想讓你的哪個產品賣的比較好一點，你就把它放在折中位置。

你看懂了嗎？

超市商品定價是有一定策略的。

正常商品，超市一般分為3大類別，食品，百貨，生鮮。如果正常定價的話，商品定價會有百分之十五到百分之三十左右的加價率。這是一套固定程式，但是這種情況是一般不存在的，因為競爭對手的不斷加入，商超行業的競爭呈現出白熱化的狀態，個人建議，在此固定基礎上做好的價格，需要到市場和競爭對手那裡進行市調，對比對手和市場，進行價格修正！

超市商品價格策略，有正常策略導向，競爭導向，市場差異化導向等不同的方法，不同的發展時期，可以以正常策略為主的情況下，輔之其他的定價策略，以保持良好的市場競爭地位。

消費者眼中的超市，按照專業的分類可以分為：大賣場（如沃爾瑪，大潤發，紅標永輝等），綜合超市（如綠標永輝，家家悅等），社群超市，便利店，生鮮便利店等；

加價基本規律是按照商品分類進行的：家居百貨30%-35%；洗護15%-30%；食品15%-20%；生鮮5%-15%。其中，促銷活動商品5%-10%。

當然，南北各有差異（南方加價率偏高些），這也和物流成本和當地流通業發達程度有莫大的關鍵。

這個。。。。。。要看你是什麼樣的超市。現在超市不像以前，以前超市就叫超市。現在超市可以分為生鮮超市，精品超市，便利店，生活超市，購物廣場，商場。。。

你的問題是定價。。。這個真的不好回答，每種超市的定價策略不同，毛利也不同。而定價只是超市經營的一小部分。靈活運用定價策略，可以給超市帶來很大的利潤。

這裡就只給你說一下BC類超市的定價吧。

食品一般毛利率定在百分之二十左右就可以了，太高了比別的地方貴，沒人去買，太低了自己不掙錢，做不下去。當然是總體的毛利率，裡面包含你做宣傳時特價的商品。也就是說，你不可能所有的食品都定20的毛利，是平均下來20個點。比如，一個商品，8元進貨，按照20個點你應該賣10元，但是，這個商品屬於敏感性商品，大家都知道它的價格是9.5，如果你還賣10塊的話，那你絕對賣不出去。所以你也得定價9.5，那你的毛利就低了。那這個丟的毛利怎麼拉回來，就要靠別的商品拉回來，同比另一個商品也是8元進貨，而消費者普遍都知道它賣12.5，你也定價12.5，你的毛利就會平均了。

用品一般毛利在40個點。道理和食品差不多，這裡就不贅述了。

而生鮮的毛利則定的比較低，因為生鮮是走量的，低毛利，高銷售，這樣才能提高生鮮的流轉。不至於出現太大的損耗。生鮮的毛利因為每個地方的人文不同，具體情況不同毛利也會不同。綜合來說應該在百分之六到百分之二十之間。這個要看具體的情況。

超市定價有很大的學問。真的不是一句兩句能說清楚的。。。。我說的這些太淺太淺。