新開機構招生須知

開校招生第一步：找到目標使用者

2. 拓客成本：

開校招生第二步：活躍使用者，產生粘度

1. 流量依賴與“爆款”—— 低價促銷

打造機構的爆款課程去做營銷活動，吸引流量。爆款課程一般具備這樣的標籤：教學特色、低價、適用。這樣的課程一般可以透過營銷工具：砍價、多人拼團等來完成轉化；

2. 轉化率如何提升

有了流量，不見得轉化就好。這個時候我們需要分析使用者的行為：價格、品質、服務。新學校在開展招生營銷活動時，透過低價積攢了人氣、曝光了品牌。我們還需要做一些互動營銷，不但活躍使用者，還能維繫使用者。

開校招生第三步：頻繁互動，發生交易

1. 提升報班繳費：

吸引使用者頻繁互動後，我們可以利用優惠券、會員卡等方式，將繳費這層“窗戶紙”捅破，引導使用者發生交易購買行為。

當增加了溝通互動機會後，瞭解使用者獲取知識的行為習慣，我們可以利用線上課堂，進行知識分享與營銷，完成使用者的裂變，產生二次營銷推廣。

當然，對機構品牌高度認可的粉絲，我們還可以給予介紹獎勵，利用銷售員的方式，讓更多的人幫我們售課。

2. 漲價

不想漲價的機構，都是痛苦的。可是價格，不是那麼輕易好漲的。這個時候，需要一套完善的積分體系，來對內進行使用者積分制度的完善；對外，完成價格體系的升級。

開校招生第四步：留住老使用者，沉澱價值

1. 老使用者的價值

留存就是續班，續班是機構實現營收的重要手段。使用者是知識獲取體，需要不斷的提升我們的教學質量與服務。

2. 增值服務創造價值

提供便捷的知識獲取通道，完善品牌服務與教學服務，提供虛擬貨幣及兌換渠道，讓其在消費的同時也能感受到超乎預期的驚喜。

雖然這幾個玩法已經很常見了，但還是屢見不爽，在各種知識付費活動上能看到。

今年下半年線上教育也會比往常更火熱，廝殺更激烈。

一般新店開業，有兩種比較重要的市場招生方式。一個是地推，一個是異業合作。如果有錢的話廣告投放也可以。

地推就不多說了，勢頭要有，能量要足，可以選擇大面積鋪人。鋪人可不是那種遊街宣傳式鋪人。可以選擇去買小客包，也可以邀約家長試聽。分地點分組進行攻山頭式地推。在這裡要設定一個排名和獎懲機制。

關於異業合作，是合作共贏和流量互換。其實就是從其他的流量池往自己的流量池裡面引。一般新店開業自己是沒有流量的，這個時候就應該拿錢去買流量。比如和超市合作，一個月幾百塊錢打個廣告。

關於價格，除非一開始就想好了定位高階，不然就只能從低價做起。追求量的方式就是好物低價，價效比高。低價不是直接降價，而是以各種大額的優惠券的形式，增加使用者領劵之後的沉沒成本，讓他們有一種佔了便宜不花難受的感覺，比如客包定價99，但是發一個99減88的優惠券。領了之後，是不是對自己有需要。優惠券也給異業合作提供了很多玩法，比如面向他們的會員發券。

如果人手實在不夠就去做活動，弄一些幼兒園和託管的名單，以電銷的方式為主。現在疫情期間也比較合適這種操作。

除了好物低價，價效比高之外，重要的是怎樣將使用者留存住。這個時候，就需要給使用者更大的優惠力度。

比如：小課包形式，99抵500。

預定名額，500抵1000。

先學習後付款，學到一半再交錢。

抽獎、砸金蛋等直接獲取優惠券。

試聽課低價引流。

嘗試一下所有的市場方法，再找到合適自己的。從市場方面來講，競爭也是很重要的一個環節。所以還要分析市場的供需關係，來決定自己的市場打法，使用者需求，競爭對手，自身產品的特色。

如果家長沒有這類意識，那你就需要去教育市場，讓家長去體驗。如果家長有這類意識，那麼你需要想的是如何去競爭？如果市場趨近飽和，那你想的應該是如何用自己的產品細分市場。也就是從供需關係來講，看整個市場是買方市場還是賣方市場。

#地推# #異業合作#

在回答問題前，先介紹一下我的背景經歷：我曾是一名一線的高中歷史教師，在學校做了十多年，後來辭職到了一家出版社做傳媒，再後來進入教培機構，在一家千萬級的校區做校長，上個月出來，從0開始重新做培訓機構。

這兩天思考最多的就是，新校區如何去招生引入生源？我們的辦學許可證是在去年年底批出來的，本想利用寒假大幹一場，但始料未及的是，疫情來了。

新冠疫情持續了大半年，對於今年的教培行業來說，無疑是一個很大的衝擊。尤其是對於新開的校區來說，招生引流更是不易。

結合去年一年在成熟校區的打拼經驗來說，分享一下機構招生的不成熟的經驗：

一、成熟校區和新開校區的區別

因為我去年是在一家開辦5年左右的成熟校區，生源和口碑有了一定影響力，所以在招生引流上，不能和新校區等同。但有一點需要強調的是：新校區重在前端銷售開啟市場局面，成熟校區的重點在於後端的家校維護，主要做口碑和轉介紹為主。

二、招生引流的幾個方法

我相信，運營過校區的人都非常清楚，教培機構是一個精細化的工作，部門和部門之間，都需要分工合作，同心同欲，一起行動，才能拿到最後想要的結果。

1、地推、信採

這個方法是最原始、也是最簡單的方法。就是透過地推和資訊採集的方法。這種方法就是選擇在學校門口、商場等人流比較多的地方擺攤，透過小禮物刺激，收集家長的手機號碼和資訊，直接派單的效果不好，有條件的可以直接進行面諮，這樣成功引流的機率比較大。

2、PO、TMK

PO是銷售領域常用的一種方法，簡單的說就是打陌拜電話，根據我們資訊採集的號碼，回到辦公室以後，把收集的資訊進行分類，然後讓課程諮詢顧問進行PO，PO可以是邀約試聽課，可以以學科測評為由，目的是邀約家長帶孩子到訪，到訪是建立誠信的第一步，後期才能提到轉化。

3、公益課引流

一些頭部或者比較大的機構，很多是透過“xx中考或高考專家”的課程引流，這種課程通常是低價課或者完全公益課的形式，將客戶引流到社群中去沉澱和轉化。透過低價課帶正價課的形式開展。

4、社群

用社群引流和分享價值，建立共同的目標感是比較好的方法，同時社群也是私域流量，只要在社群中建立目標價值和認同感，不同角色之間的工作人員分工協作，互相配合，透過社群轉化率是非常高的。

5、轉介紹&口碑宣傳

如果新校區在招來幾個學生以後，透過服務新簽約的學員，待學上一段時間以後，如果對學校的教學服務比較認可，可以透過老學員帶新學員的方式做轉介紹，同時透過學生的成績來帶動新校區的口碑宣傳。

新開的培訓機構，可參考以下幾種方法來宣傳招生：

1.推出低價課程，比如9.9元一對一輔導、6.9元班課等，透過價格優勢來吸引家長報班。

4.在學校附近做地推招生，主要是在放學後給路過的家長髮放招生宣傳單。

5.在學校附近搭建諮詢臺，掃碼進群即可免費領取學習資料，並在群內進行答疑解惑，贏得家長好感後，再引導報班。

首先，你得對教育行業有個基本的瞭解，不同於其他行業，教育培訓行業有著相對複雜的運營屬性。從事教育培訓，既要求滿足目標群體的學習體驗，又要對學習結果負擔起責任，二者缺一不可。假如學生學習過程中沒有一個良好的消費體驗，他將會很難堅持繼續接收和消化知識，反之如果學生在學習中每天和老師交流的很開心，但考試成績一塌糊塗，那麼家長是一定不會認可這家機構的。但我們比較熟悉的一些行業卻並非如此，比如娛樂業就屬於重體驗輕結果的範疇，經營者只需要滿足消費者的消費體驗，保證消費者有一個預期的消費過程就可以贏得消費者的認可；而醫院則屬於重結果輕體驗的行業，因為患者就醫的最大目的便是康復，如果達到這一結果，過程中是否痛苦並不作首要考慮。因此，如果你之前沒有成功的教育培訓行業運營經驗，單純憑藉對行業發展趨勢的觀察選擇投資這個行業，那麼，我們就需要考慮清楚如何解決學習體驗和結果導向的關係，而且，選址、招生、運營、留存這些問題也要一併考慮清楚。其次，作為一個培訓機構，在經營上有兩塊是最困難的，一個是招生，一個是教學運營；對於一個新的入行者來說，前者的難度及重要性高於後者，招生端決定著機構是否能夠被市場所接受，存活下去的第一步；而教學運營的質量則決定著機構是否能夠長久生存，因為客戶來買單的目的歸根結底是教學效果，效果不好，不僅浪費錢，更重要的是浪費孩子的時間。以上兩者相互影響的程度隨著機構的成長越來越重，但是對於你現在來說有個好處就是不必過於擔心教學營運那端，因為效果這個東西不是立竿見影，家長也知道，所以只需要讓客戶感覺在你這裡學習可能會有效果即可。再者，來說一下你現在需要做的事情。第一步，你需要有一個賣點，這個賣點指的是你和其他機構不同的地方所在，比如教學方式（一對一教學是目前讓你快速切入這個行業最好，最容易運營的模式，但這這種模式是一把雙刃劍，很大可能會在一段時間之後傷害到你），師資優勢（有沒有一些名師），價格（相比於周邊的價格，你的價格是否有優勢），地理位置（是否對客戶來說便利性高於其他機構）······ 這些賣點需要你結合自身情況來提煉總結，如果有較為突出的優勢，則集中力量宣傳這一點，把這個最突出的優勢無限放大，用來宣傳；第二步，你需要制定一下你的市場推廣策略，酒香也怕巷子深，在現在教育機構遍地開花的年代不做宣傳推廣就獲得一批客戶的機率不大。

一、地推

現如今擁有一流網際網路技術和龐大使用者群體的學而思、新東方、阿里巴巴、餓了麼、美團等行業巨頭們在創業之初也都是靠著地推挖掘了第一批使用者，這一點從側面印證了地推的重要性！

教育培訓行業前景廣闊，吸引著眾多創業者的進入，隨之而來的就是同行業之間的競爭越來越激烈。現在你仔細觀察不難發現一個現象，每逢學校放學之時，學校門口聚集最多的除了家長就是各種培訓機構的人員，而基本上每個家長手裡都有著厚厚的色彩斑斕的一疊資料，而你如果繼續觀察的話，會發現90%的家長在轉彎看到垃圾桶的時候就會將手裡的資料統統扔進垃圾桶裡，所以即使你把宣傳單頁設計的再精美、折扣再吸引人，家長也不會買賬。

很多中小型教育培訓機構理解的地推就是：出去到學校門口或者商場裡發發宣傳單頁，收集幾個聯絡方式，但是筆者在這裡希望機構能夠認真思考一下這三個問題：1.你的機構是如何做地推的？2.為什麼其他機構的地推效果會比你的機構好？3.如何才能讓地推效果最大化？當你想明白這三個問題的時候，你的地推效果絕對會得到一個質的提升！

二、市場調研

如果地推是一場沒有硝煙的戰爭，那麼精準的市場調研就是打好這場戰役的前期作戰準備。對於如何才能做好市場調研，筆者給大家分享以下幾點建議：

1. 瞭解當地教育政策並加以分析解讀。

譬如像幼升小、小升初、初升高這三類基本形勢走向，當地比較頂尖的學校招生的方式是什麼樣的，排名在前的學校招收學生時有什麼特別要求（比如像參加競賽要求），對這些方面有了一定的瞭解之後對自己機構後期做課程化差異和市場戰略方面決策提供相關的幫助；

2. 當地學校的具體情況的瞭解調研。

當地學校的排名情況、升學率、學校招收學生的區域限制、教學進度、學生人數、分班情況、放學時間（為後期的地推工作做準備）。

主要方法可以採用：問卷調查、詢問學校內部人員、詢問家長等；

3. 機構周邊的商場超市情況

根據自己機構的課程定位，機構招收的學生年齡越小則影響半徑越小。

幼教半徑3公里，K12教育以及成人培訓教育半徑5公里。

對商場超市主要集中人群地點、人群的消費能力、人流量統計、人流量高峰以及低谷時間調查（注：此高峰是指適合機構做地推的人流高峰期，不是單純的人流高峰）

4. 機構周邊小區的基本情況

建成年份（小區內佔比大的孩子年齡=當年年份-建成年份-2，例如今年是2018，周邊有一個2000年建成的小區，那麼這個小區裡面大部分的孩子年齡可能就是2018-2000-2=16歲）、小區入住率、小區平均房價、對口學校。

可以採用的調研方法：小區所有出入口的人流觀察、地下車庫的價位觀察、與小區內物業的交談、小區居民的交談、與物業合作進行問卷調查；

5. 機構周邊存在的其他機構的情況調研

其他機構的課程類別、課程定價、開課時間、結課週期、課程時長、學員人數；

6. 機構周邊其他人群或者人流量集中地的基本情況調研

機構周邊廣場、公園、公交站、地鐵站、商務區等地。

建議先看地形，做出調研區域的手繪圖之後，再去做精準調研。

三、地推人員的集體培訓

地推人員建議是採用全職人員，新開辦的機構可以實行“全員市場”即機構內所有的人員包括機構老師、行政、客服等等都外出進行地推。

三個考慮的問題：為什麼要全員市場？全員市場的好處是什麼？該如何設定獎勵機制？

具體培訓流程設定：當地教育政策內容培訓→當地學校基本情況培訓→機構周邊地形培訓→機構課程內容培訓（包括機構內的所有課程設定、機構服務、課程內容差異化的培訓）→地推中使用話術培訓→地推中問題的解答以及改進。

培訓內容可根據實際操作地推過程中發現的問題去加以調整更新以及制定全新的解決方案，而且培訓以及地推中的每一個環節都應該設有相應的考核制度。

四、最簡單的宣傳方式

機構可以在小程式中上傳自己機構的課程、環境、師資力量等基本資訊，而對於機構一些促銷活動，可以使用好友助力、拼團、砍價、限時搶購等多種營銷方式，而且資料可儲存匯出實時檢視，而助力好友也可獲取其聯絡方式，方便機構進行二次引流。

相較於發放宣傳單頁，小程式有無需安裝、隨時檢視、用完即走、進入留存的特點，不會被隨時丟棄，留存時間長，可以持續性的去影響目標群體使用者。

既然是面向小學，怎麼可能招不到生呢？你查一查，是不是有以下的原因：

1.你的選址不對，離學校或生活區太遠或是不方便，你既然是面對小學生，更好考慮家長的接送要方便。

3.培訓你一定要注意口碑，那是因為這些學生家長們，都是在一個群內，稍微有點什麼風吹草動，大家都知道了。

4.你請的老師一下要有親和力，對於小朋友來說，學習得怎麼樣倒是其次的，最主要的是小朋友如果說在想要到這裡學習，那麼他的爸媽一般是不會拒絕的。

剛起步的話，可能在這方面招生推廣的預算都是有限的，像是一些網站推廣，站牌廣告這些費用相對高很多的。前期起步投入可以選擇費用低的，比如簡訊廣告，這種的話成本相對比較少很多，而且是直接把招生內容直接推送到客戶手機裡面的，可以大批次傳送，持續性強。 目前用的比較的一種宣傳方式，有對於簡訊招生不懂的可以諮詢我：13048894136同V

生源對於教培行業來說是最基礎的問題，沒有生源的培訓機構何談生存，總結教培行業資深行業人士的經驗，今天分享教培機構招生的五大核心方法策略。

教培行業最基礎的問題就是客戶個流量的獲取，機構獲客一般分為2部分，第一是增量市場的拓展與獲客，第二是存量市場的拓展與或獲客。

對於一些新手教培機構而言，當前重中之重的任務就是基礎種子使用者的獲取，對於大機構而言，扶持一家新地點的市場的開拓，可以給到當地的基礎使用者流量的扶持。

前期只需要對現有的學員深入挖掘溝通進行轉化即可，如果想要發展，僅僅靠這些種子使用者是遠遠不夠的，這裡就需要對新增使用者進行拓展工作，以此增大潛在使用者的接觸機會以及獲取入口，並透過機構的運營實現最大值的招生目的。

對於新手機構而言，剛進入教育培訓市場該如何拓展在當地的招生工作？

可以參考一下5種方法：

地推

以機構為中心，以服務所輻射到的地區為立足點，在人流密集、人流比較集中的地點，比如商場或者公園等等，這樣有利於大規模曝光我們的機構，和招生工作。

合作

機構可以透過與附近的小區或者學校、店鋪等洽談合作，給他們一定的優惠力度和支援，借用他們的地盤進行招生宣傳，經由他們的渠道提供的學員，可以得到一定的福利。

禮品可以設定一些體驗課、公開課、優惠折扣，目的都是拿到使用者的聯絡，便於後面的運營轉化。

社群講座

如果有條件的話，機構可以在附近人流聚集的地區開展一些免費的教育類講座，拓展機構的影響力，社群裡面一樣可以採用同種方法進行。

競爭對手

競爭對手周邊生源攔截，這是一種不太道德的方法，有點違背商業競爭道德，所以，不太建議。除非到生死關頭，萬不得已，儘量不要去這樣做。

前面所說的這5種方法，主要是集中線上下進行流量入口渠道的展開曝光，屬於比較傳統的招生方式，效果明顯但速度慢，合作渠道穩定。

這些方法都是針對一些0起步的教培機構，在沒有生源的狀態下進行的招生工作。

因為對於一些連鎖的大型的教育機構而言，本身具有一定的使用者基礎，在開拓新興城市市場的時候，可以提供一定的使用者扶持，此時應當充分盤點當下所具有的全部的可觸達使用者的流量入口。

線上渠道除了基於本身所具有的使用者轉化外，還可以繼續挖掘關鍵學員，進行二次轉化，獲取生源的方法千千萬，但前端流量的擴增永遠是第一步，也是最重要的一步，拉新工作對教培機構來說極為重要，留存也不可忽視。

提供教培機構生源留存的4個策略：

一、滿足使用者核心需求

機構使用者一般可以分為三個層次：新使用者、活躍使用者、忠實使用者。

留存策略：

1. 新使用者——降低新使用者的購買門檻

2. 活躍使用者——提高活躍使用者的復購率

3. 忠誠使用者——滿足忠誠使用者的個性化需求

二、滿足延伸需求

1.滿足使用者需求鏈

2.留存策略

1）使用者激勵體系

2）會員體系

三、需求觸發

四、滿足被動需求

對於教培機構所觸發的使用者需求，使用者看完之後，持續關注，是自然行為，那麼，頻次低的平臺，使用者有什麼理由經常關注呢？