不知道你所處市場的背景和你們自身的問題，我只能先給出假設條件，再給出一些假設條件之下的解決辦法。

一般情況下，學生在學完平時班課，就不會再報了，這需要根據你們當地情況做好課程銜，注意去引導學生，課程中要有一些彩蛋或者比較好的課程，給學生期待。除了學生還需要和家長說明(這是重點)與正常課的銜接以及重要性，最好再穿插著評測，和家長說明孩子達到什麼水平就可以不報補習班了

一般情況下，學生及家長選擇續費的情況是因為看到了成效，但是還有進步空間，所以我上面是所說的方法需要你從自己的課程設定上去調整，所有的營銷手段，不管是塑造形象，降價，搶購等等，最後的迴歸也一定是你的課程值不值，一味地透過降價去討好客戶，只能說明你的課程本來就不值這個價錢，如果一旦讓使用者有這樣的感覺，生源會斷崖式降低。

還有一個問題就是：學生與老師的關係，如果你是市場，那就拿著反饋意見和改進方案內部開會，本著互相體諒的原則幫教師提升自己的課堂體驗和風格。如果你是校長，緩慢調整就可以了，必要的時候可以直接說服老師自主進化去提升自己。

降價是必然的，給老使用者要有優惠，能不要優惠死心塌地跟著學的還是少數。但是優惠的設定需要去好好設計一下，比如，你說的，我既要續班又要裂變我全都要。

方案：續班裂變送時長，拉好友報班課送一千元優惠抵用券或者送時長。裂變的核心是利己，利他。雙方都要要有優惠，但是利益只是一方面，更多的是在情感上去打動讓學生和家長願意去給你介紹。或者老使用者續班八折，拉好友試聽，獎勵ⅩXX,拉好友報名，獎勵XXX,最好再設定下梯度獎勵，類似於拼單團購等。發動老使用者去找新使用者。

但是如果整體服務質量和教學質量一般，那很難讓學生和家長去給你介紹更多的使用者。營銷的核心，是給產品賦能。讓更多人來體驗或者購買產品，但是如果產品不行做任何營銷都是加速死亡。如果整個市場教學質量都差不多，優惠力度也差不多，學生和家長是不會隨隨便便換老師的。

官方的話說：使用者遷移成本太高。所以做評測和一些其他的課程設定就是為了讓使用者越來越依賴你們，讓遷移成本越來越高，到最後很難遷移到其他的地方

你可以同期適當降價，不可能不降價老生還死心塌地的跟著你還給你介紹新生，除非你產品真的足夠硬，一騎絕塵，甩同行好幾條街並讓當地家長認可，不然還是需要一點營銷手段的。

對於家長來說，孩子的未來可比打折省的那幾百塊錢重要多了，如果堅持不打折可以抓一下家長的這點心理，下一階段直接升級大改造把課程弄精弄好。低價永遠不是搶佔市場的最好辦法，但稀缺性是。

沒有自己的產品特色和優勢才會拼命用降價留住使用者，但是教育使用者或者使用者感知還是有過程的，這個過程裡就需要你去和他們競爭，然後凸顯自己的特色和優勢。

#續班# #教育#

想要提高培訓機構的續班率，建議你可以參考以下這三個續班技巧：

1.在正式開課前，班主任或任課老師一定要親自和家長打電話，拉近與家長的關係，消除陌生感。那麼電話中可以溝通哪些內容呢？主要是瞭解孩子的學習情況，例如孩子就讀的學校、成績水平、性格愛好、學習特點、學習自主性等等。

2.最好由學校擬定統一的電話話術，並組織老師學習、熟記和演練，儘量避免老師自由發揮。

透過第一次的電話聯絡摸清學生整體情況後，可以組織在微信群內召開一次家長會。家長會的主要內容包括：任課老師自我介紹；對近期教育政策的解讀；闡述課程體系和特色；闡述學生整體情況，並對對部分學員提出一些學習建議。

透過以上三個方法，增強家長對培訓機構的粘度，並且提升信任度和好感度，保持良性互動，那麼之後的續班工作，自然就水到渠成了。

如何提高個人的續班率？

我來回答一下這個問題。

1.續班率與課程有非常大的關係，但是很多時候課程好不代表一定續班率好，我在我的《培訓機構應試教師能力提升實務》專欄裡專門會講到這個問題，同時也會詳細說明如何破局。

2.所有動作都是死的，要思考動作背後的邏輯，而不是單純的執行。

問：續班從第幾節課開始？

答：從第一節上課前開始，有條件的話從市場宣傳開始。

教師提前一天給班裡學生家長逐個打電話提醒上課時間、地點，提醒提前到教室領取教材，提醒學生應該準備的學習用品，並告之課程中間有家長會，初步調查家長會能否出席情況。同時建立家長群。

第一天：開班流程：重點介紹暑假班內容,自然過渡到秋季班內容。

【注意事項】

a. 重點突出對本課程的課程體系規劃,形成整體概念。讓學生和家長了解學習的漸進性及連續學習的必要性；

b. 可將續班學習規劃及課程說明印刷,並在首次課發放給學員；

第二次課：學員檔案流程：登記學員的相關資訊,建立完善的學員檔案,便於日後交流與反饋。

【注意事項】

a. 製作學員檔案時需建立每個學員每次課程的出勤情況、考試成績、回訪記錄區,便於後續的學員資料管理；

b. 可重點收集學員學校、期末考試成績,對學員的情況預估並及時調整後面的教學；

c. 可徵集學員照片,製作學員花名冊及座位表,便於教師記憶學員姓名及後續的課程總結；

d. 第二次課可能出現學員轉退班的情況,要及時更新；

e. 在課程結束前可製作每個學員整體課程的學員檔案,包含整體表現、學習習慣、教師寄語等資訊。

日常上課：在學生做題或課下拍攝一些學生一起學習的照片。

【注意事項】

a. 反饋要有針對性；

b. 反饋內容除了基本學習情況外,應逐漸加入對學員的分析及評價,並附上秋季推薦的班級資訊,讓家長感受到反饋的有效性；

c. 儘量在每天同一時間傳送資訊,使反饋成為課後必做的常規工作,也讓家長養成檢視學員情況監督學員學習的習慣和感受到反饋的及時性；

d. 傳送反饋資訊應選擇適當時間,例如：晚上十點後不要發；

e. 收到學員及家長的資訊諮詢時,要及時給與回覆。

第五次課前：中期反饋：分析每次課對學員的反饋記錄,並總結； 根據學員的不同情況推薦適合的秋季班級。

【注意事項】

a. 表揚優秀學員和進步學員,併為課程總結作好案例收集；

b. 關注成績差的學員,可與學員本人進行溝通,或電話提醒家長,以此總結學員前半階段學習存在的問題,並鼓勵學員課後複習的必要性；

第八次課前（續費開始後）：統計續班意願流程：教師向家長會未到的學員發放續班意向表,並進行資料統計和分析。

【注意事項】

a. 查明已續班學員名單,以已續班學員帶動未續班學員；

b. 對於未續班的學員進行單獨溝通,查明未續班原因做好記錄,並以班上優秀或進步學員為標杆進行鼓勵。

最後一次課：結班流程：總結暑假學過的知識點並展望秋季要學的知識點。再次強調續班的重要性。

【注意事項】

a. 分析學員每次的成績和表現,肯定學員在階段內的進步,可設立優秀、進步學員發言環節；

b. 結合暑假知識總結匯報學員的共性問題和學習難點；

c. 提供解決方案,自然過渡到秋季的授課計劃；

d. 大力推薦秋季課程,可發放秋季課程宣傳資料及秋季授課計劃；

檢視最終的續班率及未續班名單,在秋季開班前進行電訪,瞭解學員情況,爭取續入秋季班；

結合學員反饋總結此次續班的經驗教訓。好的續班經驗要記錄並分享,及時改善教學及服務中的不足之處。