我以前做過阿里巴巴業務幾年，跟老闆討價還價總站在客戶的角度來調價，是因為不明白成本價可多少批次最低價，如果能設定好多少批次最低給到多少價，多少批次最低要保證多少利潤空間的嚴格參考，這樣業務員才會有底線，才不會一開始就把頭抬的很低。

大家好，業務員找老闆申請價格優惠，也是一種想為公司多創造效益，促成訂單的好現象，應該合理解決！最簡單的就是定一個價格標準，這個價格標準高於公司成本，有合理的利潤;同時呢還要符合市場行情和自身品牌的市場定位;具體看影片！

引導銷售人員把競爭的關鍵點從價格競爭轉移到產品本身上來，4p的基礎首先是產品，價格只是一個方面。那就要學會競品分析，要求降低價格必定有參照物，從而引導到產品經銷分析上。

嗯銷售人員向老闆討價還價，站在顧客的角度上考慮的情況下，首先銷售人員的初衷是對的，主要是為了給公司創造業績，但是沒有考慮到公司運營成本和運營費用以及公司的政策方案。每個公司的生產經營發展都有一定的戰略方法，老闆定價的時候肯定是合理的，所以是一個業務員，千萬不要做這種事站在為了自己自己創造業績而去和老闆談價格降價格，如果老闆是這樣說，你來談一次價格，把你的工資減去50%，他就不會這麼做了，甚至說你不要工資可以解決這個價格，沒有提成工資都不要的情況就來提提這個價格，所以說老闆應該把這個規矩給定下來，就是所有的員工不允許降價，按照公司的銷售政策價格來賣，這樣的話全體員工都會成一條線，所以就不會產生這樣公司需要做政策支援的時候統一執行，所有的業務人員按照公司統一政策打法來做，針對著某些重點的客戶可以和老闆單獨協商，但是不是由你來代表客戶來溝通的。業務人員一定要按照公司的戰略部署做事，這樣的話你才在公司有一一席之地，如果是您雖然銷量產生了，打破了公司的價格佈局，或者是因為您的降價導致別的業務員也產生降價的話，這樣公司的年度利潤目標，銷售目標都會打折扣，而且會滋長很多業務員不執行公司規定的將來整個企業的兵不強，這樣不強，所以說導致經銷商也好，客戶也好欺負公司公司將來會很難處的。只要是公司先把規則給記明白了，任何人都不能預約這條紅線，將來回公司就會越來越好，假如說這種問題越來越多的情況下實驗承擔了，可能公司在發展過程當中就會遇到很多很多困難的，因為你將來降價就意味著你沒有利潤。

設定好底價，這就是紅線，是企業的底線，任何銷售不能處碰，除非達到某量的大單，做好宣導，讓銷售留給自己迴旋的談判空間，會做銷售的能把握好這個度，不會做的，白送給客戶他都賣不掉，另外不是所有的客戶，我們都要做，詳細請看影片

這樣的銷售人員是不合格的，我要是老闆就會把這樣的銷售人員開了，不用他。

公司的產品定價有自己的原則，品牌、品質、競品、銷量、市場等都是要考慮的情況，一旦價格定好之後，所有的銷售人員都是一樣的價格，什麼銷量對應什麼樣的價格，而不是什麼樣的銷售給什麼樣的價格，那不就亂套了嗎？常說會哭的孩子有奶吃，如果一些銷售人員由於自己的能力問題，老是站在客戶的角度去跟老闆申請特價，老闆如果一味遷就他，那就傷害了有能力的銷售的心了，這樣的公司肯定發展不好！

從三方面解決

第一：業績提成的浮動。如。告訴銷售一個底價，按照這個底價往上賣，如果有10%的利潤提1%，20%的利潤提2%，以此類推；

第二：增強業務員銷售能力的培訓，客戶還價是正常，但是如何在雙方博弈中尋找一個平衡，就需要我們不斷的去練習和學習；

第三：唱雙簧，很多業務員心裡沒有底，客戶看到業務員也做不了主肯定會要求去申請。這時候雙簧就要唱好。給予足夠權利或者出面講明，這已經超出底價了等等，給予客戶心理上的平衡。

個人意見 僅供參考

產品的價值是客戶最想要的，而不是價格。

如果這個產品對客戶沒用，也就沒有價值，再低的價格也沒用，因為客戶要為自己沒用的東西掏腰包，這是他們不願意的事情。

強調價值，把同類產品都買回來，做一個價值和價格的對方，分析咱們自己產品在同類中的優勢和缺點。

有時候自己產品的缺點強調出來後，反而讓客戶更信任你。

這裡面有話術培訓班的要求，你沒有讓銷售人員在話術上用上費用，後來的這些沒出的費用會越來越高。

如果你是老闆，如果這個話題是你提出來的，那麼這個問題就是你的老闆問題，是你有問題，這個問題在你的思維上，老話說吃不窮穿不窮，算計不到會受窮。這裡說的算計是算賬的意思，有些東西表面上看著是花了一筆錢，其實在後來的工作中會省掉十倍或者說幾百倍的錢。

真正的算計就在這裡，讓你花一小筆錢能省近十倍的錢，有些老闆確實也能算出來這筆賬，但是讓他拿真金白銀的時候總是憂鬱不決，拖著不辦，越拖越不想辦，最後就不了了之。

你不培訓員工，員工就成了客人培訓的物件了，結果員工和客人站在一個戰線上，你成了所有員工和客人的戰爭物件。

經理、老闆可真不是高高在上的人，有時候比孫子還孫子才算得上是一位合格的老闆，要站在員工的位置上思考問題，假如我是員工，我應該要求怎樣？考慮這方面問題多的時候，員工想什麼不說你都知道了，這時候你應該怎樣和員工說話也就明白了。說話是真正的藝術，只是有人知道重量，有人就把自己當老闆了。總是把自己當作老闆思考問題，那麼所有的員工都把你當敵對來思考的。

你總能站在員工的位置上思考問題，一段時間後你會發現，你在不自覺中變了，變得知道和員工怎樣對話了。

每一句話都能說到員工的心裡，員工覺得自己受到了應有的尊重，覺得自己在公司有價值了，覺得自己做什麼事應該站在公司的位置上思考了。這是很自然的事情。

員工在公司能夠待下去，是自己生活中的壓力，特別是資金壓力會在這個公司得到滿足，另外一個就是在這個公司受到應有的尊重。那麼，他會覺得自己在公司很重要，不由自覺的就會為公司考慮。做什麼事都會站在公司的角度作為出發點，去思考與公司有關的問題。

老闆、經理是處理事件的代名詞，真把自己當老闆的都是錯誤的思想，最終走向死亡的不是員工不努力，是老闆的思想不會讓公司有更長的壽命而已。

出現這種情況，主要還是銷售員的銷售能力比較弱，銷售在做單過程中，沒有辦法引導客戶按照自己的步調走，相反時常被客戶牽著鼻子走，也許自身產品本身價效比不高，而銷售又沒有提煉出異於競爭對手的差異點，對競爭對手也不太瞭解，自身掌握的產品知識不熟練，也缺乏一些銷售做單技巧，自信心不足、沒有原則性，產品和人的形象都比較模糊，綜合因素作用之下，結果自然是被客戶忽略，也必然會陷入價格戰的泥沼，因為你沒有其他的優勢，就只能主動降價求單。

進一步深究，公司管理也存在很大問題，特別是銷售團隊方面的建設管理，如果制定的規定是一條不可觸碰的紅線，任何人不可逾越，我相信銷售員也不會頻繁的去試探底線，因為他知道試探也沒有用，何必浪費時間呢？只有老闆一次次讓步的行為，縱容，讓銷售員稍感到輕鬆，不用絞盡腦汁、焦頭爛額的為成單整日琢磨思考，所以條件反射般以後談不下的客戶，都用價格來吸引，用降價討好客戶，這個方法成了最後的殺手鐧，唯一的手段。

但這樣即便談下了客戶，以後也是相當危險的，因為只要競爭對手拿出比你們更低的價格吸引客戶，在沒有客情關係打底的情況下，也許客戶立刻會倒戈向競爭對手，或者說客戶聯合競爭對手做局，把你們淘汰掉，難道這個時候你們又要以降價求單嗎？所以一旦陷入價格戰的泥沼，這真的永無止境，因為市場上的產品，價格沒有最低，只有更低！

所以曾經我師傅反覆強調過，銷售流程要按三步走：

1、找到客戶群，逐個建立聯絡

2、建立關係和信任度（過程漫長，關鍵環節）

3、建立合作關係（回頭客 + 轉介紹）

這個銷售順序是不可以搞顛倒！而做專案銷售，也有銷售流程6個階段，按著每個階段層層推進，相關工作內容要嚴格去做去執行， 這樣可以最大限度掌握做單全域性，減少犯錯誤的機率，以便儘量透過時時把握，自己最後能獲得訂單。

有一些銷售書籍寫得很不錯，之前我看過許多，對我來說也很有啟發意義，比如夏凱的《獨孤求Buy頂尖銷售的成長與戰鬥筆記》、付遙的《輸贏》、王強的《圈子圈套》、倪建偉的《銷售就是要搞定人》等等，這些對做銷售的朋友或多或少都應該會有些幫助，畢竟跟銷售高手們學習，是最快讓自己進步的方式之一，另外千萬不要忽略實踐，想得太多，做得太多，只會徒增自己的焦慮。