因為我目前從事的工作和家居建材很有關聯，所以首先在回答您這個問題之前，我想先聊聊目前家居建材行業的痛點：1.隨著目前網際網路+模式的興起，像家居建材等傳統行業衝擊很大，導致了同行競爭惡化，訂單缺少。2.隨著消費升級，產品透過網際網路模式下，更新飛速，導致庫存高，盈利困難。3.就是收款難，優質客戶逐漸變成了劣質客戶，當然這個是大環境造就的。

基於以上幾點，我認為做社群是很有必要的，當然做的好的社群是有些難度的，目前電銷效率越來越低，社群營銷在建材行業大放光彩。以我所在公司的一個營銷部門為例，他們專門招了幾個在社群營銷做的好的人才管理這一塊，俗話說術業有專攻，有了他們的加入很快形成了一個方向以及推廣計劃，然後持續利用內容輸出，和客戶建立粘性，利用禮品和銷售工具素材引流業主到門店進行銷售，目前來講還是比較成功的，當然需要一個團隊有好的執行力，不斷的維護客戶，壯大社群數量，這是一個長期的活，只要有以上這幾點，再加上模式的創新，社群也不是那麼困難，謝謝您的瀏覽。

以一個實體店的人來談談這個社群。

1.我自有一個實體傢俱店，現在店裡生意主要是靠社群的，誰家要進房裝修了，誰家要翻新了，基本上我們是第一個知道的，只有做到這點，我們才能分到一口吃的。

2.做生意最好不要急於求成，特別是建材這行，我們要熟知自家的產品優勢，熟知競爭對手的產品。這樣才能有利於我們跟客戶講解。

3.做社群的員工，我們都是送到各個廠家集中培訓的，利用廠家這個平臺，請專業的導師進行培訓。

（

在外銷售人員方案

一.人員的選擇

1.具有一定的人脈關係。

2.具有一定的銷售能力。

3.具有良好的氣質形象。#

二.銷售人員的工作要求

1.店內有活動時，銷售人員必須完成兩次以上宣傳單發放。

3.定期培訓銷售人員對產品的詳細瞭解。（每月不小於兩小時）

4.銷售人員必須做到心中有店，迅速掌握周邊群眾的購物需求，及時靠上，聯絡感情，推銷產品。

三.推銷產品的方式方法

1.先親後友，（先從親戚的範圍入手，再從朋友的關係多聯絡，多相處）

2.先多培養感情後推銷產品，避免給人有種拿了多少好處費的感覺，讓客戶有反感意識。

3.可以先帶客戶到店看看產品，無需介紹價錢，看有無中意產品，多聽聽客戶意見，做到及時反饋。

4.銷售人員必須做到心中有店，樹立品牌意識，強化客戶心理對品牌的認知。（品牌的優點，產品款式新，質量好，有著完美的售前售後服務。）

四.薪資要求

1.底薪*00（必須達到*000元的銷售額，未達到*000元的銷售額提取8%提成或者每月*00包底必須做到以下基礎。

2.）有活動時完成二次宣傳單的發放。

3.）每月必須拿到10個近期有購買傢俱意向的客戶資料，並聯系成為朋友，上報店內。

4.）每月不小於二天坐店銷售。

2.達到*000以上，另提成百分之三，（*000不在提成範圍以內。）

3.達到3萬以上，包括3萬.工資每月底薪**00提成3%另算，*000不在提成範圍內。

4.客戶先前到店瞭解過相關產品沒有促進成交，再由銷售人員帶進店促進成交的成交款，不能記錄個人銷售成交款裡，只能在成交款裡得到2%的提成點。

5.工資發放月結，一般上月28號至下月5號前。銷售額月底歸零，月初重新計算。

（店內特價產品，不記在所有結算單內） ）

1、什麼是社群營銷

社群營銷就是基於相同或相似的興趣愛好，透過某種載體聚集人氣，透過產品或服務滿足群體需求而產生的商業形態。

家裝其實也算是一個社群，其實好的家裝公司是有固定的粉絲群體的，比如供應商、消費者，而家裝公司是他們的領袖。那麼問題來了，為什麼要做社群呢？

​

2、傳統電話銷售效率下滑

打電話的人越來越多，接電話的人越來越煩；

電話溝通話術高度同質化（標準的客服式話術，標準套近乎話術）導致接聽者對千篇一律的話術免疫；

電話作為溝通媒介，資訊傳遞條件比較高，接聽人必須有閒暇時間並且環境允許才可以接聽，資訊無法儲存；

電銷技術要求高，稍有錯誤就可能導致意向客戶消失；

電話銷售會出現資訊輸出口徑不統一的情況；

電話銷售引流效果和成交率逐年下降，目前要成交1單少則需要撥打幾百個電話多則需要撥打上千個電話，1個電話平均1分鐘，1000個耗時1000分鐘，這裡還沒算上接待時間。

3、家居建材品牌為什麼要做社群

2、建材家居品類產品相對於快消品來說大部分價位還是比較高的，客戶快速形成消費衝動和消費行為比較難，消費都是比較理性的消費，社群是一個好的載體，可以持續的去影響消費者進而建立客商粘度。

4、社群營銷是長期持續跟進可以避免很多的意向客戶流失問題出現，比如上面提到的消費者接到推銷電話免疫式的拒絕（你管我需不需要，反正就不買你的），比如時機不對，比如環境差溝通效果差，比如口音問題產生的交流，比如陌生溝通無法把握客戶心理導致的口誤進而喪失意向客戶等等。

5、家居建材品類產品由於更新快和消費者裝修頻次較低的原因致使消費者對於產品選擇產生盲區，消費者往往因為不懂產生自我保護，因自我保護導致武斷拒絕單一品牌服務，進而花費大量時間在建材家居選購上，而社群可以透過持續的服務解決這一問題。

1、什麼是社群營銷

社群營銷就是基於相同或相似的興趣愛好，透過某種載體聚集人氣，透過產品或服務滿足群體需求而產生的商業形態。

家裝其實也算是一個社群，其實好的家裝公司是有固定的粉絲群體的，比如供應商、消費者，而家裝公司是他們的領袖。那麼問題來了，為什麼要做社群呢？

2、傳統電話銷售效率下滑

打電話的人越來越多，接電話的人越來越煩；

電話溝通話術高度同質化（標準的客服式話術，標準套近乎話術）導致接聽者對千篇一律的話術免疫；

電話作為溝通媒介，資訊傳遞條件比較高，接聽人必須有閒暇時間並且環境允許才可以接聽，資訊無法儲存；

電銷技術要求高，稍有錯誤就可能導致意向客戶消失；

電話銷售會出現資訊輸出口徑不統一的情況；

電話銷售引流效果和成交率逐年下降，目前要成交1單少則需要撥打幾百個電話多則需要撥打上千個電話，1個電話平均1分鐘，1000個耗時1000分鐘，這裡還沒算上接待時間。

3、家居建材品牌為什麼要做社群

2、建材家居品類產品相對於快消品來說大部分價位還是比較高的，客戶快速形成消費衝動和消費行為比較難，消費都是比較理性的消費，社群是一個好的載體，可以持續的去影響消費者進而建立客商粘度。

4、社群營銷是長期持續跟進可以避免很多的意向客戶流失問題出現，比如上面提到的消費者接到推銷電話免疫式的拒絕（你管我需不需要，反正就不買你的），比如時機不對，比如環境差溝通效果差，比如口音問題產生的交流，比如陌生溝通無法把握客戶心理導致的口誤進而喪失意向客戶等等。

5、家居建材品類產品由於更新快和消費者裝修頻次較低的原因致使消費者對於產品選擇產生盲區，消費者往往因為不懂產生自我保護，因自我保護導致武斷拒絕單一品牌服務，進而花費大量時間在建材家居選購上，而社群可以透過持續的服務解決這一問題。

6、便於建立主副線雙線溝通的主動溝通模式，溝通效率更高，避免新人出錯。銷售行為的完成其實是消費者和銷售顧問主被動角色位置轉換的過程，銷售的起始階段銷售顧問多數是被牽著走的，銷售顧問角色越主動離成交就越近，社群可以透過形式和內容的輸出樹立授課老師的美好形象，這條是主線，他負責標準內容輸出，確保口徑統一、官方權威。

7、節約消費者的選購建材家居的時間成本。選購建材產品對於消費者來說無疑是非常耗時的，補習知識，對比產品，對比價格等等，少則十天多則幾個月。社群可以解決諸如風格確定，產品選擇標準，注意事項，效果等等問題。所有的一切只需要客戶每天拿出30分鐘在睡不著的時候看看就可以，產品體驗和最終報價的問題留給店面。

4、參考方案

以瓷磚單品群為例，可以做以下方案：

利用內容的持續輸出，與客戶建立黏性，利用禮品領取或者銷售工具使用引流業主到店實現銷售。

內容：

裝修風格及匹配瓷磚型別，瓷磚的製作工藝，選磚方法、瓷磚鋪貼方法、瓷磚注意事項；

早晨新聞、午間美食以及晚間學習的分享攻略；

禮品獎品：

互動紅包：氣氛活躍的群內發紅包，大家搶即可；

單品引流特價套餐，用於在群內熱度互動比較強的時候針對強意向客戶使用；

其他禮品獎品：可以自己去找，貨源好，進價低，價值高的。

特定的群內團購政策：套餐政策（保量）、新品體驗政策（升級）；

特定的群內成交客戶轉介紹政策。

我覺得這個問題就像是在問，XXX行業做電商好做嗎？顯然電商現在更多的是一種銷售渠道，且不是唯一渠道。未來的銷售都是新零售業態。新零售也就是線上線下一起做。說實話，現在不管是線上還是線下都不好做。但是好做不好做我們都得去做。再好做的都有做不好的，再不好做也有做的好的！所以我們無論做什麼行業，都要多渠道佈局。