“框架效應”告訴人們，在與人溝通時，關鍵不在於說什麼，而在於怎麼說。

為什麼會產生框架效應呢？我們可以從以下兩個方面進行解釋：

（1）不同的觀察角度，導致框架效應產生。對於同一種現象，人們從不同的視角出發，就會形成不同的判斷，導致得出截然相反的結論。

（2）經驗的不同，導致產生框架效應。在生活中，經驗可以幫助我們理解不同的事物或現象，同時個體傾向於以固有經驗形成的框架去選擇和解讀資訊，所以這就為我們獲取資訊設定了某些侷限性。

同樣的事情，不同的表述能夠導致人們做出不同的決策判斷，這與人們看問題的角度和自身的經驗有直接關係。豐富你的角度和經驗，就是應對框架效應最根本的途徑。

有個吝嗇鬼不小心掉進河裡，好心人趴在岸邊喊到"快把手給我，我把你拉上來!"但這吝嗇鬼就是不肯伸出自己的手。好心人開始很納悶，後來突然醒悟，就衝著快要下沉的吝嗇鬼大喊"我把手給你，你快抓住我!"，這吝嗇鬼一下就抓住了這個好心人的手。

心理學上把這種對同一事物或問題的不一樣的描述會導致不一樣結果”的現象稱為"框架效應（framing effect）。

"框架效應"告訴我們:在人際溝通中，關鍵不在於說什麼，而在於怎麼說。

２００２年諾貝爾經濟學獎得獎人，普林斯頓大學心理學教授丹尼爾·卡尼曼透過研究發現：針對同一個問題，兩種在邏輯意義相似的說法，會導致了不同的決策判斷。他把這種現象稱為框架效應。

簡單來說就是當一個人描述同樣一件事情的時候，不同的表達方式會給傾聽者不一樣的感覺，從而使傾聽者出現倆種截然相反的決策。

為什麼叫做“框架效應”呢？為什麼不取個其它名字呢？

朋友們可以這樣理解：我們說的一句話或者一段段話，就像是一個無形的框子或架子一樣，扔進了聽眾或讀者的腦海裡，這個無形的框子或架子會影響或限制他們的思維。他們的思維就像被框子框住，被架子架住了一樣，這個無形的框子或架子最終會影響他們的判斷或決策。所以叫做“框架效應”。

我們可以把一句話或一段話就叫做一個框架。

同一個問題（或同一事物）可以用兩段（或兩句）不同的話來表達。也就是說：同一個問題（或同一事物）可以用兩個不同的框架來表達。

一段話中有積極因素或詞語，或者有受人喜歡的詞語，我們就說它是積極框架。

一段話中有消極因素或詞語，或者有受人厭惡的詞語，我們就說它是消極框架。

一般而言，人們更喜愛用積極框架描述的事物。

例如，現在有兩盤牛肉。

一盤牛肉上面的標籤上寫著：７５％瘦肉

另一盤牛肉上面的標籤寫著：２５％肥肉

結果多數人會選擇標有７５％瘦肉的牛肉（因為人們喜歡“瘦肉”，厭惡“肥肉”）。但實際上兩盤牛肉的材質完全是一樣的，有７５％的瘦肉就會有２５％的肥肉，有２５％的肥肉就會有７５％的瘦肉。

框架效應的典型案例是“亞洲疾病問題”（丹尼爾·卡尼曼在1981年提出）：

假定美國正在為預防一種罕見疾病的爆發做準備，預計這種疾病會使600人死亡。

現在有兩種方案：

X方案：可以救200 人；

Y方案：有三分之一的可能救600人，三分之二的可能一個也救不了。

調查結果顯示大多數人更願意選擇X方案。因為“救人”是一種收益，所以人們不願意冒風險。

現在來看另外一種描述，有兩種方案：

X方案：會使400人死亡；

Y方案：有三分之一的可能無人死亡，有三分之二的可能600人全部死亡。

調查結果顯示人們更傾向於冒風險，選擇方案Y。因為“死亡”是一種損失，人們不願意受到損失，願意賭一把。

而事實上，兩種描述完全是同一回事。救活200人等於死亡400人；1/3可能救活600人等於1/3可能一個也沒有死亡。

框架效應的產生原因

解釋框架效應的理論大致可以分為３類：前景理論、認知理論和動機理論。

1、前景理論（詳細內容見文章《用好“前景理論”，你將前途無量！》

２、認知理論則注重研究衡量得失的認知過程。例如“認知損益平衡理論”認為框架效應是做出正確決定和最小努力原則的要求之間的一種平衡的結果。

３、動機理論將框架效應解釋為愉悅壓力的結果，例如：當人們面對恐懼和希望，人們更多的注意不愉快的恐懼情緒，這與前景理論中“損失引起的情緒要比等量的收益引起的情緒更為強烈”的假設是一致的。

框架效應的影響因素

１、材料因素（問題的內容資料機率等）

研究發現，不同的材料要素（機率、資料、任務等）在不同程度上直接或間接影響著框架效應。

２、思維能力：善於獨立思考的人較少受框架效應的影響。

３、數學能力：數學能力強的人比數學能力低的人較少地受到框架效應的影響。

４、年齡、性別與性格研究表明，老年人更容易受到語言框架的影響，女性也更容易受到框架效應的影響。

框架效應的應用

一、醫學上應用

一個醫生給病人說：“手術後一個月內的死亡率是１０％。”病人害怕了，他不敢上手術檯。而另一個醫生對病人說“手術後一個月內的存活率是９０％。”病人想都沒想說：“大夫還是您牛啊，願意配合！”

同樣的事情因為不同的人表達方式不同，所以會有不同的反應。醫生可以設計不同的框架和患者溝通，幫助患者建立信心，提高治癒率。

二、營銷上的應用

案例１：

在加油站A，每升汽油賣5.6元，但如果以現金的方式付款可以得到每升0.6元的折扣;

在加油站B，每升汽油賣5.00元，但如果以信用卡的方式付款則每升要多付0.60元。

顯然，從任何一個加油站購買汽油的經濟成本是一樣的。但大多數人認為:加油站A要比加油站B更吸引人。

因為，人們總是喜歡“收益”，厭惡“損失"。

加油站A是與某種"收益"(有折扣)聯絡在一起的，而加油站B 則是與某種"損失"(要加價)聯絡在一起的。因此，企業在進行價格定價或促銷時，應該將之與"收益"而不是"損失"聯絡在一起，從而有效激勵消費者的購買行為。

案例２：

一家賣瓜子的店生意特火，問起玄機，老闆說：在稱量時，別家是先抓一大把，稱時再把多的拿掉；而我家是先少抓一點，然後再添足稱。

“拿掉”容易給人缺斤短兩的心理暗示，而“添點”則讓人感到分量給得很足，所以人們更喜歡“添點”，而厭惡“拿掉”。

很多商品打出廣告，每天只要１塊錢，就可以在家裡收聽學習頂級大師的課程。每天只要１９９元，豪車開回家。

為什麼不直接說過總價呢，其實就是一種框架，讓你感覺很便宜，而數學能力強，善於思考的人就很少受到這種框架的影響。

三、生活中應用

案例１：能說會道的紅娘

作為大齡女青年，有紅娘給你介紹物件，紅娘是這樣描述的：

這位老闆成熟穩重、絕頂聰明、很有福氣、心胸寬廣、有學識、很懂得修身養性、身體健康、持家有道、是一位富有安全感的男士。

實際上這位男士現年已４０歲、頭已經禿頂、臉上有一塊胎記、身高１５０ｃｍ、體重８０ｋｇ、１０００度高度近視、喜歡睡大覺、特別吝嗇、一頓要吃５大碗飯。

這位紅娘只說男方的優點，不說缺點，給女方一個積極框架，希望給女方一個好印象，從而對男方產生好感。

案例２：三個廠長的故事。

老總召集三個廠長說：今年虧損，獎金不發了。

Ａ廠長回廠說：今年虧損，獎金不發了。眾員工背後皆罵。

Ｂ廠長回廠說：今年虧損，獎金不發了，還說要裁人。我力爭，人是不裁了。眾員工慶幸感激。

Ｃ廠長回廠說：今年虧損，獎金不發了，還說要裁人。晚上眾員工皆去Ｃ廠長家送紅包！

四、公佈訊息

如何公佈訊息是一門學問，有好幾個好訊息要不要一起公佈？好幾個壞訊息應該怎麼公佈？有好訊息和壞訊息應該怎麼公佈？如何公佈訊息才能達到最佳效果呢？

芝加哥大學行為科學教授塞勒提出了四個原則：

1、如果你有幾個好的訊息要釋出，應該把它們分開發布。

比如假定今天你老闆獎勵了你１０００　塊錢，而且你今天在一家百貨商店抽獎的時候還抽中了１０００　塊錢，那麼你應該把這兩個好訊息分兩天告訴你妻子，這樣的話她會開心兩次。

因為根據前景理論，分別經歷兩次獲得所帶來的高興程度之和要大於把兩個獲得加起來一次所經歷所帶來的總的高興程度。

還比如，在你給人送兩件以上生日禮物時，不要把所有禮物放在一個盒子裡，應該分開包裝；若你是老闆，給人一次性發５０００元，不如先發３０００元，再發２０００元。

2、如果你有幾個壞訊息要公佈，應該把它們一起釋出。

比方說如果你今天錢包裡的１０００　塊錢丟了，還不小心把你妻子的腳踏車弄丟了，那麼你應該把這兩個壞訊息一起告訴她。

因為根據前景理論，兩個損失結合起來所帶來的痛苦要小於分別經歷這兩次損失所帶來的痛苦之和。

比如開會收取會務費時，務必一次收齊並留有餘地，若有額外開支一次次增收，雖然數量不多，會員仍會牢騷滿腹。

3、如果你有一個大大的好訊息和一個小小的壞訊息，應該把這兩個訊息一起告訴別人。

這樣的話，壞訊息帶來的痛苦會被好訊息帶來的快樂所沖淡，負面效應也就少得多。

4、如果你有一個大大的壞訊息和一個小小的好訊息，應該分別公佈這兩個訊息。

這樣的話，好訊息帶來的快樂不至於被壞訊息帶來的痛苦所淹沒，人們還是可以享受好訊息帶來的快樂。具體情況具體分析：如果懸殊過大應分開；懸殊不大應該整合。