答:推銷酒店淨水裝置首先要選擇目標酒店，選擇檔次高些的星級酒店、精品酒店，在接待區酒店會設定咖啡機、水吧，只要產品能提升酒店的高階感，比普通桶裝水更加實惠，酒店老闆會買單。

我也不是搞營銷的，不能提出建設性的意見，但是我覺得，淨水裝置是比較難以推廣的。需要淨水裝置並不是所有酒店的必須選項，因為我國的自來水工程是國家工程，本身就值得信賴，在可見的範圍內安全方面從來沒有出過錯，所以淨水裝置可能更適合追求口感和享受的這一類人群中，或者是持有高度懷疑精神的人群中。

所以要推廣淨水裝置首先就要考慮口感這一塊，國內主打這塊的裝置不少，且價格昂貴。工業說到底是為人類服務的，無論5G、人工智慧、智慧產業化、等等都是為人類服務的，所以抓住為全人類服務，哪怕只是一個細類，都能創造驚人的價值。

祝你成功。

現在有明確規定要求酒店泡冷菜的水用純淨水，現實是大多在用習以為常的桶裝水，用淨水裝置的少。另外，採用陌拜的形式去酒店拜訪，一般也很難見到酒店負責人，通常都被大堂經理以“不需要”或“老闆不在”給擋過去了。

2010年，某市的永寧酒店擴建，設計上有用二級反滲透裝置集中制水，然後透過不鏽鋼管道送至各樓層的採水點。透過熟人引見，我與酒店孫老闆前後交流有五次，講了原理，報了預算，也邀請他參觀了樣板工程，甚至還草擬了合同。但臨近施工期，還接不到孫老闆簽約的電話。再次拜訪，孫老闆攤牌了，酒店是自己的，以節約為原則，我們自己家裡做這個淨水工程。由此可見，現在的生意有多難！

對於酒店已建好運營，沒有淨水裝置的，我們現在拜訪蒐集客戶資料時，都不說賣淨水裝置。直接告知酒店，可以免費安裝淨水裝置，後期維護也是免費，根據在裝置上的用水量來收費，價格只有桶裝水的一半。實踐證明，這種方法的效率更高。現在主動打電話來諮詢的酒店有幾百家。

銷售是基本客戶的需求，提供免費的服務和體驗，等目標客戶認同你的時候，臨門一腳是水到渠成的事！

找到老闆或負責採購的經理，想辦法聯絡到他，並請他參觀裝置生產，已經成功使用的案例，價效比展示，最關鍵的是，您要是用我的裝置，會得到更多的經濟價值，要達到雙贏的效果，不然還是別推銷了。

老師：你好，我們先進入正題吧，因為時間有限。這樣，你先花一分鐘的時間，介紹一下你目前做的事情，大概是什麼樣的一種情況，然後你的產品是什麼？銷給什麼樣的客戶？現在遇到哪些問題？

李總：好的，我是做淨水裝置的，就是把裝置接在水管上，這樣直接出來的水就可以飲用了，這可以代替桶裝水，家用，公司、單位用都可以。

老師：做了多長時間了？

李總：做了6年了，從前年開始我自己代理了一個品牌，然後自己操作江蘇省這一塊。

老師：所以你是這個公司的老闆？

李總：對。

老師：你這個產品是一個裝置裝在水龍頭上的嗎？

李總：對，一個裝置，接到水龍頭上，然後出來的水直接就能飲用不用再買桶裝水。

老師：你是有幾個不同型別的產品，還是隻有一個產品？

李總：有幾個不同型別的。

老師：你最典型、賣得最多的產品，是什麼價格？

李總：賣得最多的有兩款，普通型的，它的功能有保健作用，價位大概在3580元；還有一個最高價的是6980元，還有一個最低價的是460元，它不能達到純淨水的標準，但能起到一部分淨化作用。

老師：所以現在基本有三款產品，四百多、三千多和六千多的。你是怎麼樣找客戶的呢？

李總：我平時就是讓員工去發宣傳單。

老師：如果我從來沒有了解過你這個產品，現在你發個傳單給我，然後你透過一個什麼樣的銷售流程向我銷售呢？假如我現在拿到你的傳單，我要打電話給你嗎？

李總：對。

老師：你提供什麼價值給我，我為什麼要打電話給你？

李總：我們發傳單主要是讓想了解產品的客戶給我們打電話，然後我們有一個會議營銷……

老師：其實你發傳單，讓客戶打電話給你，是為了讓客戶進入一次會議營銷的流程，就是你要把大家集中起來，然後集中進行會議營銷，會議要講多長時間？

李總：我們一個禮拜2次會議，一次講2 個小時。

老師：2個小時，然後在這個會議上你試圖成交，right?

李總：對。

老師：成交比例怎樣？

李總：不好。

老師：還有一個問題，如果會議上成交了，意味著什麼？是現場交你三千塊錢還是交個訂金？ 訂金多少錢？

李總：交訂金，100-200 都可以。

老師：然後多少天之內，你幫他裝？

李總：三天。

老師：裝完之後呢？

李總：裝完之後付全款。

老師：你有零風險承諾嗎？多長時間不滿意可以退嗎？

李總：一個月不滿意可以全款退。

老師：退的多嗎？

李總：退的沒有。

老師：我問你，假如我是你的潛在客戶，你能向我明白地展示，我的水有問題，而用了你這個產品之後的，好處在……你能展示出來嗎？

李總：能，這個可以和其它的水做對比。

老師：怎麼做？具體來說，你有一個化學試劑還是什麼？你的核心賣點是什麼？

李總：第一，水是鹼性的，第二個它有礦物質。

老師：所以，你的核心價值是你這個水有利於健康，為什麼？一是鹼性的，二含有微量的礦物質，其它的水沒有。那這個水你賣的是營養價值還是安全、乾淨？

李總：營養、乾淨都具備。

老師：客戶購買哪一個對他們更重要？

李總：健康。

老師：你能證明他的水是有問題的，而過濾之後就是乾淨的嗎？

李總：能。

老師：怎麼證明？

李總：比如說，自來水我們用鋁器去測試，含鋁質量非常高，而過濾之後鋁質量就沒有了。另外我們還把墨水和酒混在一起，過濾之後出來的就是白水，直接就能飲用。

老師：有幾個問題。我覺得你現在需要設計一個簡單的試驗。

很重要的是，你銷售的不是產品，你銷售的是產品的價值和利益，你必須讓客戶明確地認識到，你的產品的價值和利益。

你產品的價值是營養和乾淨，並且你得有簡單的手段讓他自己認識到他的水是有問題的，但你能夠給他提供解決方案。

你需要設計一個或者兩個簡單的試驗，讓客戶自己就能證明他的水有問題。也許是一套試紙，也許是給他兩個化學試劑或者其它的什麼工具。這是一個你必須要做的事情，你必須要讓客戶認識到你產品的價值，因為你賣的是價值，如果他認識不到，你就賣不掉。這是第一個問題。

第二個問題，你的銷售流程需要改。你的銷售流程應該這樣做。首先，你用傳單、宣傳頁來教育客戶，讓他認識到他的水是有什麼問題的，然後你讓他領取一份免費的自我檢測系統，他們回家自己就可以進行一個對比試驗，這樣他就能立刻認識到水有問題，他就會清楚的意識到水的問題，這樣他行動的能力就會更強，這是你要做的。

你的宣傳單要起到三個作用。一，教育客戶。為什麼水的質量會對他的健康有影響？二，教他怎麼使用你這套很簡單的自測系統。三，告訴他檢測結果對他意味著什麼。

我想80%的客戶的水都是有問題的，如果有問題請馬上打電話然後我們去送一套產品到你家幫你安裝，你只需要交一個訂金，譬如說你的六千塊錢成本多少錢？

李總：一千多塊錢。

老師：嗯，你讓客戶留一千多塊錢，然後你幫他把裝置裝好，同時你再給他幾套檢測水的工具和產品，讓他每天或者每星期，能夠對過濾過的水和沒過濾的水進行一個比較，這樣在這段時間內，他會非常清楚，你這個東西確實不一樣。

你可以對他講，一個星期後，如果你覺得沒用，我把裝置卸下，把1000 塊錢的押金退給你；如果你覺得有用，你再補齊餘款就行了。很簡單，沒有壓力！你覺得這樣，成交會不會變得更加容易呢？

李總：會。

老師：為什麼要留幾套試劑給他？因為要讓他自我說服，他需要相信這個東西可以起作用，當然前提是，你這個東西確實不一樣。這樣銷售應該很容易。

我現在給你改的流程，是很簡單的，任何時候你都可以成交，但你需要幾個好的電話接線員，他們的工作就是讓客戶同意你去他家安裝，這個應該很容易。然後你給客戶一個星期的體驗時間，這是讓他進行自我成交，但客戶沒有任何的壓力。

這是第二，對你銷售流程做了一個改進。

第三個你需要做的是……讓客戶推薦客戶，這應該是一個不錯的手段。但我認為你給客戶回扣，這不是一個很有吸引力的點，我相信真正買你六千塊或者三千塊東西的人，應該不屬於經濟很緊張的人群，他們可能不在乎你回扣的幾百塊錢。

你應該送給他們一個特別的禮物，譬如說，這些人喜歡出國旅遊，那你就送他一個境外遊的抽獎機會，你說，我們每個月會有抽獎名額，這樣可能對他更有意義。

李總：恩。有非常多的啟發和領悟。聽您說了之後，我才覺得賺錢是很容易的事情。我又總結了一個新的找客戶的方法，我簡單和您說一下，就是我們最差的一款裝置是460元的，我想把這個產品送給那些擁有我相關客戶資源的人。

老師：也可以，做為禮物送給他。

李總：比如賣電器的、賣空調的。

老師：你的成本多少？

李總：我的成本不到200塊錢，然後我就收一個安裝費。

老師：可以，這樣你前面就沒有損失，而且你還抓住了一個潛在客戶，然後你再幫他升級。這個想法非常好，你現在對槓桿借力有一些感覺了。

李總：這樣很容易就把客戶找出來了。

老師：對，我剛才給你很多想法，你回去之後，先把這些想法整理一下，把值得做的東西，排一個順序，然後一個一個去實踐。

你記住我的理念，從成功走向成功，你首先要把一件事情做成功了，然後再去放大，這樣更容易！

李總：恩，這樣我的思路更清晰了，前面找客戶加上後面您給我的這些想法，我一定會好好地運用。