呃，大家是不是對線上和線下有一點小小的誤解？

或許是因為我們每天都在和網際網路接觸，於是覺得線上的市場才是最大的市場，其實並不是這樣的。

無論是資料研究公司釋出的報告，還是運營商給出的資料均顯示：雖然線上銷量比重在不斷上升，但智慧手機銷量線下的銷量仍遠遠大於線上。

不知道大家有沒有經歷過OV的線下首銷，那真的是一個火爆。此前OPPO R9首銷時，我便採訪過不少第一時間到店的消費者，他們選擇到店的原因主要還是“馬上就能拿到產品”，這一點是線上永遠比不了的。

比較有趣的是，目前線下市場中國產品牌份額佔比已經相當高，金立、華為(包括榮耀)、OPPO，vivo這些品牌表現突出，而蘋果和三星都出現了下滑，現在線上下更是很少看到索尼、LG的影子，這和幾年前的情況已經完全不同了。

當然，這並不是說線上就不牛逼了。正是因為有了中國智慧手機線上市場的火爆，線下這片更大的市場才有了受刺激的可能。

這其中最關鍵的品牌就是小米，雖然我個人對小米的手機不是很感冒，但是必須承認的是，它的出現讓手機的高性價比成為了可能，也給其他廠商提供了一種全新的製造手機、推廣手機的思路。另外，MIUI的出現也讓中國產廠商們開始有了提高體驗的意識。

你有沒有發現，如果你進入一個手機店，如果你沒有一個定位，大多數銷售會給你推介OPPO和VIVO的手機

OPPO和VIVO做的是深度分銷，但並沒有徹底脫離代理商，在二線及三線地市，深度分銷的執行是由緊密聯絡的代理商來實施的，包括備貨、招募及管理駐點人員等。

簡單來說，OPPO和VIVO把以購銷為核心的代理商關係，變成了深度捆綁的共生關係。

手機行業有一個公開的秘密：VIVO和OPPO師出同門，他們同屬步步高體系。如果我們把VIVO和OPPO的市場佔有率加總，排行榜霸主位置會發生變更：步步高系成為真正的霸主。在討論OPPO和VIVO的成功路徑之前，我們先簡單理清這兩個公司之間的前世今生。

1999年初，段永平將步步高電子有限公司分拆成股權和人事相互獨立、互無從屬關係的三家公司，分別從事通訊業務（由沈煒負責）、教育電子業務（由黃一禾）、視聽業務（由陳明永負責），三家公司不互相持股，但是步步高的四位大佬（段永平、沈煒、黃一禾、陳明永）卻作為個人股東在三家公司分別擁有股份。2002年，步步高視聽公司關閉，並原班人馬就地成立廣東歐珀，即OPPO手機；2011年，步步高通訊推出智慧手機品牌，即VIVO手機。因此，OPPO和VIVO兩家公司，從公司主體上沒有任何關係，但是公司股東、高層員工、企業文化等方面卻有著千絲萬縷的緊密聯絡，甚至有媒體推測OPPO和VIVO在產品研發方面有一定的技術共享。這種貌離神合的關係，也解釋了OPPO和VIVO在市場上的競合關係：雙方在一線市場相互打得不可開交，但在經營策略上卻有著強烈的內在一致性。

OPPO與VIVO出現之前，手機廠商基本都是採用傳統分銷的方式搶佔市場。我們先用一個傳統廠商的典型渠道體系，來分析傳統分銷渠道的三大關鍵角色：

1.全國/區域代理商（National/District Distribution）：

全國分銷商直接從廠商進貨，並透過分支機構向全國、下級分銷商、零售商供貨；區、省、小區域分銷商從廠商進貨，並向下級分銷商或零售商供貨。代理商與廠商之間是批發關係。廠商向代理商壓貨，代理商全額付款，並完全獲得商品所有權、獲得購銷差價、並承擔商品滯銷風險。

2.經銷商（FD/NFD，National Fulfillment Distribution)

經銷商是一種輔助廠商拓展市場的角色，他們只作為資金和物流的平臺獲取佣金，銷售層面由廠商的分割槽負責。在此模式下，廠商負責向手機門店批發，經銷商只負責過程中的墊資和物流運輸，不承擔商品滯銷風險。

3.直供（Direct Retail Partner）

1.攤薄利潤：每一層分銷都會獲取一定的利潤或佣金，使得最終向客戶銷售手機的門店利潤被攤薄，銷售意願被降低；

2.零售價格不可控：由於層層分銷，廠商對手機門店基本沒有控制力，導致在最終渠道容易引起價格戰，進一步壓低手機門店的利潤；

3.串貨難以管控：由於不同渠道獲得商品存在價差（透過直銷獲得手機的門店必定比從分銷商拿貨的門店成本更低），導致串貨的存在，這會使得渠道價格體系混亂、區域性的定向促銷難以開展，同時，串貨的出現也會擾亂區域零售價格，再次讓手機門店受損；

4.門店銷售觸點不可控：由於廠商對手機門店缺乏控制力，而多層分銷又導致單機型的利潤波動巨大，因此門店的主推品牌機型變化頻繁，天生逐利的手機門店只會主推當前利潤最高的機型，沒有任何品牌銷售的忠誠度。正是上述的這些弊端，使得傳統品牌廠商們在OPPO、VIVO騰飛的數年間原地踏步，乃至倒退千里。

那OPPO和VIVO是如何異軍突起的呢？

在網際網路時代，OPPO和VIVO的快速發展並未依賴於網際網路，他們依然沿著傳統廠商的路徑耕耘線下分銷渠道，但他們採用與傳統手機廠商不同的分銷模式——深度分銷。

OPPO和VIVO在分銷渠道模式非常扁平，沒有分銷商、經銷商，全部手機都由廠家直供給手機門店，讓手機門店享受最大化的價差。

1.銷售的便利性：門店老闆只需向廠家訂一定數量的貨（通常是數十臺）並提供銷售櫃檯，OPPO和VIVO就會派駐專業促銷員負責銷售，對於門店而言省卻了大量員工管理、培訓的工作；

2.利潤的保障：由於沒有中間分銷環節，價差均可以被門店獲得；而廠家促銷員銷售的方式，又可以保證所有門店均按廠家指導價銷售、並防止串貨，價差不會因市場亂象而減少。

基於上述兩點，門店老闆覺得跟OPPO、VIVO合作，既省心，又獲利更多。而OPPO、VIVO也因此獲得遠超其他品牌的銷售觸點。如今，當你在二三線城市的手機店選購手機時，會發現大量的店員向你推薦OPPO及VIVO手機，原因就在於此。

網際網路直銷，並不是通向成功的唯一道路。

相信不少人在街上看到很多的OPPO跟vivo的門店，無論去到哪個城市，感覺總會被他們包圍起來。而在2016年，具很多的調研機構報告顯示，vivo與OPPO在中國手機市場銷量已經躍進前三甲了，而在網際網路購買發達的今天，就算vivo、OPPO的線下門店再多，線上銷量也是不容小覷的。

毫無疑問，OPPO、vivo的線下門店是成功的，從vivo X7、X9的門店首銷情況可以看到，每次的新品首銷，全國各大vivo線下體驗店都會異常火爆，人潮湧湧。線下體驗店的優勢在於使用者能在購買之前能先體驗一把新機的外觀做工、效能表現、功能賣點等，同時還能第一時間能買到產品，無需浪費等待快遞的時間。同時vivo體驗店還會有完善的售後服務，其中包括貼膜服務，在購買完新手機之後就可立即在體驗店裡的讓專業師傅給愛機貼上保護膜，超級方便。

當然了，剛提到，現在網上購物已經非常方便了，很多人或者忙碌、或者懶惰都很喜歡在網上購物，而其中數碼產品就是其中之一。從從天貓、京東等電商平臺可以看到，vivo、OPPO的銷量也是非常不錯，尤其是更切合年輕使用者消費需求的vivo X9，很多使用者紛紛對這款產品表示肯定，好評度更是高達98%。

近年來，OPPO、vivo將品牌發展方向轉向年輕消費人群，尤其vivo更是推出不少能夠吸引年輕使用者的功能亮點產品，例如拿近期非常火爆的vivo X9來說。vivo X9主打中端年輕消費群體，尤其是愛自拍的年輕女性，該機配備了前置2000萬柔光雙攝鏡頭，其中2000萬畫素的主鏡頭能拍出高畫質畫質的自拍照，而800萬畫素的副鏡頭則是負責景深效果的記錄，使用雙攝虛化模式時，能輕易自拍出具有單反效果景深的照片，同時加入了自動檢測性別系統，男性使用者自拍時會加深輪廓效果，使得自拍出來的照片更帥，而女性使用者則是使得臉色更紅潤、面板更白皙，顯得照片氣色更好、更漂亮。同時該機還配備了全新一代的Moonlight柔光燈，更自然、更透光的打光，無論在什麼光線、什麼場合的情況下，都能自拍出畫面明亮純淨、臉色紅潤的自拍照。

除了前置雙攝外，vivo X9高顏值的外觀同樣吸引不少使用者關注。vivo X9依舊採用前置指紋識別設計，簡潔的前面板配合超窄邊框，整體視覺感非常出色。機身使用了全金屬材質，天線部分採用了獨創的穹頂式U型天線設計，將天線的寬度做到了1.8mm，加之更先進的雙天線切換技術，使得vivo X9在天線變窄的同時，反而獲得了更大的天線傳輸面積，訊號接收更優。

對於現代人來說，在手機硬體過剩的年代，外觀、拍照才是我們現在所追求的東西，這些在vivo跟OPPO產品上有，並且比其他廠商的表現得更出色，這是關鍵所在。所以回顧正題，OPPO、vivo手機賣得這麼火爆，是產品給予消費者去買單的支援，並不僅僅是依靠線上或者線下的。

肯定是線上！OPPO和VIVO賣的不僅是手機，賣的更多是服務！

為什麼那麼多人買手機選擇線下購買呢？

因為可以直接可以體驗到手機，挑到合心意的才去買單。不像線上的只可以看到一大堆冷冰冰引數，而不可以體驗到真機就下單。為什麼不購買其他品牌線下的手機而選擇OPPO和VIVO手機？

OPPO和VIVO是一個比較早進軍線下市場的手機品牌，多年積累下來的口碑不是一時半刻能就能得到的。售後服務比較完善，隨便到一條街都能看到有OPPO和VIVO的店，覆蓋率廣。做工、音質、拍照、外觀時尚、使用流暢、售後完善，滿足日常使用，定位準確，作為一個普通老百姓來說，給一個不買OPPO和VIVO的理由。（愛搞機的除外）