第一選擇合適的時間

第二 語氣 腔調

第三 禮貌禮節

第四 進入主題

第五互動了接消費者

第六解決需求

第七締結話術

第八落實資料

第九跟進後續服務

無論哪種說辭，都是客戶所反感並效果很差的。那麼，電話開場白應該如何展開呢？首先要明白這樣一個道理:電話開場白的前幾秒目的只有一個——不要讓對方掛電話。

要想做到這一點並不容易，如何把客戶的好奇心調動起來是最關鍵的環節。而要想調動客戶的好奇心，就需要把多種手段進行組合。比如可以這樣，和簡訊結合起來，先定點給客戶發個簡訊，簡訊中可以闡述一個裝修的利益點，但不必全說完，可以留下一個殘缺資訊。

之後，在合適的時間(很關鍵)再進行電話聯絡，第一句話可以是這樣:“你好，請問簡訊收到了麼？”，那麼客戶就不會輕易掛電話了，他會好奇的問一句:“什麼簡訊？”，好了，後面就可以根據情況進行下一步了。

以上只是電話銷售的其中一個具體案例。實際上方法很多，但應該和多種手段組合起來相對效果才會明顯。如果只是單靠電話銷售，很容易成為騷擾電話。這樣的電話就毫無意義了！

怎麼說都是你的個人藝術，所以這個是沒有什麼限制的，想怎麼說就怎麼說，主要是看你銷售什麼，和要達到什麼目的。電話裡完不成很多交易的，所以能完成什麼要達到什麼目的，這個達到就可以了，比如是要讓別人知道你們公司的存在你們品牌的存在 這個就容易做到，然後第二步再來開始銷售工作會好一些。

1、切入點——“找到合適的聲音”

絕大多數的人做電話營銷工作，第一步就已經錯了。

請回想一下平時接到電話營銷的情景：

是這樣的情景吧？

然而，這樣的方式在我看來是最無效最low的方式。

所以，第一個觀點就是——“不要讓客戶聽見了的開場白讓他第一時間就想拒絕你。”

比如說：

· “不好意思，打擾您一下”

· “你好，打擾您一分鐘”

· “我們公司現在有活動”

因為當你以這種方式開口之後，別人就會知道你是要推銷的。

那麼，到底該怎麼辦呢？

一個最重要最有效的方法就是——“與顧客建立熟悉感。”

比如說：

李哥好/王姐好 李總好/王總好等

或者，你可以這樣說“李總”、“李哥”之類的方式都可以，你要做的就是讓他感覺你們很熟悉，或者是有“愣一下”的感覺。接著，再說：“我是xxxx公司的xx，之前我們有留過聯絡電話的，您可能太忙忘記了這回事...

要注意語氣有停頓，而不是一口氣唸完。

2、吸引點——提供接聽的理由

現在做事講究套路，但是在套路之上還要繼續建立套路。

開場白結束之後，會忍不住繼續說產品或者活動資訊，但是往往不會有太大的效果，為什麼呢？

最直接的原因就是你沒有找到客戶的興趣點。

所以正確的方法是傳遞給他的資訊都是能讓對方受益的。

比如說：

當說完這句話，客戶就會樂意接聽，會和你閒聊一些，提供自己的看法的想法。

循序漸進的和你溝通，而不是直接拒絕。起到了承上啟下的作用。

1、一些裝修風格

2、施工工藝

.........

這麼說的目的即引起了客戶的興趣，也探尋了真實需求，有沒有真實的裝修需求。

3、轉入點——提供有力的理由

實際上，突破客戶的心理現象，首先得分析客戶為什麼會產生反感，就是因為活動太多了，導致不信任商家。

話術：

2、之前的價格是XXX元，現在的價格是XXX元，比您瞭解的那時候還要便宜很多呢。

4、轉化——利用售後服務去打動客戶

告知客戶售後質保時間，包括過保以後怎麼維保，讓客戶覺得我們是負責任的，是有品牌保障的，是有維權的權益。

電話營銷的目的不是成交，是讓客戶提前有認知，主要目的是打破客戶的不信任感、邀約進店。要多多打電話才能讓客戶知曉我們的活動和產品。

開場白1、吸引注意

開場白的目的是吸引顧客的注意，如何在短時間內吸引顧客的注意是電話營銷人員的能力體現，讓顧客能開心與你交流是電話營銷的第一步，也是關鍵一步。所謂價值，就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發現，再沒有比價值更能吸引客戶的注意的了。陳述價值並不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷售的產品或服務的普遍價值有研究，還要研究對你這個客戶而言，對他的價值在哪裡，因為同一產品和服務對不同的人，價值體現是不同的。

行業的不同，電話營銷的方式方法也不盡相同。特別是針對電信行業為、金融行業等，我們發現在電話中一開始用各種優惠是可以吸引客戶注意力的常用方法，

例如：“最近有一個優惠活動…”、“免費獲得…”、“您只需要7元錢就可以得到過去需要22元才能獲得的服務…”等等。有一次，我在辦公室接到一家電信運營商的銷售代表打來的電話：“您好!張先生，我是**公司的***，我知道您的長途話費比較高，如果我們能將您的長途話費降低一半的話，不知您有沒有興趣瞭解下?”我當時就說：“有啊，你有什麼辦法?”這個銷售代表一下子就吸引了我的注意力，她說：“我們公司IP電話卡在促銷，你買500元的IP電話卡，我們送您400元，基本上節省了一半。

您看，如果您覺得對您有幫助，我什麼時候安排人給您送過去?”(她還有很強的促成意識)後來，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的成功，至少有一半功勞來自於她成功的開場白，她的開場白就用了“利益法”，重點在強調對客戶的好處。

開場白2、建立關係

我們與顧客建立融洽關係最少有兩個：聲音感染力和禮貌用語。關於禮貌用語，在這個環節常用的就是：“請問您現在打電話方便嗎?”不過，在實際工作中，有些電話銷售人員問我這樣一個問題：“張老師，原來我不問客戶打電話是否方便的時候，談話還能繼續下去，但後來一問到這句話，基本上很多客戶都會講不方便，要讓我再維時間。是不是這句話可以不問?”。

我後來聽了他們的電話錄音，我又發現一個現象：就是有些電話銷售人員一問對方是否方便，對方就會講不方便，而有些電話銷售人員問到這個問題時，基本上100%的客戶都會講：可以。他們有什麼不同，我發現最大的不同在於聲音感染力，前者的聲音感染力基本沒有後者那強，所以，關鍵不在於我們是否要問：“您現在是否方便?”，而在於電話銷售人員本身。

當時，我給他們的建議就是第一種電話銷售人員儘可能提高自己的聲音感染力。同時，禮貌用語可以換成：“不好意思現在打電話給您。”，而不是“您現在打電話方便嗎?”，後來情況就發生了很大的變化。

電話營銷經典開場白3、聯絡產品

建議開門見山，直接和產品聯絡起來，有的電話營銷新手會出現很多意想不到的錯誤，比如：和顧客談天談地，最後忘記直接的目的。還有的不會把說的話前後聯絡起來，讓顧客感覺泛泛其談，沒有重點。這兩種是最常見，也是最致命的錯誤。

有效開場白的目的就是讓顧客在最短時間內對電話銷售話術員感興趣，對談話內容感興趣，在交談中能夠很快進入關鍵，而不是很快結束通話電話，使你無法介入主題。

利益吸引法

電話銷售開場白式樣

客戶感興趣則繼續，如果顧客回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。

當一個小時後打過去時要有一種熟悉的感覺：王總監，你好！我是某廣告公司的客戶主任王平，你讓我1小時後來電話的。

廣州宸興科技技術有限公司，廣州監控安裝專家，

點評：這是最老實的電話銷售開場白，也是最常用的電話銷售開場白。這種電話銷售開場白的關鍵在於那段產品利益描述，讓它能夠打動客戶的心，從而聽你講下去。

這種電話銷售技巧和話術比較適合對產品有顯性需求的客戶。另外，一旦客戶以忙或者開會拒絕，則馬上轉為約定下一個時間的電話銷售技巧和話術。

請求指教法

電話銷售開場白式樣

銷售員：王先生，我是某某公司王平，有件事情想請您指教

顧客：可以，什麼事情？顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。

點評：這個電話銷售開場白利用人們好為人師和不好意思拒絕別人的心理進行開場，吸引客戶繼續和你講話，一般很少遭到拒絕。但應該注意的是，後面請教要確有其事，而且要十分注意自己的銷售技巧和銷售話術，不能讓客戶感覺自己上當，否則客戶會再也不理你了。

朋友推薦法

電話銷售開場白式樣

銷售員：王先生，您好，我是某廣告公司的客戶主任王平，您的好友李玉華是我們公司的長期使用者，昨天一起吃飯聊天，他給我介紹了您艱苦創業的經歷，特別是您堅忍不拔的毅力和與眾不同的創意，讓我欽佩不已，我提出想認識您，是他給了我您的電話，並認為我們的產品也比較符合您的需求。

顧客：啊，你過獎了。

點評：使用朋友推薦法這種電話銷售技巧的好處是能夠迅速降低客戶對陌生業務員的戒備和警惕性，注意上面的推銷案例業務員故意透過強調李玉華是長期客戶，來增加客戶對自己的信任。

另外，這種電話銷售開場白介紹朋友如何推薦是一個關鍵，可以透過朋友的口對客戶進行稱讚，獲得客戶好感，這樣他很難再拒絕你。即使遇到客戶拒絕，你仍可以採取再約時間的電話銷售技巧和話術，再次獲得推銷的機會。

大家都是法

電話銷售開場白式樣

點評：使用大家都是法這種電話銷售開場白，是運用了從眾心理，在這裡要注意運用這種電話銷售技巧，用來舉例的公司儘量是那些知名的大公司，或者客戶熟悉的公司。這樣一方面可以增加客戶對產品和你本人的信任度，另一方面也可以讓他更傾向於從眾。

這個問題，我想說現在電話銷售是不允許的。但是還是會接到類似的銷售電話。一般不是潛在的目標顧客，你打10個顧客聯絡電話就1個聽你說完一句話就不錯了，所以你實在想打擦邊球要透過這種方式營銷，你的這個開場白就顯得至關重要了。

你可以嘗試做好最好的表情，然後深呼吸，要知道電話的另一端是能夠聽出你表情的，你的微笑他們能透過聲音感受得到。你可以直接說你是做裝修的師傅，最短的時間口齒清楚地說出你優勢，能幫助客戶解決什麼問題。注意語速，語速太快，一般都會反感，如果對方有聽下去的意思，你可以慢慢道來，如果對方只是表示當時沒時間，你可以改約時間，沒必要死纏爛打。

這是個人建議，覺得可以，就參考一下。現在家裝銷售都是自己跑小區，跑工地，然後當面洽談的多，這種方式比打電話效率高，成交機率也大，試試吧！

1、切入點——“找到合適的聲音”

絕大多數的人做電話營銷工作，第一步就已經錯了。

請回想一下平時接到電話營銷的情景：

是這樣的情景吧？

然而，這樣的方式在我看來是最無效最low的方式。

所以，第一個觀點就是——“不要讓客戶聽見了的開場白讓他第一時間就想拒絕你。”

比如說：

· “不好意思，打擾您一下”

· “你好，打擾您一分鐘”

· “我們公司現在有活動”

因為當你以這種方式開口之後，別人就會知道你是要推銷的。

那麼，到底該怎麼辦呢？

一個最重要最有效的方法就是——“與顧客建立熟悉感。”