在當下這麼透明低利潤時代。有一小小部分客戶為了提高品質，會對你產品超好的質量，滿意的售後服務而打動選擇我們。絕大多數客戶首先就是價格便宜而打動的客戶多一些，甚至有的客戶不要求質量保證一未的超低價輕而易舉就被打動。不管什麼原因打動客戶，我覺得能選擇彼此合作是一種緣份，是一種志同道合。我做銷售盡我本職產品質量保證，服務至上的態度去打動屬於我的客戶。秉承一顆感恩的心對待我的每一個客戶。

利潤透明化，意味著低利潤。那麼除了自己的產品質量較好，價格還要和競爭對手相當，務必要提高服務質量，周全的服務，競爭對手忽略的服務細節……未來銷售行業會慢慢的轉向服務行業！

1.分析對方供應商結構

針對工業品的銷售，通常客戶都會有供應商的，而且不止一家公司，採購人員也非常的精明，他通常不會把訂單一次性給某一家公司，這個對他來說，風險太大，也不利於他的管理與控制，他通常會向兩家以上的公司採購，比如：A供應商採購20%，B供應商採購40%，C供應商採購40%，在管理上不僅僅考核供應商的質量，還要考核交貨期、配合度等等，除非你的產品有別的公司沒有的特點，他必須在你這採購。所以你還是有機會的，關健去了解他對目前的供應商的態度，是滿意還是不滿意？滿意也分60%滿意？還是100%？還是200%滿意？滿意在什麼地方？如果條件不變，價格上再少點能不能給個機會？問題二：“在實際的銷售工作中我們所接觸的人不再是老闆一個人或是某兩個負責人了，負責人多牽涉到的部門多，還有技術方面需要論證”先從老闆入手談，再談技術部門，再談使用部門，最後去談採購部，當然中間要使用一些攻關的手段，必盡面對改變的時候，誰都不想改變，擔心麻煩，但如果打進去，給公司每天都會帶來穩定的收益，即使時間長一點，也是值得的，要天天往客戶那邊跑，讓每個部門的人都熟悉你。除了產品本身外，老供應商的業務代表也會跟這家公司相關部門的人關係處得很好，所以，對客戶來說，不僅僅比的產品，還要比關係！最後祝你成功！！！

2.分析客戶可能更換供應商的情況

很多商家都有固定的供應商。如果之前沒和潛在客戶打過交道，很難成為他的供應商。

因為企業也是考慮到自己的穩定發展才指定部分供應商的。企業指定的供應商都是他們花費了一定的人力物力，經過長時間的考查得到的結論，一般不輕易更改。更改一個供應商會牽扯到一個企業的各個部門的供應商資料的更改，管理費用增加；另外企業內部增加和新供應商的業務合作的磨合時間，增加工作量，產生相應的額外費用：再就是供貨質量，交貨期存在更大的風險，因為新的供應商對客戶的要求不一定完全明瞭。

個人認為，潛在客戶更換供應商，有幾種可能：

一：客戶內部人事變動，原先的供應商關係網已不復存在。新的採購或主管部門要求更換供應商，這種機會很少。

二：原有的供應商供貨方面接二連三出現問題，並且問題得不到有效解決，供應商處理問題得不到客戶的肯定。如產品質量，交貨期達不到客戶要求。這種機會更少，除非供應商內部出現問題，一般不會出現這種現象。

三：客戶惡意性質的更換供應商。在使用一定時間的供應商後，用供應商的貨來週轉做生意，惡意拖欠供應商的貨款，導

致供應商停止或不配合積極供貨。這樣的客戶不做也罷

另外，還有潛在客戶原有的供應商產品不全，客戶會適當考慮用沒有打過交道的供應商的產品。這個時候，就可以借自己的優質產品加公關打入客戶內部了。當然這種機會也是供應商有優質的產品和良好的口碑的情況下，客戶才能找上門來的。所有說，有產品還得靠宣傳，推廣，過去酒香不怕巷子深的時代早已不復存了

3，分析自己有什麼優勢

第一，你應該問自己幾個問題， 1：客戶為什麼對現狀滿意？ 2：客戶為什麼對你競爭對手的產品滿意？ 3：競爭對手是如何取得客戶的滿意的？ 4：你比競爭對手能夠帶來什麼新東西或有什麼提升？ 5：你認為客戶有什麼需要改善的地方？ 6：你要取代競爭對手你有什麼優勢？ 機遇和挑戰是並存，一要看你怎麼看二要看你怎麼做！ 第二，工業品銷售確實與民品不一樣，客戶的忠誠度相對比較高，尤其是生產材料。所以，對銷售員來說，相應的也要提高要求。 有這樣幾個方面你一定要關注：產品在同類競爭中的技術含量（技術層次）；價效比；產品本身的可替代性；客戶技術管理系統對替代的認識；客戶生產管理系統對替代的認識；客戶經營系統對替代的認識；你公司的技術支援能力；你公司商務運作靈活程度，你個人形象的可信度。以上是你需要按順序逐項解決的基本問題。所有的機會在於適時地突出你的長處，須不停的比較發現。堅持不懈，一定成功。但千萬不要忘了80/20法則。 第三，其實商業交往中，有一些規律性的。就是誰是第一時間需求方？如果你去找對方，那你就是第一時間需求方。如果他打電話找你，那他是第一時間需求方。可想而知，第一時間需求方，的存在會使業務很好談的。會直接進入業務交談當中。但問題是：如果你是第一需求方，而對方卻在暫時的情況下，沒有需求的話，那業務就不會進展的那麼順利。這些都是事情的本質說明。 針對你的情況，我的想法是：先不要和他談業務，先交朋友，先問問對方的使用標準是什麼？你得先了解一下對方的情況。還有就是，他所說的話不一定全是真的。前面的是真的，後面的，暫時也是真的，他也許真的不想，那是因為沒找到比現有供應商更好的產品，而對你，對你們的產品也不瞭解，那肯定會這麼說的。這種人很坦誠，所以你不要騙他就行，關於產品的情況與使用情況，你多多的請教他，和他交朋友。當他了解你了，而你的產品能滿足他們的公司的需求，同時也能滿足他個人的需求，你還是很可靠的一個人，還是他的朋友，沒

有逼他做一些不願意的事，你是請他幫助的。我想這時，業務的成功也自然水到渠成了。

4、 闖過形象關卡

認識客戶是客戶關係發展的第一個階段，可是很多銷售人員卻不能過這一關，原因是銷售人員不能給客戶好感。

客戶的第一印象來自銷售人員的外表，穿著打扮就是關鍵。

銷售人員可以根據場合以及與客戶的熟悉程度，改變自己著裝方式，但是在正式場合和拜訪陌生客戶時，專業的著裝是必不可少的。

5.透過市場活動順利約會

約會是客戶關係發展的第二個階段，判斷是否達到這個階段的標誌是客戶是否離開辦公室應邀參加各種活動，例如餐會、運動、展覽或者會議等等。

在快速消費品公司，銷售部門往往從屬於市場部；而側重商用客戶銷售的公司中，市場部隸屬於銷售部門——原因是市場營銷主導消費品市場，銷售活動主導商用市場。

無論哪種模式，透過銷售部門與市場部門的配合，銷售人員可以快速地在公司的市場平臺上推進與客戶的關係。帶上樣品與公司相關的資料去拜訪一下了。給客戶一個好的價格（要低於原來那家公司的），先與客戶留下一個好的印象，同行間不要相互抵毀，這樣容易給客戶留下不好的印象。要多介紹一下相關的產品資訊與專業方面的東西。有了這一面之緣，客戶在下次採購時，會再重新考查一上工廠的。從價格與質量方面。。。。。。 關鍵是要讓客戶認識到跟你們合作，更符合他們公司的利益，如果你不能做的比競爭對手更好，那客戶有什麼理由要拋棄原來的供應商而選擇你合作呢？

6.直接比較 那就看您對同行產品的瞭解了...

把別人的和自己產品做比較.發現自己產品的長處,告訴客戶!!

相同的產品比質量,,

相同的質量比價格..

相同的價格比服務!!

相同的服務比售後!!

首先得要禮貌，，這時你不需要做他的直接供應商，，因為他在拒絕你，，你可以說願意當他的第二供應商。。他的業務會發展，，公司會發展，，就單一的供應，，現在來說是能滿足需要

7.事後拜訪量

不管是銷售什麼產品，不管你以前有沒有從事過銷售工作，也不管你對產品了不瞭解，沒有拜訪量一切都是空談，比如，你什麼都不懂，你一天談8個客戶，一個月就談近200個，這裡的談，不是讓你跟門衛、前臺談，一定是關鍵人，這一個月時間客戶會告訴你產品是怎麼樣子的、客戶為什麼要買？客戶為什麼不買？你什麼都會了，告辭之前不要再提推銷產品的話，除非他主動，但是資料和聯絡方式一定要留下

8、構建長期信賴關係

信賴是客戶關係發展的第三個階段，判斷標誌是

，客戶此時應該明確支援己方，標誌性的行為是與客戶進行一些私密性的活動，例如家庭活動，或者一起打高爾夫球，就像案例中的銷售人員所講，很難在辦公室裡與客戶發展到這個階段。但很多銷售人員卻想方設法無所不用其極地拉攏客戶。

沒錯，吃飯、卡拉OK然後在桑拿裡坦誠相見，然後再砸下回扣，確實符合從認識再到約會再到信賴的過程，但是按照這樣的生意場上的潛規則，銷售人員拿到了訂單，公司卻是冤大頭，銷售人員利用公司的銷售費用拓展市場，關係卻沒有掌握在公司手中，一旦銷售人員跳槽，公司建立起來的關係立即丟失。

在很多小公司，骨幹銷售人員跳槽或者自己創業都會給原因的公司造成沉重打擊。即使沒有跳槽，公司怎麼能知道銷售人員是把回扣交給客戶，還是自己截留了呢？

9、讓客戶成為同盟者

當與客戶達到信賴的關係時，銷售人員一定已經在客戶身上投入了大量的時間和精力，如果此時停止，就太浪費了。當銷售人員開始學會調動客戶達成銷售目標時，才可以讓客戶關係發揮最大的效果，此時這位客戶就成為銷售的同盟者。當客戶成為同盟者的時候，我們可以請他們在三個方面給予我們幫助。

成為嚮導。同盟者本來就是天生的嚮導。對於高級別的同盟者，如果僅讓他們提供資料就大材小用了，他們可以成為為銷售人員出謀劃策的幕僚，可以隨時向他們請教應如何推進銷售發展。

牽線搭橋。做通一個客戶的關係只是取得一個點的突破，但是重要的專案往往涉及客戶組織結構中的很多人，銷售人員可以利用客戶之間的關係拓展人跡脈絡。一位很可愛的女孩子告訴我，她是怎麼得到客戶幫助的。

真正支援己方的客戶不僅表現在和銷售人員在一起的時候，更加重要的是在客戶內部決策的時候能夠真的旗幟鮮明地支援你。在客戶做出最終決定性的採購決策的時刻，銷售人員是沒有機會和緣分參加的，同盟者是獲得有利的結果的保證。

此時同盟者將成為在客戶內部的代理人，一方面強調己方對客戶益處並且強烈表達支援，另外一方面將解答反對者的責問，瓦解對方的攻擊。銷售人員應該事先做好準備，使得同盟者有足夠的炮彈，並且猜測到攻擊自己的可能問題，事先商量回應的策略和方法。

要說服客戶更換供應商，首先要明白這幾點：

第一、客戶與這家的關係怎麼樣，供應商的產品有什麼優點，同時有什麼缺點，只有知己知彼才能百戰百勝；

第二、更換目標供應商的產品怎麼樣，對客戶來說是否比原來供應商的產品更好，是否符合客戶的產品要求，同時考慮一下產品優勢是什麼，是否可以解決客戶的問題；

第三、最後就是看你是否選對人了，是否選對時機，只有機緣巧合，你的產品有優勢那麼就有百分之九十以上的機會更換供應商。

總結，只要你的產品足夠好，原供應商沒有明顯優勢的情況下，你是很容易實現更換供應商的，加油

能說服無非就是價錢與質量。只要你的價錢低於原供應商，並且質量可以做到同等的情況下，你才有基本的籌碼。或者就是你的價錢與原供應商一樣，但質量上比原供應商的好多了。後期再給一些優惠政策。一般在這樣的情況下，都是客說服的