首先了解客戶的需求及消費能力，如果說對一個沒有高消費能力的消費者來說，高價肯定接受不了。而且也不是咱們產品的目標客戶，找準目標客戶是第一步

其次客戶要有需求，這裡的需求定性為生理需要、虛榮心需求等。可以參考（馬斯洛需求理論）。瞭解到需求的要點，才好對症下藥。找準了，就已經增加說服客戶可能性的60%。

高階，不是你產品本身高階，而是你產品在客戶心目中的價值高階！

很多人看到這個問題，都會想到產品的包裝層面，我卻有另外的看法。

不管你是做實體產品、還是虛擬產品；不管你是做高階產品、還是低端產品，你的必經之路是營銷（銷售），營銷的目的就是獲得成交，說白了，就是賺錢！

那麼成交的最終動力是什麼？是你產品的高階包裝嗎？（當然這也佔一部分動力）

我認為是“價值”，是你產品在客戶心目中的價值！

我們先來看這樣一個問題：為什麼透過大型的促銷活動能夠賣出高價？

你說你很厲害，如果你身邊的人都不這麼認為，那麼“你很厲害”是不成立的。透過大型促銷活動，能夠影響足夠大的一群人（不管這一大群人有多少轉化率，有多少人購買你產品）。你主要就是要讓大眾知道，你的產品就是這麼一種高價值的產品。也就在客戶心中建立了一個印象（價值極高，價值極大）=高階產品。

認知：比如你有一個朋友，10年未見面了，由於曾經打過一些交道，你覺得他是一個直爽的人。那麼在10年後，你大腦裡對你這位朋友的認知依然停留在“直爽”上面。

人的認知一旦建立，就很少會改變。人對於深信不疑的東西，就很少會去懷疑。

所以，你的產品賣出了高價，很多人知道後。那麼你的產品在他們心中就是一個高價的形象，也就是高階的形象。

那如何才能提高客戶對你產品價值的認知呢？（如何才能有效地塑造產品價值呢？）

絕大多數老闆和銷售人在塑造價值時都犯了一個天大的錯誤：把時間和精力全部集中在打造產品本身。而真正應該花時間的事去關注使用者的情感模式。透過分離、重組使用者的情感模式，建立產品在客戶心中的價值認知，刺激客戶的購買慾望，成交（傳播），這些都會成為水到渠成、易如反掌的事！

（關於人的情感模式，可以參見“催眠銷售法之情感基因譜”，46-54頁，這裡因為篇幅的原因，我只解釋兩種）

期望 ：期望的東西，總是自己還沒有得到的，比如夢想！總是期望能得到更好的！

但是，大多數人，都不知道自己期望的是什麼；知道的，也是一個模糊概念，說不清、道不明。

那麼如果你去把對方期望的說清楚，這就是一種超大價值！

很多人即使說不出自己所期望的事物，但是他們的很多行為都在被這個“期望”所驅使著，當你將這個“期望”給他（她）挑明的時候，那使用者就能立馬感受到你的產品對她的價值。所以你產品價值就這樣在使用者心中建立起來了。

自我：“自我”，是人性之一。至今為止，我還未曾遇到脫離“人性”而存於世間的高人。

(當然，也許因我社會層次不夠、江湖履歷不足，並未有機會遇到這樣的人。) 在情感基因譜中則給出了更為恰當的用詞：他人認可。他人認可最具表現形式的，則是身份。

比如人們喜歡比拼某些名牌服飾、名牌箱包、手機電腦，又或者茶（到底有多少人會品茶，我不知道；但是我知道很多人裝著會品茶）。無可厚非，人性嘛，不管是滿足一種優越感，還是讓自己變得更有信心，都沒有錯。這些都是身份的象徵，都是人性自我的表現（每個人都有，只是方面不一樣而已）。所以，如果你的產品能夠從“自我”入手，為客戶提供一種身份線索，那你的產品在使用者心中就是“更有價值”的，當然，你的產品也會賣的更好。

注：當用戶沒有身份的時候，你可以為使用者建立一個身份角色嘛。當你從其它幾個情感模式吸引住使用者的時候，建立身份自然也就不那麼難了。

這裡只簡單解釋了人性兩種情感模式，具體的一定要去參考“情感基因譜”。

或者說，當你找不到使用者“期望”的時候，你也一定要去參考“情感基因譜”。

簡單點說：你產品力推的賣點，是獨立於競爭對手的。

更簡單點說：使用者對你產品價值的認知，是獨立於競爭對手的。

因為只有這樣，你才能擺脫一些惡意競爭和威脅，從而快速崛起。

只有這樣，你的產品才能享受高階品牌的定價空間。

總之，一切關於營銷，關於人與人之間（不管是任何事），都是人性的問題。

最後說點

人性不滅，模式不倒！

史玉柱的燒錢網遊模式，到現在已經是11年了。但現在依然有無數的遊戲copy這樣的模式，照樣日進斗金。所以，這就是人性。

當然，以上回答的內容，也許實質上幫助不了任何人。

讀萬卷書，不如行二里路！

學習營銷、研究人性這條路上，四兩是撥不了千斤的！

1、價格確實高，已經超越了客戶的承受範圍。

你向一名普通的白領推薦一款價值百萬的豪車，即便車再好，客戶也消費不起啊，這說明你的目標客戶選錯了。

2、客戶對價格和價值的匹配度不統一。

有些產品讓客戶感覺有道理，也應該如此，但是客戶對產品所解決的問題的價值認知偏弱，他就會認為不值那麼多錢。這需要讓客戶對價值的認知更加深刻，最好能讓他體會到，或者有很好的案例加以斧正。

3、客戶習慣性的砍價。

買賣的基本常規行為就是砍價，你報多少錢的價格客戶都覺得貴。這就要看客戶對解決問題的態度了，他不認為產品所解決的問題是他現在急需或必須解決的，那客戶基本上就會再價格上大做文章，即便你在價格上進行了讓步，也不見得對方就會買。當然也有些客戶認為需要買，但是不能賣家說咋著就咋著，必須要有“尊嚴”的消費，這種情況下適當給些優惠或其他形式的優惠，客戶也就順水推舟，隨行就市了。

在這裡，我推薦一個銷售小技巧——對比原理，或許可以幫助解決客戶對價格太高的抗拒。

舉個例子，如果有一個人走進一家服裝店，說想買一件大衣和一條裙子。如果你是售貨員，你覺得應該先給這位顧客看大衣還是裙子呢？

這裡面是有技巧的。聰明的售貨員一定會選擇先將大衣成功推銷給顧客，因為當顧客購買完大衣再去看裙子時，即便裙子再貴，跟大衣相比，也就顯得不那麼貴了。

“對比原理”在銷售中的使用頻率是非常高且行之有效的，即便我深知這一原理的“厲害之處”，也難免被其套路。

去年，我參加過一個知名培訓中心的色彩形象課程，在課程臨近結束時，老師開始向學員推薦與課程相關的一些工具。因為兩萬多的課程都上了，再花點小錢買些工具就感覺太微不足道了。於是，許多學員在不知不覺中又多花了幾千塊。

”對比原理“的底層思維是：先拿出貴的東西，再拿出便宜的東西，會讓便宜的東西顯得更便宜。反之，先拿出便宜的東西，再拿出貴的東西，只會讓貴的東西顯得更貴。

1.大多情況下，顧客嫌價格高，背後的潛臺詞是: 它為啥貴啊？請給我理由！這時就需要把產品的特點 講透。

2.如果顧客還認為貴，就要用其他的價值來 弱化價格，讓顧客認為 產品雖然有點貴，但是很值。也許顧客咬牙就買下了。

在銷售過程中，銷售需要承擔起主動發起交易的任務，所以給客戶一個購買理由，才能把產品更多更快的賣給客戶。尤其是對於高價格的產品，如果想要說服客戶，你需要了解客戶的心理需求。

如果你是做渠道銷售的話，你得實地到客戶的商鋪中去觀察銷貨情況，這樣才有可能給到客戶一個接受度高的購買理由。

舉個簡易的例子來說，假如小王是做高階純淨水的。他經常會到附近商圈去觀察，結果發現有一家在寫字樓中商鋪的銷貨情況非常好，無論是進口冰激凌還是瓶裝飲料，一個月銷掉2-3箱式沒有問題的。於是小王在這家老闆第二次來進貨的時候，就問老闆說：“這一次拿多少貨呢？”老闆回答：“老樣子吧”。

銷售聽完老闆的購買需求，就結合他所觀察到的銷貨情況，給予老闆一個接受度高的購買理由：“我覺得你可以把瓶裝飲料的進貨數上升到十箱。因為你現在買十箱的話，我們正好有夏季活動，每箱再贈送二瓶，這樣你可以免費獲得12瓶飲料，相當於半箱了。況且飲料分量重，你一次進十箱，在這個季節肯定能賣得完，也省了你來回進貨的麻煩。"老闆低頭想了想，覺得也是這個道理，就答應了。

試想一下，這位老闆開著小貨車來進貨。每次就進兩箱水，在夏季貨銷的快，一旦賣完了，他又要來進貨。這些路上來回的汽油和時間，對於老闆來說都是額外的付出，小王的建議自然也成為老闆樂於接受的購買理由。

對於小王來說，也增加了單次交易的營銷額度，距離自己買房的目標又近了那麼一小步。

銷售是一個發現，創造，喚醒和滿足客戶需求的行為，所以作為銷售，你要全力以赴的把客戶的需求放在心上。記得，一定是把客戶需求放在自己的利益獲得之上。

很多銷售在談單的時候總是在計算哪種商品，定什麼樣的價格，才能使自己的營收最大化，但如果你把自己的利益放在了客戶需求前，你的話術和營銷態度都會發生同步的變化，客戶都是很敏感的，一旦被客戶識別出來，你的這單生意就黃了。

美國總統里根曾經說過：”你在遊說別人之前，一定要先解除對方的戒心”，所以當你能顧及到客戶的需求，以客戶需求為先，你便能開啟客戶的心防實現自己的推銷成單。

多學習，勤琢磨，讓我們進步的更快！