你是不是感覺ERP的銷售很複雜？的確如此，他和普通產品的銷售的確有很多不同，最大的不同，在於由推銷產品轉向了推銷方案。而方案意味著服務、整合、客戶化、實施、風險，它是一個整體而不是一部分。
為什麼不是賣產品呢？理由很簡單，你的對手在賣方案，你的客戶不喜歡只是提供工具的人，而更喜歡提供結果的人，並願意為此結果支付更高的價格。這對銷售人員的要求就非常高了。除了普通銷售的那些常用技巧以外，你還得做好下面幾點：
1、 足夠的耐心和毅力。專案週期很少有短的，半年、一年是家常便飯，所以耐心點吧。當然高手有很多辦法可以儘量縮短銷售週期。
2、 用正確的方法，在正確的時候，和正確的人，談正確的事。這可不容易做到，他不是需要你簡單的有一套，他需要你有好幾套。而且學會把握時機。舉個例子，如果你認為你的價格是優勢，那麼你應該問問自己，這對誰來說是優勢：資訊中心的人？那幫傢伙恨不得買世界上最好的東西。使用的人？他們才不會在乎價格高低呢，價格低反而會使他們認為是低檔貨，花得又不是自己的錢，為什麼要用便宜貨呢？那麼你應該想想價格這個武器應該怎麼用，什麼時候用了？
3、 變產品為服務。什麼叫服務，服務就是解決問題的辦法。為什麼要變產品為服務，是因為客戶買的一定是解決問題的辦法而不是產品本身。仔細想想這個觀點吧，理解透了一定會完全改變你的銷售哲學。如果你還是不理解，好吧，我教你一個辦法，你對著產品的每一個你想給客戶介紹的功能（你不熟悉產品？那你就離開這個行業吧），嚴肅的問問自己：沒有這個功能又能怎麼樣呢？有了這個功能又有什麼不一樣呢？想清楚了，把答案告訴客戶，就可以了。
4、 多層次的客戶+個人算計=政治。銷售成功的秘訣就是滿足不同客戶的不同需求，這即包括公司需求，也包括個人需求。當然絕大部分情況下，你很難做到，這也沒必要，那樣成本太高，但是你至少應該爭取到大部分人和重要的人，否則即使方案無以倫比，你也會飽受黑拳。
在顧問式銷售中，最難的難題就是如何讓有傳統心智模式的SALES逐漸轉化為以客戶為中心的SALES，真正的突破在於一定要學會從客戶的角度看問題，而限制你的就是銷售心智模式。
好了，說了一大堆，讓我們再回過頭來看看，我們身邊都有哪些型別的銷售吧？再想想你是哪種型別的，從低階向高階排。（以下從低階向高階排序）
1、 講述者：這是最低階的銷售了，他的工作很簡單，就是把自己知道的東西，背給客
戶聽。至於是什麼樣的客戶，那他管不了。客戶想聽什麼？也不是他關心的重點。他只需要說完自己該說的話，然後胡扯。或者滿心歡喜的等待客戶拿錢買單，最後當然是滿心淒涼。
2、 推銷者：現在假設你是一位古代計程車兵，是位弓箭手。現在你的部隊包圍了敵人的城池，然後你勇敢的騎馬衝向敵人的城池，然後隔著厚厚的城池放箭，然後等著這一箭恰巧射中敵人的統帥。這是不是很荒謬？的確如此！推銷者做銷售的順序是：預備、開火、瞄準（注意次序，我沒寫錯）。然後祈禱，他主觀上會認為，讓別人認識到自己很聰明，客戶就會向自己購買。他太喜歡自己手裡的箭了，也知道關於射箭的很多技巧，唯一忘了東西就是目標。
3、 業務拓展者：這個層次的銷售已經入道了，他知道幫助客戶創造遠景，給客戶以幸福感。而且他知道客戶的痛苦並不是來自於客戶的問題，而是來自於政治上的難堪或失去榮耀的機會。他還知道沒有痛苦就沒有變化。要讓差距不只體現在財務方面，還要體現於感情和政治方面。
4、 顧問：銷售的最終作用是問題的解決者，實際上我們無論賣任何東西都是賣解決問題的辦法。而不是產品本身，沒有人會對產品感興趣，他們感興趣的是產品所帶來的東西。比如：方便、效率、時間、榮耀等等。好的顧問懂的產品必須與更高層次的問題相聯絡，才能賣個好價。所以，他會把銷售中的絕大部分精力放在客戶問題的挖掘上，在一個優秀的顧問看來，錢（價格）永遠不是問題，最主要的問題是如何讓問題變大 ！做顧問是很難的，他需要足夠的專業知識、長期的自我管理能力、優秀的銷售技巧。這的確很難，但是回報非常客觀，完全值得這樣做。
最後，再叮囑大家一句話：你怎麼賣，應該取決於客戶怎麼買！
你是不是感覺ERP的銷售很複雜？的確如此，他和普通產品的銷售的確有很多不同，最大的不同，在於由推銷產品轉向了推銷方案。而方案意味著服務、整合、客戶化、實施、風險，它是一個整體而不是一部分。
為什麼不是賣產品呢？理由很簡單，你的對手在賣方案，你的客戶不喜歡只是提供工具的人，而更喜歡提供結果的人，並願意為此結果支付更高的價格。這對銷售人員的要求就非常高了。除了普通銷售的那些常用技巧以外，你還得做好下面幾點：
1、 足夠的耐心和毅力。專案週期很少有短的，半年、一年是家常便飯，所以耐心點吧。當然高手有很多辦法可以儘量縮短銷售週期。
2、 用正確的方法，在正確的時候，和正確的人，談正確的事。這可不容易做到，他不是需要你簡單的有一套，他需要你有好幾套。而且學會把握時機。舉個例子，如果你認為你的價格是優勢，那麼你應該問問自己，這對誰來說是優勢：資訊中心的人？那幫傢伙恨不得買世界上最好的東西。使用的人？他們才不會在乎價格高低呢，價格低反而會使他們認為是低檔貨，花得又不是自己的錢，為什麼要用便宜貨呢？那麼你應該想想價格這個武器應該怎麼用，什麼時候用了？
3、 變產品為服務。什麼叫服務，服務就是解決問題的辦法。為什麼要變產品為服務，是因為客戶買的一定是解決問題的辦法而不是產品本身。仔細想想這個觀點吧，理解透了一定會完全改變你的銷售哲學。如果你還是不理解，好吧，我教你一個辦法，你對著產品的每一個你想給客戶介紹的功能（你不熟悉產品？那你就離開這個行業吧），嚴肅的問問自己：沒有這個功能又能怎麼樣呢？有了這個功能又有什麼不一樣呢？想清楚了，把答案告訴客戶，就可以了。
4、 多層次的客戶+個人算計=政治。銷售成功的秘訣就是滿足不同客戶的不同需求，這即包括公司需求，也包括個人需求。當然絕大部分情況下，你很難做到，這也沒必要，那樣成本太高，但是你至少應該爭取到大部分人和重要的人，否則即使方案無以倫比，你也會飽受黑拳。
在顧問式銷售中，最難的難題就是如何讓有傳統心智模式的SALES逐漸轉化為以客戶為中心的SALES，真正的突破在於一定要學會從客戶的角度看問題，而限制你的就是銷售心智模式。
好了，說了一大堆，讓我們再回過頭來看看，我們身邊都有哪些型別的銷售吧？再想想你是哪種型別的，從低階向高階排。（以下從低階向高階排序）
1、 講述者：這是最低階的銷售了，他的工作很簡單，就是把自己知道的東西，背給客
戶聽。至於是什麼樣的客戶，那他管不了。客戶想聽什麼？也不是他關心的重點。他只需要說完自己該說的話，然後胡扯。或者滿心歡喜的等待客戶拿錢買單，最後當然是滿心淒涼。
2、 推銷者：現在假設你是一位古代計程車兵，是位弓箭手。現在你的部隊包圍了敵人的城池，然後你勇敢的騎馬衝向敵人的城池，然後隔著厚厚的城池放箭，然後等著這一箭恰巧射中敵人的統帥。這是不是很荒謬？的確如此！推銷者做銷售的順序是：預備、開火、瞄準（注意次序，我沒寫錯）。然後祈禱，他主觀上會認為，讓別人認識到自己很聰明，客戶就會向自己購買。他太喜歡自己手裡的箭了，也知道關於射箭的很多技巧，唯一忘了東西就是目標。
3、 業務拓展者：這個層次的銷售已經入道了，他知道幫助客戶創造遠景，給客戶以幸福感。而且他知道客戶的痛苦並不是來自於客戶的問題，而是來自於政治上的難堪或失去榮耀的機會。他還知道沒有痛苦就沒有變化。要讓差距不只體現在財務方面，還要體現於感情和政治方面。
4、 顧問：銷售的最終作用是問題的解決者，實際上我們無論賣任何東西都是賣解決問題的辦法。而不是產品本身，沒有人會對產品感興趣，他們感興趣的是產品所帶來的東西。比如：方便、效率、時間、榮耀等等。好的顧問懂的產品必須與更高層次的問題相聯絡，才能賣個好價。所以，他會把銷售中的絕大部分精力放在客戶問題的挖掘上，在一個優秀的顧問看來，錢（價格）永遠不是問題，最主要的問題是如何讓問題變大 ！做顧問是很難的，他需要足夠的專業知識、長期的自我管理能力、優秀的銷售技巧。這的確很難，但是回報非常客觀，完全值得這樣做。
最後，再叮囑大家一句話：你怎麼賣，應該取決於客戶怎麼買！