15年家居建材行業營銷策劃及網路營銷經驗，我來淺談下自己的見解。

大家都知道，在家居建材行業中，門窗行業算是起步很晚的，營銷方式明顯比地板、陶瓷，衛浴等建材落後一些，絕大部分門窗終端以經銷加盟為主，3年前，門窗單店成交過千萬還是行業的大新聞，甚至很多人還不太相信，但在今天看來，門窗店年銷千萬已經不再那麼遙不可及。

以門窗終端為例說說我見過的終端店面成功獲客方式（請耐心看到最後，最後案例保證能讓你有所獲）：

雖然現在很多建材市場的人流量越來越少，但終究還是會有一些，而我們平時不太注重店面本身的獲客能力，導致即使有客戶到了店面，也沒辦法留住客戶，一些大品牌這一方面做得比較好，比如，在店面醒目位置放一個工作排期板，上面把店面最近要去量尺，安裝的客戶寫上，比如：5月6日，桂城碧桂園5棟A302 王先生 量尺，，，，5月9日，東湖小區8座502 劉姐 安裝，，，或者是簽單牆，感謝星河苑別墅區東區6-8棟 王總 全屋門窗選擇xxx品牌！ 或員工銷售訂單排行榜單：6月銷售排行榜。 金牌銷售員張三：桂城碧桂園5棟A302 王先生 預付款20000元，星河苑別墅區東區6-8棟 王總 預付款80000元...

看似是店面內部文化或者店面工作安排，實際上，不經意間，就是在向客戶展示成功案例，一般而言，業主交樓比較集中，裝修時段也相對集中，一箇中小城市，同時處於裝修高峰期的樓盤就那麼幾個，客戶進店一看到自己小區原來有好幾戶人家已經定了你們的產品，勢必會引起注意。

在進入市場的交通要道邊上，做一些帶品牌logo的雪糕筒，市場附近的小賣店，免費送一些印有品牌的袋子，主要通道做一些小廣告，然後，經常在市場中溜達，見到有客戶到了市場，主動去幫忙做嚮導，即使是來定製櫥櫃的，你也可以幫忙介紹下市場中有哪些櫥櫃品牌，答題介紹下各個品牌的特點，帶他們去看，一來，這波客戶肯定對你印象深刻，如果他們的朋友需要門窗肯定第一時間想到你，二來，你帶著客戶去到其他品類得店中，其他品類的店員肯定也會回饋你，找機會回饋你們一些客戶。

我們去年到某地區紅星美凱龍去走訪的時候，遇到一個小姑娘就是這麼做的，人家是某門窗品牌店的店員，但花了一下午陪著我們去看定製櫥櫃，自願做我們的嚮導，我們很樂意的加了人家的微信，我們離開後告訴她實情，我們前幾天是去做行業市場調研的，不是真要去買，但人家小姑娘回覆我們，陪我們一下午挺值得，因為她帶我們去了好幾個櫥櫃店，有兩個櫥櫃店的銷售員為了感謝她，給她介紹了幾個客戶。

很多人慣性的以為，門窗在裝修中是最先進場的，櫥櫃店的客戶門窗早就定好了，然而，就有很多我們看似不可能的機會，有些品牌櫥櫃店的關係資源夠強，從業主交房前就拿到了一些業主聯絡方式，提前鎖定客戶，所以，他們手上的資源，有可能是一些的確要裝修，還沒開始的。

上面已經提到過一些，這裡說一個店面運營的案例，廣州某紅星店中，一個門窗品牌店靠異業之間的相互帶單，一年銷售五六百萬，這個店面的老闆和我分享，說最不可思議的是，他曾經給一個窗簾店帶了一個訂單過去，才幾千塊錢的單，也沒想著對方能怎麼回饋他，因為窗簾差不多已經是軟裝了，能去定製窗簾的客戶，不太可能還沒裝門窗，所以他也沒太在意，然而，幾個月之後，做窗簾的老闆娘帶著一個客戶來看門窗了，沒聊幾次就成交了，而且一單就高達十幾萬，事後，他特意請窗簾店的老闆喝酒表示感謝，然後很好奇，這個客戶是咋回事，窗簾店老闆就講了，因為自己的店面位置在一樓門邊上，今天正好碰上一波客戶在大廳徘徊，本想著去打聽下是不是定製窗簾的，結果人家說是要做門窗，說自從幾個月前，你帶了一單給我，我總想著你也是個老闆，最好的回饋肯定是給你也帶個客戶，於是，二話不說，帶著客戶就去三樓找了門窗店。

這是我個人最為推崇的一種方式，成本最低，效果最好，我們去某個省會大城市走訪中，就遇到這麼一個，店面不在建材市場，而是在寫字樓中，連招牌都沒有，而且做的都是大單，平均一單可以到十幾萬，高的幾十萬，低的也有七八萬，就這麼一個門窗店，從來不搞促銷活動，因為沒在建材市場，所以也沒有異業的互換資源，他們的訂單幾乎都是轉介紹的，他們店面非常重視服務，安裝師傅比銷售員還多，而且建立了標準化的安裝流程，每次去現場安裝，嚴格按照流程做，有時候安裝，業主並不在場，然而，現場監理，裝修師傅看著都讚不絕口，會向業主誇讚，而且，等業主裝修完畢後，他們還會主動派人去業主家中清理維護門窗。就憑這幾點，他們在當地的口碑非常好，而且，他們做的都是別墅豪宅，富人圈子特別注重服務，於是，經常有老客戶轉介紹訂單，他們一個店一年銷售額過千萬。

要求有一定的人脈，湖北恩施一個品牌店就是靠樣板房做起來，他們注重策略，經常給一些樓盤的售樓中心樣板房免費提供門窗定製，業主買房，對樣板房一定比較注重，除此之外，在這樓盤中的第一單也比較重要，他們通常是尋找那種熱情的業主開啟市場，先低價做進去第一單，然後讓該業主幫他們拉客戶，每成功拉一個客戶，獎勵業主多少錢，這個業主的人脈用完，又開始物色其他圈子的熱情業主，就這麼一個樓盤就可以做一兩年，做的好的樓盤，一個樓盤接近200多家都是用他們的產品。

比如，安裝現場： 我知道大家都非常累，從早上6點開始安裝，連續十幾個小時了，但客戶既然選擇我們，我們就一定不能辜負這份信任，加油，兄弟們，檢查每一個細節，爭取完美無瑕。

比如，約了客戶量尺： 下午去湖畔小區量尺了，附近有沒有網購定製傢俱，需要量尺的業主呀，今天免費提供量尺服務，時間有限，只有一個名額。

裝修好了之後的清理現場： 這個裝修隊果真專業，兩個月前裝好的門窗現在還這麼幹淨，省去我們好多清潔工作，保護措施這麼好，不愧是大品牌裝修公司。

2018年考察過廣州某個門窗店，說是一個店，實際是一家公司，該店2000餘平方，不在傳統的建材市場或者家居賣場，而是在廣州一個高階寫字樓中，沒有銷售人員，只有年輕的設計師，設計師多達60餘人，透過網頁的裝修設計軟體設計周邊樓盤、別墅戶型的裝修效果圖，併發布到裝修平臺中，吸引到業主的關注後，吸引業主留下聯絡方式，然後透過電話營銷將業主吸引到店面，實現成交。 該店面年銷售額過億，而且已經在廣州周邊市場形成了不錯的口碑，他們做過很多別墅的門窗及戶外定製，通常一個訂單的單值高達幾十萬，甚至過百萬。

相信很多品牌門窗終端店都想過，學習尚品宅配，做設計顧問式的銷售，但鮮有成功的案例，而廣州的這個品牌，不但做到了，而且做的相當好。

可以做掃碼有獎活動！以桂林雲塑為例！

一家賣五金產品的企業，終端零售門店居然搶著進貨，這種說話似乎有點不現實，但卻是真實存在，請看下圖。

原來是桂林雲塑聯合米多大資料引擎推出了一波掃碼營銷活動。自從活動推出後，得到了全國經銷商的認可與支援，產品短期內被搶購一空，導致很多老闆都要排單等貨。而藉助這波掃碼領紅包活動，讓桂林雲塑出貨率翻了幾番！

桂林雲塑，舉辦掃碼領紅包活動的關鍵在於獲取使用者資料。因為，傳統推廣模式，缺乏使用者資料！

傳統家居建材行業中的推廣模式，基本是以活動和促銷為主，比如水電工推廣會議、新品促銷推廣、門店爆破、團購會、渠道集中作業等，且不說這些推廣模式的營銷效果如何，但這些推廣模式最明顯的弊端就是無法幫助品牌商收集到精準的營銷資料，特別是終端門店、水電工與消費者的相關資料，即是品牌收集到了，資料也不一定精準。

為什麼家居建材企業想要收集終端門店、水電工與消費者的相關資料呢？試想下，如果你手中有了這些資料，不僅能實現精準化營銷，還能實現智慧化管理，定能給品牌的營銷帶來事半功倍的效果！相信每一個品牌商都想要把這些資料搞到手！

為此，桂林雲塑攜手米多大資料引擎，基於一物一碼營銷，找到一種能盤活終端、激發終端水電工賣貨積極性以及觸達消費者的營銷模式。

第1步：桂林雲塑

第2步：一物一碼品牌商獲取使用者資料的抓手，使用者一旦掃碼後，米多大資料引擎便會快速識別該使用者的身份，同時為使用者構建一個賬戶系統，在他們掃碼的同時完成資料的收集，精準收集到終端門店老闆、水電工、消費者的具體資料，主要包括四類重要資料：

原生資料「是男是女，在哪裡，年齡多少？」

行為資料「幹了什麼？參與了什麼活動？」

交易資料「買了什麼？何時買的？買多少？」

場景資料「在什麼場景下發生了什麼。使用者從哪裡來，到哪裡去？」

收集到資料後，桂林雲塑就能實現精準營銷，再結合定向鋪市、定點引爆、一地一策的營銷策略來打爆銷量，具體如下：

1、定向鋪市：拒絕“眉毛鬍子一把抓”

在產品鋪市的之前，品牌商可以根據掃碼開箱資料把零售商進行等級劃分。比如A等級為月掃碼量超過100箱的，B等級為月掃碼量在50-100之間的，以此類推，在產品鋪市時，選擇對的區域、對的產品、對的通路進行定向鋪貨，打造樣板店，力求做出轟動效果；然後，與合作意願比較強的終端門店進行深度合作，擴大區域市場終端門店的數量與影響力；最後，進行全面鋪市，做深做透區域市場。

2、定點引爆：避免“大水漫灌式營銷”

應用終端動銷碼針對零售商精準激勵並收集店主開箱掃碼資料，通過後臺的掃碼開箱資料排行資料找出各個區域內動銷較差的零售門店，然後在營銷活動上對其進行高密度投入資源，定點引爆，多點爆破，由點及面，最終實現全面增長。

3、一地一策：因地制宜，差異化營銷

每個地區，根據市場份額、渠道佔比、營銷物件類別，從而實施不同的營銷策略。

比如廣州天河區五金店的銷量非常不錯，但在廣州白雲區的銷量一直上不來，為刺激廣州白雲區五金店的產品銷量，開啟廣州白雲區五金店掃碼中18.88元紅包，最高888元大紅包，廣州天河區掃碼只送8.88元紅包和積分。“對症下藥”，快速拉動動銷能力差的地區的銷量。

總而言之，DT時代，對於品牌而言，只有全面構建以使用者帳戶體系為中心的資訊指揮系統，以資料驅動重構“人、貨、場”，才能真正實現使用者的“所見即所得”。目前整個家居建材市場形勢正在由“渠道為王、終端精耕”快速向“社群營銷”轉型，傳統品牌必須重視市場部並重構市場部，一切以使用者帳戶體系為中心，利用網站、微博、微信、電商平臺、二維碼等一切介質全方位搭建使用者場景，深度經營由此衍生的“原生資料、場景資料、行為資料、交易資料”，是傳統品牌DT時代殊途同歸的不二之選。市場部必須也只有成為品牌的中樞神經系統之後，傳統品牌才有未來！

作者介紹

謝進凱，米多聯合創始人、首席增長官研習社發起人，新營銷“三位一體、三度空間、三全五感”理論的倡導者和踐行者，對“深度分銷+深度粉銷”雙輪驅動幫助傳統企業實現“資料共享、全場共鳴、全鏈共贏”有深入研究，善於利用營銷技術幫助傳統品牌實現營銷數字化轉型，是可口可樂、高露潔、青島啤酒、雪花啤酒、嘉士伯啤酒、維達、勁酒等知名品牌的營銷數字化顧問。

當前建材行業的市場爭奪也是相當激烈的，很多行業的品牌也延伸到家居的生產銷售上了，市場終端銷售己複雜化，然而抓住行業特點的新進家居品牌，品牌定位清晰，培訓強勢的品牌一進入行業就表現強勢，服務及高效管理體系嫁接進入建材行業，在諸多一線城市的強勢表現，以強調單店運營質量為目標，深耕細作，品牌知名度，美譽度不斷提升，並能將成熟銷售模式在二線城市複製成功。

發展思路，即真正的顧問式銷售，吸引客戶的除了質量、品牌號召力體現，導購講解建材產品，銷售建材產品，設計師將成為簽單的關鍵，產品導購已經具備很專業的知識，如何將方案講解給業主，這就是個非常好的突破點，因為對於設計專業性更強，業主更容易接受。

誰對售後服務重視，誰就能獲得訂單，做好產品，少出問題，管控好產品質量及交期，即為經銷商服務好，經銷商就能一心做好對消費者的服務，售前、售中、售後全方位的與客戶建立良好信興譽關係。

一點經驗，僅供參考。

建材產品是一個目標群相對集中且比較容易識別的產業，核心群體為新家裝修群體和更新裝修群體，也就是說，是發生了房子交易行為的群體。

由於目標群集中，會議營銷是不錯的方式，與物業，裝修公司等合作，尋找互補品牌一起共同圍繞新社群，新房產的準顧客做公益講座，美食品嚐，聯合促銷，往往能有很好的效果。

終端的集中式促銷也是很好的引流方式。確定活動日期，提前一個月進行地毯式、掃樓式資訊全覆蓋，收集準顧客，通知集中到某天，某兩天來店面享受優惠，這一方面穩住了顧客不會跑，二是創造集中效應，吸引新顧客。

我曾經會菲林格爾地板做湖南湖北區域市場輔導，就採取這種方式，把會議營銷和集中促銷活動做到極致，一年時間，就成就了湖南區域市場第一，打造了長沙，婁底，衡陽三個樣板市場。