個人覺得，小藍從外觀來看還不錯，其次，一代小藍採用機械鎖，跟ofo差不多，到緊接著出了二代智慧鎖，三代Pro還擁有變速功能，所以小藍騎著特別輕巧，個人覺得，就挺巧方面，小藍和ofo更勝一籌。在ofo與摩拜撕逼的時候，小藍漁翁得利，也在做自己的活動，從而脫穎而出。

個人覺得主要是定位比較準，在提供了優質的電子鎖的方式下卻採用了普通車的費用。在膜拜與ofo中間殺出了一條路。近期的帶有變速齒輪版本的車創造了共享單車變速齒輪版本的新高度。

小藍單車作為共享單車中的第三股力量，在所入駐的6座城市表現得十分搶眼，我相信這其中一定是諸多方面合力的結果，但是，作為連線服務與使用者紐帶的運營環節，一定是其中最為重要的元素。

在我看來，運營的核心就是建立產品或服務與使用者的聯絡，採用各種辦法增加粘度，並依靠這些客戶實現商業目標。而運營的框架萬變不離其宗，可以依照產品/服務與使用者的關係階段劃分為：拉新、活躍、沉澱、轉化、分享這五個階段。我們日常提到的內容運營、活動運營，甚至是產品的迭代等，都只是為實現以上五個階段裡各自的目標而採用的工具或手段。

站在使用者視角，根據產品和服務的不同，既存在需要不短的時間來完成使用者與產品的5個階段進階可能，也存在著可能一次就完成運營官眼中從拉新到分享的整個過程。

一、拉新

說到運營中的拉新，很像戀愛前羞羞答答的試探階段，這個階段上來就約會並非明智之舉，因此吸引注意、產生好奇、形成關注才是這個階段的正確姿勢。

由於小藍單車並非像哥倫布一樣去探索一片未知之地，兩位前輩ofo和摩拜已經趟好了路，小藍單車需要做的就是讓使用者對自己產生注意、產生好奇直至形成關注：

第一，小藍單車的顏色為藍色，跟橙色摩拜和黃色ofo屬於完全不一樣的色系。藍色比黃色更多地出現在地球上，天空、海洋都是藍色，因此藍，是靈性知性兼具的色彩，在色彩心理學的測試中發現幾乎沒有人對藍色反感。小藍單車選擇的是非常鮮豔的藍色，因此從顏色上就與大哥和二哥差異化明顯，這一點顯然非常容易引起使用者的注意。

第二，小藍單車全部都是大數量的投放，並且精心地整齊擺放成一排，因此叢集效應十分明顯。另外由於小藍單車的車架明顯比摩拜和ofo寬，而且深色的塗裝使其比淺色塗裝看起來更“厚重”，所以場面頗為壯觀。小藍單車厚重的形象給人以安全穩重感，這會對小藍單車在使用者心中的“質量”和“檔次”有加分。

第三，小藍單車運營的拉新階段迎來了華麗的關鍵一拳——註冊送300元優惠券的橄欖枝。

二、活躍

經歷了拉新，小藍單車後續的幾個非常精妙的運營策略有效地帶動了使用者的活躍。

運營策略一：

小藍單車初始投放時的位置非常講究，雖投放在人流多的地段，但是並非投放在人流最多的地點。我特意觀察過，大部分的初始投放點都離摩拜和ofo的集中停放點距離200~300米以上，而且目視範圍不容易直視到摩拜和ofo的集中停車區。

作用：

在使用者還未廣泛使用小藍單車的時期，如果放置在靠近摩拜和ofo的地方，客戶選擇小藍單車的機率會較低，因為對比成本沒有優勢。我們拿註冊至初始騎行一氣呵成的使用者為例，客戶初次使用小藍單車的成本為：

APP下載註冊的時間成本+手機流量&儲存空間成本+用車成本+押金成本

而對比摩拜和ofo，其使用成本僅僅只有一項，就是：用車成本

顯然，無論騎行ofo、摩拜還是小藍單車，收益是相等，都是從出發地到達目的地。因此在共享單車消費過程中，消費者主要對比的就是成本，因此在上述兩項成本的對比中，使用者通常會選擇成本更低的ofo和摩拜。

當放置在距離ofo和摩拜集中停車區200~300米的地方，既不會遠離人流中心，又避免和摩拜與ofo直接衝突。在這樣的場景中，成本對比發生了十分微妙的變化，甚至在很多客戶心中小藍單車有了成本優勢。客戶初次使用小藍單車的成本仍然為：

APP下載註冊的時間成本+手機流量&儲存空間成本+用車成本+押金成本

而對比摩拜和ofo，其使用成本則增加了兩項，具體為：

步行200~300米的體力成本+是否有車可用的不確定性成本+用車成本

顯然，增加的這兩項成本會給客戶帶來極大的選擇壓力，步行的成本還能夠憑直覺感受出來，而“走了300米就一定有車可用嗎？”其中巨大的不確定性成本則無法估計。

人性的特點在這次成本對比中共同起作用：

1、人更傾向於願意抓住當下立竿見影的收益，而不願意去冒險嘗試看不清的遠期可能；

2、人對自己做出錯誤選擇的恐懼，很多時候甚至比人對錯誤選擇本身的恐懼還要大。

因此，對比之下，下載註冊app的時間成本、手機流量&空間成本，雖然是成本，但卻都是看得見摸得著的，放棄小藍單車選擇摩拜和ofo是充滿變數的。

當然，這樣的初次投放點選擇並非沒有代價，其代價就是主動放棄了最大的騎行週轉率（摩拜和ofo的集中停車區擁有最大騎行週轉率），而這就是戰略的本質，略，指的就是要有所放棄。

毋庸置疑，運營官深刻理解，此階段的首要目的並非追求全面的開花結果，並非追求高的騎行週轉率，而只求新客戶的首次體驗。

運營策略二：小藍單車的押金僅收取99元。

作用：

仍然以上成本對比公式來分析：

步行200~300米的體力成本+是否有車可用的不確定性成本+用車成本 VS APP下載註冊的時間成本+手機流量&儲存空間成本+押金成本+用車成本

小藍單車的策略就是極盡全力地減小公式右側的各項數值，99元的押金成本，在各家共享單車的押金中是最低的。因此，小藍單車在這個策略上至少會讓消費者感受到“厚道”，尤其是配合其“質量好”“厚重”的車身感官。

與此同時，在運營拉新時“註冊送300元優惠券”的活動在公式的右側發揮了作用，把小藍單車的“用車成本”進一步削減，於是伴隨著不等式的變化，消費傾向的天平開始往小藍單車傾斜。

運營策略三：廣泛的各類宣傳運營

2、活動方面，小藍單車也很擅長搞事情，強勢的釋出會、快閃、VR騎行、MIDI互動、成語大賽……

3、從2017年伊始，“共享單車免費騎”開始颳起一陣大風，大哥、二哥、小藍單車均推出免費騎行，小藍單車開始免費的準確時間是2017年1月8日。

2017年2月22日，小藍單車正式進入北京，也就是這一天，小藍單車宣佈獲得黑洞資本領投、智明星通跟投4億人民幣。共享單車市場還將持續增長，並且有資本堅定地認為小藍單車將獲得更快的成長加速度。

三、沉澱

運營中的“沉澱”環節，經歷了“暗戀試探”、“接觸曖昧”兩個階段後，已經確定了戀愛關係。這個時候雙方的接觸開始更加頻繁。

這個階段的運營需要牢牢圍繞一個要點：客戶體驗。如果是軟體產品，比較容易靠迭代升級來逐漸提升；而對於硬體產品，很多體驗其實早在拉新之前就已經定型了。我理解中的共享單車既不是純粹的硬體產品，也不是純粹的軟體產品，硬體雖然不容易迭代，但是開鎖的APP和彈出搶紅包連結的可都是軟體。小藍單車的做法：

① 小藍單車開鎖不需要開啟手機GPS

大部分使用者的手機平時沒事是不會開啟GPS的，因為怕費電。而摩拜會彈出建議開啟GPS提示框，ofo則必須開GPS，因此這一點Bluegogo得分。

② 小藍單車開鎖不需要開啟藍芽

現在看到戴藍芽耳機的多嗎？越來越少了。而摩拜在開鎖的最後階段會提示開啟藍芽，這個時候常常錯誤操作……這次小藍單車又贏了摩拜。

由於車筐的底部直接對著天，又有較大的面積，因此現在的太陽能板都安在了車筐上。 小藍單車100%有車筐，對使用者而言，有筐當然更方便。

之前我自己親自做過一個實驗發現，觀察我身邊的行人，只有13%的人沒有帶包，而87%的人隨身攜帶物品。摩拜或者ofo帶框的單車卻不是100%的比例。100%對於小藍單車而言，會帶給使用者另外一個無法估量的價值——“確定性”，這無論是對於客戶體驗還是對品牌的塑造都十分重要。

④ 關鎖的和旋聲

ofo的機械鎖沒有聲音反饋，摩拜是滴、滴、滴的聲音，雖然簡約，但是不簡單，因為大家都已經形成了肌肉記憶，記住了這個的聲音的頻率。小藍單車是和旋的聲音，優美動聽。所以在鎖車聲音部分，小藍單車平了摩拜，贏了ofo。

⑤ 關鎖配合藍燈閃爍

ofo與摩拜都沒有鎖車後的視覺反饋，而小藍單車加入了視覺反饋，贏得漂亮，極好的客戶體驗。

⑥ Bluegogo Pro變速升級版的推出

2017年的3月22日，在釋出會上，Bluegogo帶來了驚豔的Pro，擁有內三速的變速功能。外變速18速都不稀奇，如果誰騎個內變速的車，那逼格是102分起步的。而且，Bluegogo Pro還配合有神活動：199元押金，騎6次退還199元。

小藍單車大動干戈要給予使用者的一定是正向的客戶體驗，顯然這199元又是一局大棋：

①未來將加速投放Pro，以增加其絕對保有量，讓客戶在不知不覺中完成6次的騎行；

②在大批使用者的“半年大限”快到期前策動了一場“全民搜尋Bluegogo Pro”的大行動，那該何等的壯觀啊！

另外Bluegogo Pro的推出，差異化地打造了高階形象，彎道超車。就像雷克薩斯較之豐田的關係，也許未來普通非變速版的車仍然是主力，但是起碼在消費者心中，Bluegogo已經是“新潮”“高階”的代表。

四、轉化

按道理要進入運營中的下一個階段——轉化，也就是戀愛談得差不多了，既然雙方都覺得挺好，就別再朝三暮四了，可以進入婚姻殿堂了。當然，使用者使用產品比結婚好，結婚只能一夫一妻，選擇產品則完全可以鍾情於多個同品類的品牌。

我認為目前為止，共享單車的轉化只開始了一部分，真正的大幕還沒有拉開。未來的戲到底能夠唱得多大，沒有做不到，只有想不到。

在Bluegogo Pro釋出會的當天，小藍單車向大家公佈了“天眼系統”，原文是：“一款神級的運營排程管理系統，城市劃分為732個區塊，5124個潮汐點進行實時監控，讓車輛搶在使用者需求15min之前出現。”

總結起來，共享單車幾兄弟每天看似類似的不同場景裡，其實包含著幾場不同的戰役：

① 高峰時期，大家都不用著急，每家的使用率都是飽和的，供不應求。

② 低谷時期，供大於求，這是一個零和博弈，需要跟競爭對手搶有限數量的客戶，這個時候APP的安裝率和優惠的力度就體現出來了。

低谷期，由於已經投放的車輛的邊際成本非常低，因此這裡蘊藏著另外一個潛在的、巨大的增量市場。例如中午騎行，使用者的午餐行為就是方圓500米，小藍單車就有午餐燃脂免費騎、中午免費騎等活動優惠。由於早高峰會讓車輛非常集中，因此中午的騎行會更最佳化的腳踏車分佈。

五、分享

伴著對人工智慧帶給人類的擔憂，我們終於來到了運營的最後一個階段——“分享”，如果你一直讀到這裡，我由衷地向你表示感謝。

1元搶購半年免費卡

紅包雨 每天三次 最高5千

返現199秒殺

iPhone iWatch 空氣清淨機 優惠券

為森林騎行

午間免費

騎小藍贏魅藍看王祖藍

假期0元出行 一騎踏青活動

小長假免費騎

你離iPhone只差一次騎行

賞金追騎令

兩人共同騎行4Km怎樣怎樣，然後平分紅包

我認為上述提到的比較有特色的活動——午間免費，中午大家都從辦公室走到街上，路上看到共享單車的機率很大。如果某個時段因為優惠，滿街大部分都只有一個品牌的腳踏車，其廣告效果，不言而喻。

六、尾聲

文章的最後，我想表達不一定成熟的觀點：

無論是對任何產品或任何業務，要想做好，本人必須是這個產品或者服務的重度使用者，這樣才能夠深入瞭解，才能夠有“使用者視角”，否則都是臆斷。而運營人，最最關鍵的素養，就是使用者視角。

同時，必須是競爭對手/友商的重度使用者。我想深入瞭解Bluegogo，我就必須深入瞭解他的競品摩拜和ofo，因為值得歸納提升並且讓使用者產生深刻印象的點，往往都出現在有差異的地方。