談業務主要是把“資訊”和“信心”傳遞給客戶。專業的知識，清晰的表達，巧妙的語言有利於資訊的傳達。而說話時的情緒，大量的證明材料，充分的自信能夠建立客戶的信任。只有相信了，認可了客戶才能成交

老銷售經常愛說的一句話就是“賣產品不好的賣自己”，用心的為客戶著想，認認真真做事，踏踏實實銷售，讓技巧成為多餘，大道無術。

1、讚美

讚美適合初次見面，切不可多用，讚美過剩，必引起別人的反感，得不償失。讚美是表示你的恭敬或感激，不是用來敷衍的。所以要適可而止，多用就流於迂腐、流於虛偽。讚美時要充滿真誠， 像流水般的客氣話容易使人生厭。

銷售員口才中的讚美具有以下要求：

① 讚美要充滿真誠。不要以為既然是讚美就一定會得到別人的 認同，言不由衷的讚美，很容易招致別人的反感。因此，讚美的話要根據不同的物件而發，要讚美他們確確實實的優點。例如，針對 不同的物件，可以選擇讚美她或漂亮、或苗條、或聰慧、或幽默等。

② 讚美要具體。泛泛說久仰大名、如雷貫耳等空話，不如直接提及他的工作成績好。恭維別人生意興隆，不如讚美他經營有方。

2、直言

只有發自肺腑的話語才能打動顧客的心。銷售員在開展業務的過程中，應說真心話，也許不加粉飾的逆耳之言更會取得意想 不到的好效果。正如弗蘭西斯•培根所說的那樣：“人與人之間最 大的信任就是關於進言的信任。”直言是銷售員真誠的表現， 也是和對方關係密切的標誌。

直言不諱並不意味著粗魯，一定要看講話物件的不同而有所不 同。特別還要配上適當的語調、速度和表情、姿態，也許會使直言 的效果更好。比如，直言時語調溫和，還略帶抱歉的笑意，就容易使人接受。

3、避免爭論

在銷售過程中，有經驗的銷售員總是使用恰當的語言藝術創造 一種輕鬆愉快的氣氛，以便消除顧客的排斥心理，迅速轉入正常的 業務洽談階段。當雙方產生意見分歧時，恰當的語言藝術又是轉移或擱置矛盾、化解或縮小分歧的主要手段。在發生分歧時，銷售員應儘量用委婉、請求的語氣與顧客交談，避免與顧客進行激烈的爭辯甚至爭吵。

4、含蓄

銷售員和顧客第一次見面，往往彼此不是很信任，所以很 多資訊不能向對方透露，需要對方自己去體會、去揣摩。另外，在直銷活動中，在某些場合往往需要雙方本著“求大同存小異”的原 則，對一些雙方目前尚有不同看法的問題巧妙含蓄地加以迴避，以求雙方都有保留自己意見的餘地。還有，含蓄是說話人高雅、有修養的表現，也是對聽話人的一種尊重，善於運用含蓄的技巧將使交談更加耐人尋味。

5、恰當的語言

在向顧客介紹主要銷售要點和重要問題時，說話的速度要適當。如果像機關槍似的，那麼銷售員說話的要點就失去了其重要性;而如果說得太慢，就會無法激發顧客的興趣。有氣無力的話語也會影響顧客的看法。因此，銷售員一定要控制好說話的速度。語 速的快慢要根據表達的目的及聽眾的理解程度來確定。例如，強調的話，可以降低語速，並提高聲調，而不太重要的內容，則可以快 速地說完。同樣，聽眾的理解程度高，可以適當加快速度，如若聽 眾沒有理解自己的話，就得放慢語速，詳細講解。

6、委婉溫和

由於銷售員的認識和情感與顧客有時並不完全一致，顧客往往 在感情上難以接受銷售員直言不諱的話，即使這些話是完全正確 的，也很可能導致直銷失敗。在這種情況下，如果銷售員把話語磨 去“稜角”，變得軟化一些，也許對方就能既從理智上、又在情感 上愉快地接受你的意見。例如，可以多用“嗎、吧、嘛”等軟化語氣的詞。

7、模糊

銷售員在銷售時，有時會因各種情況不便或不願將真實情況或想法告知顧客。在這種情況下，銷售員常運用一種被稱為“模糊” 的口才技巧。其實這些技巧平常我們經常可以看到。如：

① 答非所問。為了不直接說出自己的意見，故意答非所問。

② 不置可否。有人問你：“你說你們產品好還是某某的產品好? ”答曰“各家有自己的特點。”

又如，顧客問：“你看這家工廠的產品質量是否降低了? ”回答是：不太清楚，我一下子看不出來。”

8、幽默

幽默是銷售員在直銷過程中常用的技巧。幽默在銷售中起著非常重要的作用，它可以使緊張的氣氛變得輕鬆，使彼此間產生信任。它可以讓人覺得說話人溫厚而有善意。幽默能活躍交往的氣 氛。在銷售各方正襟危坐、言談拘謹時，一句幽默的話往往能妙語 解圍，舉席皆歡，開懷大笑，氣氛頓時活躍起來了。有時候，一句得體的幽默語句會消除一場誤會，一句巧妙的幽默言辭能勝過許多平淡乏味的攀談。

幽默往往是緊張情境中的緩衝劑，它既能使對方擺脫窘境，又能自我解嘲。在銷售中，如果有人蓄意攻擊和侮辱銷售員，幽默又可以是一種十分有效的反擊武器。據說德國大文豪歌德一天在公園散步，碰到了曾惡意攻擊過他的一位批評家。那位批評家傲慢地 說：“我是從來不給傻瓜讓路的。”歌德立即回答說：“我卻完全相 反! ”說完，他就讓到一邊去了。這種幽默的回答，充分表達了歌德的機警和敏捷。在錯綜複雜的銷售過程中，需要因時因地恰當地運用幽默策略戰勝對手。

9、借用他人之口

一個比較簡單但是很實用的方法就是：不要自己直接說，借用別人的口。比如人們在生活中會遇到的那些“託”，不要小看他們 的威力，華人總是喜歡“隨大流”，所以借了“託”們的口，一 切都好辦啦!銷售員不妨借用一下這種技巧。比如銷售員想推銷護膚霜，銷售員自己說多麼多麼的好不見得有多少用處，但是如果這樣說：“我認識的女孩子都用這種牌子，都說效果不錯!”恐怕對方就會動心了。當然銷售員說的那些女孩子是真的用了而且效果良好，不要欺騙。

大家好，我是武漢的王員外，我很高興與大家分享一下談業務的技巧！ 首先，我們要了解自己的產品，如果對自己的產品都不知道，不瞭解，與客戶溝通的時候會不知所措，不知所云。 第二點，瞭解客戶。我向潛在客戶推銷產品的時候，必須要了解一下這個客戶的各種情況，包括他的興趣愛好，以及需求，及客戶對產品的要求 第三點，與客戶建立良好的關係，持之以恆，不要輕言放棄。我們先要與潛在客戶交朋友，循序漸進地建立起信任關係，讓客戶資訊任你，慢慢地在交流中，把關係拉近，然後向客戶介紹你是幹什麼的，推薦你的產品。 第四點，把潛在客戶轉變成準客戶，用我們的專業贏的客戶。根據客戶的需求，我們制定最符合客戶要求的產品和服務。讓客戶感受到不一樣的價格，不一樣的服務，不一樣的質量。產品的試用，到大批次的採購，各個環節服務周到細緻，讓客戶滿意。

很多銷售員首推低價，這是不對的，價格一定要最後要談的，什麼叫好貴，越好就越貴。

經理們天天和我講申請折扣，別人4塊發全國，我們價格太沒有優勢了。怎麼辦？

我是這麼說，我最近在開新點，打電話給中介房東，我只想知道，多大，多少錢。房東會打太極，不說多少錢，就說我們先看地方，滿不滿意咱們再談。

租房的我是不是像極了詢價的客戶，我有一批貨，多重多少方，發到上海，多少錢。我們就開始屁顛屁顛報價給客戶了，然後就沒有然後了，因為我們貴啊。

為什麼沒有學房東和中介，不是不報價，你確定瞭解清楚客戶的需求了嗎？

也許客戶有代收貨款需求，

也許客戶有包裝打包需求 ，

也許客戶有送貨上樓需求，

不是不報價，我們是充分聽取，幫助客戶識別真正的需求，再出針對性的系統性的物流解決方案，最後才是報價。

這樣的話，你即便貴一點，客戶也接受。

所以從這個案例，我們也可以明確，如何成交業務單，核心三點

1.充分聽取識別客戶真正需求

2.針對且系統性解決客戶問題

3.最後綜合報價協助申請折扣

如此下來，你既解決客戶問題，還給予實惠，一舉兩得。