轉換思維 裂變營銷：宴會營銷的一個核心觀點，就是要具有裂變營銷思維。透過兩個具體案例，幫助大家理解到底什麼是裂變營銷，裂變思維在宴會里究竟可以怎麼玩！

用引子 “釣大魚”謝師宴裂變升學宴

眼光放得不夠長遠，這是很多餐飲人存在的通病。對於宴會而言，很多人都在絞盡腦汁地為每一種型別的宴會拉生意，卻忽略了宴會與宴會之間的內在聯絡。其實，如果吃透了這些內在聯絡，學會用宴會裂變宴會，在顧客中衍生顧客，生意自然也就沒那麼難做了。

升學宴的特點是，主角是學生，賓客是親朋

看了上述這些例子，您能說這些餐飲人沒有經商頭腦，沒有市場敏銳度嗎？但問題是，很多人的敏銳度到這裡就戛然而止了。他們認為只要拉到謝師宴的客戶就有錢賺了，就萬事大吉了。但是別忘了，7月的謝師宴背後，還有一場宴會同樣存在很大的市場，主角也同樣是學生群體，沒錯，這就是九月份的升學宴。所以不太聰明的餐廳或酒店就只把謝師宴當普通宴會辦，不搞活動也不送禮品，但聰明的餐廳就會把謝師宴當引子，等著放長線釣大魚。

某餐廳在謝師宴現場設計了很多遊戲互動和抽獎環節，表面上看來是為了活躍氣氛，帶給顧客更好的體驗感，但實際上餐廳的小算盤是打在宴席中的賓客身上的。這些遊戲互動環節的設計一是為了讓大家關注餐廳自媒體，方便餐廳蒐集顧客資訊和資料。二是為了透過獎品的發放，促成升學宴的生意。我們不妨來看看他們都準備了哪些獎品：一等獎，腳踏車；二等獎，電飯鍋；三等獎，價值6800元的升學宴慶典卡。

裂變思維並不是單向的由1點發散至N點，反過來把N點聚焦於1點，實現顧客的導流也是裂變思維的一種表現形式 。

宴會上氣氛濃厚，大家共同舉杯：這樣的設計，聰明人一眼就能看出來，對於餐廳而言，他們最想送出也是真正能給他們帶來實際回報的獎品其實是那個價值6800元的慶典卡，也正因如此，餐廳將其設為了三等獎，目的就是加大該卡的投放量，讓更多顧客獲得該卡。而其他的兩大獎項，雖然排在前面，但其實它們只是起到調和劑和回報顧客、活躍氣氛的作用，並不是重中之重。

那這個慶典卡具體包含哪些消費呢？餐廳不用考慮成本嗎？面對記者的疑惑，小編說：“這個慶典卡主要包括燈光、舞美、音響等技術裝置的消費還有一個主持人。這些內容剛好都是宴會需要的，所以對有升學宴需求的學生群體而言還是很有吸引力的。說到成本，其實真的不高，你想啊，如果餐廳本身就有這些裝置，那成本基本上就是個電費，除了主持人可能需要外聘會花一部分錢，基本沒有什麼成本可言，而且要是餐廳自己培養的有主持人，連這個成本也省下了。所以說這點投入相較於拉來的利潤而言，基本不值一提。”談起裂變營銷，舉了一個例子。某餐廳在父親節來臨前夕，向關注其自媒體的所有粉絲每人派發了一百元紅包，立意為“你有多久沒陪父母吃飯了？”，鼓勵粉絲用該紅包帶家人來用餐，並標明紅包的使用期限為一個月，顧客還可以一次性用完這100元，無需分次消費。紅包一經派發，餐廳內門庭若市，顧客紛至沓來，生意火爆到不行。而且，由於使用期限是一個月，所以即便父親節已經過去，在那個月剩餘的日子裡，該餐廳也成功憑藉此紅包的魅力，維持了相當長一段時間的火爆現象。這其實體現的就是一種裂變思維，將顧客導流，並實現餐廳的長效經營。

那麼老問題又來了，成本怎麼說？餐廳一次性發出去那麼多錢，顧客還能一次性用完，不擔心賠本嗎？關於這點，“首先，錢是透過微信平臺傳送的，如果顧客不來消費，那就相當於沒有這筆支出，也就不存在賠錢這一說。其次，如果顧客真被引誘前來消費了，他們也會發現事情其實沒那麼簡單，首先這100元只能消費餐廳設計好的指定菜品，這些菜品的成本餐廳可以自主進行控制，比如控制在30元左右。也就是說，顧客相當於花了你給的100元買了價值30元的東西，而對於餐廳而言，一般的桌均消費都在300元左右，所以換算下來不過是給顧客打了個9折，只不過換了一種玩法而已，餐廳是不會吃虧的。

由此可見，裂變營銷真的是一門大學問，如果真的做得好，你會發現，它除了能夠幫助餐廳盈利，還是一件特別有趣的事情。

節日宴會秘笈 學會把B類客人趕到C類去

在聊到會銷話題的時候，還有一個觀點，那就是他關於宴會日子分類的表述。在他看來，宴會的日子可以按優劣程度分為A+、A、B、C、D共計五大類，A+類的日子標籤有三個：節假日、週末、老百姓口中的黃道吉日；A類日子相較於A+而言，少了黃道吉日這個標籤；B類日子是指比較常規的日子，通常只有週末或者黃道吉日這一個標籤；C類日子更普通，沒有標籤優勢；D類日子通常是指清明節等不適合做宴會的日子。

“對於宴會酒店或者餐廳而言，A+的日子是用來拍賣的。因為大家都會搶著要，A類日子的生意也是不用發愁的。B類日子的生意雖然不如前兩者好，但是如果做好營銷也能保證有利可圖，D類日子由於確實存在特殊性，不好落單，因此比較適合餐廳內部搞團建。比較尷尬但也是比較重要的就屬C類日子了，很多餐飲人面臨這類日子都是順其自然，認為反正大家都沒生意也就無所謂了，但卻忽略了這類日子所具備的內耗性。你要知道，這類日子可不在少數，即使沒有生意可做，餐廳該付的水電費、員工工資還是要照付的。一旦這種現象變成了常態，那它很有可能會內耗掉你之前的宴會利潤。所以我的觀點是，餐廳或者宴會酒店，一定要學會把B類日子的客人往C類日子上導流。對於可以在C類日子裡辦宴會的顧客，你就把能給的優惠都給他們，這個期間不要追求什麼盈利，就是單純地追求不內耗、不賠本就行。你可千萬別小看這點，如果真的做得好，餐廳光每年能減少的內耗就不是一筆小數目。

這樣的分析不無道理，對於餐廳而言，盈利雖重要，減少內耗同樣不容忽視。更何況只要方法用對了，實現“魚和熊掌兩者得兼”也不是毫無可能的。

不打折只送福利，一切廉價的優惠活動其實都是在透支餐廳的品牌價值。關於節日宴會營銷，最好的方式是不打折不搞活動，而是向前來用餐的顧客送福利。這裡送的福利不是別的，正是顧客來二次消費的理由。

為什麼這樣說呢？對於宴會而言，節日期間本來就不缺生意，所以沒有必要舉行大規模的打折促銷活動。如果餐廳的管理層眼光放的足夠長遠，就會想到其實對於餐廳而言，節假日真正的意義和價值在於向顧客“撒小米”，而不是“抓雞”，是讓顧客有充分的理由在非節假日期間也來消費。畢竟對於整個宴會市場而言，節假日的生意普遍都好做，但是誰要是能把淡季的生意也做的風生水起，那才叫真本事，才能真的讓人刮目相看。

什麼是裂變？無非就是讓老客戶幫你轉介紹。

怎麼讓老客戶轉介紹？首先你得把餐廳做好，客戶才會放心把你的資訊轉給他的親人朋友們。

而轉介紹方法，可以用以下幾種:

2.實用價值，給老顧客一些餐卡，或者一些優惠措施，要顯得有價值，老顧客感覺有用，自己用不了就自然轉給其他朋友，賺個人情。

3.玩積分系統，給老顧客一張金卡，然後告訴老顧客，每次來都有送會員專享優惠加小菜，然後別人報你的卡號，能換取VIP優惠，同時自己還能收穫積分，老顧客賺了面子，賺了積分，肯定願意和別人分享你。

4.搞個老顧客帶團活動，老顧客做團長，帶動組團，當滿足5個或者7個訂餐，團長就免費，不滿團就按人數打折。