正常來分析，兩者的位置都是一樣的。

1：有信任基礎在，成交快。

2：遇到問題，更容易溝通。

3:有新產品出來，只要是他們需要的，會第一個支援你。

老顧客關係維持的好，在售前、售中、售後，能節省很多的時間，問到問題也更好溝通。

1:不管你做的是什麼生意，不可能100%能把顧客全部留住。

2:只有不斷的拓展新顧客，才能使生意越做越寬。

如果你從事的，是像車站周圍的那種生意，針對的是流動顧客。

對於老顧客的維護基本可以忽略。你只有想著法子，把經過的流動人群，吸引到你店裡來消費及可。

只有用心維護好老顧客的同時，再努力的拓展新顧客，這樣路才會越走越寬。

如果一定要在維護老顧客和拓展新顧客上，分個重要:

1:如果你做的產品，回購率不高的。那你就重點拓展新顧客。

2:如果產品回購率高的，那就重點維護好老顧客。

以上個見解，具體情況，還要根據實際情況來做出正確的判斷。

如果非要在兩者之間做個選擇當然是選擇老客戶！

但是什麼事都要看情況，老客戶就像親人有基礎容易溝通，新客戶就像鄰居每天都要打交道。

中國俗語說“遠親不如近鄰”，雖然維護自己的老客戶（親人）很重要，可是關鍵時刻還是要靠新客戶（鄰居）。

所以總體來說拓展新客戶很重要，可是如果在此過程中傷害了老客戶的利益就要三思了。

企業如家，做生意也是一樣。必須把自己的情況對應起來，想想如果是家人我們會怎麼做。

在這個世界只有你尊重了別人，別人才會尊重你。即使別人不尊重你又如何？自己就是自己，底線不會變，原則不會變。

我認為老客戶和新客戶都一樣重要，老客戶是你多年打拼的成績，是你穩定收入的源泉，做生意的這麼多，競爭又這麼利害，俗話說同行是冤家，如果你維護不好老客戶，失去一個，你的利益就會失去一些。再說維戶老客戶的成本要比拓展新客戶的成本少很多，你還可以利用老客戶的關係給你介紹新客戶。當然為了生意今後的壯大發展，拓展新使用者也是很重要的。在老客戶介紹新客戶的基礎上，還要經常參加一些研討會，貿易會等這樣的地方去接觸發現客戶。在網際網路上去尋找客戶，找到一個客戶，要去登門拜訪一下，在有必要的情況下也可以請他們吃頓飯或送一個什麼小禮物都可以。這樣你的客戶會越來越多的，你的生意也會越做越大蒸蒸日上的。

從商業角度說：銷售額＝客流量×轉化率×客單價×復購率

我先根據時間軸來分析你的問題

以開拓新的客戶為主，做好客戶體驗為輔！主要透過新的客流量達到銷售的目的，我們會發現，這個階段獲得的客流量花的代價是很大的，而且轉化率不會太高，所以客流量成本就很大，但還就是要不斷投入來滿足銷售的需要！

同時做好客戶的購買體驗，讓消費者留下很深的印象，願意再回頭！

以老客戶維繫為主，新客戶開發為輔！透過大資料分析客戶，差異化的服務客戶，滿足不同層次的需求，充分利用客戶的信任，產生復購。同時老客戶也會帶新客戶來消費，老帶新的成本相對可控，成本低，所以要深耕老客戶！

同時與時俱進，根據產品週期情況和客戶畫像，定向開發新的客戶。

我的觀點是：

以老客戶為核心去經營產品！

毫無疑問，現在網際網路時代不同於流量紅利時代，有流量騙人都可以賺錢，現在是資訊互通互聯時代，任何好的不好的傳播都很快，所以做好自己才能擁有粉絲追隨，就像自己盛開蝴蝶自來一樣的道理。

因此留存老使用者形成超級使用者是這個時代的標籤，老使用者自己給自己賦能，同樣比新使用者成本低很多，這就是這個時代的客戶策略！

做任何生意都是需要維護老客戶，開拓新客戶。但是從便利店行業來說，維護老客戶比較重要，但並不是說開拓新客戶不重要，每一個老顧客都是新顧客發展而來的，有內在的邏輯關係。

老客戶的重複購買率比較高。一個忠實的回頭客，寧願多走兩步也要到他熟悉的便利店買東西，中國人往往都是比較重感情的，新客戶往往是哪裡方便就去哪裡買，畢竟便利店的東西同質化比較嚴重。

有人說了一個二八法則，也就是說百分之八十的銷量和利潤是百分之二十的顧客創造的。

便利店是否達到這個比例沒有去細算。但是從購物單價來說，老顧客是肯定會領先的。新顧客可能在購買高價值的產品時有點投鼠忌器，擔心買到假的。老顧客則不一樣，他們基於對店家的信任，對店裡的東西買的比較放心。

來店次數和購物單價都遠遠超過新客戶。每個老客戶每年在店裡消費5000元，如果發展50個，光老顧客的銷售額就達到了250000元。五千看起來多，實際很容易，一包煙外加酒水啥的，就算每天十幾塊消費，一年下來就不少了。

不要忽略的是，開拓一個新顧客的成本是比較高的，維護一個老顧客的成本則低很多。便利店在一個成熟商圈，目標消費者是在一個數量範圍內的，越到後期越難開拓新客戶。

這就不難理解為什麼日式便利店會記錄下消費者的一些年齡愛好等特徵的，只有熟悉了客戶，讓他感受到了優質的服務，挖掘出他的潛在消費能力。

雖然我不做生意，身為公司工作者，我感覺老客戶與新客戶都非常重要，並駕齊驅之勢。1、因為老客戶是基礎，是無形品牌宣傳力，是你未來發展都離不開老客戶，忠誠客戶的支援。2、從經營角度看，老客戶對公司有認可，費用投入又可控些。開拓新客戶故投新成本，而且加大力度。3、新客戶的擴充套件又給公司填新力量，新血液，給公司進一步發展添磚加瓦。故老客戶是基石，新客戶是加瓦，兩者都很重要。

超市結算櫃檯邊會擺放一些口香糖，以前人們排隊等待無聊就會考慮購買的可能。拒統計，近來口香糖的銷量大幅下滑，而導致銷量降低的原因並非來自同行，而是相差十萬八千里的智慧手機。現在的人們走哪都是低頭看手機族，哪還有時間關注以外的事情。所以現在的生意思維，我認為不應該在拘泥於以前的所謂“維護一個老客戶的成本要比開發一個新客戶低”這樣的理論，在鞏固好老客戶的同時也要大力開發新客戶，現在倡導地球村，那我們的客戶也就意味著在全中國，乃至全世界裡潛伏著。我們要做的是做好自己的產品，維護好自己的網站，做響自己的品牌，一傳十，十傳百，慢慢傳開來。

有人會說，沒有新客戶哪來的老客戶，這個想法沒有錯，但是一旦有了新客戶之後，維護就顯得尤為重要。一個公司的80%的利潤是來自老客戶。而在新客戶身上花費的時間精力費用遠不止20%。為什麼會有這個現象呢。因為老客戶是屬於現成的資源，維護成本比開發新客戶要低很多。新客戶是在維護好老客戶的基礎上再做的工作。

很多公司沒有認識到這一點，每天花大量的時間去找新客戶，確實很辛苦，卻忽略了老客戶，最後導致，新客戶確實不斷的進來，但是缺乏維護，又都流失了。看著新客戶不斷的增加，但是就是不見業績提升。因為你只顧著往前走，卻忘記了你找來的客戶不斷的對你失去信任最後導致流失。

為什麼維護老客戶更重要一些，因為，你把老客戶維護好了，他們覺得你們值得信任，會自動去轉介紹新客戶給你，這樣的新客戶得來的是不是比較輕鬆一些，成交率也高一些，這就是信任轉移啊，比你在大街上拉的客戶要忠實的多。

當然了，維護老客戶更重要有一定的前提，就是你的老客戶達到了一定的基數，如果你只有幾個老客戶，你當然不能只滿足這幾個老客戶了，需要花更多的時間去拓展新的客戶，等拓展的客戶達到一定的量之後，再花更多的精力去維護老客戶。這個時候，維護老客戶的價值就慢慢凸顯出來了。

做生意不管是老客戶還是新客戶對你來說都重要。

應該說做生意任何時候都需要老客戶也就是回頭客的支援，但也要不斷的擴充套件新客戶。同時，更需要你講信譽以贏得客戶對你的信任。難怪有人說客戶是你的上帝。

第一，你要確定你做的是什麼行業，比如我做的事，食品銷售行業。

所以呢，對我們來說，老客戶不可以放棄，新客戶，也必須要增加。

第二，你也不能把精力全部放在老客戶身上。這樣做會使你的風險特別大。當有比你更優惠的價格，老客戶很可能會選擇別的供應商。所以我們還是要積極的去開發新客戶。維護老客戶。最好是能夠透過老客戶發展更多的新客戶。

最後我要告訴你的是，不管是新的客戶還是老的客戶，都是一個企業發展必不可少的支柱。你最好能做到，在維護老客戶的基礎上去，發展新客戶，才能使你的企業維持健康業績增長。

在一般人的腦海裡可能會覺得老客戶比新客戶重要，這是因為老客戶對我們更熟悉，更容易溝通。

我的觀點是:新老一樣重要。老客戶雖然信任成本低，但新客戶潛力可能更大。所以在拓展新客戶和維護老客戶之間一定要找到一個平衡，絕不能厚此薄彼。

理論上講，做生意主要解決兩個問題:一是信任問題；二是價效比問題。讓客戶認識你、相信你是初次成交的關鍵；為客戶解決問題，讓客戶得到實惠，是留住客戶的關鍵。

科技在發展，時代在變革，但生意的底層邏輯並沒有變。那就是:誠信經營、貨真價實、童叟無欺。

新客戶對於公司而言:

老客戶基礎上，新客戶的開發有助於增長目前的銷售總量；新客戶會有更多的意見與建議，思想的火花會產生碰撞！

2.新的利潤增長點；

銷售基礎上的，新的客戶也就意味著新的利潤收入，對於公司來說，新客戶就是財富，老話說的好，放一個羊也是放，放兩還是放，成本沒有增加太多，銷售增加不少，利潤自然也就多了！

3.公司發展轉型的風向標，有利於公司更容易拿捏準市場發展！

對於新客戶的產生，會有很多的意見交流，對於市場的把控又多了一份資料，更容易掌握市場脈搏，調整好企業經營的方向！

所以新客戶與老客戶同樣重要！

在銷售行業來說，你或許會經常聽到“開發十個新客戶，不如維護好一個老客戶”這樣一句話。雖然說這句話有點誇大，但是在某種程度上說明開發新客戶的成本遠遠大於維護老顧客的成本，所以我們要重視老客戶服務與維護，並減少客戶的流失率。對於企業而言客戶有一定的流失率是必然的，那麼如何有效的減少客戶流失問題呢？Rushcrm銷售管理系統將幫你有效的解決這一困難。

（一）、快速處理客戶反饋的問題，減少客戶流失

減少客戶流失最主要的問題就是如何快速處理客戶遇到的問題或者反饋。在Rushcrm銷售管理系統中運用客戶反饋模組，主要是對客戶反饋的問題進行記錄，並且相關人員可以對客戶反饋的問題進行量化處理,根據客戶反饋問題的型別以及難易程度自動分配給相關的負責人。

例如：某銷售型的企業，客戶A反饋的問題處理時間為一天，客戶B反饋的問題處理時間為一週，那麼系統就會根據客戶問題處理的時間，自動生成問題難度的級別以及建議完成的時間。同時Rushcrm銷售管理系統還可以在相關負責人在處理客戶反饋問題時，在相關負責人的工作記錄下自動生成客戶反饋業務跟蹤，記錄客戶反饋處理的結果，並且可以對客戶的滿意程度進行評估，快速有效的解決客戶反饋的問題，提升企業處理問題的效率，減少客戶的流失率。

（二）、老客戶的情感維護，利於再次銷售

企業的銷售人員通常都會在交易達成前對客戶噓寒問暖，但是在交易達成後，大部分銷售人員對客戶的關懷度有所下降，對於客戶來說形成了極大的反差，客戶對銷售人員的信任就會降低許多。

例如：銷售人員A在交易完成前，每天定時定期的給客戶進行電話溝通，經過一段時間，客戶覺得銷售人員A值得信任，購買銷售人員A的產品，客戶在購買產品之後一週都沒有收到銷售人員A的訊息，把銷售人員A的聯絡方式拉黑了，過了段時間銷售人員A想二次推銷產品時，都沒辦法聯絡上了。

這例子說明了客戶之間的關係是需要去維護的，定期去維護客戶之間的關係讓客戶感受到你的真誠，Rushcrm銷售管理系統中可以實現週期性對客戶需要關懷的提醒，並且記錄下關懷的時間、關懷的內容、關懷的方式，在下一次需要關懷的前幾天提醒相關人員，大大提高了企業與客戶之間的關係，有利於再次銷售，大幅度企業的業績，減少客戶的流失。

（三）、分析客戶流失原因，給出解決方案

客戶的流失是不可避免的，只能去減少流失率，而不能去杜絕。Rushcrm銷售管理系統可以最大程度的分析流失掉的客戶是因為什麼原因流失的，是因為服務不好，產品功能與客戶需求不匹配，還是客戶需求的變化等各種原因，可以讓給企業根據流失的原因的調整或者給出相應的解決方案，最大程度的減少客戶的流失率。

Rushcrm銷售管理系統的客戶服務模組能夠快速幫助企業對客戶服務的快速回響，定期的去關懷客戶，可以大幅度減少客戶的流失率，從而實行長期獲利，大幅度提高企業的業績。

做生意首先維護老客戶，有固定客源，然後是發展吸引新客戶，客源不斷增長，主推信譽、情感牌，顧客是上帝是你的衣食父母。

我們每天都在思考，自己在中國式眾籌整個生態體系裡，到底靠什麼掙錢？

現在越來越清晰，我們最大的收益應該來自於我們的定位，就是類似銀行銀聯的體系價值。

從一開始有一點就非常明確，我們不靠眾籌專案掙錢，因為中國式眾籌就是一個方法論。意味著眾籌可以做很多行業很多專案，但是一個人精力是有限的，所以如果靠專案掙錢，一輩子也做不了多少個專案。這一點我們一開始就想的非常明白，絕不靠做專案盈利。

基於這個邏輯，兩年前我們開始落地中國式眾籌首席架構師培訓，把整套方法毫不保留的分享給首席架構師們，而且明確承諾只要他們做的專案，我們絕對不做，絕對和首席架構師學員搶專案。

另外還有一點我們也特別明確，絕對不自己消耗資源。華人對自己的資源其實很小氣，如果對方覺得你要搶他的資源，會立馬非常警覺，變得很小氣。所以我們只做資源的連結者，絕對不做資源的消耗者，目的就是幫助這些資源連結。

我們只開拓資源，然後讓他們之間相互消化，他們獲得利益的同時，給我們分配一點。

我們過去五年一直努力把中國式眾籌模式標準化，標準化的好處就是大家容易產生合作。如果把每一個眾籌專案當做一個獨立的銀行，我們就是連結這些眾籌專案的銀聯。

如果你專案參與了眾籌，相當於加入了中國式眾籌的生態體系，真正對你的價值絕對不僅僅是眾籌了30個股東，幾百萬的資金，那個只是一個開始。

如果你被眾籌了，你就變成了中國式眾籌的一個節點，意味著你有一定的信用。

未來有一天，中國式眾籌生態眾籌了1萬個專案，按照平均每個專案30個眾籌股東，意味著有30萬眾籌股東，他們也是30萬個優質的消費者。如果你的專案，你提供的產品和服務對他們有用，意味著你一旦眾籌，就有了30萬個潛在的優質消費者。

眾籌的體系強調品質第一，服務第二，品牌第三。也許你沒有很高的知名度，也許你沒有很好的渠道，但是隻要你品質過硬，服務到位，意味著你可以從30萬眾籌股東里獲得足夠的消費者，讓你不用擔心客源。

這些眾籌股東為什麼信任你，因為你眾籌了，因為你有30個眾籌股東給你背書，給你代言。每一個眾籌專案的加入都能給你帶來30個潛在的優質消費者。我們的目標一直是2020年獲得500萬眾籌中產家庭。我們的定位就是為眾籌專案相互倒流，就如同銀聯一樣角色。

對方給你帶來客戶，你需要給對方一定的分成。我們作為一個銀聯角色，負責維繫整體體系正常運轉，最關鍵的是建立各個專案之間的合作利益分配原則，在他們利益分配之間再獲得很少的一點分利。

這500萬中產消費者既是投資者，也是消費者，也是創業者，也是傳播者，形成一個封閉的生態體系。當做到這一天時候，如果你希望獲得500萬潛在優秀消費者，你就把自己眾籌一把，相當於獲得徵信。

同時眾籌過程你也給平臺帶來了30個優秀的眾籌投資人，你帶來的投資人將來在平臺消費，你也獲得相應的利益。

楊眾籌（勇），北大“1898咖啡館”董事長、中關村互助眾籌研究院執行院長，職場規則縱橫交錯，創業形勢瞬息萬變，以豐富經驗凝結簡練文字供職場人參考。