謝謝邀請。社交電商這個詞聽起來陌生，以至於我在跟很多人說起的時候，都問我是不是被傳銷了。其實這個模式大家已經見到過，其中的典範就是小米。雷布斯在做小米初期是沒有小米手機產品的，而是建立了MIUI社群，透過互動，解答，分享等方式來吸引粉絲。在鐵桿粉絲達到一定數量的時候，才推出小米手機。透過鐵粉的傳播、裂變，第一次小米手機銷售達到30多萬部。所以我認為小米是社交電商典範。在如今的商業中，人與人之間的信任感越來越淡薄，那麼如何吸引別人來購買你的東西呢？社交電商也就應運而生。社交電商，也可以稱為社群經濟，是透過價值或者福利，先把人吸引來，透過篩選，將同頻、同價值觀的人聚合在一起，透過分享、互動、解答、福利等方式，得到別人的認可，這樣無論你做什麼生意，都會比較容易一些。商品可以模仿，店鋪可以模仿，但你和顧客的關係是別人無法模仿的。透過社群的方式，增加顧客對店主的認知，並逐步認可，增加信任感，從而將顧客變成朋友，朋友變粉絲，他們也會願意幫你做宣傳，產生裂變，這是社交電商的閉環模式，也達到了增加銷售的目的。

對於社交電商這個詞有點陌生，所以，特意為大家查了一下，給大家整理出來。

所謂社交化電子商務就是SNS+電子商務。許多SNS網站註冊都需要你本人的郵箱地址，系統會把你的郵箱裡的好友複製到你的SNS網站資料庫裡。這樣你就可以在資料庫裡搜尋到你的好友，或依據你的個人資料推薦一些你可能願意認識的人，轉帖些新鮮事、瀏覽他人的狀態、部落格、相簿、分享感受體驗等等，這樣就加強了互動也就體現了社交性！

在這樣的社交平臺上使用者註冊商城後，所有的貨源均由商家提供，而使用者需要做的就是在後臺新增商品上架到自己的個人超市，同時使用者可以把感受體驗寫進日誌或拍發照片等以引起他人關注，這種模式注重用社交化的需求來引導和促進消費，並依靠消費體驗來帶動社交需求，這樣就完成了電子商務。

社交電商相比與傳統電商，有一點優勢就是，可能更貼近生活一點，在這些社交網站上，大家可以發發生活狀態啊，分享新鮮事啊，商品的體驗啊，等等，如果真的能做起來，可能比傳統電商更好一點。

電商創業進入懶人時代，訂閱電商的商業模式到底有著怎樣的魅力？

當新零售像颶風一樣席捲全球實體零售店的時候，訂閱式電商在海外儼然成為年輕人新型的時尚潮流。消費者個性化的長尾需求越來越難以捉摸，私人訂製與訂閱式營銷成為懶人時代消費新模式。

在美國，訂閱電商的消費場景隨處可見。成千上萬的「懶人」定期會收到商家寄送過來的「神奇盒子」，有點類似傳統報刊的訂閱，只不過這個「神奇盒子」比較神秘，消費者甚至完全不知道盒子裡面裝的是什麼，只是單純享受這樣一份驚喜。

1. 消費者按照自己喜好選擇固定的商品，持續訂購。這種訂閱模式的好處在於，消費者的品牌忠誠度很高，建立消費者模型後能省去不少時間。

2. 透過消費者資料建立使用者畫像，搭配不同商品配送精美盒子。這種訂閱模式其實是一種化整為零的做法，比如女性常用的化妝品，如果單獨購買整體套裝價格比較昂貴，而且套裝內的產品並不是每樣都用得到，美妝產品訂閱以低廉的價格嘗試不同品牌的產品組合，對消費者來說很實惠。

3. 消費者根據不同價格套餐訂購，商家隨機搭配商品組合。這種訂閱模式是目前比較流行的趨勢，尤其是喜歡潮流時尚的年輕人，沒有時間也不知道如何蒐羅各種新奇古怪的商品，這時候只需要每月繳納固定的費用，就可以得到商家隨機搭配的驚喜禮物。

目前做訂閱式電商比較成功的有時尚電商標杆企業Stitch Fix，而且已經成功IPO，市值超過20億美金；訂閱式電商的「鼻祖」Birchbox，發力高階化妝品訂閱服務，消費者每個月僅需支付不到10美元的價格就可以獲得含有4-5種高檔化妝品試用裝的禮盒，如今也做得風生水起。

在國內也有試水訂閱電商的創業公司，比如主攻時尚女裝的「衣二三」，發力個性化男裝搭配的「垂衣」等。從綜合電商到垂直電商再到訂閱電商，我們會發現消費者對生活品質的要求越來越高，人們花在消費決策的時間將大大減少。

那麼，為什麼訂閱電商的商業模式會受到眾多消費者的青睞呢？

1.年輕人成為時尚消費需求主力軍，消費決策是難題

面對玲琅滿目的長尾品牌和種類，如何挑選成了最頭疼的問題。年輕人愛玩兒，卻不願意花費大量的時間逛商場，但他們對生活品味又很講究，與其花時間思考不如請專業的人士根據自己的喜好提供一套優質的解決方案，省去了自己選擇的麻煩。

使用者的核心訴求從「被選擇」到「被服務」，時間和效率變得越來越重要，只要能夠更快更好的買到合適的商品，使用者是願意為其優質服務買單的，尤其是非常看重時間價值的高淨值人群。

2.電商流量的輸出從瀏覽到推送，想使用者之所想

網際網路紅利幾乎已經是紅海市場的今天，價格已經不再是消費者最主要的決策因素。為了能夠更加精準地獲得使用者，搶奪線上線下流量的入口不再依賴於使用者的被動瀏覽，而是商家企業文化和商品的主動推送，透過持續不斷的互動和傳遞使使用者轉化為自己的忠實粉絲。

而且，商家們不再看重於單頻次，隨機性的消費行為，而是寄希望於忠實使用者養成多頻次，長期的消費習慣。當用戶不知道自己究竟想要什麼的時候，把定製化的服務拋給使用者就是最好的解決辦法，將他們的長尾需求關聯成一個「零售+服務」的體系，就形成了一個新的消費閉環。

3. 消費決策大資料化，提供更優質的解決方案

使用者每一次的消費行為及決策都會形成大資料沉澱，透過不斷的資料積累和機器學習，使用者畫像變得標籤化，智慧化，使得訂閱電商的服務越來越精準，使用者與平臺的粘性越來越強，為其長期復購的消費決策提供了先決條件。

電商叢集式的大平臺流量被一層層抽絲剝繭變成離散的流量，供應鏈的體系也逐漸扁平化，使用者與商品的關係因為資料分析而變得更加緊密，小而美的個性化解決方案能夠讓消費者決策更有效率，這才是訂閱電商最獨特的魅力。

儘管訂閱電商的商業模式在歐美國家已經很火爆，但是在中國似乎有些「水土不服」，我覺得還是和消費者信任和市場環境有很大的關係。國內電商假貨氾濫問題嚴重，而且造假成本不高，而訂閱式電商最核心的點在於信任和服務，所以獲取使用者的信任是第一步，然後才是最佳化服務。

訂閱電商如何獲得長期的消費者剩餘價值取決於以下三點：

1. 透過訂閱服務能夠獲得超值商品

訂閱電商著重的是消費者長期利益，所以短期讓利，低毛利營銷是重中之重，在資訊不透明的情況下，培養使用者的信任感尤為重要。

2. 透過訂閱服務能夠獲得優質商品

如果能花更少的錢獲得優質商品體驗嚐鮮的機會，消費者一定會樂此不疲，尤其是產品附加值比較高的美妝飾品和高檔服裝。

3. 透過訂閱服務解決最根本的需求問題

使用者適合的才是最好的，一定要給使用者自主判斷的權利，無論使用者的喜好如何，商品實用性仍然是使用者最根本的需求，千萬不能為了製造「驚喜」而忽略商品實用價值。

總之，只要懶人越來越多，那麼訂閱電商的市場會越來越大，消費升級的終點就是決策降維，使一切都變得更有效率。

社交電商會取代傳統電商嗎？我的答案是不會。

就像是問電商會取代傳統零售嗎是一樣的道理，傳統零售能夠發展幾千年就證明有自己的優勢，電商但凡再厲害也很難取代傳統零售，社交電商也很難完全取代傳統電商，因為傳統電商的流量模式已經非常成熟，只要照著做就會有效果。

而雖然社交電商是一塊大蛋糕，有像蘑菇街、拼多多這種玩得很好的企業，但並不是所有商家、所有品牌都能如此。每個人都知道讀書很好，但是每個人讀同樣的書考出來的成績卻有高有低是一樣的。

但不可否認的是，社交電商是眼下一個非常重要的風口。都說站在風口下，連豬都會飛。對商家來說，如果把握好風口，做得好就可以像拼多多那樣名利雙收，否則就只能默默無聞，退居傳統電商的陣線繼續耕耘。

我們恰好在給傳統電商和社交電商供貨，也少量/嘗試性參與部分社交電商會員體系/運營工作（社交電商很多供貨商也是店主或運營商，即供貨，也可以拿單賣貨），有一點點發言權（本文不涉及拼多多，沒有合作不瞭解）。

1.我們在過去的5年，在給國內進口食品銷量最大的3個平臺中的2個供貨。

（1）5年前，這些電商平臺作為傳統大賣場的競爭對手存在。合同扣點低，合作模式簡單，不需要單店維護（大賣場管理維護成本太高），銷量大，成長性好。

所以，當時的傳統電商屬於新生事物，成為了線下超市的掘墓人。大賣場供貨商紛紛轉型/逃離，成為電商渠道供貨商，並且賺錢了。

（2）2-3年前，傳統電商京東/一號店/天貓超市發展壯大，商品數量極大豐富。但是，平臺獲取流量和新客戶的成本越來越高。內部資料是100-200元/人的獲客成本。

（3）食品/百貨類，傳統電商模式逐漸成為“偽命題”/“偽模式”，因為自營的平臺方根本不賺錢。居高不下的獲客成本，超級存量的商品數量vs有限的資源位。

造成3個結果：

a.京東和天貓採銷推新品很難/新品牌不再將大的傳統電商作為最主要的合作伙伴。

這些超級平臺，3年前海外直採的商品，一推就火。

如今，即使是這些超級平臺海外直採的新品牌新商品。在自己平臺推廣銷售，成功的機率估計也只有10-20%。

b.傳統電商平臺方聚焦力量推大牌/高折扣高滿減活動成為常態/大牌供貨商也不賺錢。

c.傳統平臺自身不賺錢，比如：京東自營，1號店自營，天貓超市，好像從來沒賺過錢。

不賺錢的平臺，越發收緊對供貨商的支援，索要更多折扣和返利。這種情況，似曾相識吧？當年大賣場供貨商逃離大賣場的心情和背景有很多相似之處。

2.過去2年，我們嘗試給國內領先的幾個社交電商供貨。

（1）首先，作為新興的社交電商，合同條款比較好，貨款支付比較及時。當然銷量也嚇人。

（2）傳統電商有數億千萬計算的商品數，社交電商只有幾千，最多上萬款商品。消費集中pk傳統電商消費分散，所以社交電商能出業績。

（3）傳統電商一組採銷負責一個分類，至少幾十個上百品牌，幾百數千款產品。根本沒有精力維護和推廣，也沒有資源去做銷量。

社交電商，基本有數以百萬計的店主，為了自己的利益，一個時間段內一起推廣一款產品。百萬個訂單不是夢。

（4）傳統電商，靠買流量增加訂單數量。社交電商，靠人民戰爭，每個賣家都是一個自媒體。成本，針對性，責任感。完全不一樣。

（5）傳統電商模式是：被動等客戶來搜尋，相當於20年前批發市場的坐商。社交電商：主動向朋友推薦產品，屬於主動創造消費需求。

（6）傳統電商是採購買貨入倉，運營活動推廣組合模式，採銷和消費者是脫節的。社交電商“自用省錢，分享賺錢”模式，客戶粘性和依賴性越來越高。

（7）傳統電商目前還是主流，社交電商是新秀。

新秀把主流當做靶子和標杆，社交電商上架商品：價格更低+推廣更誘惑（社交電商：影片，文案，產品培訓，遠比傳統電商更完善）+服務也貼近傳統電商。

（8）中小企業和中小品牌，不乏優秀的產品。傳統大電商瞧不上，社交電商就成了這些品牌的選擇。然後，這些中小品牌在社交電商平臺出業績出成績，出了社交電商品牌（正如，當年的淘品牌）。

然後，更多中小企業優質單品選擇社交電商。再然後，國際大牌們也來到了社交電商求合作。

形勢比人強，新生事物擁有舊事物缺乏的優質基因，所以作為新事物的社交電商就真的火了。

3.社交電商的問題：

（1）根本不是假貨問題，社交電商平臺現在動輒幾十億上百億的銷售額。早就開始規範供應商資質和商品品質了。

（2）社交電商的問題正如：當年的大賣場和當下的傳統大電商，做大了以後，店大欺商/欺客。失去使自身強大起來的優質基因。

社交電商今年由於大資本的介入，業績壓力徒增，可能逐漸失去新型平臺扶植新品/中小品牌的歷史，向傳統電商一樣，推大牌推強品牌。結果，同質化，失去特色和優勢。

初創期，將供貨商和消費者奉若上帝。

發達後，自身利益至上，離心離德。

重複當年大賣場，今天傳統電商的老路。

剛剛上市的社交電商拼多多，引起了社會各界的軒然大波。社交電商到底神奇在哪？

拼多多：成立於2015年9月的新型社交電商平臺，也就透過三年不到的時間，做到了月流水400億的恐怖規模。7月26日，拼多多在上海和紐約納斯達克同時敲響上市鐘聲，憑藉“活躍使用者2.95億，一年交易額1987億元，一季度營收增長37倍”的驚人速度，在開盤後股價大漲，一躍成為國內第7大網際網路公司，僅次於BAT三巨頭和小米、京東、網易。

小紅書：成立於2013年，目前擁有1億使用者，憑藉“左手社交、右手電商” 的模式已經殺出重圍。自從范冰冰、林允等一眾明星入駐後，小紅書近一年的“帶貨能力”一路飆升。今年5月31日，迎來“五週歲生日”的小紅書宣佈公司完成了新一輪超過3億美元融資。

美柚：成立於2013年4月，最初只是一款簡單記錄女性經期的工具。如今已成長為一家專注為女性提供備孕、懷孕、育兒、社群交流等綜合服務平臺。2016年10月完成E輪融資10億元。截至當前，美柚日活躍使用者已超700萬，據第三方資料顯示，美柚註冊使用者已達1.5億。2018年初2月，美柚正式提出國內上市計劃，提交上市材料，但其尚未透露選擇主機板亦或創業板。

如今，整個電商紅利已經幾乎消失，過去幾年大量傳統電商都被消滅的時代中。

拼多多、小紅書和美柚是如何在逆境中野蠻生長，成為一款款現象級的應用呢？

拼多多的商業模式說簡單也並不複雜，就是一種網上團購的模式，以團購價來購買某件商品。比如一件衣服正價58元，透過拼團只要39元就可以購買。使用者可以將拼團的商品連結發給好友，如果拼團不成功，那麼就會退貨。團購連結，透過社交網路實現了一次裂變。

從流量以及使用者參與度來看，由於是基於熟人社交的電商模式，也解決了信任的問題。下面是拼多多的使用者畫像：

知乎上有一篇分析拼多多目標客戶的文章，顯示中國居民大部分年收入在22495元以下，對價格是敏感的，整個中國網際網路過去幾年最大變化就是長尾使用者開始成為了主流！

小紅書：藉助明星效應，電商負責賺錢養家，內容負責貌美如花。

UGC社群和跨境電商是小紅書的兩大運營模組，以 “內容+社交”安身立命。在小紅書的UGC社群，使用者可以透過文字、圖片、影片筆記的方式分享吃穿玩樂的生活方式，展示你的生活品質，從美妝、衣物到旅行、酒店，小紅書上標記著1億人生活的點點滴滴。而分享的威力在范冰冰、林允兒等明星效應之下被無限放大。

基於APP構建“社群+電商”的商業閉環。時至2017年，美柚的營收達4億，實現淨利1億。

“電商+廣告”是美柚主要的變現形式，在廣告收入方面除了與淘寶合作，主打低價商品導購，以此來實現導流。與其他如聚美優品和蜜芽等垂直女性電商相比，美柚透過“工具+社群”的方式切入電商領域，包含備孕、懷孕、育兒模式，服務女性的各個階段，併為使用者提供學習，交流，和購物的平臺。在流量上則依賴自身生態，對資本依賴程度相對較低。

依賴於社交的土壤，拼多多、小紅書和美柚才能枝繁葉茂，社交的重要性不言而喻。

社交電商套路一：自用返利

在社交電商領域，人人都可以參與到產品的利潤分配當中來！舉個例子，你買一個剃鬚刀，139元，商家賺 30元！在傳統時代，這 30元的利潤跟你是沒有任何關係的，但是在今天，如果你是社交電商店主，這 30元，你就能夠拿回來 12元！也就是說，所有商品利潤的 40%都會返還到我們的手中，自己用省錢！

社交電商套路二：分享賺錢！

我們之前在天貓和京東購物，發現產品很不錯，這個時候朋友也要來買，你有沒有遇到過這種事情？這個時候，當你把產品連結分享給你的朋友時，你是賺不到任何錢的。而在社交電商領域，只要你分享就有錢賺，賺多少呢？賺商品利潤的40%！好比剛剛的剃鬚刀，你就賺了12 元！

社交電商套路三：無法拒絕的剁手價格！

社交電商如何實現無法拒絕的剁手價格？ 我們以剃鬚刀為例，如果在天貓每個月可以銷售 100萬的剃鬚刀，那麼這 100萬銷量天貓會怎麼分呢？天貓會把 100萬的銷量分給 1000家店來銷售，那麼每個店每個月就相當於銷售了1000 件剃鬚刀！那麼如果是在社交電商平臺呢？社交電商平臺會把這100萬的銷量，集中到 10個單品上，每個單品每個月將承載 10萬件的銷量。

我們假裝置一年的貨，傳統電商平臺的商家，每個月銷售 1000件，備一年的貨就是 12000件。而社交電商去備貨，直接會備貨 120萬件！這個成本相差的絕對不是一丁半點！

同時，社交電商是基於社交的銷售，沒有任何的廣告費，這樣產品銷售價格就會再低一些！

因此，新零售時代，以人為本，對於中小零售商來講，社交已經成為電商、甚至是門店轉型新零售的方向之一。商家門店可以發展導購、創客和微商，藉助APP導購端或者搭載輕量化的小程式，包括便捷購物類、導購社交和裂變營銷等社交傳播類小程式，透過自用返利、分享賺錢等模式帶來社交裂變，帶來客戶的爆炸式增長。

【傳統電商與社交電商的對比】

①傳統電商是產品導向,社交電商是使用者導向

②傳統電商傳遞的是價格,社交電商傳遞的是信任

④傳統電商用所謂大資料預測顧客需求,社交電商和使用者一起研究需求

⑤傳統電商是鏈式驅動,社交電商是多層閉環交流。

目前常見的社交電商有三種模式：

以“拼多多”為代表的拼購模式

以“雲集”為代表的分成模式

以“小紅書”為代表的內容分享模式

從社交的嚴格意義上講，這三種模式都不是真正的“社交電商”，它們只是“利用社交名義進行的電商”，或者說它們是把社交當噱頭也不為過，我稱之為【社交電商1.0】。還有諸多的微商、傳銷等等，也都是虛假“社交電商”。

真正的社交電商，是“以社交為目標的電商”，是在使用者社交過程中融合進行營銷。和社交電商1.0相比，其關注點在於過程中使用者的“關係網”和“社交情景”。我稱之為【社交電商2.0】。

準確的說取締傳統電商的也不是“純社交電商”。

社交電商只是中國營銷趨勢的一部分，換句話說創業者要有全域性的思維來看待未來！

體驗店020+會員制+F2C社交新零售+大健康產業+實體經濟供應鏈+政治經濟=中國模式

未來只有真正掌控實體經濟供應鏈和促進實體經濟協作效率的硬核企業、合法企業才會勝出！

10年內，不能替代（再長的時間就不考慮了。為人莫做千年計。）

兩種方式，各有所長。

所利用的資源不同：

1，電商平臺有自身的流量。如京東，天貓有其自身優勢。短期不可撼動。

2，社群電商，藉助自媒體形成粉絲經濟。同時社群電商下沉到傳統渠道網路，打造數字化體驗店，實現線下和線上結合。可以給個高大上的名稱叫做新零售。

不管名稱怎麼叫，只要各有價值，二者都會並存發展。要結合不同產品特性，和已有方式，做好主從配合，健康發展。

社交電商這幾年發展迅速，但是要說到取代，可能為時過早，有這個趨勢，但是需要一個漫長的過程。

當年電商剛發展起步風頭正勁的時候，也有鋪天蓋地的訊息說電商將顛覆線下實體，但是經過這十幾年的發展，電商線上下零售的總額比例也沒有超過20%，距離顛覆還非常的遙遠，有可能永遠也無法顛覆。

因此，一個新的模式出來的時候，雖然發展很快，但談到取代和顛覆那可能有些誇張了。

為什麼社交電商會發展的這麼快呢？主要還是社交電商剛開始發展，年頭不久，基數比較低，因此，光從資料上看，比較“靚麗”正如當年的電商一樣，在開始的時候，每一年都有百分之幾百的增長，但是隨著電商的規模不斷擴大，電商的發展速度逐步放緩，到目前基本和實體的經濟差不多，迴歸到比較正常的增長軌道上來。超常規的發展模式，僅僅後存在於特定的發展階段，並不是常態。社交電商也是一樣，在經歷了初期高速發展之後，隨著規模的日益龐大，發展速度也會跟電商一樣，日趨放緩，迴歸正常合理的發展速度。

因此，未來社交電商，一定不會取代傳統電商，但是社交電商一定會改變目前的零售格局，未來發生在社交電商渠道的銷售額，一定會從其他的渠道所攫取，也就意味著有渠道有增量，一定會有渠道銷量下滑，這樣其是消費總額不會變化太大，但是不同的渠道，將會對有限的消費者進行爭奪。

只能說目前是趨勢，取代一說還為之過早，的確利用抖音等平臺帶貨真的很厲害，平臺流量巨大，只要有優質內容輸出就能獲取到這些流量為自己所用，這樣的模式真的很牛逼，我做線上七年了，一直堅持平臺內推廣方式，研究各種玩法，但是也遇到瓶頸，所以現在也在往社交電商這一塊學習轉型，到時候都會就很好了，作為運營，要跟著趨勢走才是王道。