我是何方，個人的一些拙見，希望可以幫到你。

既然是第一次拜訪客戶，除了要做足關於此次拜訪客戶的功課之外，就是要突破自己的一些恐懼和緊張情緒。拋開專業性的知識，可以從“三問一重”下手：

1、我為什麼要找這個客戶？

2、客戶為什麼要和我合作？

3、我能給客戶帶來什麼？

4、我這一次拜訪最重要的目的是什麼？

當你回答了這四個問題，應該就可以捋出此次拜訪的頭緒了。

市場經濟決定了產品或者服務會有競爭，產生競爭的原因就是產品或者服務的同質化。所以，要充分挖掘自身產品的優勢，切不可急功近利，循序漸進，方可贏得市場的尊重，達到預期效果。

溫馨提示，存在即合理，在業務的洽談中，切忌貶低同行競品，尊重他人也是尊重自己。祝你成功！

人生有很多個第一次，

但小鷹相信，

沒有哪個職業能像壽險顧問一樣，

每天都在經歷著第一次。

因為不斷的拜訪新客戶，

是壽險顧問提升的生命力所在。

透過了解不同社會身份與經歷的人，

對壽險行業的看法，

能夠使激勵每一位壽險顧問做得更好。

那麼，小鷹今天想分享一下，

第一次拜訪客戶怎麼做，

才能展示專業與實力，

為後續的深入溝通做良好的鋪墊?

01

拜訪客戶的三個要點

重要的拜訪應約定時間

在拜訪客戶的過程中，為了把保障更好帶給客戶，往往需要與客戶進行多次有效的溝通。在此過程中，如果有重要條款等細節需要與客戶溝通與確認，一定要事先約好時間。唯有這樣，才能保證拜訪計劃的順利進行。

節省客戶的時間

每個人的時間都是一筆寶貴的資源，對於你的客戶來講，他們可能是企業的負責人或者是機關的領導人，因此在拜訪過程中一定要節約他們時間。

一般情況下，問候他們的電話不超過1分鐘，約訪電話最多不能超多3分鐘，關於產品或服務介紹電話不要超過5分鐘。

如果與重要的客戶商討家庭保障計劃，建立友好關係的電話通暢不要超過15分鐘，否則就不再適合電話拜訪了。

把時間花在決策人身上

拜訪客戶的目的是為了與客戶達成有效的協議，而達成協議的決定權一般掌握在決策人手中。比如一個家庭中，以父親作為決策人，可以決定是否採用你的家庭保障規劃。那麼，把主要精力放在決策人身上，這樣拜訪的效率才會大大提高。

02

拜訪客戶容易忽略的五個細節

只比客戶著裝好一點

專家說：最好的著裝方案是“客戶＋1”，只比客戶穿得好“一點”。既能體現對客戶的尊重，又不會拉開雙方的距離。著裝與被訪物件反差太大反而會使對方不自在，無形中拉開了雙方的距離。

與客戶交談中不接電話

一般在接電話前會形式上請客戶允許，一般來說對方也會很大度地說沒問題。但其實，對方可能會在心底裡泛起：“好像電話裡的人比我更重要，為什麼他會講那麼久。”因此，比較建議壽險顧問在初次拜訪或重要拜訪時，絕不要接電話。如打電話的是重要人物，也要接通簡單寒暄幾句後迅速結束通話，等會談結束後再打過去。

把“我”換成“我們”

當壽險顧問在說“我們”的時候，會給對方一種心理的暗示：壽險顧問和我是在一起的，是站在我這個客戶的角度想問題。雖然只比“我”多了一個字，但卻多了幾分親近。

隨身攜帶記事本

壽險顧問在拜訪中，記得隨手記下時間地點和客戶的姓名頭銜，記下客戶需求、答應客戶要辦的事情、下次拜訪的時間，也包括自己的工作總結和體會，對壽險顧問而言，這絕對是一個良好的工作習慣。

當壽險顧問虔誠地一邊做筆記一邊聽客戶說話時，除了能鼓勵客戶更多說出他的需求外，一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生，你接下來的拜訪工作就不可能不順利。

保持相同的談話方式

這一點，對於較為年輕的壽險顧問要特別注意，思路敏捷、口若懸河，說話不分物件，像開機關搶般快節奏，碰到客戶是上年紀的思路就會跟不上，根本不知道你在說什麼，容易引起客戶反感。

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作為一名專業的壽險顧問，

致力於讓更多國人瞭解，大多壽險顧問，

都是高素質且值得信任託付的，

並且體驗到專業的壽險規劃服務，

以及持續的售後服務。

所以，今天小鷹分享的，

拜訪客戶小技巧，你get到了嗎？

很多銷售新人，在首次拜訪客戶時，都會遇到一個問題：

不知道跟客戶聊些什麼。

才能贏得對方信任，

最大程度地獲取有效資訊。

這節課插坐學院銷售總監和你分享，首次拜訪客戶時，必須要問的6個問題。

1、你們公司的核心業務是什麼？

拜訪客戶時，向客戶詢問，你們的核心業務是什麼，往往能得到真實具體的答案。

當然，提問方式要有技巧，不能直接問。

在拜訪客戶前，你可以先在網上搜索各種資料，查閱客戶資訊。一般來說，企業越大，業務範圍越廣，在網上搜索到的資訊，可能越寬泛。

然後，結合這一點，你就可以問：

張總，你們的核心業務是什麼？之前我在網上，看過你們公司很多資訊，感覺業務範圍比較大。

所以，我還有一些不太瞭解的內容，比如電商平臺的業務，您能簡單幫我介紹一下嗎？

除了這樣引導，還可以從側面詢問。

比如，有一次，我去拜訪一家大型集團，主營業務與遠洋貨輪有關。

我問客戶：

張總，像你們這樣的業務，我平時接觸的比較少，這樣的業務，與老百姓的生活，有什麼關係？

張總很有興致地說：

聽上去離得比較遠，其實我們和百姓生活關係很密切。比如，你們去超市買進口水果、進口服裝，都是透過我們這樣的大型貨輪，才能運到國內。

這樣的提問，能快速拉近你和客戶的距離，也能讓客戶感覺到，自己很受重視。

巴斯夫是一家世界領先的化工公司，有一次我去拜訪巴斯夫中國區總部。見到客戶時，我也採用這種提問方式，獲取客戶資訊：

李總，巴斯夫是一家世界級的化工企業，我知道，你們的理念是“化學改變生活”。我想問一下，具體有哪些體現呢？

客戶眼睛一亮，說道：

雖然我們做的是傳統的化工生意，但化學與我們的生活密切相關。比如，車的輪胎、橡膠、玻璃等零部件，都要透過化學實現。還有你穿的衣服，上面的纖維為什麼那麼軟，而不是硬邦邦的？也和化學有關。

我只問了一個業務問題，就得到了客戶熱情的回覆。

2、你們公司目前最想解決什麼問題？

在同一家企業，不同的部門和業務線，所需的服務專案是不同的。

詢問客戶最想解決的問題，其實，是給不同部門的需求排列優先順序順序。

比如，有些客戶同時提出3個需求，最核心的需求，應該放在首位，佔有最大的服務比重。其他相對不太緊急的需求，可以作為輔助服務。

所以，瞭解核心需求，對你有2點幫助：

1）能幫你判斷，服務客戶時，哪些專案需要重點跟進。

當客戶提出多個需求時，不應直接按照客戶提出的順序執行，因為這樣，效果往往會大打折扣。除核心需求外的其他內容，可以再與客戶逐漸溝通。

2）瞭解客戶核心需求，還有利於管理客戶預期。

現實中，客戶對我們的預期，往往偏高。這直接導致，我們做到90分時，在客戶眼裡只有70分。

而一次產品交付的不滿意，很大程度是因為，雙方在前期，沒有溝通好。預期不對稱，造成客戶滿意度下降，復購率降低。

所以，與客戶溝通時，要跟他強調，我們會重點服務與跟進核心需求，在其他需求上，不要預期太高。

3、最看重我們公司哪方面的能力？

做出購買決策時，客戶肯定對公司有一個基本印象。

比如，插坐學院的很多客戶說：

你們的新媒體課程是最好的，我比較關注你們新媒體的課程。

但真正與客戶深度溝通時，我才發現，他們關注的，並不只是新媒體，還有其他更多品類的內容。

所以，問這個問題，有兩個目的。

首先，可以瞭解客戶為什麼選擇我們。

其次，可以知道，客戶對公司的哪些部分，還不太瞭解。這樣，可以更有針對性地服務客戶。

同時，從中也能看出，在客戶眼裡，和競品相比，我們有哪些優勢。這能在後續的溝通中，為我們贏得一些主動權。

4、這個專案除了我們，還有其他備選服務商嗎？

聽到這樣的提問，客戶會認為你很負責任，更加信任你，而且你也能得知，是否有競爭對手，如果有，可以提前想好，如何應對。

比如，你可以這樣問客戶：

在這個專案上，我們公司有一定優勢，我認為我們有能力服務好你們公司。但我需要提前跟您打個招呼，看看你們是不是有備選。

如果有備選，可能會影響專案進度，我們也好及時作出調整。

聽到這些，客戶會願意告訴你，他們還在和哪家供應商溝通，你可以針對性地做出調整。

5、你們購買的決策流程是怎樣的？

這個問題可以幫你瞭解，對方公司的流程制度，以便為後續跟進，確定關鍵節點。

比如，你可以這樣說：

張總，我已經瞭解了你們公司的需求，接下來，我會提供具體的服務方案。

在方案策劃過程中，會跟您多次溝通，等方案出來之後，您也可以提出具體建議，我們再做最佳化。

我想了解一下，等方案出來後，我們後續的溝通最佳化，預計要多長時間，大概什麼時間能夠最終確定？

是否需要領導審批？最終的決策人是誰？我們有沒有機會一起見一面，還是您能直接做決定？

與決策人相關的問題，應該儘量往前放。否則，跟客戶談了很久才發現，對方根本無法做出決策，還得向上反饋。這樣既耽誤了時間，也難真正為客戶提供價值。

所以，最好能直接跟決策人談合作。這有幾方面好處：

1）決策人有最終的決策權，他能直接拍板，關鍵時刻可以直接找他判斷；

2）和決策人溝通好之後，下面的對接人就不會猶豫。

6、專案預算上是否有嚴格限制？

企業採購不同於個人購買，預算往往是非核心問題。所以，專案預算問題，可以直接和客戶談。

大多數銷售新人，總覺得價格很關鍵。事實上，企業採購更關心的是，你能提供的價值是多少。

比如，一位經理，接到領導下達的培訓任務，負責供應商培訓的專案執行。

那麼，他工作的關鍵任務，就是保證這次培訓順利執行。所以，作為培訓服務商，我們要全力配合他，更好地完成工作。

比如，預算明顯偏高或偏低，我們就需要提前溝通其他方案，看能否單獨立項。這也是為了幫助客戶，更好地完成工作。

如果客戶不願意回答，你可以換個方式提問：

我理解您的不便，不過，瞭解你們的預算，可以讓我們為您量身定製方案，也能讓我更加了解，這個專案的價值和重要程度，您說呢？

如果你以這樣的方式提問，客戶一般不會拒絕。

以上，就是首次拜訪客戶，必須要問的6個問題：

1、你們公司的核心業務是什麼？

2、目前最想解決什麼問題？

3、最看重我們公司哪方面的能力？

4、這個專案除了我們，還有其他備選服務商嗎？

5、你們購買的決策流程是怎樣的？

6、專案預算上是否有嚴格限制？