我來回答你這個問題，“激發顧客的恐懼心理”，是銷售心理學一種常見的心裡暗示技巧，如果你的產品不是不可替代的，那麼我們一般在銷售過程中，真正激發的是客戶的“討厭損失心理”，引導“恐懼”需要銷售人員本身的綜合能力較強，且需要很紮實的心理學知識和產品專業知識，尤其是“滅火器”這樣的產品，說不好會引起客戶的強烈反感，但“討厭損失”的可引導性較強，適合大部分銷售人員，也同樣能達到激發顧客“恐懼”的作用。

在銷售心理學中，討厭損失心理指的是，透過某種方式，如現場體驗與感受，讓客戶看到身邊潛在的危害，並將危害放大來說，從而使客戶急切地想要透過購買產品來解決問題。

柏唯良在《細節營銷》一書中，就闡述了一個叫做“人皆恨失”的觀點。

經濟學的預期理論發現金融學喋喋不休的所謂人們討厭風險的說法只說對了一半。另一半正相反:當人們面對“失”的可能時,會喜歡冒險,以期規避損失。他們自尋風險,願意為此付出代價。

有一個著名的例子,假設要你做如下選擇

甲：選擇甲則一定可以獲得3萬元。

乙：選擇乙則80%的機率可以獲得4萬元，20%的機率一無所獲。

你如何選擇、相信大部分人會選擇甲。然而，我們知道，如果按平均來講，乙選項更好,因為乙選項的預期值是3.2萬元。但是我們不是生活在平均數上,當你只能選擇一次時，平均數就沒有意思了。可見，大多數人願意放棄可能的更多的收穫，以消除風險。這個道理，人人皆知。所以，平均來講我們得到3萬美元，即為了規避風險我們欣然付出了2000元的代價。

現在，再來看下面一個選擇：

甲：選擇甲則一定會失去3萬元。

乙：選擇乙則80%的機率失去4萬元，20%的機率一無所失。

現在你會怎麼做？面對如此選項，絕大多數人會選擇乙，即平均來講，我們失去了3.2萬元。這次,我們一樣欣然付出2000元，不過這次是為了冒險。

這些測試的結果對於市場營銷工作者來說十分有用。首先,如果你想讓誰從你這兒買東西的話，特別是如果你是一個新供應商或者提供的是新產品的話，那麼其實你就是在請客戶冒險。因為人們在避免損失時是願意冒險的，所以你不要告訴他買了你的東西會得到些什麼；相反，要告訴他如果他不買你的東西會失去些什麼。

優秀的汽車、房產銷售人員很喜歡利用這個弱點來說服客戶。

比如：“這輛車配你再合適不過了。但是，實話跟你說，全省就這一輛庫存了，你要是現在不馬上買，肯定就沒有了。”(如果這個銷售人員再加上一句“另有人看中了這輛車明天來買，這事兒我還沒告訴老闆”，那效果就更佳了。)

供不應求，迫在眉睫，你知我知，他人不知，進一步強化了說服力。

再比如：大多數汽車銷售人員會為車主提供一張配件表，在配件表中列出汽車的所有配件讓車主從中選擇。這時，車主就會少選很多配件，因為他們認為這些汽車配件都是額外的花銷，沒有太大用處。

而精明的汽車銷售人員會為車主提供一張“與眾不同”的汽車配件表，在這張配件表中，車主要將自己不需要的配件劃掉，保留自己需要的配件。這樣做會讓車主形成一種配件表中的所有配件都是汽車的一部分，而自己劃掉的就相當於損失了汽車的一部分的心理。

比較以上兩種方法,我們可以明顯看出第二種方法能夠賣出更多的汽車配件。這就是討厭損失心理的典型表現。

此外，人人都有的“討厭失去症”(而不是“討厭風險症”)意味著我們應該尋機設局。這樣，一旦客戶和我們關係破裂，他們就會失去很多東西。比如，我們給他們提供免費的倉儲空間、信貸融資、促銷支援等。我們提供得越多，客戶與我們的關係破裂時他失去的也就越多。實際上，我

們的慷慨大方是得大於失。本來，客戶與我們斷絕關係對他來說可能是利大於弊，得大於失。但他的“討厭失去症”可能使得他因小失大，不能擺脫我們。這裡，“可能”是最重要的一個詞。總之，人的“討厭失去”的本性使得客戶欲罷不能，無法離開我們。

有關心理學家對客戶的購買行為做了相關的研究與分析，其結論是：客戶在購買產品或者服務時，一方面是想從中獲得某種利益，另一方面則是想滿足安全感或健康需要。

所以，銷售人員可以適當提醒客戶，如果不及時購買產品或服務，那麼他們將會失去重要的安全或健康保障。這樣做能夠在一定程度上使客戶產生理壓力，促使他們主動購買產品或服務。

那麼在利用這種損失厭惡心理時，具體需要從哪些方面入手呢?下面就為大家介紹一下。

1.瞭解客戶的情緒弱點

討厭損失心理的核心要素是找到客戶所恐懼的事物，並利用這些事物讓客戶產生厭惡損失的心理，從而抓住客戶。在銷售過程中，如果銷售人員能夠找到客戶的情緒弱點，就能夠掌握和把控客戶的心理，從而對症下藥，完成產品的銷售。

2.滿足客戶的需求

有時，客戶的情緒弱點就是其需求。銷售人員可以將客戶的需求作為產品銷售的突破口，即根據客戶的需求提供相關的產品，讓客戶產生“該產品能夠滿足我的需求”的認知，從而激發客戶的購買慾望，促成訂單的簽訂。

在使用這種方法時，銷售人員需要將為客戶解決某種問題作為產品銷售的立足點，並在客戶的心理上找到落腳點，從而實現銷售人員與客戶的深層次溝通，讓客戶對產品產生較大的購買慾望。

3.注意說話的方式

在利用討厭損失心理時，銷售人員應注意說話的方式。有些比較難纏的客戶則會產生逆反心理，並對銷售人員產生抗拒意識。

因此，銷售人員最好從正反兩個方面進行說服。將說服的語氣放委婉，以顯示出自己為客戶著想的誠意。

討厭損失心理的核心是使客戶感受到購買產品的止損作用。其目的是讓客戶產生“如果不購買產品，雖然不會有很大的益處，但是會給自已帶來一定的損失”的心理，從而心甘情願地掏錢。

這個問題一般指的是大單銷售，因為幾塊幾十塊的東西一般也不用這麼複雜。大單最流行、效果更好的是“顧問式銷售”，即從“我要賣東西給顧客”轉變為“我要幫顧客買東西”。

以前在諮詢公司的時候，我們提煉出一個銷售公式：

成交=發掘痛點+放大痛苦+滿足需求+給理由。

1.發掘痛點：客戶如果能夠告知痛點還好，如果沒有就需要「話聊」，從中瞭解顧客的真正想要解決什麼問題；

2.放大痛苦：進一步問顧客以上問題是否造成過嚴重後果，或預計會產生嚴重後果？這個後果，能不能接受？如果能接受，但是有辦法避免，要不要考慮？如果不能接受，那現在就必須要確定解決方案了！

3.滿足需求：把產品或服務和盤托出，告訴顧客可以幫他/她有效解決問題；

4.給理由：進球前的臨門一腳。顧客有需求≠馬上成交。“夜長夢多”，既然發現顧客有需求、有興趣購買，那就放下給他一個成交的理由，比如僅限當天的贈品或者折扣活動。

恐懼給人們帶來壓力，壓力導致人們產生做點什麼的慾望，做點什麼來減輕這種壓力。在銷售過程中，利用恐懼心理，可以鼓勵人們採取行動，促使他們花錢。合理利用顧客的恐懼心理，有如下幾個階段：告訴顧客潛在的危害--提供可以消除恐懼的具體措施--顧客相信產品能夠有效降低威脅--顧客實施這種行為

在提醒他人危害性的同時，告知其能採取的措施非常重要——人們對能用何種方法消除恐懼越清楚，就越不會在心理上排斥勸說。

在利用人們的恐懼心理時，要利用已有的恐懼，而不是創造新的恐懼，已有的恐懼越具體，越受到廣泛認可。另外恐懼要適度，如果你在顧客心裡引起過多恐懼，結果會適得其反，那樣會把顧客嚇得不敢採取行動。當我們向顧客描述恐懼時，後面一定要提供具體、可靠、具有可行性的方法（也可以是產品、服務等）。

恐懼不是目標，為顧客化解恐懼才是目標！