唉， 這種事情怎麼說呢。首先要一個好的平臺，其次就是日積月累的積累客戶資源，客戶介紹客戶，人介紹人。需要時間的積累吧

我個人認為，銷售有三個層次：

1、最低層次的銷售，快消品，做渠道的。比如食品、日化、建材、五金之類。這些行業的銷售員不必很強的專案操作能力，實際上他們也沒機會操作專案，只要稍微有點銷售功底，簡單的培訓幾天就行了。他們會去做渠道，做商超，做經銷商、代理商、批發商、等等。無非就是鋪貨收款客情維護等等。基本沒什麼難度，遇到的競爭都是同行競爭。做上幾年，也能致富，但是明顯的後續乏力。而且，一旦做了渠道，尤其是快消品的渠道銷售，就別想再轉行做大客戶了。你的思維方式和價值觀念都不同了，跟大客戶營銷完全南轅北轍。你也沉不下心來做大客戶了。

2、第二個層次，就是專案型別的銷售。一般都是專案類、工程類、總包類、EPC等等。每個專案都需要投標，每個客戶都需要長期建設。一旦拿下客戶，就是長治久安，就可以長期收益。

這種專案類的，每次都要投標。涉及到各種競爭手段、背景造勢、合縱連橫、對內對外的排程資源等等。這種專案累的銷售，很多商戰小說，商戰實務等等。這種銷售，除了個人的基本銷售功底，還要個人的修養極高。你跟客戶打交道的，都是董事長總經理、或者處長、局長、甚至廳長等等人員。往往一次拜訪，幾分鐘之內他們就決定了要不要跟你繼續玩兒。這些人爬到高位，閱人無數，如果你自身的修養（底蘊）不足，很容易被他們看穿你的虛弱，不帶你玩兒了。

這種銷售除了個人能力較強，個人閱歷和知識結構豐富之外，還要有極強的資源動員能力。公司對外競爭，對內支援的各種資源，可真的不是等你來拿，而是需要你主動爭取，把這些資源進行整合、協調、排程到一起，成為你的利器盒致勝法寶。尤其這種專案操作除了跟甲方領導、公司內部、競爭對手等等之外，還有招標代理公司、專家評委、合作伙伴等等。做一個專案，你就成為一個很厲害的老手了。

3、第三個層次，就是概念類的，比如營銷諮詢，管理諮詢，公關策劃等等。我這一直想做，可以一直沒有機會入行。這話總沒有具體的產品，只是提供一種服務的銷售，最考驗人。為何？因為他要求你本身就要成為一個專家人物。你自己要對這種服務很認同，很精通，還要具備過硬的營銷過程通盤考慮的能力。

綜上所述，選擇做銷售還是大客戶銷售，這個真的不存在孰優孰劣的，因個人情況不同而選擇合適的職場發展路線。不過，多賺錢就是硬道理，這個在本質上、在所想達到的目標上，都是殊途同歸的。大客戶銷售是指企業為某個集團大客戶提供的特別銷售服務。此項服務的特點是單筆金額大，決策複雜。說白了，大客戶代表也是銷售人員，主要負責處理和大客戶的合作關係，包括與大客戶合作過程中的各種事務。比如處理大客戶所下訂單，報價格，落實交貨期，作合同，保證產品質量以及售中、售後的各種服務。

所以，結論就是會經歷一個考慮因素的複雜性，僅此而已。

我就是從銷售員到大客戶經理再到市場部總監這樣一步步走過來的，所以現在說的，不帶任何假大虛空的東西。

第一個進步就是從學話術到學聊天的過程。也是從緊張到放鬆再到有目的的心理強化過程。

第二個進步是從沒有思想的，憑著勇氣幹活到可以獨立思考再到必須深度思考的能力進步過程。

第四個進步是從被安排工作到獨立工作再到主動工作的創造力轉化進步。

第五個進步，從誰都不認識到認識客戶再到認識經理最後到與客戶老闆成為朋友的人脈資源實力的進步。

第六個進步是從人微言輕到有人跟隨再到統領一方市場的影響力進步。

這些進步其實都離不開堅持這兩個字。能夠做到大客戶的人，都是一路摸爬滾打過來的。心理強大，思維敏捷，勇於決斷的人。

一線銷售通常在某個常所地點以預定好的價格推銷給目標客戶。大客戶先是對產品有一定的認可度，然後逐漸追加多次批次的採購。

怎麼識別找到大客戶？或者怎麼才能讓大客戶主動找到咱們？

銷售小白要有不畏懼拒絕的心態，客戶拒絕可能是暫時不需要不代表以後也不要。或者試探詢問是什麼原因不喜歡不想要。幫助客戶解決問題消除疑慮。多讚美客戶，讚美要具體化到某個點，讓客戶真切實際的體會到你是真誠的讚美從而喜歡你信任你。需要我們的銷售員平時注意觀察及鍛鍊口才溝通能力。從客戶的言行愛好及習慣特徵畫個大體像來深入瞭解咱們的客戶習性來達到組合聯銷，售出更多的產品。

4.提供有差異化的產品，並賦予超值差異化的服務，差異話的價格，根據客戶的需求可以刪減組裝等有差異化的功能來滿足客戶的願望。

5.在某些特殊的節日記得問候贈送些對客戶有價值價格又不是特別貴有紀念意義的禮物或服務。

6.隨著對客戶的瞭解加深也要相應的提升自己的形象及真誠可靠度。越到後面銷售的會是連帶銷售我們的人品。

總之，小白銷售到營銷策略銷售的轉換需要一個磨練的過程，從敢於開口溝通交流，到適應拒絕。把拒絕也當做接受只是還沒找對方法或時機未成熟。從拒絕到尋找新需求的可能化。

大家好，我是老九，從大三拿到公司合同開始兼職工作，二十年來經歷過國企、私企、外企和自主創業。作為傳媒公司現任策劃總監兼法務總監，職場中別的沒有，經驗滿滿。

你好首先很榮幸能夠收到邀請來回答這個問題，從銷售到大客戶銷售，是一個職業崗位上的騰飛 也是一個重要的裂變。他當然會像打怪升級一樣 不斷的累積 不斷的變化 不斷的升級 但由初級升到最高階之後 除了在技術上 能力上 心理上等等 發生了改變和提升之外 我覺得最終的質變其實是應該在你營銷的 理念上走了一個根本變化。高階的銷售不是在銷售產品 而是在銷售你的觀，念與客戶產生共鳴的觀念。

高階的銷售不是滿足客戶 而是滿足客戶的客戶

雖然我是做策劃的 ，但是每一次商務談判 我們都必須要參加與客戶進行溝通和交流這 是策劃必備的基本能力 。在這麼多年的交流溝通中， 我總結出一個經驗。 就是我們真正要營銷的， 或者我們真正要去滿足的，並不是客戶本身 ，而是客戶的客戶。

這聽起來有些拗口 ，其實道理很簡單。 客戶購買你的產品， 很多時候並不光是滿足自己的需求。 他更多的時候是希望透過你的產品來提升他自己，來獲得他所希望吸引的物件的青睞。

舉個例子：甲方找你做一個廣告，那麼廣告的目的是什麼？絕不是滿足甲方的 喜好，而是需要滿足甲方客戶的喜好。所以你去營銷方案的時候，著重點不是在甲方想要什麼 ，而是要考慮甲方的甲方他想要什麼。

從實際案例出發 ，我們以前服務過一個做整合家裝的客戶 。他想做一個宣傳片 ，然後不斷地講述自己產品的優勢。 比如說成本更低、更環保、 款式更多， 等等等等 。但是最後我們真正選擇它的營銷點就在快速兩個字， 因為整合家裝的優勢和傳統企業的不同點就在於它的快捷程度。 7天時間可以完成一次整裝 ，而對於 消費者來說選擇整合家裝最大的優勢也就是看重它高效和快速。 所以說我們站在消費者的角度來營銷產品 ，是最容易說服你的甲方的。

因此，我覺得一個大客戶的銷售他 變化，第1點就是在營銷的方式上面和角度上面有所改變。不再是一味地迎合甲方，而是真正去為甲方思考，如何才能打動甲方的甲方。

匹配和引導客戶建立產生共鳴的理念

大客戶銷售之所以成功，雖然TA的模式和方法會有各種不同， 但是我覺得理念的改變是最為核心的。 我想一個成功的大客戶 銷售經理跟客戶之間的溝通 ，或者是推銷，應該不再是具象到自己的產品， 而是轉而要引導客戶，塑造一個正確的方向。TA們向客戶營銷的東西是一種理念 ，一種好的理念 。

自己的產品是什麼，並不重要， 但是在這個領域什麼東西是好的，一定很重要。比如賣車的高階銷售 ，TA會告訴你最適合你的車是什麼車， 為什麼是這款車 ，它在什麼方面能夠解決你什麼問題， 滿足你的什麼需求 ，那麼你按這個標準去選擇就對了。 客戶一旦認同了這種方式和理念之後 ，他會按照這種模式去進行挑選， 最後他會發現按這個標準去選的產品 就是你的產品，很自然而然的 他就會接受你的推銷，我認為 高階的銷售一定是這樣 。TA不會盲目和直白的說自己好， 而是告訴客戶什麼是好的， 然後幫助客戶樹立這種標準 ，進而讓客戶自己用這種標準和尺度去衡量市場上的產品， 最後面發現你的產品就是最適合的產品。這樣的銷售就是很高階的 ，TA們營銷的是一種理念 ，而不是單一的產品 。我想，這也是普通的銷售和真正的高階銷售大客戶銷售所有的區別吧 。

作為銷售人員，從新手到從事大客戶管理，是必須歷練後的結果。在這個過程中，作為銷售人員會發生以下幾方面的變化：

一.銷售人員溝通交流技巧的提升

作為銷售人員在剛入門做銷售時候，不知道如何與客戶交流，甚至有的害怕交流，更談不上溝通技巧。只有經過時間的磨練，不斷的讓自己去拜訪陌生客戶，逼迫自己與陌生客戶交流。在一次次的拜訪客戶中，摸索出與客戶溝通的技巧。隨著這些實戰交流的技巧，就可以輕鬆的面對大客戶，做好大客戶的管理銷售。這種變化，其實是基礎銷售知識到銷售技巧提升的過程。

二.敢於挑戰更高的銷售目標

銷售人員剛開始最怕制定銷售目標，擔心完不成目標。但作為銷售人員，永遠是需要數字說話的。同時，需要挑戰更高的目標。這是一些比較成熟的銷售人員，敢於挑戰銷售目標。主要原因是成熟的銷售人員，敢於去尋找大客戶資源，只有這些大客戶資源，才能帶來更高的銷售額。這種變化，主要是剛開始不敢制定銷售目標到敢於挑戰更高的目標。

三.從服務型業務朝教練型業務的轉化

銷售人員剛開始的業務範圍，大都是公司的傳話筒，勤務兵。主要是以按照公司制定的政策傳達給客戶。同時給客戶做好應該有的服務。在不斷的摸索中，有的銷售人員善於總結和學習，特別是和大客戶打交道的過程中，可以從大客戶身上學習到很多的成功的經營理念和方法。這樣就可以運用到客戶管理中，給予客戶做經營管理方面的指導。也就是成為一個教練型的銷售人員。目前市場上很多培訓師大都是一線銷售出身。

四.完成客戶管理碎片化到系統化管理的轉化

銷售人員剛開始進入市場，與客戶打交道，並不知道如何進行有效的客戶管理。很多都是碎片化的客戶管理知識。特別是一些中小企業沒有自身的培訓體系，銷售人員都是摸著石頭過河。在與形形色色的客戶打交道的過程中，摸索出一些客戶管理知識。在進行大客戶銷售管理工作中，逐漸的形成系統化。比如如何制定客戶銷售目標，如何幫助客戶完成銷售目標，利用那些客戶管理工具，形成表格化，數字化，系統化。

總結：

銷售人員從剛開始做銷售，到大客戶管理，其實是作為銷售這個角色，綜合能力的提升。在銷售的職業生涯中，有一個職業規劃軌跡，三年能成就一個合格的銷售人員，五年能成就一個大區經理，八年能成就一個銷售總監。

（完）