建材商店怎麼能做大做強？看見這個問題我第一個感覺是多大算大，或者說你想做多大。

現在的建材市場不好做，看見有人說跟裝修公司簽約，或是跟包工頭合作。現實看來並不是那麼好做。相對大一些的裝修公司自己都有大型倉庫直接跟廠家合作，就把你跨掉了。包工頭大部分都是小活，他還想在你這那一些回扣呢，這個比較適合小建材。

好了，那我們怎麼辦呢？跟小型裝修公司合作，他們規模小不具備跟廠家合作的條件，但數量龐大。我們自己呢要做到涉足面廣，裝修方面的材料都得有，一站式(當然了，這只是理想實際還得看你的規模，可以先在水，電，木，瓦，油單獨一兩個領域做全在慢慢做大)，而且負責配送。這樣方便了裝修公司他們會很願意跟你合作的。個人拙見，也許你的舞臺更大。但現在建材行業不好乾，大商店競爭太激烈，好不如小建材利潤高。

店老闆想成交最重要的一個環節，要對客戶群體分類！舉個例項，建材店如何客戶分類和促成交？如下：

裝修的目的：是自住還是出租，自住的首先強調的是產品品質，其次是價格優勢；出租的重點強調價格優勢，幫他算產品的投資回報

誰裝修誰在住：是自己家房子還是給親人朋友裝修，自己家裝修更在意品質細節和價格，給別人裝細節和價格相對沒有那麼敏感，強調下售後，簡單省事（裝修人不想太麻煩）

經濟實力：側面瞭解（年齡、穿著、房子在哪裡？面積多大？第幾套房等），經濟實力會左右對價格在意多一點還是品質在意更多，不說出來但心裡有數介紹產品的時候適當偏重

進店客戶分類：

專案經理和設計師：暗示有返點，利益繫結，其次強調產品品質，他們希望有錢賺但是對業主也要有交代

店家互推客戶：這種客戶主要看客戶和店家的信任度有多深，強調產品品質以及店家推薦的客戶直接最低價，至於你和店家的合作可以是返點也可以是互推客戶！

熟人轉介紹：以前買過你的產品，推薦其他的朋友過來購買，這種有信任背書成單率比較高，重點強調的是之前客戶使用產品的感受，聊聊感情，其次是強調價格依舊實惠

隨機進店：從以上幾類中組合出身份，這個時候店裡最好包裝出幾個爆款，用來促銷，要馬上能吸引到他停留下來，機會不多，錯過就沒有了

大概常見的就這些類客戶吧，怎麼說繞不過去的都是價格要低，產品要好，至少讓客戶感受到是這樣，客戶分類的意義在於瞭解客戶隱藏的需求，這樣更能打動客戶！

如果是做經銷商，代理品牌，可以增加品類、增加代理品牌、增加市場銷售額、增加門店量等角度，做大建材店。核心來講，還是要擴大銷路才行，像大客戶採購、零售、裝修渠道、團購渠道等，都要兼顧。客流量做大了，增加品類才有底氣。

家居建材行業裡，凡是三駕馬車跑得比較快的公司，現在混得都不差。

大概梳理了一下，至少從五年前開始，就有90%的一二線家居建材公司，都集中圍繞這三件事情發力。

比如歐派家居，2015年底的時候，全球門店突破4200家；2016年底的時候，增加到了4710家，經銷商已多達3331家。這麼強悍的角色都在如此努力，何況實力相差甚遠的中小微們。

還有10%的公司不是沒做，也在推動，只是效果相對差了一點，或者三個擴張沒有全部做到位，只是搞定了其中部分擴張。

比如亞振家居，2016年的門店是154家，到2017年底的時候，卻縮減到了145家。但它的品類、子品牌都在擴，新開闢了定製業務，增加了利維亞子品牌。

大量的三四線品牌或者區域型公司，由於品牌勢能不夠，擴招進展很不順利，要麼淪落為代工廠，要麼還在努力。

01 | 品類擴張

這十八家公司包括：

歐派、箭牌、全友、大自然、聖象、好萊客、索菲亞、尚品宅配、百得勝、少海匯、曲美家居、宜華生活、兔寶寶、羅萊生活、水性科天、敏華控股、東鵬、德爾等。

歐派旗下擁有衣櫃、櫥櫃兩張王牌，衛浴板塊去年已有3個億的營收，另外像歐鉑尼木門、護牆板、桌布、炊具、牆布等產品線，不容小視。

另外，宜華生活、少海匯、紅星美凱龍等，步子邁得更大，玩起了生態圈，投資建材、傢俱、軟裝、智慧家居、設計、家居軟體、送裝維保等多品類。

宜華生態圈裡的成員企業已有愛福窩、美樂樂、HTL、沃棣家居、創想家、有住、日日順、多維尚書、金融灣、小蔥智慧、HOMEGREEN空氣淨化等。

而紅星美凱龍的業務佈局一點不比宜華少，它以投資的方式擴招品類，歐派家居、酷漫居、詩尼曼、打扮家、三維家、紫光物聯、夢百合、雲丁門鎖、居家通、良木道等，都跟它有或多或少的關係。

緊隨歐派之後的索菲亞、尚品宅配、好萊客等，同樣是品類擴招的好手，索菲亞旗下已有衣櫃、書櫃、沙發、餐桌椅、酒櫃等所有傢俱，以及司米櫥櫃、米蘭納木門、華鶴木門、背景牆等。

好萊客做衣櫃起家，陸續做起了衣櫃、沙發、床墊、茶几、床頭櫃、木椅等，近兩年又上馬定製櫥櫃，木門即將推出。

尚品宅配的品類跨度雖然還侷限在傢俱、櫥櫃這塊，但全屋定製作為新的品類，被放到戰略高度。出人意料的是，他們做起了拎包入住的整裝生意。官網上聲稱包設計、包基裝、包主材的套餐價1150元每平。

四川家居產業的帶頭大哥：全友家居、帝王潔具，也都有品類擴張之舉。

比如全友，除了傳統的板式傢俱、實木傢俱、床墊、沙發、軟床之外，全友已殺入全屋定製、整體櫥櫃、百年天天木門、工程傢俱、衛浴等產業。

而帝王潔具，除了做衛浴潔具全品類之外，又收購了歐神諾陶瓷，佈下了建築陶瓷這一重兵。

與帝王是同行的的佛山箭牌，品類擴張力度更大一些，10年前做瓷磚，全國500多個網點，1994年做衣櫃；之後又朝櫥櫃、全屋定製、智慧晾衣機等市場開火。

即使是一些專注某個大品類的公司，也在試圖增加新品類，比如塗料行業，很多公司一直是做塗料的，在塗料大品類裡做裝修、傢俱、特種、防水、藝術漆等小品類的延伸，從裝修漆做到工程塗料、做傢俱塗料、輔料等。

以三棵樹為例，目前的品類除了前述幾種塗料外，已有防水材料、矽藻泥、藝術漆、UV無醛生態板，還有馬上住的牆面施工服務。

這麼幹的塗料公司不少，比如多樂士、立邦、3A環保漆等，賣各種塗料，同時也有牆面重新整理的服務。

還有像以前比較專注衛浴的，比如玫瑰島，本來做淋浴房，現在也搞起了全衛定製，要把整個衛浴間都拿下。

做裝飾紙的帝龍新材，同時有裝飾板、氧化鋁卷板、PVC裝飾材料等細分品類。做椅子起家的恆林股份與永藝傢俱，現在是一手抓辦公椅、按摩椅，另一手抓沙發。

不擴張品類的公司，幾乎找不到。

按教科書上的說法，當資源有限的情況下，建議走集中化戰略，或者專注戰略，將重度細分市場挖夠，做成老大，不也可以做得很成功嘛。

道理是這樣，現實卻很殘酷，大多數公司擴招品類，一個關鍵原因還不是做大規模，而是因為在原有品類裡遭遇了天花板，一直突不破，只有再謀出路，跨界新品類自然成了救命稻草。

02 | 網點擴張

隨便開啟某一個家居建材公司的網站，或者翻翻他們的宣傳資料，都會看到很醒目的板塊，那就是招募經銷商。

哪怕是歐派、顧家、索菲亞、全友家居、索菲亞等一等一的圈內高手，經銷商1000多家了，並沒有高枕無憂睡大覺，全部在想辦法招商，尤其是招那種有能力的經銷商，淘汰不達標的門店。

有些公司的傳統優勢業務做得不錯，一條產品線的經銷商就有上千家，是不是可以休息休息了，不用招商了？

大錯特錯，進取心強的管理層，還在繼續招，用來最佳化原來的經銷商隊伍，同時搞網點加密、網點下沉。

一句話，就是大家都都沒有閒著，也不敢閒。

不少公司擴招了新品類後，一般採用分開招商的策略，就是給新的品類單獨招一批經銷商，以新品類為中心，再織一張銷售網。

好萊客，2014年6月30號前，經銷商643家，經銷商門店797家。

你知道在2014年前的網點增速是怎樣的嗎？2011年到2013年，分別增加98家、105家、168家，到2014年後，僅半時間又招募了131家。

到2017年底的時候，經銷商數量已超過1500家。而且，他們2018年計劃再增加300家門店。

其中也不是一帆風順，關店的情況不少，2011年到2013年，分別關了29家、36家、64家。僅2014年上半年，就關了25家。所以，如果你幾百家經銷商裡，有些做得不好，關掉很正常的，不用緊張。

提醒各位注意一個問題了：新招的經銷商數量必須要遠遠超過關掉的，要爭取他們都能盈利，都能達標，這才是長久之道。

再說，志邦家居，廚櫃起家，它的廚櫃經銷商已經比較強，全國有1143家，開了1385家門店。

近年來在做衣櫃生意，名叫法蘭菲，目前在大力招商，已經招了410家經銷商，開門店506家。

他們的招商速度比較給力，2018上半年，櫥櫃招了155家經銷商，法蘭菲衣櫃招了115家。

畢竟法蘭菲的名氣還沒有起來，就能做到這樣的號召力，難得，一方面靠了志邦的影響力，另一方面也得靠招商方法得力。

索菲亞呢，到2017年底，經銷商1200多位，門店開了2200家，另有20m2-60m2的超市店約400家。到2018年6月底，衣櫃部分，經銷商增加到1350位，專賣店增加到2388家。

半年時間裡，僅衣櫃板塊，經銷商新增150位左右，專賣店新增188家，速度也不算慢。關鍵是還另外新增了4家超市店、22家大家居店。

另外，索菲亞整體櫥櫃的經銷商，今年6月底已有經銷商639家、專賣店766家（新增44家）；米蘭納木門的專賣店159家（新增64家），華鶴木門158家。

各條業務線的網點擴張，依然保持高歌猛進。

2017年營收已突破100億元的東方雨虹，渠道銷售佔比相當可觀，2006年時經銷商300多家，2011年增加到700多家，那幾年裡，相當於每年100家的速度增長。

03 | 大宗業務擴張

能不能拿下更多的大宗業務，在B端客戶的採購市場上佔有一席之地，在未來可能決定一家公司的成長空間。

原因至少有兩點：

一個是全裝修成品住宅的政策落地，交付給業主的房子大部分會做完基裝，意味著燈具、瓷磚、地板、櫥櫃、衛浴潔具等裝修主材，要走開發商渠道。

在全裝修成品住宅推動下，佔穩大宗業務，尤其跟開發商做朋友，可保未來10年無憂。

二是零售市場的競爭太慘烈了，如果你的名氣不能進入前十強，或者價格不能做到比大品牌優惠許多，那麼，有可能打不開局面。但到B端市場，對名氣與口碑的要求不像零售市場那樣高。

更誇張的是裝修領域，做家裝的上市公司裡，也就東易日盛比較引人矚目，2017年營收36.1億元，但比起公裝來講，差距太大了，金螳螂已經是200億的規模。

太可觀了，雖說B端客戶的錢不太好收，但合同訂單數額大，利潤空間也可觀，壞賬率稍微高點都不可怕，這就是典型的大宗業務效應。

志邦櫥櫃，全力做大宗業務，2018上半年砍下1.7億元，比去年同期增長了47%。2016年的時候，志邦的大宗業務也做得不錯，有2.47億元。

歐派的大宗業務更強，早在2016年就斬獲了5.72億元，2017年的同比增速一度高達70%，在總收入裡接近10%的比例，接近10個億了。

索菲亞也不算弱，就2017年底的情況看，大宗業務佔到了4.59%的比例，相當於將近3個億的規模，跟歐派比起來，還有不小的提升空間，畢竟總營收不及自己的志邦，大宗業務今年估計能過3億元。

三棵樹的業績裡，工程漆貢獻不小，2017年工程牆面漆的同比增速是46.63%。與大型房地產企業的合作不斷增加，去年底的時候，地產商合作客戶已經有79家。到2018上半年過完，全國前10強房地產企業裡，三棵樹拿下了其中9家。

蒙娜麗莎瓷磚、歐神諾、東鵬三家建築陶瓷公司，也是大宗業務的力推者。

蒙娜麗莎的增速非常厲害，2016年工程收入12.2億元，超過了競爭對手歐神諾（10.3億元），而東鵬才9.9億元，要知道東鵬2016年的營收已經高達52億元。

還有像恆林股份、永藝傢俱兩家公司，海外市場佔比很高，基本上是靠大客戶帶來的大宗業務來支援。比如恆林，宜家、Office Depot、NITORI、Staples（史泰博）、CONFORAMA TRADING LTD等，佔到了總銷售額的一半左右。永藝目前的情況差別不大。

頭部公司將拿到更多份額，市場集中度會繼續上升，落敗的中小公司繼續覺得生意不好做，如果擴招之路搞不定，只有另想辦法，在差異化、集中戰略兩個方向上尋找出路，一旦鎖定產品方向，仍然要快速回到網點擴招與大宗業務擴招兩條路上。