看看來幾次了，透過來訪次數分別服務方式。新人好忽悠、多次來的購房意願強烈可以增強銷售力度，還可以識別敵營探子。

售樓部都是輪流接客，誰第一次次帶的客戶以後就算你再找別的售樓顧問也還是算頭次接待你的，還有就是防止中介把客戶串走，中介帶來的客戶會有佣金，有些客戶是先去售樓部看了之後再去找中介，有些是中介直接帶過來的，如果先去的售樓部中介就沒有佣金了。

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最近，一段“男子戴頭盔去看房”的影片在網上瘋傳，影片還打著標語：

為保護個人資訊，帶著頭盔去看房。

不知情的還以為現在雙色球中了兩個億，都改去售樓處領獎了……

而之所以戴頭盔去看房，則是因為售樓處安裝了人臉識別系統。

人臉識別的作用，是為了幫助開發商，辨別來訪客戶的歸屬，確定客戶的初訪時間。

在這裡，我們先普及一個概念：

一般來說客戶看到房企宣傳，自己跑去售樓處的叫“自然來訪客戶”。

如果是被渠道中介等帶到售樓處的，則屬於“渠道客戶”。

而開發商對於“自訪客戶”和“渠道客戶”之爭，由來已久！這才造成今天“戴頭盔看房”荒腔走板的事件發生。

有人會好奇，房子買賣交易能做成就行了，開發商搞出這麼一套侵犯他人隱私的東西，是不是犯矯情？

也有人會說，人臉被照了就照了，何必窮講究，全副武裝防火防盜防攝像頭呢？

這出羅生門究竟誰對誰錯，我想請出ABC三位嘉賓，

不妨從他們各自的視角出發，讓大家分析分析究竟是誰“不講武德”。

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大家好，我是開發商的代表A。你說我們不講武德，我感覺冤枉啊！

這些年房企都追求高週轉，長則一個季度，短則1個月，KPI完不成負責人直接被幹掉。

為此營銷線上壓力很大，一個樓盤想要賣得快，必須要爭取流量，開通中介渠道帶看。

你說按照傳統模式，我們內場置業顧問接待的自然來訪客戶，賣掉一單100多萬的房子，佣金只要付出個幾千塊給置業顧問就行。

現在開通了中介渠道，人家帶過來一組客戶，買了套100多萬的房子，咱們還得付出大幾萬的佣金，有時候還要給渠道客戶弄個團購優惠，成本更高了。

但是沒辦法，重賞之下才有勇夫，高佣金刺激下確實能帶來實打實的流量，這東西就像XX，越弄越上癮，賣房子還真離不開……

但是你知道遊戲規則時間一久，必然會有BUG被發現，我們這種開通了渠道帶看的樓盤，主要就碰上這麼幾個問題：

第一、“內單外掛”頻發

咱們現在賣房子，過度依賴渠道，渠道佣金水漲船高，以至於咱們內場置業顧問都偷偷把客戶“飛單”貢獻給渠道中介，你想啊，同樣一套房子賣掉，渠道佣金是內場佣金的好幾倍。雖然“內單外掛”是明令禁止的，但這種挑戰人性的規則終究是會被鑽空子。

第二、客戶來訪不願留下資訊

渠道中介一直對外宣傳，他們帶過來的客戶享受的優惠力度更大。售樓處現在搞得跟服裝實體店一樣了，現在實體店不就是試穿完客戶轉頭去網上下單了嗎？我們售樓處也一樣，客戶過來看，不肯登記任何資訊，然後回頭跟著中介過來說下單。平白無故多付出那麼多佣金出去。關鍵是弱化了我們自己售樓處跟客戶的黏性，你讓我們跟客戶後續怎麼跟進。

第三、客戶歸屬糾紛多

這麼多自然來訪客戶，一轉身就變成渠道客戶了，那按照初訪歸誰就歸誰的制度，有些二次渠道來訪的客戶開發商不認是合情合理的吧？但是有的渠道中介就是不依不饒，客戶因為獲得了中介給出的返傭許諾，也站在中介這邊，死活不承認自己來過，這下好了，客戶歸屬問題大吵大鬧，售樓處弄得跟菜市場似的。關鍵是有的客戶今天跟這個中介過來，明天跟著那個中介過來，中介與中介之間還要互搶客戶，我們售樓處開門難不成是提供吵架場地的？

所以，咱們現在弄出個人臉識別，本質上是“房地產渠道風控”。你來沒來過，什麼時候第一次來，一照便知，上面的幾個問題也迎刃而解。客戶到底歸誰用技術手段判得明明白白。

我們真的就是為了更好地確客，沒有別的意思。

對了，戴頭盔看房的老哥，我覺得首先這麼做您就不大真誠，你這不是擺明了要白嫖我們置業顧問的講解嘛……

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大家好，我是渠道中介的代表B。

開發商代表A說裝人臉識別是為了更好的判定客戶的歸屬，我覺得這個X裝的真是清新脫俗。

我先講講看為什麼同樣賣掉一套房子我們渠道佣金比較高吧，很簡單，你售樓處的置業顧問是坐在售樓處等客戶上門，但我們不一樣，我們是大海撈針地找客戶，風裡來雨裡去，發傳單，打電話，掃樓……

能夠找到一個精準客戶本來就特不容易，我把他帶去其他樓盤，或者買二手房，成交之後這個佣金也是有的。為什麼帶到你們樓盤來，就是因為信任你們開發商，能讓客戶挑到滿意的房子……

而且，我們同行之間的競爭也很大，一些客戶一上來就要我們返還他們佣金，我承諾返3千，隔壁一家中介承諾返還他5千，客戶就跟著隔壁的跑了。所以返傭成了行業常態，有時候真正到自己手上可沒幾個錢。

說到這，我也講了，你們開發商口口聲聲說裝了人臉識別是為了更好地判定客戶歸屬，但隔壁中介撬我客戶你們管嗎，你們不管，更不會主動跟我講。你們判定來判定去就是為了更好地把客戶往自己開發商這兒判，省下多少營銷費用嘛？你別站起來，就說我講的對不對？

發動我們介紹客戶過來時候講的天花亂墜，客戶真的帶過來了你就卸磨殺驢，要麼耍賴，要麼不認，要麼就是搗糨糊。

我做了十年中介了，開發商什麼耍賴的方式沒見過？一個個都是報備帶看時候是成功的，客戶簽單之後找你們開發商結算佣金了你們就開始打哈哈了，說什麼這個客戶之前來過啊，這個客戶之前系統裡號碼登記過啊，這個客戶是你們公共池子裡的客戶啊。

帶客戶來，引導客戶成交這才算完成萬里長征第一步，後續確認客戶歸屬，跟開發商結算佣金才是最頭大的。

我舉兩個最離譜，但真實發生在自己身上的事兒吧：

一、我老婆逛街時候看到一個樓盤在做街頭巡展，說登記名字號碼可以領一桶油，我老婆就登記了。後來我自己想買這個樓盤的房子，我自己推薦我自己總沒毛病吧？來沒來過售樓處我也最清楚吧？嘿，買的時候承諾的好好的，買完之後找開發商結佣金，開發商一口咬定說同一個戶口本上的我老婆，屬於他們系統裡面的舊客戶，不能算做渠道客戶。我自己推薦我自己都不能成功！這規則真牛！二、還有一次，我推薦一個朋友買咱們這兒一個渠道專案，報備時候又是啥毛病沒有，最後買了房子貸款都放下來了，我找開發商結算佣金，開發商又說這個是他們自己團隊業務員打電話打到過的。我朋友莫名其妙，拉了一張通話記錄，結果開發商指著一通通話時長6秒鐘的電話說，你看，這就是我們打電話通話過的記錄。我真是大寫的服帖，你們打通這個電話說你好我是XXX估計都不止6秒鐘吧，我朋友肯定沒聽完提前結束通話了電話。就這你們都能算作是自己的客戶，真是大寫的服帖！這筆成交搞得後續友情都出現了裂痕，我朋友還以為我在忽悠他不肯給他返傭，你說這事兒鬧的。

當然啦，無論是弄人臉識別還是現在最高階的“虹膜識別”，既然規則是你們定的，甲方又是你們，裁判員又你們自己當，無論如何我們渠道中介都是弱勢群體。

做生意都要憑良心，經營企業要講誠信。你弄個人臉識別，搞得自己才是君子，我們渠道中介個個都是小人，還說我們撬自訪客戶，我覺得你們也太看得起我們了。我承認，行業中有那麼一兩家不守規矩的，但也沒必要把我們都集體妖魔化吧。

最後我說一下，售樓處用這種人臉識別技術，一定會降低我們渠道中介帶客的積極性。有的客戶執意要看我們奉陪到底，但你們這樣的開發商絕對不會是我們帶看的首選，因為你們對我們缺乏最起碼的尊重和信任！

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大家好，我就是戴頭盔看房團體中的一員，可以叫我小C。

說真的，人這一輩子省吃儉用，好不容易攢了點積蓄，你說用來買房，我是不是要慎重慎重再慎重？

一些人說起來輕巧，什麼剛需首套不必在意漲跌，這個是不存在的。我作為一個工薪階層，我肯定是希望我買的時候價格是合適的，優惠是都能享受的，賣完以後未來房子是升值的，配套是齊全的。

那我也是吸取了身邊一些朋友的買房經驗，我有朋友18年原價買了XX的樓盤，到今年上半年時候這個樓面每個平方促銷2000塊錢在搞特惠，你說我朋友會怎麼想？一口老血要吐出來的！

當然，有這樣的促銷力度，對我還沒買房子的人來說，當然是好事兒。可是，你樓盤沒有大張旗鼓做宣傳打廣告，我怎麼知道？普通老百姓資訊獲取渠道是很貧瘠的，除非有渠道中介把資訊透露給我們。

所以之前有網友提出開發商為啥不把給渠道的佣金直接給客戶作為優惠，我是不贊同的，因為哪怕開發商有這個政策，酒香也怕巷子深，你不宣傳推廣，沒人知道。所以你們開發商給渠道中介，即便不給佣金，給個廣告費都是合情合理的！沒有他們給你廣而告之，誰曉得你們在搞啥活動。

之前我又聽一個朋友分享他買房子的經歷，說他自己去售樓處問到的價格，跟渠道中介提供給他的價格差了好多錢（倒不至於像是網傳的最高30萬那麼誇張），因為渠道中介有時候會對客戶進行補貼，哪怕沒有補貼，也不會擔心買貴，而且一手房還不需要給中介費。我心想這個不錯啊，開發商有時候虛虛實實，優惠藏著掖著，有人替我們把關爭取優惠也好的呀！

但後來聽說，我那個朋友跟中介、開發商鬧起了糾紛。說白了就是朋友跟中介要返傭，中介說開發商不給結算佣金，開發商說我那個朋友之前去過售樓處，算自訪客戶，不算渠道客戶。

當時我問我朋友去沒去過，我朋友就回答了這麼一句話：我去沒去過不重要，重要的是誰能讓我買房成本降下來，你開發商能把所有優惠給到我，我就是去過的；你開發商給不出，還得透過渠道中介這邊曲線返還給我，那我就是沒去過的。

我覺得我朋友簡直就是大智慧，人不為己天誅地滅，尤其買房子這件事上，走誰那裡最便宜，就選擇站誰唄！

不過最終他那套房子胳膊擰不過大腿，開發商比較強勢，中介渠道和我朋友啥佣金都沒拿到。

再後來，聽說開發商在售樓處安裝了人臉識別，剛才聽開發商的A一席話，感覺開發商也有自己的苦衷，聽中介的B一席話，也有點道理。

所以，我決定戴上頭盔，先去售樓處探聽一下虛實；回頭我再找個渠道中介，聽一下報價。貨比三家，本來就是非常正常的買家行為，我選擇一個最省錢的方案，難道有錯？

有人說，賣房子多點真誠，少點套路，比什麼都重要。

我高度贊同這句話，不過這年頭，雖然資訊科技越來越發達了，資訊匱乏逐漸消除，但取而代之的確實資訊過於龐雜，甚至到達了真假難辨的地步。

本質上，這都屬於資訊不對稱。

開發商、渠道中介、購房者三者之間，其實構成了一條完整的利益閉環。但兩兩之間，又在暗中較勁，其中有人想著將第三者剔除，節約成本；有人想著努力撮合，因為合作才能共贏。

但他們彼此之間又在互相提防，小心翼翼，本質還是利益驅動：

其實，人臉識別的張良計也好，戴頭盔看房的過牆梯也罷，採用技術手段互相攻防，兵來將擋水來土掩，解決不了根本問題。

但凡開發商誠信經營，價格透明；中介渠道嚴格自律，規範帶客；購房者誠心實意，不朝三暮四，那這樣的鐵三角合作模式其實是最牢固的。

拆掉大家心中的“人臉識別”，摘掉大家心中的“頭盔”，營造一個良性的購房環境，才是我們所樂見的！

所有行為最後其實都是為了利益！

因為開發商的銷售渠道有限，所以在很多時候都會藉助中介的渠道進行銷售。因此開發商的客戶一般分為兩種，一種是自然客戶，就是自己找過來的；而另一種就是中介渠道帶來的客戶。

而後一種客戶，那開發商就需要給中介發放佣金，這部分佣金其實就是從開發商自己的利潤中分出來的。而且因為中介帶來的客戶，會有一定的優惠，所以很多人都會在自己看了房子之後，再去找中介帶看，爭取讓自己買房的時候節約更多成本。

所以說到這裡，大家也就知道，為什麼售樓處要安裝人臉識別系統了吧。一切說到底，都是利益鬧的。

安裝人來識別系統，其實就是未來識別出這部分自己來過售樓處，但後面又跟著中介來的，想拿更多優惠的客戶。要不然開發商吃飽了撐的才會安裝人臉識別系統，畢竟人臉識別系統也是花錢的，如果不是能帶來更大的利益，開發商怎麼會願意花錢呢？