1, 學產品。工廠多看多問多請教。

2, 學知識。看商橋新外貿。

3, 學同行同事。模仿做的好的。

對於外貿的開始和客戶的開發，其實也是很大的一個範疇。

怎麼開始呢，我覺得先從從事的行業和產品學習開始。

我自己企業都業務員，不管是熟手還是新手，基本都是從產品入手進行深度學習，從點到面的循序漸進的學習。

一、優秀的業務員，首先應該是一個超級普工。

想在一個行業深耕，首先對產品的生產工藝，流程，品質，技術等等要有專業深度。

所以我要求我的業務員必須先成為一個超級普工。

所以，新業務員來到企業都前兩週，基本都是到產線上學生產工藝和流程（我們企業是從事照明行業的）。每一個工位的製作實踐。

兩週的學習之後，會進行考核。

考核的標準就是，我會指定一款產品，業務員必須自己列出BOM表，到倉庫領料，到產線進行生產到一個成品，並且由質監部門檢驗合格驗收，業務員正式透過測試。

場景1

實際中，我們經常要向客戶介紹產品，生產工藝，賣點等等，面對這樣的場景，只有自己真真實實的生產製作過產品，才能夠深刻的認識和理解產品。

第二步，面對任何一個有問題的產品，進行產品檢測和提出解決方案，算合格。

場景2

經常會有國外客戶來審廠，通常客戶在產線參觀的時候，可能會在維修區拿起一個有問題的產品對業務員進行詢問，如果業務員都答不上來產品為何不亮，如何解決，那麼專業性會大打折扣。

在中山這樣的小城市，有非常多的生產企業，或許他們的技術人員都很專業，但是業務員到未必，所以，在競爭非常激烈的中山，業務員必須要有所不同。

二、優秀的業務員，必須是一個銷售工程師。

當業務員已經變成一個超級普工之後，也必須成為一個技術人員，也就是我們工廠的工程師。

照明行業，經常有客戶來工廠，通常都要現場對燈具產品進行測試。很多的工廠都是有工程師的，通常客戶來工廠需要測試的時候，業務員都會讓工程師操作測試。

但是，很多工廠可能就那麼一個工程師，通常他也很忙，不是每次都是幫你測試，那麼你就會很尷尬，難道你要讓客戶等你的工程師忙完再來測試嗎？

所以，如果客戶需要測試，業務員信手拈來就能夠熟練的操作和測試，那麼，客戶對你一樣會刮目相看。

這個年代，要拼的不是價格，而是專業度。

透過這兩項的測試之後，業務員對產品的理解就已經比較全面了，後面就是在實際的開發過程中再進行更深刻的學習。

所以，這個算是外貿業務員都開始吧，起點是對產品和行業有叫專業的認識。

三、客戶開發

關於客戶開發，首先看企業有什麼資源和平臺。

客戶開發的渠道和方式很多，比如谷歌搜尋和開發，企業網站推廣，社交媒體推廣，B2B平臺運營，展會營銷，海外拓展等，大部分企業都開發方式和渠道。

1.企業網站--流量歸屬地

我覺得企業都官網是非常重要的，它是外貿對外的櫥窗，也是流量的歸屬地和企業專業度的對外的展示。

很多的企業總是把B2B主頁當做自己企業都官網，他們忽略了一個很重要的問題，這樣操作，都是花錢花精力在幫平臺本身引流而已，當有一天，你不付費了，平臺一關，客戶去哪裡找到你呢？

另外，平臺除了很難沉澱之外，流量也越來越貴。還有一個更重點的，就是客戶在平臺上透過關鍵詞一搜索，出來的都是你的同行，可比性太強。

搜尋引擎不一樣，不是每個你的同行都是最佳化到首頁的，所以，客戶搜尋出來的，可能就你一箇中國的供應商，優勢就很明顯，所以我更趨向於做官網網站的最佳化。

透過最佳化企業官網來獲得客戶詢盤，這樣是最直接的最真實的訂單意向，因為客戶真實的訪問之後，有意向才會給你留詢盤。而且透過不斷的最佳化積累，企業網站的權重會越來越好，重點是不花錢。B2B平臺現在基本就是花錢買流量，有沒有轉化很難說。

另外，根據國外調研機構的調研，客戶在採購週期的中段--考量週期的時候，是對供應商的評估方式是這樣的：

所以，你可以看到，官網的建設和最佳化是非常重要的。

因為時間和地域的限制，所以，客戶在對供應商進行評估的時候，一般都是透過線上搜尋，然後獲得資料資訊，整合對供應商進行第一輪評估，如果不能被搜尋到或者搜尋到之後，你的網站都是空空的或者根本都不專業，很難進入客戶的評估列表裡面。

2.B2B平臺

我個人不喜歡操作平臺，因為你會發現，現在，你是花了80%的時候在平臺操作上，演算法也天天在變，你要不斷的去研究，好不容易有詢盤，業務員都是匆匆忙忙的回覆，基本連20%的時間來研究客戶都沒有，哪來的轉化呢？

所以我覺得已經適得其反了，我覺得正確的應該是，花20%的時間在平臺，獲得詢盤之後，80% 的時間來研究如何轉化詢盤成為訂單。

對於新手業務員，我也不建議操作平臺。

3.展會營銷-主動展示，有效的營銷。

可能也是現今企業對外開發客戶的最多的渠道了。

但是呢，很多企業參展的起點--營銷節奏，一開始就錯了，所以導致展會效果不佳，投入也非常大，但是卻很浪費。

雖然展會是比較直接的營銷方式，但是也是需要很慎重的。

特別多的企業，都不知道為什麼參展，很多都是跟風。看到別人參展好，他也跟著去。

不是別人參展好，你去了也會好。

明白自己為什麼去很重要，不是跟著去。跟著去，你看到的不是前方，而是別人的背影而已。別人低頭撿到金子，你可能撞到的是別人的屁股。

好的展會營銷，的確可以帶來很多潛在的客戶和訂單，具體怎麼高效的參展，可以瞭解我開展的課程-高效的展會營銷全攻略，共12節課，全面實操的解析如何高效的參展，讓展會營銷最大化，不要讓參展，變成慘展。

4.海外拓展-主動出擊，高效的營銷。

這個是我比較推崇的，五年前，在很多的培訓分享中，我不斷的提倡『把外貿當內貿做』的理念。走出去，主動出擊，而不是守著電腦守著平臺，守株待兔。

去了很多的企業內訓和培訓，發現90%的業務員都不敢走出去，他們還是習慣坐在電腦前發郵件營銷，郵件營銷現在已經是非常低效的開發方式，而且很多的業務員都是使用模板在營銷，我覺得很傻很天真。

每個客戶來自不同的企業，每個企業都不一樣，每個客戶的基本屬性是一個人，那麼每個人又會有不同的性格，習慣等，如何能用一個模板來打動不同的人呢？

很多的業務員連打電話都不敢，更別說去到客戶面前去營銷了。

我嘗試過去我客戶的辦公室，工作超過兩個星期，我就是想看看有沒有我的同行跟我一樣上門去營銷客戶。結果沒有，一個都沒有。

所以你可以想象，上門營銷的競爭力有多大。

面對面一天可以解決無數的問題，郵件營銷有時候一個月都解決不了一個問題。

曾經，我帶著樣品，做好PPT營銷方案，站在客戶辦公室的展示臺上，面對13個採購，全面的展示我們都企業和產品，透過方案深深的打動客戶，成功的四兩撥千斤，撬動了一個全球有著46個分公司的國際企業。這就是主動營銷的魅力。

客戶也評價說，你們很小，但是很專業，很讓人難忘。因為我們是第一個中國業務員到企業營銷，而且專業讓他們驚歎。

好拉，基本都方式大概就是這樣，具體還是要看企業和產品而定。

Einky

外貿作為一種收入不錯的行業，往往我們的收入是跟我們的付出成正比的，沒有人已進入這個行業就做的如魚得水，總得經過一番歷練才能成功。外貿新手在剛剛進入這個行業時，可能會遇到一些挫折，但是我們一定要堅定自己的信念，努力奮鬥不要輕易言棄。

想要做好外貿成為外貿高手，首先我們需要擁有一定的基礎業務能力：

1、英語。

作為國際貿易的通用語言，英語能力是做好外貿的關鍵因素，處理各項外貿事物甚至是簽訂相關單據或者合約的時候，各個條款上的內容書寫都是用的英語。

2、外貿操作基礎知識。

外貿操作的基礎知識可以幫助你在以後的工作中更好地做好外貿業務，也可以起到一定的知道作用。

3、相關網際網路運用能力。

現在使用各種資訊化技術做外貿已經成為了一種普遍現象，我們也需要在網路上釋出推廣我們的產品，所以掌握基礎的網際網路操作能力是很有必要的。

有了這些基礎業務能力，我們就需要做好客戶資源的開發工作了，渠道有很多，這邊簡列舉一些：

1、透過電子郵件發開發信。

2、參加展會。

3、黃頁尋找客戶。

4、B2B平臺找客戶。

5、搜尋引擎找客戶。

6、SNS平臺找客戶。

......

完成了前面兩項工作之後，我們還需要跟客戶盡相洽談以及維護跟進。

最後補充一點，想要做好外貿，心態也很重要，做好外貿說難也不難，學好語言，讀懂產品，瞭解供應流程，掌握專業知識，提高溝通能力，認真做人做事，相信用不了多久你就能成為名副其實的外貿高手。

第一，多看多學多問。沒事多學習外貿理論知識，外貿郵件，外貿單證，船務等。這些是基本功。剛入行，不懂的，勤快點問老前輩。

第二，英語口語要好，英語好的不一定外貿好，但是要把外貿做的好的，英語必須好，不要輕信網上說得英語不重要，能簡單溝通，說價格就行了，真正外貿做得好的，是情感交流，不是價格，客戶才能長久。

第三，選一個好的產品，好的行業也非常重要，夕陽行業慎選。

第三，堅持堅持再堅持，外貿路不容易，如果你堅持下來，請感謝你自己，感謝你自己的持之以恆，沒有放棄。很多時候，會遇到沒有訂單，沒有客戶，沒有業績，狀況頻出，客戶做死以致心灰意冷，每個外貿人都會有這樣經歷，走過了這道坎，會發現柳暗花明又一村！

個人手打，請不要抄襲！

一個外貿小白要變成外貿高手是需要一個時間的累積，具體應該掌握以下幾點。

1.具備一定的英語基礎。做外貿雖然對英語水平要求不是很高，但是英語越好越得心應手，學得也快，信心也足些。畢竟英語是外貿人使用的基本語言，跟外國客戶交流的橋樑，也是我們認識產品，釋出產品，介紹產品的工具。

2.掌握平臺的技巧，學習平臺的規則。畢竟絕大多數的朋友做外貿都是依賴平臺，例如阿里巴巴，環球資源，亞馬遜，速賣通等等。學習平臺的規則也算是入門的基礎了，不然踩到地雷都不知道。然後得掌握平臺的技巧，要求。比如產品釋出有啥要求，哪些是能發的，哪些詞是不能用的，怎麼讓產品排名靠前，怎麼抓取客戶的眼球。

3.做生意，得善於談判和溝通。一個訂單往往是需要經過雙方多次協商，然後達成共識才有的結果。得知道客戶的需求，他是想要哪種產品呢，是想做logo嗎？怎麼報價，客戶能接受的價格是多少？都是需要多溝通，善於談判才能搞定的，特別是針對大訂單。

4.謙虛做人，虛心學習。謙虛總是不會錯的，也能給人留下一個好的印象，不要裝女神，也不要裝大爺。只有多向經驗豐富的同事，同行取經，才能成長得快，才能交到更多的朋友，才能成為傳說中的高手。

給自己一年時間，無論是做平臺還是展會，無論是做手機配件還是配件手機，明年的今天你還能榮升為最有戰鬥力的高手，那就要反思了，朋友！！！

外貿行業的發展前景是非常可觀的，隨著對外貿易的深入，越來越多的外國人到中國採購商品。很多企業都把市場轉到國外，外貿競爭也越來越激烈。

再就是語言溝通問題，外語不僅僅指英語，還有西班牙語、法語、日語等語言，這些語言也是做外貿常用到的。當然最主要的還是英語，大部分客戶都是用英語溝通。寫郵件和跟客戶面對面談生意是做外貿兩種主要的方式，郵件主要是針對遠在國外的客戶，由於距離太遠，來一趟中國花費太高，所以就透過郵件方式談生意。面對面談生意主要是參展的時候，也是成功率最高的，當然對口語的要求也高。

如何找到客戶才是最重要的，不忽略搜尋引擎，透過關鍵字輸入直接在搜尋引擎中找客戶也是一個好的方法。還可以到外貿論壇發帖子，經常到外貿論壇發表自己的看法，別人就會注意到在外貿的行業還有你這號人物，就會增加對你的關注，自然地做生意他們就會優先考慮到你的存在。在海外大量宣傳的環球資源和中國製造當然也得看產品的，每個行業情況不盡相同。

別的不說，看你想發展什麼方向，外貿是一個大詞，裡面很多細分。不過簡單來說就是將東西賣給老外。那麼你是想做b2b還是b2c？是做傳統業務員，還是平臺運營，還是市場策劃？你連方向都沒有，連基本外貿定義都沒搞清楚如何成長？所以先確定方向吧。

1、做好市場調研，俗話說沒有調研就沒有發言權，只有你掌握了充分的市場資料後，再對市場資訊進行科學分析，這樣在與供應商談判時才能獲得主動權，提高對採購環節的把控。

2、選擇供應商時，要嚴格按照相關的標準進行，要注重產品的質量。由於供應商和使用者是長期的合作關係，只有提供穩定的可靠的產品，才符合企業的基本需求

3.你的管理效率和水平，減少不必要的工作環節，提高工作效率，減少管理成本。

4.加強對採購人員的培訓，培訓的內容包括專業的產品知識、與供應商的管理知識、人際交往、個人素質等方面，只有採購人員的能力和素質提高上去，才能更進一步的提升管理效率和工作效率