推銷成功的第一步：推銷員心理角色的轉換與定位

推銷員心理角色一般有兩種：乞丐心理與使者心理。

乞丐心理的推銷員認為推銷是乞求，請別人、求別人幫忙自己辦成某項事情，所以在推銷時非常害怕客戶提出反對意見，害怕客戶對產品提出哪怕是一點點的意見。因為在乞求心理情況下，害怕購買者有絲毫的反對意見或看法，一旦聽到反對意見，馬上禁不住意識到成交將失敗。

使者心理是當今流行的推銷員心理，是一種麻痺自己、提高自己自信心的措施。你去走訪一個顧客不是求他購買產品，而是向他介紹或推薦一種對他有用（有利）的賺錢的產品，像醫生上門看病一樣，是給患者帶來便利、實惠！你今天邁進某個店面，是這個店面的福氣，因為你將給他帶來一些意外的驚喜，你將給他帶來便利或賺錢的機會。你手中掌握著公司的產品，對客戶而言，每一個都是一個獲利的機會。你是光明的使者，你給消費者帶來生活上的便利！

推銷員在以上這兩種心理模式下，精神狀態不一樣，展現在客戶面前的氣質信心也不一樣，銷售的成績也不一樣。我們說推銷員銷售產品，首先推銷的是推銷員自身，在使者心理模式下，更容易將自己推銷出去，取得客戶和使用者的信任。

做了兩年銷售，感覺自己沒少走彎路，現把它們寫出來，給大家些敬示．

誤區一：沒有話術和技巧就做不好銷售． 一開始做銷售，覺得技巧很重要，就拼命學技巧，學人家的手勢和語氣．越學越累，越學越沒信心． 以前有些經理要求我們背話術，照著他們給的說辭去背，可我總感覺像是給我的嘴巴上了個鋏子，說出來的話都不像是我自己的了，學到最後，我都不敢開口講話了．兩個字”難受”．

我認識一位阿里巴巴的銷售精英，他講話結巴，說個笑話別人得配合著笑，可就是這樣沒有銷售天賦的人銷售業績卻從來沒有掉下過前三名．因為他太勤奮了．他一天可以跑三個地市．當別人都回家的時候，他卻許剛剛踏上返程的汽車．一段時間下來，他積累的客戶資料是最多的． 另外，表面上看起來老實巴交，不怎麼會講話的銷售代表，一樣可以做的很好．因為有不少老闆喜歡這樣的人，覺得和他們做生意放心．

另外這樣的人大部分都是實幹型的，做事認真，韌性強，這樣的品質也比較適合做銷售．畢竟80％的成交都是來自4次以上的跟蹤，而不是來自技巧． 、

誤區二：只有找老高層，才能做成生意 我們做銷售都提倡找決策人，找關鍵人．但並不一定所有的關鍵人都是老闆．特別是一些大企業，他們的部門經理就有一定的決定權．而且大公司老總業務都非常繁忙，一般很難見面．小公司也不盡然，現在中國的家族式企業多，老闆的愛人及親戚朋友都有可能左右單子的結果．

所以，有時候單子進展不順利，可以考慮從關鍵人周邊對其有影響的人入手，間接達到目的．同時，要密切關注關鍵人身邊的這些次關鍵人，有條件的話爭取他們的支援，即便不支援，也要把他們做成中立，不然後患無窮．

曾經有一筆單，是一位銷售新人做的．新人就職於一家剛成立的小公司，一天去一家銷售額幾十億的公司做拜訪．一開始找的是這家公司的一位文員，新人還不太懂關鍵人的重要性，就給她很賣力的做演示．並透過這位文員瞭解了一些該公司的組織結構及背景等． 後來這個文員調回總部了，但把他推薦給了另一位業務經理．

這位業務經理其實也只是一個普通的銷售代表．當時新人還不太懂銷售的這些常識，還是很賣力地去和這位業務經理溝通，推薦他們的產品． 業務經理對這款產品比較認同了就幫他推薦到了一位副總那裡．後來又透過副總向總部彙報，總部通過後，這筆單子給了新人．

可能有人會覺得這樣做週期太長，但實際的情況是即便你直接找到了該公司決策層，他們也會把事情推到分管部門，而且一但決策層拒絕了你，你的機會就變得非常渺茫，其實這筆單子新人去拜訪的次數並不多，只不過這件事的發展需要一個過程。這個過程是正常的，我們想想，我們每個月都多幾筆這樣有希望成交的單子，效率不但不會降低，反而能有更好的結果．

做銷售或創業都需要靠自己去摸索，成長免不了要碰的頭破血流，如果有高手指點一二，省下來的絕對不是一天兩天的時間，銷售創業高手群每天分享銷售技巧和創業經驗。群：貳留三玖玖依依七叄，驗證碼：專注，一起探討銷售、創業問題，非銷售工作、廣告黨勿入。

誤區三：客戶的每個問題都有固定的好答案 有不少天才的銷售經理，把自己的經驗編成小冊子，發給下屬．還千叮萬囑地說這是他們費了好大勁兒才編好的，一定要全部背下來．最起碼要掌握80％．不少銷售代表就把它當成了聖經，認為這是最佳答案．

其實不然．因為一是每個客戶的脾氣文化背景不一樣，每次拜訪的時間及周邊環境也不同，事情是在不斷變化的，只有在特定的場合，一些話術才更有效．比如有些客戶喜歡抬扛，你越說產品好他越說你產品不好． 這時你突然幫著他說，你說的對，這個產品就是很爛，沒市場，我都沒信心了．這時他反過來開始安慰你了，說你的產品其實也不錯，價格公道，至於有缺陷是在所難免的．

人還無完人呢，產品怎麼可能十全十美？ 有的人喜歡你以開玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有的人則喜歡專業一點的說辭．如果你只背一種話術，不會靈活運用，到時會很被動的． 所以每個問題的答案你都可以瞭解一下，這些東西就像是你的武器，上陣的時候哪種好用哪種．

誤區四：多讚美客戶就能多簽單 你在喝酒的時候和客戶一起拍桌子罵娘有可能成交，而這一招在所有的教課書的都沒有．你甚至可以圍上圍裙幫客戶做一頓豐盛的晚餐成交一筆單，還有可能和客戶為一件事拍案而起，日後再打電話聯絡時，他竟然會說如果你方便，今天過來籤一下合同吧．

所有不可能的事情都有可能發生．人是有感情的動物，不是機器人，所以你如果覺得只是讚美就能贏得定單，那你錯了．有些人在某種時刻就喜歡聽你說一些聽起來比較真實，委婉反應他們缺點的話，他們覺得這樣你才是真正的朋友，你比較可交． 適當地說一些對方客觀的缺點，助其改進，也能贏得客戶的尊重．互相尊重是做生意的前提，一個人連尊重都不願給你，你還跟他扯什麼皮？

做銷售或創業都需要靠自己去摸索，成長免不了要碰的頭破血流，如果有高手指點一二，省下來的絕對不是一天兩天的時間，銷售創業高手群每天分享銷售技巧和創業經驗。群：貳留三玖玖依依七叄，驗證碼：專注，一起探討銷售、創業問題，非銷售工作、廣告黨勿入。要麼你走人，要麼你想辦法改變他的態度．

有位同事和某老闆約好了，坐了三個小時車去談生意，老闆卻很意外地不願見他，插著門，門是木製的．他就一腳踹開了，老闆很生氣，站起來吼說你怎麼這樣？他也很生氣地噔著客戶，說你明明在這裡，卻硬說不在，我坐了三個小時車來給你談生意，幫你掙錢，你就這種態度對待自己的客戶嗎？？

客戶突然覺得這小夥子竟然和自己一個脾氣，爽啊，難得！立刻變得友好起來．兩個人開始坐下促膝長談，談了一上午，合同和支票就寫好了． 總之一句話：銷售是人與人之間的活動，一定要靈活，靈活！

銷售是一個門檻低的行業，若是天賦高會有很不錯的業績。當然，勤能補拙如果對這類行業有熱情但是很笨的話就要多多練習社交禮儀，以及人情世故！

就銷售本身的意識應該是，透過溝通、談判、競爭，將自己手裡擁有資源的產品提供給客戶，並取得利潤。就其特點而言，這是一個充滿挑戰、充滿壓力、也充滿了機遇的行業，但是同時起點較低，不會有很多門檻，靠的是自己的打拼，和經驗的積累。

銷售最大的前提就是先知己知彼，這點做到的話，等於成功了一半，不打無準備之仗嘛，事先各方面準備到位了，胸有成竹後，下面無非就是約定時間，互相誠懇的交流，達到雙方的目的，愉快的成交，最後期待下次合作等！我一直不懂，好多人非要把簡單的事情，自己腦海裡先弄的特別複雜，只能說明心理狀態不行，就算啥也不知道的時候，大不了兵來將擋水來土掩嘛，華人往往都是往復雜裡考慮，平添一份擔憂，還會造成太多的不自然！至於別的技巧，記住記死了，那不是什麼秘密，你會的人家都會，別動不動搞什麼心理戰，但你真誠一旦到位了，一旦分析了對方的需求，也就足夠了，也別被所謂的技巧迷惑，你如果一直不成功，大多就是這個原因！

我05年走上銷售崗位，08年開始做管理，10年做上銷售總監，16年開始轉行做人事經理。在這十多年的銷售生涯中，我對銷售的認識不斷在深化，如果用一句話來形容銷售，那就是：它是一份可以讓你人生的方方面面得到鍛鍊的行業，做好了它，你轉到任何崗位都會暢行無阻。

我曾經用很多方式形容過銷售的境界，如劍客舞劍，如武士習武，前幾天看到王維寫的人生三個境界，猛然覺得也可以用到銷售上面，走過這三個境界，你就成為了銷售高手，你也就完成了人生的一項大功課。

第一境界：“昨夜西風凋碧樹。獨上高樓，望盡天涯路。”（學習期）

最初做銷售的時候，每天都會承受很多拒絕，業績不是很好，在客戶那得不到認可，在公司裡面沒有業績，本來是豪情萬丈上路，哪裡知道一出去就遇到了千難萬險，甚至有許多時刻會懷疑人生。

很多高手在最初的銷售期都有過為了客戶輾轉難眠的情景，那時候只有每天認真拜訪客戶，平時虛心向同事領導請教，經過一段時間後，終於開始有了業績，感覺慢慢走上正軌，而在這個階段最重要的就是學習，從銷售技巧到為人處世各方面的學習。

第二境界是說：“衣帶欲寬終不悔，為伊消得人憔悴。”（迷茫期）

銷售做到一定階段，因為有累積，所以做業績很輕鬆，但是看看每個月的收入，發現總是很難上到一個高度，感覺是該學的專業都會了，該懂的溝通技巧都懂客，就是感覺很難再有大的突破，這個社會的銷售其實迷茫的。

這個時候對於一個銷售來說就是一個瓶頸期，這個時候要學的不是術的問題，而是道的問題。銷售高手到最後不是拼的不是銷售技巧，不是溝通能力，而是你的綜合能力，甚至是關乎你的格局。

銷售這時候要提高的是整體認知水平，轉變自己的思維方式，鍛鍊自己的全方位能力，這樣就可以吸引到很多客戶。

第三境界是說：“眾裡尋他千百度，驀然回首，那人卻在，燈火闌珊處。”（躍遷期）

當銷售的綜合素質提高到一定程度，認知水平就到了一個高度，再也不用花心思去找客戶的，除了前面的累積，他本身就會吸引很多優質客戶到身邊來，這就是到了銷售的躍遷期了。

這個階段你經常會有很多意外，你發現因為你接觸過很多行業的客戶，所以在人群中左右逢源，你會處理 很多工作外的事情，甚至你的客戶還會給你帶來你意向不到的驚喜。

我當時一個人隻身來到武漢，現在在武漢的所有人際關係都是因為銷售獲得的，很多時候遇到難題都是我的客戶幫我解決的。

銷售不是一個行業，是一種職業。銷售的產品很多，但首先是你自己。

我從事銷售工作22年，期間酸甜苦辣都品嚐過，總的來說，感覺這個職業真的是很好的選擇。

首先，這個行業很鍛鍊人，鍛鍊的是你的承壓能力和你的自我釋放能力。有的人之所以沒堅持下來，大多源於這兩點，承受不住壓力或者承受了壓力不會釋放，最終導致信心崩潰。

其次，這個行業很磨礪人，磨礪的是你的情商和智商還有意志力。做銷售，不管做什麼產品，最終面對的是人，是形形色色的人，是三教九流的人。如何跟不同的人相處，如何不受沾染，如何跟他們達成合作，如何跟他們成為朋友。這都是在一次次的實踐中磨礪你的情商智商和意志力。

銷售可以讓你學會更好的生活，去追求生活的本質。當你接觸多了形形色色的人之後，等於閱讀了很多人的人生片段，對於你個人的成長和對生活的感悟簡直就是一本速成秘籍。

銷售可以給你帶來豐厚的收入，前提是你要有好的業績。這個職業就是以成敗論英雄，勝者為王。

所以，對於勇於接受挑戰的年輕人來說，這是一個好職業！

所有人普遍對銷售都有一種誤解，都認為銷售是一個不被人重視，不能發揮個人能力的崗位，其實不然，銷售是一個有著綜合能力的全才。做銷售的人要懂產品、懂技術、會售後、會算賬、會各種人際交往關係的處理。銷售不僅僅銷售的一種產品，更多的是銷售個人的魅力。當然銷售也有自己的苦衷。

苦衷一、不被人理解，一說銷售就有種被人看不起的感覺。在一般人的心中認為:銷售不就是把東西賣給別人嗎？那有什麼難的？但是真要操作起來是非常有困難的，尤其是一個新產品需要開拓銷售市場的時候。銷售不光要賣產品更要賣服務和理念。其實很多成功人士都是從銷售做起的，因為他們瞭解市場瞭解客戶的需求。所以做銷售的人都是一位有著成功前景的潛力股。

苦衷二、銷售人員大部分時間都在出差，可以遊山玩水。作為一名銷售人員，首先就是完成銷售任務，然後配合客戶解決問題，哪還有時間遊山玩水啊，不要看他們整天拉著行李風風光光的，其實他們才是最辛苦的，大晚上的去坐車去住店，到了一個陌生的地方需要自己去適應和體驗，有被騙的，有被打的，有被罵的，總之，銷售人員在路上能碰到各種各樣的人和事，需要強大的心裡去處理。所以不要以為他們去遊山玩水，他們根本沒有時間去。

苦衷三、銷售掙錢多，提成是工資的多少倍。銷售人員需要完成公司制定的銷售任務，而且這個任務一般不是那麼容易完成的，所以他們的壓力很大，付出了很多，可能他們拿的工資確實比坐在辦公室裡人高，但是那是他們付出的所的，世界上沒有一個人可以隨隨便便的去取得成功。所以銷售人員的工資是他們的所得。

其實銷售是一門藝術，一個銷售高手的最後就是個人魅力的銷售。

銷售不僅是一個行業，還是一個人一生的事業，一個謀生的職業。當我今天抽出時間來回答這個問題時，前面已經有12個朋友回答了這個問題，但基本都是從銷售崗位及自己從事銷售多年的感悟和經歷談起。甚至有人糾正問題中的觀點“銷售怎麼能說是一個行業？”，這裡我分享一下我對銷售的看法。

銷售是一個行業。廣義講是基於社會各維度，各方位不同需求而興起的企事業單位或其它組織，他們從事得滿足需求而形成的行業。我們狹義認為是生活，生產領域裡有形無形產品的銷售行為。銷售是一個人一生的事業。常言道：“人過留名，雁過留聲”！這是對人一生品牌銷售最好的詮釋。一個人一生中無處不在銷售自己，從個人品質，人生經營策略，人生經營路徑及個人品牌經營效果等等無處不體現著一個人的品牌價值！

銷售是一種謀生職業。這個就是銷售行業裡最基本最狹義的解釋了。因為他具體到了從事銷售行業裡的人及這類人群的崗位職責，崗位要求，崗位技能及職業道德等等！這個職業門檻很低，但能做到出色卻很難！因為銷售市場變換莫測，需要從事該崗位的人不但有豐富經驗和閱歷，還要有與時俱進的學習力，應變力等等，才能跟上步伐，否則淘汰太快。因此銷售行業也有“銷售就是吃年輕飯”之說。至於該崗位所具有的職業化心態，職業化商務禮儀，職業化銷售技能及從業感悟，前面的朋友談得很多了，我不再過多贅述。