不做準備，不見客戶

專業銷售員成功的因素早已不是秘密，概括起來就是：準備、準備、準備，對的，三個要素全是準備。準備好你個人的情緒和專業知識，知道你的商品和價格結構，瞭解你的競爭對手正在做什麼。而在準備的過程中，我們也要記住顧客服務的20條黃金法則：

①把產品賣給第一位客戶

管理者將大量的資金花費在倉儲、選址和廣告上，所以吸引每位顧客進店都是有成本的。任何情況下，每個沒有買你產品的人的成本都會轉嫁給下一位進來的顧客，所以努力地把產品賣給每一位進店的客戶是你的責任。

②不要把私人問題帶入賣場

當你和同事聚在一起聊天時，顧客即使需要幫助也沒有勇氣打斷你們的談話，最後他們可能會因為被忽略而生氣離開。

④關注每一位客戶的存在

關注客戶的動向，及時給出反饋，既可以向客戶傳達一種友好的感覺，又有助於客戶對商店產生正面的態度。

⑤永遠不要以貌取人

⑥不要侵犯顧客的個人空間

⑦正確稱呼不同顧客

在銷售中避免使用“先生”或“夫人”，你只需做到禮貌這一點就夠了。

你銷售的唯一目的就是為了成交，而老練的顧客有各種故事賺取你的同情心，而促使你同意折扣和優惠。

⑨傾聽客戶的想法，而不僅是他們的話

顧客有時並不是很清楚他想買商品的準確的或技術性的引數，你需要的就是了解你的產品，用心傾聽，明白顧客的想法。

案例：有一次，顧客對弗裡德曼說他想買一個“Davenportport（長沙發）”，弗裡德曼一頭霧水，這是什麼東西？聽起來這與弗裡德曼腦海中的“sofa（沙發）”沒有任何聯絡。他只好淡定地對顧客說，好的，在你找到真正喜歡的“Davenportport”之前，你都看過什麼樣式的呢?顧客說，呃，這次我想找一個兩米長的。這時弗裡德曼排除了顧客要買燈的想法，進而確定他要買的是沙發。

⑩不要使用專業術語

⑪讓客戶感覺一切盡在掌握

記住顧客總是正確的，你的目標是達成銷售，又何必和顧客爭對錯呢？

⑫永遠不要打斷客戶

⑬客戶說話就意味著購買

銷售過程中，多聽少說，你將會更加投入。

⑭交流應該是雙向的

對於那些一言不發的顧客來說，讓他們講話才是促使成交的最簡單的方式。

案例：一名銷售員，給顧客介紹重要賣點：“另外一件重要事情是·····”沒有迴應。“還有一件事是·····”還是沉默。你最後的對策是“需要包起來嗎？”這時，我想他們應該要講話的吧。

⑮讓你的顧客喜歡和信任你

讓顧客喜歡你、信任你的最簡單的方法就是讓他說話。畢竟，你已經知道你所知道的，顧客知道什麼很重要，你的任務是讓他說出來。

⑯總是看起來很專業

顧客走進商店時，就已經對環境、商品和你都形成了初步印象。有些東西你無力改變，所以盡力做好你自己所能控制的部分非常重要，比如：穿著得體，行動友好，舉止禮貌。

⑰掌控局面

完全瞭解銷售過程；熟悉關於顧客的知識；熟悉關於產品的知識；完全瞭解你的商品及他們擺放在哪裡。做到這幾點，在任何銷售過程中你都能掌控局面。

⑱善於發現購買訊號

⑲熱情地銷售，不管你喜歡還是討厭

很多銷售員在展示自己喜歡的商品時會很興奮，但在銷售中，重要的是顧客想要什麼，喜歡什麼，而不是你喜歡的。所以無論顧客買什麼東西，你都要熱情地服務。

⑳隨著不同的音樂起舞

一個偉大的銷售人員不會每次用同樣的方式對待顧客，而是有技巧地隨機應變，適應不同風格及節奏的顧客。像畫家、建築師、顧問和娛樂明星一樣行動。

成為一名專業銷售人員所需要的技巧，與成為一名成功的醫生、律師或者園丁所需要的技巧一樣，都是可以透過付出時間、精力和努力來獲得。保持熱情、禮貌，洞察幽微，料人先機，胸有成竹，以八法四千法門照顧好形形色色的客戶，讓他們期望而來、滿意而歸！這何嘗不是藝術！而且透過刻意練習，我們知道這些都是可以學得到的！

我們首先要做好心理的準備。我們做任何事，都應該做好心理的準備，銷售當然也不例外。因為我們做的事，有可能成功，也有可能失敗。我們做銷售有可能簽下訂單，有可能籤不下訂單。銷售要面臨不同的客戶，不同的客戶有著不同的性格，有的處事比較圓滑，有的比較嚴肅，還有的比較拘謹，我們隨時會面對不同的人。我們的未知因素太多，所以我們要做好心理的準備，準備面對各種不同客戶。

我們其次要做好我們的形象準備。人有臉，樹有皮。我們生活在世界上，第一個要展示的就是我們自己的外在形象。一個人的外在形象直觀地體現了一個人的精神面貌。我們說有的人精神抖擻，有的人英俊瀟灑，有的人亭亭玉立，有的人玉樹臨風。這都是人的不同的形象。做銷售工作，我們更是要注重自己的形象。很多人可能不拘小節，生活上毫不在乎，給人的感覺就是一種粗放型的感覺。我們銷售人員的形象不外乎，站如松，走如風，睡如弓，坐如鐘的基本姿勢，我們的頭髮也不能太過怪異，我們不能像很多社會的人士，隨便穿著奇裝異服，留小鬍子，剃光頭，這些都是我們要忌諱的。十個客戶裡面有九個不喜歡亂七八糟的形象。我們既然做業務就要按業務的標準來樹立我們得形象，西裝要筆挺，乾淨，皮鞋不是新的，我們要經常打鞋油，保持光亮。樹立美好的形象，既是我們自尊的體現，也是對客戶的一種尊重https://www.ennews.com/。

我目前就是一個做銷售的業務員，但我做的主要是白酒行業，由於每天都在市場上跑銷路，也結識了其它一些產品的銷售工作人員，比如洗衣粉的、飲料銷售的、家電和傢俱的、還有售樓的等等，對銷售這個職業有著比較深刻和全面的瞭解以及體會。下面我就以我個人的經歷來回答你的問題，希望對正在做銷售的以及準備做銷售的人們有用。

首先：

銷售分為很多種，坐銷（一般指店員），行銷（去跑市場的業務員），還有平臺商（比如加盟）等等，但這個不重要，因為只要你踏上銷售這個行當的那天起，你會發現，銷售無論是做什麼的，賣什麼的，搞什麼的通通都不重要，重要的是業績。這個職業只有兩種人，一種是特別差的，還有一種是特別優秀的，沒有一般或者還行的。那些你問他銷售做得怎麼樣的人，他如果回答你一般吧，或者還行吧，其實就是不怎麼樣也不行，偶爾搞個幾單業績很可能都是運氣。

其次：

現目前銷售這個職業的流動性很大，幹不好的就算老闆或者公司沒有甩臉色，他自己也會走的，因為一個業績不好的銷售人員，客戶不重視，公司也不會重視，沒有存在感就會主動辭職走人，這是人之常情。銷售業績好的，學到了銷售精髓的，客戶喜歡和他合作，公司也重視他，但是別的公司會更重視他，所以跳槽或者單幹甚至另起爐灶是常有的事。這個世界上最難留住的不是天邊的白雲，而是銷售精英。這也是人之常情！

說了這麼多，我想講的是，銷售這份工作不是一般人能幹的，當然，賣保險的除外，因為賣保險的不是一般人，也不是特殊人，而是親人。不要相信電視劇裡面的銷售情節，那都是為了節目效果，真正現實生活中的銷售人員，各種被客戶折磨，各種被客戶戲耍，各種被客戶鄙視，你如果到餐飲店裡面給店老闆推銷飲料或者酒水，你會發現，店裡面端盤子的服務員都不會鳥你。洗盤子的大媽們你都得對他們客客氣氣。

當然也有很牛的那種，客戶都必須得和他搞好關係，比如某些大品牌或者大公司的銷售部門，其實他們已經不算真正的銷售人員了，那種在光環下的人，隨便打個電話就完成業績了，比如菸草公司。當然這些在大企業光環中的銷售人員也很難學到真正的功夫，曾經某名牌汽車的所謂的銷售精英因為和老闆鬧不愉快後就辭職了，來到我們公司說起他的銷售理論一套一套的，但最後半年總結的時候，他拿的都是保底工資。

我只想說，銷售說一個很苦的工作，你需要學的東西很多，面對的困難和委屈也很多，絕大多數人之所以去做銷售，並不是他們熱愛，而是沒有選擇的選擇。要能坐辦公室我想很多人當初也不會選擇去做銷售，每天朝九晚五，偶爾拍拍領導馬屁就完事了。不要看那些賣房子的銷售人員，或者金店裡面的店員，每天西裝革履的，其實真正的苦只有他們自己知道，大部分人都是光鮮的外表，千瘡百孔的心臟。銷售人員面對的是最真實的世界，不看長相，不看學歷，不看背景，甚至不看臉色，看的唯有業績。你的客戶怎麼對待你，你的公司就會怎麼對待你，不管你信不信。

就是因為銷售人員面對的是如此真實以及如此現實的世界，所以往往能夠出人才，出精英，出企業家，你去看看馬雲創業之初是怎麼做銷售的，連續被十多家客戶拒接，還說他是騙子，說做傳銷的。福耀玻璃的董事長曹德旺，現在汽車玻璃的工廠都搬在美國去了，但是曾經還是一個小廠子的時候，去汽車修理店推銷中國產的玻璃，還得去求人，買著禮品在人家廠門口一站就是一天到黑。

想做銷售，之前要有哪些準備工作要做？所以，當你踏上銷售之路時，你不需要準備什麼，我可以負責人的告訴你，你所準備的一切都是多餘的，都不是客戶想要的。你不需要口才好，你不需要臉皮厚，你不需要多聰明，你只需要準備一顆強大的內心，準備一顆強大的內心，準備一顆強大的內心！

很榮幸看到你的問題。

做銷售首先是膽量，要大膽，心態要好。

其實做銷售是一門很高深的修為。剛開始你要屬於沒臉皮的去跟別人溝通交流，多說，多講。一般做銷售前三個月都是鍛鍊的，你不要怕說錯，不要怕丟了客戶，錯了有進步，丟了有提升，下一個就很好拿了。

祝你順利