得承認，褚橙一開始，跟其他哀牢山冰糖橙一樣，只是個冰糖橙。

褚老的冰糖橙以勵志之名深度傳播。毋庸置疑，這種傳播的成功，是以褚老自身的名人效應為基礎 。以至於後來有人置疑，褚老的名人效應被褚橙過度消費。

同樣是哀牢山的冰糖橙，唯獨褚橙的價格居高不下。這跟褚老名人效應催化出來的品牌價值及消費信仰是分不開的。

首批線上銷售褚橙的主要平臺，應該是本來生活網。這個網站也是一眾前媒體人運營的。其中包括我的一位前領導。

本來生活網首次接手褚橙線上銷售，一炮走紅。一些線下渠道，也隨時斷貨。有人說，這是褚橙有意搞的飢餓營銷。其實，還真不能這麼講。

我十多天前，才去過褚橙基地所在地----新寨樑子。褚橙、小何冰糖橙、高原王子都在那個山樑上。土地就那麼，種植面積是有限的。

前幾年，褚橙的年產量也就幾千噸，今年預計過萬噸。就算這一萬噸放到市場上，在咱10多億人口的大中國，也遠遠不夠市場消化。

褚橙的價格居高不下，除了其自身的品牌價值，還有其冰糖橙本身的品質。其最適合國人黃金口感的24:1甜酸比，便征服了市場。

我自己很少吃褚橙。主要是怕買到假的。

當然，實在買不到，哀牢山的冰糖橙也很多，就拿與褚橙同處新寨樑子的高原王子冰糖橙與小何冰糖橙來說，也是不錯的。

這裡就不扯遠了。還是回到主題。

我個人，倒不太認同褚橙貴這個說法。我們來看一組資料，就知道這種冰糖橙價格本來就該貴的原因了：

在哀牢山，冰糖橙不是種下去就有的賣。種苗下地，前三年不會有任何動靜的，第四年第五年才開始少量掛果，這個時候的冰糖橙口感較差，要等到第六、七、八年，才是冰糖橙的黃金食用期，掛果多，味甜無渣等等。

也就是說，咱們要吃的高品質褚橙或其他冰糖橙，要等待五年，才能吃上三年。然後又要等待五年。

到了第九年、第十年，果樹掛果開始急劇減少，不再適合繼續種植，這個時候，原來的老樹就要砍掉，重新栽新的果樹苗。

然後又要耐心等上五年，才能吃上品質較高的冰糖橙。

如此看來，您還覺得褚橙，貴嗎？！

末了。補一嘴：優質資源少，且吃且珍惜。

最關鍵的是：褚時健大起大落的人生經歷本身就是“勵志橙”之品牌附加值。

有人總結禇老的故事：人生總有起落、精神終可傳承：85年的跌蕩人生，75歲再次創業，耕耘10載，結出2400畝累累橙果，和21∶1黃金甜酸比。

例如，禇橙營銷團隊瞄準了主力人群是80後，選擇80後偶像蔣方舟和韓寒做突破口。那時韓寒獲得塞車年度冠軍，，韓寒本身對禇老非常尊敬，他在採訪中把禇老作為一個植入，基本上所有的採訪他都會提到禇橙。 禇橙營銷團隊還把蔣方舟的一句話做在箱子裡，限量一千份，買一箱禇橙會送一本蔣方舟的書。蔣方舟把這一千份禇橙送給了他的朋友，這些人收到了蔣方舟送的禇橙以後，他們都在微博上做了互動。

《褚橙第一，本來第二，誰會成為下一個？》一文曾總結褚橙成功的根基：一是褚老認真做事一心專研的態度；二是果園的流程管理；三是跟果農的共同創富。這些是保證褚橙品質的基礎。種不出好果子，你再勵志也沒用。

不過是不是有個人品牌故事就可以，有人說，褚橙是成功的，柳桃和潘蘋果的品牌之路卻沒有那樣順風順水。

首先，誠意夠不夠？柳桃的推出並非柳傳志的本意，是去年媒體電商本來生活撮合而成的“褚橙柳桃”的推廣方案，並不像褚橙那樣是十年的生產者和經驗者。這樣人格化的品牌塑造就顯得很牽強。

其次，初心有沒有錯位？潘石屹本為家鄉的滯銷蘋果公益代言。本來公益代言可以為其公眾形象加分，但是潘蘋果過高的定價使得公益代言的色彩漸淡。這樣人們就重新作出自己的理性判斷。

褚橙的成功可否複製？我們拭目以待，最後，讓我們再回憶褚橙背後的故事，

1928年，褚時健出生於一個農民家庭

1949年參加雲南武裝邊縱游擊隊

1952年入黨 1955年擔任玉溪地區行署人事科長

1979年任玉溪捲菸廠廠長，紅塔山成名

1994年被評為全國“十大改革風雲人物”

1998年雲南省紅塔集團原董事長褚時健嚴重經濟違紀。

2002年獲准保外就醫，在經歷了人生的輝煌與沉淪之後，76歲的褚時健又回到了哀牢山，種起了橙子。

2010年2000畝山地種橙子“褚橙”風靡昆明大街小巷，成為一時人們津津樂道的傳奇。

去年這個時我去過哀牢山，褚老能把農業規模產業實在是牛，能贏利更牛。十幾元一斤橙貴嗎，不貴，對於吃多少都不會酸，用有機肥種出來高品質綠色產品我認物有所值。其實馬路邊種大棚西瓜的瓜農，一個西瓜賣幾十塊照樣有市，畝產利幾萬元，只不過褚老規模化了，中國農業是非常難規模化，褚老就是牛

很多人都認為是勵志故事，但是我只要告訴大家一個事實，你就知道不是這麼回事！

早在2012年前，褚橙已經經歷了十年的發展。當時橙子也賣不出價格，拿到華東市場來賣過，做過展，沒有人看得上這個橙子。話說，當時的褚時健早就是個名人了，要說勵志故事，早就有了。

可以這麼說，褚橙的基地管理水平和工廠，幾乎是可以和全世界最高水平媲美的。只有產品做到了極致，所謂的精神價值才能發揮價值。而這，也是中國內容或缺的。

具體可以參考我們的兩篇考察文章：

有人說是本來生活運作得好。這肯定有一部分，但是大家別忘了，本來生活同步也運作了柳傳志的獼猴桃，潘石屹的蘋果，但是這兩個產品後來就沒有後來了。這是為什麼？

柳傳志作為中國企業家的領軍人物，會沒有情懷？潘石屹作為房地產的當紅炸子雞，會沒有影響力？但是你去看他們對產品的把控，你就知道原因了。柳傳志的獼猴桃企業是收購的，潘石屹的蘋果是直接跟農戶拿的，他只是做代言，把控不了品質。

事實證明，這些都是浮雲；只有真正在農業裡修煉的內容，才是真正成果的核心原因。

中國農業，要少一點情懷，多修一點內功。

中國的農產品和國際的農產品，最大的差別在標準化。就像我們的體育一樣，輪拿金牌，我們數第一，因為中國人最懂味道；但是要輪，從第一個到第一萬個，進口產品可以做到工業化，品質如一，但是中國農產品就五花八門了。這個其實是要下功夫的，一方面是在種植管理上，另一方面是在分選加工上，而中國農業企業中能把這兩項做得都很好的，鳳毛菱角。

我認為這是，褚橙能賣那麼貴的內因（情懷和傳播是外因）。

有人說褚橙你也學不會，這是站在褚老個人的經歷，精神價值上的；但是站在內功的角度，那麼多的細節和方法，我們認為值得每一箇中國農業從業者學習，而且也是學的會的。

關鍵是耐心和用心吧。

第二：當然，既然是做生意。那就一定得考慮現實問題：客戶的接受度。就像蘋果手機一樣，你說你的東西個再好，如果使用者不接受，那麼還是白搭。但是，橙子又和手機不一樣，手機從某些方面來說是可以滿足一部分虛榮心在裡面的，但是我們總不能整天拿個橙子來說：“這是褚時健的橙子，挺好吃的。”光是想象這個場景就夠搞笑了，畢竟大多數人還是希望別人能夠識貨，而不是自己說出來。我也買過幾次褚橙，確實比一般的橙子要甜一些，皮也薄，包裝看起來也更高大上一些。但是，我買這些純屬是好奇。想嘗一下而已，體驗一下而已。

第三：橙子和其他東西不一樣，一般人如果賣得太貴，如果今年成熟了賣不出去，你是放不了多久的。放時間長了就會影響品質，最後還是砸了自己的牌子。但是，褚老這一點完全不用擔心賣不出去的問題。這麼說吧，即使現在褚老的橙子品牌還沒有多大的知名度，就是他的那些企業家朋友，像王石、馬雲、柳傳志等等之類的人。就是他們的公司發員工福利，基本也就搞定銷量了。可能光是這些朋友的購買都不夠，更不用說在市場投放了。

第四：相信褚老種橙子也是一步一步來的，第一年的產量可能也就是沒多少，然後透過朋友的信任背書，以及前期的一些渠道銷售，慢慢品牌就起來了。因為，橙子本身的口感確實不錯，而現在市場上又沒有一個高階的橙子品牌，而任何事物只要是市場行為，都一定會有一個頂端的存在。就像蘋果代表手機行業老大一樣的存在。

第五：當有一部分人對於褚橙的口味有了認可，然後加上市場廣告的宣傳。另外還有各企業大佬的背書，對於普通人來說慢慢地就接受了。因為我們普通人對於價格的接受完全是感性的，因為從理性來看蘋果手機絕對不值那個價，但是我們的感性認識就是蘋果手機就是比安卓的好，其實絕大多數是因為使用場景導致這種奇怪的心理。比如說，如果讓你穿越到20年前大哥大時代，你拿一個現在最差的智慧機也是很有優越感的。一旦形成這種心理，普通人對褚橙的接受度就高了，就會用於送禮，或者自己購買食用了。

以上便是對這個問題的解答，希望對各位有幫助！

23.9元/4個柚子包郵，29.9/5斤包郵的臍橙比比皆是。

除了便宜、便宜再便宜之外，彷彿看到了大大小小的商家們擼起袖子加油乾的同時，也在含淚大放血。

在這種毫無章法的價格戰迴圈中，農產品被一遍遍綁架撕扯價格底褲，算上種植、人工、營銷、損耗、賠付和不斷上漲的包裝成本，一件產品還未跑出產地，就已賠個底朝天。

大家不禁陷入沉思：我的農產品怎麼了？到底要怎麼賣？

對一些賠本賺吆喝的商家來說，褚橙是一個值得學習的經典案例。

褚橙為了提高消費者對橙子大小的辨識度，借鑑了服裝的做法，給橙子分了三個尺碼，分別是XL(大)、L（中）、M（小），今年的零售價格分別是168/148/128（10斤）。令人讚歎的是，開啟一些生鮮電商的APP，價格竟然絕對一致，褚橙實現了統一定價機制，無論什麼平臺什麼節日，統統一個價，從而在源頭就避免了價格混戰的傷害，而且銷量還很高的，羨煞旁人。

同時，足以說明，消費者面對某些產品，真的不差錢！沒辨識度的橙子30元都貴，有品牌、品質的橙子168元都脫銷，怎麼讓自己成為那些熱銷的“某些產品”呢？

現實中的定價權，掌握在誰手裡？

這兩年，市場新生了不少賣生鮮（尤其水果）的渠道品牌，所謂渠道品牌基本是以自己電商平臺命名的品牌，通常做法是多品類橫向發展，很多是以旗艦店或專營店的方式寄生在BAT裡。他們依賴平臺的流量，透過優選貨源賺取中間差價。

然而，我們都知道這其中的套路，如果價格不夠低，平臺是不會給流量的，因此向下遊壓價問平臺要流量成了競爭的不二法則。話又說回來，還是不具備定價能力的，誰掌握流量誰有定價權。一個節日縱使賣掉1000萬，最後賺到了什麼？

公共品牌是不具備掌握定價權的，公共品牌就像是一輛公共汽車，誰都可以搭上這班車，好的差的一起來，市場的結果就是亂象叢生。

每年，正宗陽澄湖大閘蟹還沒開捕，冒牌陽澄湖大閘蟹在各大超市和眾多以“陽澄湖大閘蟹”為名頭的專賣店已開始叫賣。“假蟹數量起碼是真蟹的5至10倍，全國的真假蟹比例更是遠在1比10以上”。陽澄湖大閘蟹行業協會會長楊維龍說。

縱觀全國，更多品牌還是在區域公用品牌的光環下過日子，還沒有建立起強勢的品牌足以掌控自己的命運，低價依然是生存核心，價格自然越拼越低。

聯想佳沃集團總裁陳紹鵬曾經說過：贛南的橙子，煙臺、陝北的蘋果，都是地理標誌品牌的產品，誰都能用，難維護，我們要建立的是商業品牌。其實，佳沃的邏輯很清晰，本質上是在問市場要回定價權。

褚橙最開始由本來生活網幫助網路營銷的，當時北京很多出租車公司裡面的座椅套上都是褚橙廣告，本來生活網利用褚橙有老褚勵志的故事背景，加上新穎靚麗的包裝打開了市場，市場銷量大後供小於求，市場火熱，其實吃起來很難分辨出來哪個是褚橙，雲南本地水果商很多用著褚橙的包裝賣其他橙子，市場上大部分都是假的，所以大家也就不一定非要買褚橙才吃。

你這話問的，差點都不知道如何回答了。

拿推銷舉個例子哈：

三流推銷賣產品

二流推銷賣服務

一流推銷賣自己

褚橙價錢高，賣得好，只是單純因為褚橙的口感嗎？如果你是這樣認為的，那麼恭喜你：大錯特錯了！

試想下，假如一個很普通的人種了褚橙，能這麼有代表意義麼？價格那麼高還會有人買嘛？答案應該是：不會的。

那麼褚橙賣的是什麼呢？賣的就是褚時健褚老的精神，曾經那麼輝煌，後來入獄，出獄後的再創。以及一系列褚橙背後的故事，也就是品牌背後必不可少的故事。大家買的是哪種精神，所以褚橙的另外一個響噹噹的名字就是“勵志橙”！不止為吃，更為勵志！

另外就是，不得不佩服的牛人自有高招，褚老橙子剛出產時直接是送出去給大佬們免費品嚐，藉助大佬們的名聲火速傳播。於是乎，褚橙從一個初生牛犢的角色瞬間在橙子中火爆傳播開來......

褚橙的價格那麼貴，為什麼銷量還那麼好？

橙子是好，因為生長環境和精心培育，加上標準化管理，生態種植，作為純生態水果來賣確實貴在細節，不是隨便能種出來的。對於褚老的這種精神和勵志故事，很讓咱們後輩們值得學習，不忘初心，堅持做自己的事，終究成功。

東西好是一個方面，東西不好，再怎麼宣傳都沒有用，人的嘴巴才是決定東西的好壞，當然多少也有些品牌效應，名人效應，加上這麼勵志的人，加上大家的崇拜，貴也是有道理的。東西確實好，因為咱們吃只是講口感，裡面的所含的營養和橙子的生長環境，怎麼種出來的，吃的人沒有多少人去理會。但是又想好，要求又高，又想不出錢，哪有這個道理。

而且現在的人都很講究吃，這幾年的食品安全問題給大家也造成了恐懼，加上現在條件都好了，都願意花錢去買更原生態綠色食品，貴一樣有人吃，因為吃得安心、吃得健康。

這是一個好問題，我詳細問答一下。

這個提問可以歸結為兩個方面：第一，網際網路時代，我們怎麼看產品和品牌？第二，網際網路時代，我們怎麼引爆市場和消費？

網際網路時代，我們怎麼看產品，產品是什麼？

如果僅僅賣冰糖橙，一斤大概8元，10元差不多了吧，而且這個橙子到處是，沒有任何差異和溢價能力。也就是說，產品在功能，口感上，滿足基礎的需求方面毫無想象空間了。

這個時候，產品需要跟場景和精神體驗相結合了。

怎麼結合：就是要讓褚橙被褚時健的精神和褚時健的不屈不撓的場景結合。

這和時候，產品就具有了體驗和精神的屬性，也具有了高度的溢價能力。

品牌、產品、背書都有了，這個時候需要快速的引爆市場，進行銷售的轉化？

如果按照平常的套路，產品上市之前打廣告、找代理商，分銷到終端去，然後請人做促銷，這樣下來，運氣好的能賣動，但利潤很低了；更有可能是賣不掉，因為褚橙的價格可不低啊。怎麼辦？人家策劃了褚橙進京的事件營銷，透過微博一炮而紅。

當時，正是微博和電商快速發展的時候，藉助微博進行了一次非常好的事件營銷。

這個事件營銷就是“褚橙進京”！

藉助微博的熱點和熱門話題，讓褚橙迅速成為圈子裡高度關注的的事件。這就是網際網路營銷的路徑變化：由內而外的傳播。

當褚橙進京的新聞釋出在微博上時，大咖看到了！

王石用巴頓將軍的名言：“衡量一個人成功的標誌，不是看他登到頂峰的高度，而是看他跌到低谷的反彈力”，迅速引爆了褚橙進京事件。

瞬間各路大咖和名人紛紛為褚橙和褚時健站臺，勵志橙的名聲不脛而走。

柳傳志：有佳果和夢想相伴的日子，便是生活本來的樣子！

蔣方舟的名言：

從公知到主流媒體

新聞媒體跟銀行也是一樣的，不做雪中送炭的事情，而只做錦上添花的事情。在自媒體引爆市場，火的一塌糊塗的時候，

這個時候，冰糖橙，就成了勵志橙，就可以賣的更貴，更好，更長久。

褚橙的價格那麼貴，為什麼銷量還那麼好呢？

我們先以下幾個方面簡單分析一下：

1、產品定位的問題。褚橙的生長環境和生長過程都是經過前期系統科學的種植出糖度與酸度黃金比例的橙子。而不是隨意種植出來的橙子，形成了高度差異化。

2、褚時健的對待種植褚橙的匠心精神，形成了良好的口碑。

前期對於不合格的褚橙，堅決砍掉也不上市，類似“海爾砸冰箱”事件一樣。寧願不收穫，也不要砸口碑的匠心精神，讓消費者稱讚。

3、褚時健的整個人生經歷，成了創業者心中的精神寄託。

一個傳奇的故事與消費者產生了勵志的共鳴精神和崇拜，為品牌宣傳得到良好的口碑。“人生總有起落，精神方可傳承”。

4、褚時健有超強的商圈IP，受到王石，馬雲，劉強東等大佬的支援。

這些大佬相對於給褚橙做宣傳的KOL，很快得到消費群體的認可，同時這些大佬都是幾千到幾萬人的員工，企業認購需要量也大，所以褚橙每年都是供不應求，都需要提前預訂。

有了以上4點足矣讓褚橙成為超強IP的品牌，成為品牌後就有議價權。我們買褚橙不是吃，大部分都是用來送禮卻很有價值的。

名人效應起好大作用，褚時健一生極為坎坷，多災多難，晩年總算有一點屬於自己的事業。這應驗了“苦心人天不負”這句老話

褚橙被稱之為勵志橙，是中國農業向標準化品牌化發展的新紀元。其勵志是因為褚時健老人從煙王到橙王觸底反彈的傳奇人生，感動了華人。其24:1黃金酸甜比的品質標準化，讓其口感優越。作為品牌，無論是基於對褚老傳奇人生的敬意還是對其匠心品質的極致體驗，再加上供不應求的市場需求，使其有了異於一般橙子的溢價能力。

褚橙吃的是褚Xx的人生，吃的是立志，而不是橙。就是不知道如果不是褚XX，這橙還會有這什火嗎？名比橙更甜，名比橙更好銷。