外貿業務員，最重要的能力是什麼？

我們經常聽別人說要做一個專業的外貿業務員，因為專業與否直接影響到我們安身立命的根源所在。而且是評判我們業務員水平的一個重要標準。

首先是產品知識要牢固。不管是做內貿也好還是做外貿也好，必須要掌握好產品知識。這裡包括產品的生產工藝，原材料價格，包裝資訊等方面。可以說你對這些資訊的掌握程度直接影響到你在客戶心目中的印象。假設你是透過郵件跟客戶還好，遇到不懂的問題，還可以有時間諮詢同事跟上級。那如果是參加展會呢？在你跟客戶講解產品知識的過程中如果你對產品知識不熟悉，是不是就會讓客戶覺得你這個人很不專業。進而影響到最終的溝通效果。合理的一個狀態就是你要對產品的各種要素及賣點如數家珍，讓客戶難不倒你。這才是我們所要追求的效果，可是很多業務員都做不到這點。工廠還好，有很多渠道去學習產品知識，外貿公司就比較難了。所以學習產品知識一直是外貿公司業務員心中的一塊大石頭，急需要解決，也包括我在內。

其次，一個業務員的專業性還表現在英語水平的合格。這點我相信大家深有體會。雖然很多人說英語水平不是做好外貿的必備條件，尤其在過去，簡單的懂幾句英語口語表達，會寫幾封簡單的郵件，往往就能跟老外談下生意。但是如今的形勢變了。隨著買方市場形成以及中國國內供應商競爭的激烈，誰能夠跟外國朋友更加流暢的表達，溝通，誰往往就能搶佔先機。我覺得，英語於外貿，就是一種工具，雖然有了它並不能完全能幫你把外貿做好，但是離開了它你是完全做不好外貿的。英語好了，對於我們大部分業務員來說就是一件景上添花的事情。是能夠進一步幫你提升接單，談判的效率的。所謂工欲善其事 ，必先利其器。

最後一點，作為一名專業的外貿業務員，你還必須對國際貿易相關知識掌握的非常透測。比如，很難想象一個業務員連DDU，DDP是什麼都不知道的情況下就能做好外貿的。我們必須對外貿理論及實操中的流程，知識，等各種要素都瞭如指掌，這樣我們再跟客戶溝通的時候才會有方向。而且也能夠在這個過程中佔據主動權。實際上當你對各種貿易環節理解的很深入的時候會不知不覺給客戶帶來一種氣場，讓他覺得你是在這個領域中的專家，跟你做生意他具有安全感。這難道不是我們所追求的嗎？所以紮實的貿易理論知識相對於前兩點來說，同樣重要。

當然了，決定一個外貿業務員專業性的因素還有很多，如果要全部寫下來，估計都能出一本書了。所以這次僅對其中三個主要的因素做一個分析，也歡迎各位米友提出批評及建議。外貿是個崇高的工作，外貿理論也是一門博大精深的學問。我們要不斷保持對它的新鮮感，保持學習和分享的習慣。我想，只要這樣去做了，就不妄為一個外貿人了。

首先，要想成為一名至少是合格的外貿業務員，你要努力朝著幾個方向去提高自己：

1. 外語能力

2. 回覆速度

3. 業務經驗

4. 對產品的瞭解程度

5. 對行業的瞭解程度

6. 是否熟悉國際貿易操作流程

7. 服務意識

8. 耐心細心

其次，這些很多提高是需要時間積累，如果你剛入職，作為外貿新人，遇見問題和瓶頸，不要過於迷茫，冷靜下來思考，然後找到正確的方向去不斷總結，倒推，最佳化...

另外，如果出現問題，多問：為什麼只有你的外貿一直做不好？

很多外貿業務人員在與客戶交往過程中，由於缺乏對採購商心理的認識程度，沒有換位思考，該做的事沒做，不該做的事卻忙得忘乎所以，該說的話沒說清楚，不該說的話，卻說了一大堆。外貿業務人員的專業素質不是取決你有多高的學歷，而是取決於你工作的經驗，解決問題的能力，以及與客戶溝通的能力。仔細思考分析，客戶到底有哪裡心理值得我們來研究與判斷呢？

1. 我的價格已報的夠低了，但是客戶還是沒有回覆我的郵件。

很多新手都有這樣的疑問，為什麼價格一報出去就死，客戶不回覆我的郵件，是價格報高了，還是服務不夠好。這種情況在日常的外貿業務過程中很容易見到，但是我們不妨放開心來細細思考一下客戶為什麼沒有回覆。一般來說，出現這種情況有以下幾種可能：

我們知道客戶的詢盤來源一般分為終端客戶，貿易公司，專業的代理採購公司，客戶原工廠合作的供應商代理採購。誰擁有訂單的發放權是關鍵，終端客戶的決定權是關鍵中的關鍵，因為他是最終買家，他們擁有訂單最終生殺權，可以決定把訂單下給誰，什麼時候下，下多少，如何下等等。

如工廠與終端客戶直接聯絡的話，那麼如他不回覆你的郵件無非兩種情況，一種是競爭對手報得的價格比你更有優勢，另外一種就是因為貨期或其他原因，客戶取消或延遲了訂單，所以沒有回覆你。

假設你面對的是專業的採購代理公司的話，那麼如他沒有回覆的話是因為客戶在收到你的報價後透過初步篩選，已把你們工廠的供應商資格給取消了。

如果你們的報價是可以的，那麼失誤可能就是錯在業務員的專業度上面，沒有認真跟進，很多專業的採購公司的採購人員都是很專業，他們一眼就能看出來你是一個什麼樣的業務員，如果你不專業，他就不願意與你溝通，哪怕你的價格很有優勢，你也會在淘汰之列。

假設你面對的是貿易公司的話，經驗告訴我們，70%以上的貿易公司在詢價之後會沒有資訊，不管你如何跟進，原因是決定權不在他們那邊，他們是貿易公司，只是起到中介作用，貿易公司獲利的條件就是產品資訊的不對稱及客戶對產品的瞭解程度。

當然，客戶看重貿易公司是因為他們的服務會較工廠好一點，速度比較工廠快一點，不需要像工廠那樣太多的流程。

往往大的客戶希望與貿易公司合作，原因是貿易公司的產品種類也很多，每天面對的供應商供應鏈比較多，有很多選擇權，如客戶自己選擇的話，他們需要自己的溝通，跟進。所以，只要價格還可以，他們更傾向於把訂單交給專業代理採購公司或貿易公司。

還有一個可能，客戶有一個產品在一家固定的供應商那邊做，但有其他配件需要採購，假如這個配件這家供應商不能生產，所以你面對的還可能是客戶的大貨供應商。採購商對中國內地的供應商不熟悉所以他習慣求助於原供應商幫忙代理採購，這樣他的供應商可以把採購回來的貨，無需分批出貨，同大貨一起出貨，這樣可以省下不少的運費及時間。而面對此類客戶時，業務員需要判斷，因為這個訂單確認很快，一般此類代理供應商在發郵件給你時就會註明的。

透過上面的分析，作為業務員就應該判斷做出何種選擇與回覆。當你的客戶不回覆你的郵件時，你需要考慮上面的原因，是哪個環節有問題，有沒有挽回的餘地，如有的話，就要提供解決方案，儘量讓客戶回頭。

如果你覺得自己的工作已經做得很好了，那麼你也要換位思考一下，可能是你所面對的客戶碰到了一些問題，可以為嘗試發一個郵件給他，詢問報價是否收到，對價格是否滿意，有什麼地方需要我們跟進或幫助的。

不要輕易問客戶訂單什麼時候確認，何時打款之類的，除非客戶告訴你會在幾號打款，但是過了時間，卻沒有得到確認匯款的資訊，可以詢問一下。

2. 客戶同意了價格，也支付了打樣費用，確認樣品，但還是沒接到訂單。

這種情況一般來說，客戶的心理是：一種是他們非常希望做這個產品，但是做出來的樣品與設計理念及要求相差太遠了，客戶覺得樣品不理想，所以放棄訂單。

另外一種就是客戶把相關設計發給了二家或三家供應商打樣，而且樣品都經過確認合格，但是客戶會透過評估三個供應商的供貨能力、反應速度、產品報價來決定最終供應商，你沒有接到訂單，顯然是因為客戶覺得你們的供應商條件沒達到他們的要求。

第三種就是付款方式有爭議，很多國內的供應商都會按30%訂金預付，另外70%餘額出貨前付清，這個付款條件主要就是為了防止受到風險威脅，但是客戶一般希望透過L/C或D/P來付款，因為他們擔心自己付了款後，而貨沒有裝船，造成了貨款兩失，所以他們會優先考慮比較適合他的付款方式。

對於初次合作的客戶，供應商一般都不會同意D/P付款方式，特別是那些定製客戶LOGO或季節性的產品，會受到時間或產品的侷限性的限制，擔心客戶萬一棄貨，那麼這票貨將很難處理，造成了工廠不必要的損失。當付款條件出現問題時，很容易造成上面的局面，就算你樣品確認了，但還是沒單。

新買家在針對新的供應商時，如金額比較大，他們一般只接受安全的付款方式，而供應商面對新客戶時，他們也會選擇對自己有利的付款方式。碰到這樣情況，對於買家來說，他如果有對你們公司進行過調查且認可的話，那麼他接受你的付款方式的機率很大。如果買家的曾經因為付款問題受過騙，那麼他一定按自己的想法做事，哪怕別人的價格高點，他都會接受。

3. 我發了很多開發信給客戶，但是都沒有回覆。

出現這種情況是因為一般業務在發這種資訊時沒有換位思考客戶的感受，採購商的郵箱每天都會收到很多開發信，很多業務員套用一些開發信模版，稍作改動就直接發給客戶，這樣客戶收到的開發信都是類似的，所以客戶不願意去看你的郵件，也有可能直接拉黑處理，當你再次傳送時，你就會收到退信了。

作為買家，他們一般每天要處理很多郵件，而你的開發信又沒有吸引力的話，客戶肯定不會去看你的郵件，更不用說回覆了。換個方式來說，當客戶目前不需要這款產品時，而是需要另一款產品時，你卻推薦給他的是他不想要的產品，那麼客戶當然不願意回覆你的郵件了。

假設你的開發信發的有水準的話，有吸引力度的話，當客戶收到你的郵件後，那麼他很大程度上會回覆你說，保持聯絡，如有進一步需要，我會盡快聯絡你。對於這種開發信，一般來說只成功了一半，這隻能表明客戶願意與你保持聯絡，願意以後獲得你的新資訊。但並不代表會下單給你，只會保留你的郵箱，屬於在考察期內。

假設你的客戶沒有回覆，那麼你就只能等，同時積極的開發其他客戶，對自己手裡的客戶進行歸類管理，針對國外的一些節日時，可以發祝福的信件給他，一回生二回熟，這樣，你的客戶就會記起你了，下次有產品需要時，他可能就會願意與你聯絡。

4. 客戶驗廠時，突然要求工廠再次確認價格，並告訴工廠，你們的條件還可以，但是你們的價格有點高了，如果價格合適，就下單，此時是否應該降價呢？

針對此類客戶的心理有以下幾種：

客戶在出行之前，早已確認二到三家的供應商，並通知他們會去工廠驗廠。這三家報的價格都差不多，所以會透過最終的篩選，希望透過面談來解決，當客戶對工廠的生產環境比較滿意時，如他們確認工廠的價格與其他供應商對比，比較高的話，他們都會提出降價要求。

此類客戶的身份為貿易公司與代理採購公司最多見，貿易公司為了提高自己的利潤，會想辦法瞭解產品的特性與成本，然後要求供應商降價，儘可能的獲得最大的利潤。再透過合同的條款來限制供應商的行為，從而使自己的權益得到最大化的控制。

而代理採購公司因為是專業的代理採購，壓價並不能為他們獲得最大的利潤，由於採購佣金是固定的，一般為5%左右，作為代理採購，他們對生產的工廠的苛刻要求往往會超出人的想像，他們只有獲得最低的價格，與最好的產品，才能保證這個客戶繼續信任他，把其他的產品透過代理採購來完成。

對於代理採購來說，貿易公司就是他們最大的威脅，因為貿易公司同代理採購有同等的資源，貿易公司自負盈虧，而代理採購不一樣，他們是拿佣金的，貿易公司拿的是利潤，而這個利潤遠大於代理採購公司。一般香港的代理採購公司是最多的，他們以服務質量致勝，而國內的貿易公司則於行情不透明度與價格資訊的不對稱來獲得利潤。

當一個產品比較難找時，他們的利潤會直線上升，當一個產品的價格透明度非常高時，貿易公司深知此產品的價格行情，所以他們報給客戶的價格都很低，在做出損失利潤的情況下，為得就是留住這個客戶。因為利潤是有價可查的，但是客戶價值是無法用來利潤來衡量的。

一個好的客戶，會給你一次成功的機會，但是如自己做的不好的話，擋在自己面前不是別人，而你自己。所以說，適當瞭解客戶採購心理，對業務實戰來說，是特別有用的。

您好，我認為外貿業務員最重要的能力是學習能力，其實外貿業務聽起來是個高大上的職業，但是其實就是銷售，只不過客戶是國外客戶，接觸到的人文環境不一樣，銷售方面和國內銷售很相似。之所以說最重要的是學習能力，是因為，外貿業務是考驗綜合能力的一個職業，某一方面優秀並不是好事，不能一條腿走路，你需要掌握多方面的知識，所以學習能力顯的尤為重要。外貿業務員，既需要掌握如何搜尋客戶，還要知道如何與客戶進行談判，如何給客戶製作單據，還有出口報關相關的知識，可以說，一個訂單從開始到結束的所有步驟都需要外貿業務員完全掌握，如果其中一個環節掌握的不牢固，都會影響一個訂單的進度，甚至會造成意想不到的損失。比如，你覺得談判能力最重要，你通過出色的談判能力拿到訂單，但是後期的單據製作方面一知半解，那麼很可能因為一個小數字的錯誤，讓公司和客戶付出慘重的代價。而且，除了上述的硬能力，還需要增強自己的軟實力，學習客戶國家的文化，風俗習慣，日常節日，飲食習慣等等，在和客戶的日常溝通中，這些軟實力可以起到很好的輔助作用，拉近我們與客戶的距離，提高成單的機率。所以說，一名外貿業務員最重要的是學習能力，全面發展。

一、從市場角度來講：當然是“開發客戶的能力”，早期的開發客戶靠開發信，發郵件，後來發展為平臺運營（ALI,MADE-IN-CHINA），再之後是跨境獨立站，無不考驗開發能力，當然也可以理解為學習能力；

二、從成交角度來講：是談判能力，接待能力，尤其是B2B業務，大訂單業務，考驗的是專業、商務談判能力；

開發客戶和維護客戶。作為一名業務員，這就是最基本也是最重要的能力。

開發客戶，就要熟悉產品，熟悉行業，瞭解客戶屬性，抓住時機，反應迅速，有問必答，展示自己的專業，堅持不懈的跟進，促成交易。

維護客戶，更要懂產品，懂行業，爭取客戶更多的訂單，把麻煩留給自己方便留給客戶，儘量做好售後，有商機有新產品有新專案及時知會客戶，繫結客戶，讓客戶離不開你離不開公司

我覺得作為一名外貿業務員，做到我影片中所說的四點非常重要，請看影片

如果說接訂單是外貿業務員最基本要求，那解決問題的能力則是最重要的能力。

外貿中，接訂單並不難，但是要跟蹤好訂單，可不是容易的，外貿流程本身就比內銷業務複雜，例如價格、交期、品質、服務等各種訂單問題此起彼伏。如果處理不好，直接影響在客戶的供應商系統裡排名。這也是為什麼很多外貿業務員反應，客戶下了幾次訂單後，就再沒有翻單的原因。

所以要想和客戶之間維持長期合作，必然要練就解決問題的能力。

解決問題的能力，通俗地說就是你有能力，把不可能(impossible)變成可能(possible), 這是我一位南韓客戶的原話，借用來解釋下，哈哈。

有一年，公司工人鬧罷工。大家都停下手中的活。可是有一批德國的訂單當天必須要交貨，如果不能則公司要面臨2%的賠款。可老闆根本無暇顧及訂單，一直忙著做罷工工人的思想工作。

要是新手業務員，當時肯定亂了陣腳。但我記得當時業務經理卻很冷靜。她立刻聯絡外加工廠預留生產線，然後把機器上的半成品全部取走，開了2小時車程到外加工廠請求廠長加急生產，最後那批貨按時完成了，也幫公司避免了損失。

從那件事情之後，老闆就特別相信那位業務經理，並交給她很多大專案。老闆總對她說：“你辦事，我放心”。

你辦事，我放心。這恐怕是老闆對員工最高級別的評價了。所以一名外貿業務員，要讓老闆放心，必須練就解決問題的能力。

第一，學習能力

可能有人會說，任何行業都需要學習能力，不過我想說的是大家都知道學習能力很重要，不過真正擁有學習能力的並不多。業務員是一個比較綜合的工作，不是簡單的交流溝通就可以成單，外貿業務員也不另外。學習心理學可以讓你能更好的換位思考，學習談判能夠讓你跟客戶更好的溝通，學習工具可以讓你的工作更高效…

第二，總結能力

之前讀過一本《刻意練習》，書中提高簡單的重複並不是提高我們的能力，所以我們要有目的提高我們的銷售能力，而總結能力就是一種更寶貴的能力，每天不要一味的找客戶～聊客戶～找客戶～聊客戶，雖然可能也會出單，不過這很快會遇到瓶頸，有一個公式，渠道=流量*轉化率*客單價*復購率。渠道你也可以理解為業績，比如可以聊的客戶很多但是出單很少，就是轉化率太低了，你可以分析是客戶質量太差還是自己的銷售能力不夠專業，發現問題～解決問題～總結問題，只有這樣，你的業績才會越來越好。

第三，調研能力

市場永遠是動態變化的，不是一成不變的，做外貿也一樣，特朗普一句話的就引起貿易摩擦，有時候不要只低頭找客戶，而是要觀察市場的變化，如果發現了有異常，就要去調研一下，調研的方法有很多，自己可以網上去查或者請教他人，這裡就不一一細說了。

感謝邀請，我大學學的國際經濟與貿易專業，身邊同學很多做外貿的，也有自己開貿易公司的，經常聊起來，招人看中的有以下幾個要點，最重要的是進取和開拓精神，意外吧，反而不是專業能力，當然了，外語是必須具備的了。所謂進取和開拓是什麼呢？是掌握新產品的能力和開拓客戶的方式方法，當前外貿無外乎有實體和沒有實體，透過阿里巴巴或者中國製造，透過谷歌建站或者參加展會，寫開發信或者打電話，但是為什麼結果千差萬別呢？這就是開拓和進取的不同，方式方法的不同。第二，就是對產品的掌握程度，只有很好的掌握了產品，才能更好的為客戶服務，理解客戶意圖，為客戶配置更好的方案，留住客戶。第三，就是外貿工具的掌握和作用。很多客戶最終選擇了價格高的競爭者，因為別人雖然價格高，但是給他提供了更好的支付方案，比如信用證，比如除FOB，CIF之外的其他付款條件。所以，要全方位的學習，跟客戶交朋友，現在客戶的角度想問題，全心全意為客戶服務，可能效果會更好。