創業充電丨教科書式語氣告訴你，給產品定價的終極奧義

企業在推出新產品之前，要對產品、市場、生產力等因素綜合進行考慮，以便能夠制定出科學合理的價格，這就是企業的定價。

對於創業公司來說，定價是件關鍵卻又困難的事，關鍵在於定價策略幾乎掌握著公司的生死，因為定價失誤而導致公司倒閉的案例比比皆是；困難在於很多創業者瞭解定價策略的重要性，但是卻沒有辦法用好它。

➦下面，本文就針對這一疑問，幫助創業者梳理好定價的思路。

“知己知彼，百戰不殆”，這句話同樣適用於產品定價中。在產品定價過程中，這種知彼知己主要分為三個步驟。

➻一是在定價前，需要評估市場環境，瞭解競爭對手產品價格的分佈；

➻二是瞭解市場主流產品的價格區間以及中高低端的產品價格界限，嚴禁判斷出每個價格區間的特徵；

➻三是儘量預測每個價格區間所對應的市場需求。

以浴霸市場為例對市場環境進行評估，可以將其區分為高階、中高階、中低端以及低端四個價格市場，其價格區分界線分別為1000元、600元和300元。

在低端市場，產品的價格很不穩定，產品種類終端，獲利性不足，但是市場容量很大。

在中低端市場，產品品牌有美的、寶蘭、櫻花、華帝等。該區間價格較為穩定，市場的容量大。

在中高階市場，產品品牌有美的、奧普、櫻花等，價格較為穩定，市場容量較小。

在高階市場，產品價格穩定性不如中高階市場，產品品牌有限，市場容量小，單品獲利能力強。

- Step 2 -確定價格目標

企業在分析市場環境的基礎上，同時結合產品品牌的定位等情況，給產品樹立一個價格目標。企業的產品價格目標越明確，就越容易制定價格策略。在制定價格策略前，企業必須想清楚產品當前目標是什麼？快速搶佔市場還是獲得單品最大利潤，亦或是打擊競爭對手。產品的價格目標決定企業實施的價格策略。

宜家產品的定價目標是市場最大化，透過市場獲取規模優勢獲取利潤。因此，宜家在價格上採取的就是市場滲透的定價方法。宜家剛到中國來的時候，為了吸引對價格敏感、節儉的中國消費者，在中國市場上站住腳，果斷採取低價策略。透過本土的製造，同款產品在中國的售價比國外價格低30%。由此，宜家在中國傢俱市場佔據43%的市場份額。

- Step 3 -選擇價格策略

在確定產品價格的目標後，企業要做的就是選擇定價策略。根據目標的不同，定價策略大體上分為三大類：

➻第一類，以佔據市場份額為目標，在定價時上一般選用市場滲透或者成本加成的策略。

➻第二類，以獲取高利潤，樹立高階產品形象為目標，在定價時一般選用市場撇脂或者價值感知的策略。

➻第三類，以與競爭對手展開競爭為主要目標，在定價時一般選用緊盯對手的策略，在價格上比目標競爭對手低一點。

以酸奶行業為例，蒙牛的特侖蘇是最早主打高階牛奶概念的產品，當時國內牛奶的主要價格區間在20-40元。特侖蘇的定價目標就是以高利潤，樹立高階牛奶的產品形象為目標。

商品定價流程（簡化）：

01 與供應商談判，獲得最優採購價格；

02 根據價格策略決定商品零售價格；

04 根據實際需求設定門店不同組群的價格；（可以相同，也可以不同）

05 設定商品促銷價格；

06 設定商品清倉價格。

在進行商品定價的過程中，流程標準是至關重要的。因為它不僅可以指導採購在商品定價的過程中明晰工作的步驟和標準，可以指導採購部在新商品引進過程中如何確定合理的商品價格，同時流程的應用能夠實現持續的正確商品定價，確保新商品進店後目標銷量的實現。正確的商品定價能夠強化目標顧客對價格形象的認知及品類指標的達成。

在進行商品定價的時候，一定要依據品類定價策略和毛利指標，這是商品定價的重要原則。

我們再來看一下定價標準：

定價標準指的是在商品定價的過程中需要掌握的工作標準和原則，例如：

01毛利率倒扣定價法:

售價=進價/（1-毛利率）

以上售價、進價均為含稅

02 敏感性商品定義

敏感性商品包含民生必需品及領導品牌的暢銷品，價格敏感度較高。

03 尾數定價原則：

1） 商品售價在10元以內的尾數，首先考慮8、9（例如8.8元、8.9元）其次考慮5、6（例如4.5元、5.6元）儘量少用1、2、3（例如1.1元、2.3元）

2）商品售價在10元以上的尾數，首先考慮8、9（例如89.9元、49.8元）其次考慮5、6（例如21.5元、18.6元）不用1、2、3、4

3） 商品售價在100元以上的尾數，只會考慮6、8、9（例如118元、256元、999元）

4）商品售價在100元以上的尾數，小數點後不允許出現數字。

定價方法大致有:1.撇脂定價法。對於新產品產品設定絕對高價，儘可能的刮取利潤；2.追隨定價法。以隨行業領導者價格為標杆，制定出相對高價活相對低價；3.成本加成定價法。在成本之上加一定的利潤形成價格。4.壟斷定價。對於無替代的產品或服務，實行壟斷高價，最大化利潤，或實行壟斷低價，阻擋潛在競爭者進入。

在營銷的4P中，我最喜歡就是價格這個P了，因為價格是營銷組合中唯一是收錢的要素，而其他如產品、渠道、推廣都是意味著花錢的。

但要制定好一個合適的價格，卻是件不容易的事：定高了，顧客不埋單；定低了，賺不到錢甚至是虧本。所以商品如何定價，是門學問。

下面介紹幾種常見的定價方式：

1、基於成本來定價

以成本為基礎，來制定商品的價格，應該是在中小企業中最常見的方式。

通常做法是，計算出生產、分銷和銷售該商品需要多少成本，然後加上目標回報率，就是商品的價格了。

除了中小企業外，小米也曾說在硬體上，只賺取5個點利潤，也是採用成本+目標回報來定價。

2、基於競爭來定價

為贏得市場，一些商品會參考競爭對手的定價策略來定價。

蒙牛剛建立的時候，創始人牛根生的老東家，伊利企圖以低價將蒙牛逐出市場，而蒙牛採取的就是競爭性定價策略來應對，價格保持比伊利同等產品貴一毛錢。

結果，有效抵擋了伊利的扼殺，成長為與伊利平起平坐的乳業巨頭。

 3、基於顧客價值來定價

定價是否合適，最終還是顧客說了算。

價格很多時候和實際成本沒有必然的聯絡，可以說是一場心理戰。

顧客覺得值就是合適，跟顧客心裡設想的成本存在關聯。而心裡設想的是會偏好、錨定效應影響。

清楚了基於顧客價值來定價，你就明白一雙800元的鞋子，旁邊要擺上一雙1200的鞋子。

價格不光只是數字，它是營銷組合中最靈活的調整手段之一，同時在很多方面，它還蘊含著人類心靈的奧秘。

而你對價格的制定，特別感興趣的話，推薦你閱讀《無價》。

商品的價格是影響商品銷售的關鍵因素。企業商品定價策略又是市場組合中最活躍的因素，帶有強烈的競爭性與多因素的綜合性。

企業商品的營銷活動是否成功，在一定程度上取決於商品定價的合理性與有效性。企業商品定價的最優決策，就是把商品的定價與企業市場營銷巧妙結合，從而制定出最合理、最有效的銷售價格，以完成企業經營戰略目標。

一、影響商品營銷定價的因素

科學合理的確定商品營銷價格，要從企業戰略目標出發，選擇適當的定價目標。所謂定價目標，就是商品的價格銷售後應達到的目的，它與企業的戰略目標一致，併為戰略目標服務，其結果是追求利潤的最大化。

在商品定價時，應考慮以下幾個因素：產品成本，市場狀況，消費者心理，商品需求特性，競爭狀況，國家政策法規，貨幣時間價值，國際市場變動等因素。

二、商品定價方法

企業商品定價方法主要有成本、需求、競爭、利潤四種。

1.成本定價法

它是以產品成本為基礎確定價格。其優點是量入而出，以本求利。其模式如：完全成本定價法，損益平衡定價法，邊際貢獻定價法。

2.需求導向定價法

它是根據市場需求強度及消費者對產品價值認知程度來確定商品價格。大有奇貨而居嫌疑。

3.競爭定價法

即以競爭者出價作為商品定價，如招投標定價、拍賣定價法。

4.目標利潤定價法

它是根據商品成本和預計銷售量，加上按投資收益率確定的目標利潤額為基礎的一種定價法。

三、商品定價的適應與調整

企業商品的銷售價格，不是固定不變的，它應適應市場競爭的變化而變化，並根據商品供需要求及消費者心理等做出不斷調整。可採取的措施如：折讓、提價、折扣、降價等。

因此，企業商品定價的策略，是企業爭奪市場的重要武器，是影響商品銷售的關鍵因素，更是企業經營發展的有效手段。

商品的價值決定商品的價格，價格圍繞價值上下波動。

商品的價值又由生產該種商品的社會必要勞動時間所決定，所謂的社會必要勞動時間就是指在現有社會正常的生產條件下，在社會平均的勞動熟練程度和勞動強度下，製造某種商品所需要的時間。但是由於供求關係的原因，商品價格還會圍繞價值上下波動，當某種商品供大於求時，價格一般會下降，當某種商品供不應求時，價格會上升。

所以商品的價值，或者更基礎性的來說，應該是社會必要勞動時間才是價格的決定性因素，供求關係是影響價格波動的重要因素。但不管供求關係如何變化，價格都是圍繞著社會必要勞動時間決定的價值上下波動，不會高得非常離譜，也不會低得非常離譜。比如一條褲子，不論其供求關係如何變化他也不可能漲到一輛汽車的價格。

一個商品的價格取決雨很多很多方面，最重要的是3大規律。

1價值規律，就是這件商品的實際價值，這是最根本的規律，商品的價格總是再價值附近浮動。

2競爭規律，同樣的商品一家做和多家做是不一樣的，競爭越激烈，相應價格就可能越低。

3供求規律，這個和競爭規律有些類似，也有區別，當一件商品供不應求時，就會形成賣方市場，價格也會隨之上漲，反之也會下跌，現在絕大多數都是買房市場了。

商品定價是非常關鍵的，一個商品是否暢銷，在很大程度上與價格有很大關係。那麼，一件商品該如何定價的呢？要給商品定一個合理的價格，不至於定價過低或過高，那麼 ，首先要明白影響商品價格的因素有哪些。

一，成本

我想，這一點不用多說。一件商品的成本，是定價的基礎和依據。如果是生產廠家，那麼成本包括生產成本、銷售費用、管理費用、財務費用等。如果你是從別人那裡拿貨賣，那麼成本就由拿貨價格以及各種費用構成。

二，競爭對手及銷售目標

商品在市場上流通，那麼就一定會有競爭對手，他們向市場提供相同的產品，所以他們的商品價格，是你定價時的重要參考，特別是主要競爭對手的商品價格。還有就是銷售目標的不同，對定價也有影響，有時為了擴大銷量，迅速佔領市場，價格會定的稍低一點，反之會把價格定高一定，這樣利潤會高，但對銷量有所影響。

三 ，品牌實力

品牌是非常重要的，大品牌溢價能力強，同樣的東西，不同的品牌價格差異很大。如同款的包包，愛馬仕的價格遠遠高於普通價格，消費者也會爭相購買。如果沒有品牌或品牌知名度不高，那麼就會陷入價格戰，價格無法定高，沒有話語權。

知道了影響定價的因素，那麼定價就不是什麼難事了。在成本基礎上，加上一定的利潤，加多加少，要看品牌的知名度，競爭對手的價格，銷售目標，具體情況具體來定，但基本都框架就是如此。