好的業務員與普通業務員到底差別在哪裡？

情緒好的業務員經常遇到很多問題都是冷靜思考，有時候好的業務員也有做錯事情的時候，被老闆叫進辦公室去談話，老闆說你檔案的方案做錯了，好的業務員問老闆哪裡出錯，我去修改好，最起碼我知道哪裡做錯，下次我會注意好了，然後微笑對著老闆說謝謝你的指導。

但是普通的業務員做錯事情被老闆叫進辦公室，被罵然後心有不甘，說老闆故意找他麻煩，情緒開始變化了，普通業務員說不幹了，我要辭職，老闆對我意見。

有一次老伯因為房產證的時候不肯籤中介合同，新的不動產沒有土地使用時間，老伯怕到時候會拆遷得不賠償，普通業務員跟老伯談很久，別人的房產證影印件和現在新的房產證都沒有土地使用時間，老伯覺得普通業務員想騙他，好的業務員過來問老伯你是怎麼想這個問題的，老伯說下自己的想法，老伯說想要公司給我一個保證，在合同簽下這個房子沒有任何問題，好的業務員說這個可以寫在合同給你。

因為我對這種事情最大的體會，不論是用什麼方式都可以學到東西，前提必須看到一件事情好與壞的一面，最深刻的答案需要自己去研究的。每一種方式的出現有可能就是一句話改變我們的人生，需要我們細心觀察，我試過看一部電視劇重複看了十幾年，重複看又慢慢一次又一次發現新的問題和答案。

頂尖業務員我認為有非常強的目的性，不達目的不罷休，而且全身心的投入事業，無論做人還是做事都不斷的打磨自己，追求進步。頂尖業務員不全依賴平臺，換個平臺依然可以發光發熱。

普通業務員，沒有太多賺錢的慾望，即使有，但是他的行動也匹配不上他的野心，懶，不僅表現在動作上的懶，也表現在思維的懶，不動腦子，不想辦法，坐著等著靠著，混日子的心比較多，他很多時候不是熱愛這份工作才去做業務，而是因為他找不到別的工作，被迫做業務。

頂尖業務員和普通業務員主要差在專業能力和思維上。

頂尖業務員都是把工作當成事業來做，眼光更加長遠，把公司的利益和目標當成自己的利益和目標，即使在工作初期，也在積極地為今後成為領導和高手做著鋪墊。他們心中有自己的職業規劃和打算，每天都在為此不斷努力，而不是漫無目的地為了工作而工作。普通業務員僅僅是把工作當成謀生的手段，對工作有一定牴觸，對待工作中出現的問題通常會產生負面情緒，進而亂了方寸或者逃避，因而不會有大的提升。

頂尖業務員都有著豐富的專業知識，而且還在不斷地提升自己，同時拓展多領域內容，努力讓自己的專業知識達到頂尖，進而獲得更多更優質的客戶，能承擔的工作也更加重要，職業道路也更加寬廣。普通業務員多半是憑藉經驗和話術，雖然也有一定技巧，但針對的受眾比較簡單，有時會出現很多顧客不信任和厭煩的情況而無法處理，很難獲得高階優質的客戶，職場空間狹窄，每日疲於競爭壓力。

頂尖業務員把自己定義為專家，利用自己豐富的專業知識和能力，構建一種體系和模式，從而掌握主動權。讓顧客主動來諮詢你，並且信任你，建立長期的合作關係。還可以發展團隊，自己輕鬆獲得業績和收入。普通業務員對自己的定位非常低，甚至沒有定位，僅僅是工作和拿工資，工作非常被動，每天面對巨大的工作和生存壓力，難有更好的出路。

前言

恕我直言，讓人頂禮膜拜的銷售冠軍，只是在做"你會做而不願意做"的事。我們看過業務員身兼數職的。也看過有的業務員很少閒聊，除了打電話拜訪客戶，就是背誦產品資料的。還有老闆親自做業務員，也有向客戶付介紹費的。

諸如此類的"業務員"比比皆是，他們往往成為銷售冠軍或自主創業的老闆。頂尖和普通業務員有哪些差別呢？我們看一個案例就知道差別了。

今年6月19日，杭州李女士花了7700元，在杭州大廈"CL"專賣店買了雙平底鞋，穿了兩次就出現掉皮、掉漆的質量問題。李女士求助媒體希望解決退貨問題。

李女士買鞋事件的情況一目瞭然，業務員應該具備哪種能力才能稱的上頂尖業務員。

一，7700元10多天出現顧客難以接受的瑕疵，業務員要有熟知產品優缺點的能力。

二，產品出現問題，卻將顧客轉交其他部門處理，品牌聲譽受損，顧客裂變終端，業務員要有客戶維護和處理問題的能力。

前些年我做家居設計師的時候，所在公司不僅做定製衣櫃還銷售傢俬。有一次我參與公司銷售活動，也有幸認識了同在公司而不在同一部門的業務員小孔。她曾經是一名個體戶，只是因為生意不景氣關了自己的店，進公司做起了傢俬業務員。

經她手銷售的十幾萬元的床墊不在少數，每一個顧客無一不對她的服務稱讚有加。銷售活動當天，半蹲在客戶面前熟練的講解產品的優點和注意事項，顧客們或坐或躺在床品、沙發上，情願自己辛苦半蹲，也不要站直身體給顧客有壓力的感覺。

即使自己再累也不會坐在展示品上，也因為總經理不允許在顧客面前坐上帳篷，為了展示產品的高檔、昂貴。小孔帶著一波又一波的顧客穿行在展廳各個角落，顧客們饒有趣味的模樣，完全不像是在聽產品講解，倒像是在聽一個好聽的故事一般。

活動結束後，我向其他同事打聽得知，小孔每天從早到晚都在聯絡顧客，告訴他們店裡貨品又上新了、今天天氣預報說有雨出門記得帶傘、今天是您的生日我送上小紅包表示祝賀、詢問最近身體怎樣孩子怎樣諸如此類話題。

小孔打完電話後，也很少閒聊，背誦產品知識就像背詩，還組織同事間互相提問、模擬演練，事後得知，小孔來店裡一年了，月月都是銷售冠軍。

Slogan：職場是條快車道，關注承恩，帶你上高速。

傾聽米勒·海曼（Miller Heiman）公司的業務副總傑森·瑞德（Jason Reed）相信：能讓頂尖業務員脫穎而出的最大關鍵在於擁有高人一等的傾聽者。傾聽者不只是保持安靜而已，而是要真正瞭解客戶所說的內容，然後懂得利用從中所得的資訊，提出聰明而富有見解的問題。要想了解客戶所處的情境，就需要利用這類傾聽技巧，這也正是企業中頂尖人員與績效不彰者之間存在的最大差異。 敏銳另外一個讓優秀人才臻至頂峰的特質就是業務敏銳度。對業務有興趣，能夠嫻熟掌握整體業務運作的業務員，比較能夠找出客戶所面臨的挑戰，然後儘量提出誠懇而有效的辦法。 處理人際關係的技巧與情商處理人際關係的技巧與情商也是很重要的成功特質。在銷售世界裡，掌握顧客的狀況與需求是非常重要的一件事，唯有高EQ的業務員才能在不斷變動的業務環境中求得生存。 文化頂尖業務人員若想勝出，在文化上一定要很契合。當某個組織的頂尖人員到了另一個組織後，不一定能夠有頂尖表現。所以，頂尖人員要充分融入整個文化和步調，而不僅僅是擁有技巧、知識與特質。 除此之外，頂尖人員會定期把業務流程運用在銷售方法上。他們在向潛在客戶進行推銷或在管理客戶名單時，通常會持有前後一致、認真嚴謹的專業態度。所以，他們的成功並非偶然，而是依賴可以複製的嚴謹標準與紀律。 你是頂尖業務人員嗎？要判斷一個業務員屬於哪一等級，需要評估三個關鍵要素：技巧、活動與業績。技巧：在組織內部成功所需的一般業務能力與特質；活動：出席率高，工作勤快，懂得取勝，堅持不懈；業績：達成目標。公司如果有培養人才的既定流程，則應好好思考利用哪些方式來衡量員工的進步，而非只獎勵業績最高的員工。例如，企業可以從比較小的方面來思考成功的內涵：我的員工執行工作技巧的效率有多高？如果企業有辦法定義這一點，透過良好的流程，讓業務員在執行這些可被測量的技巧時都能獲得反饋意見，那麼A級業務高手的人數就能大幅增加。哪怕只是核心中間份子的銷售方法逐步提升，也能給整個組織的業績帶來明顯的加分。組織並不能要求每個員工都能成為呼風喚雨的業務高手，因此，努力推動B級和C級的業務員設法向上爬，即使進展只有一點點，也是業務主管所能採取的最好做法，成效遠比設法直接為頂尖高手推波助瀾要有效得多。

我是傍觀冷眼人，我來回答。

1.頂尖業務員，工作思維方式遵循“終極”目標思維。即不管現在如何，過去如何，給自己設定未來的狀態，規劃未來要實現的目標，以此為引領展開工作。比如，要難道行業最高資格證、要獲得幾項國際大獎等等。只看未來，不花費時間修補過去和應付現在。當獲得這些東西后，就得到了別人認可。要知道，人們認可你頂尖不頂尖，看得就是這些權威的東西。

2.頂尖業務員逆商很高。遇到事情朝積極方面著想，不太想消極的事情。要知道，人們有選擇權，你可以選擇消極的，也可以選擇積極的，這在於你怎麼選擇了。普通業務員喜歡糾纏在消極、不重要的事情裡浪費時間和精力，不為實現未來方案找方法。

3.頂尖業務員感性的東西不太多，不會因為花前月下、有春恨秋悲的感覺。這些感覺其實很影響一個人的心情。頂尖業務員情緒多變的情況幾乎沒有，看起來有些冷血，但一定要知道，人家把精力和時間用在該用的地方放上了。

總之，打破你現有的思維，不學習別人，只設定好未來要實現的幾個條條框框，拿權威和專家身份說話，你不頂尖也很難。

頂尖業務員自己創造思路，不斷透過現實驗證；普通業務員自己沒有思路，不斷被現實改變。

普通業務員會根據老闆的KPI認真執行，他會認為我的任務就是完成銷售量，減少投訴，所以他去認真做的，就是擴大自己的銷售區域，然後盡最大努力按下所有投訴；如果有一段時間業務來的比較容易，他甚至會毫無邏輯的希望永遠這樣下去。

普通業務員儘自己的努力完成這件事。

而頂尖的業務員不會。他會拿著老闆的KPI先認真思考：

我的KPI有哪些方面構成？

什麼情況下客戶會投訴我？投訴我的客戶是因為對服務不滿意還是對產品本質不滿意？如果對服務不滿意我可以改進，對產品不滿意我能做哪些工作？有沒有權利聯絡到供應部門換供應商？或者是接洽的時候就降低客戶的期望值？

甚至銷量的構成是什麼？我哪些品種銷量更好？分別是什麼客戶提供的？這些客戶是長期還是短期需求？他們的需求是恆定的嗎？我能透過給這些客戶返點拉到更多的客戶嗎？

每一次的銷售經歷、投訴電話，對於頂尖的業務員來說，都是一次驗證自己猜想的過程。

這個過程，從自己構思、接洽客戶、談判細節、客戶反饋，他都會認真記下來反覆思考揣摩。這對他來說不是一件費力的事，而是為了下一次更貼近現實所必須的過程。而這個過程，對於普通業務員來說，莫過於一次頭腦冒險。如果沒有自己的思路、構想，他永遠不會主動關注這些細節，任何一個細節，除了直接對他的KPI有貢獻外，就是一次資訊超載。

頂尖業務員拼盡全力完成。

個人見解:

1、打造利益共同體——銷售的產品你能給對方能提供什麼，你能獲得什麼？明白了就是頂尖入門。

2、銷售物件的心理需求——挑戰情商，交談，處事方式是不是都能滿足對方的心理預期，是否覺得你是個比較好溝通的人？

3、努力的結果——資源等同的情況下，頂尖業務會努力挖掘潛在客戶，保持良好的聯絡，促進成交，同時提高復購！

4、客情關係的處理——善於關心對方需求，善於發現小細節，客戶舒心了哪有不給你下單的道理？

5、善於解決問題——一切不下單的原因就是問題所在，解決問題的能力決定你的高度！

圖暖下心❤