打造無法拒絕的成交主張要素5：價格策略

說到價格，很明顯誰都知道這是一個最重要的成交主張要素。但價格不是第一重要的要素，第一重要的要素是你的價值。那麼我們到底如何設計自己的價格策略呢？本節內容，我們為大家簡要介紹。

在客戶清楚地認識到你的產品和服務的價值之前，請不要急著和客戶談論價格。雖然我們的成交中必須含有價格，但是在客戶不清楚產品和服務價值的基礎上談價格，只會把客戶嚇跑。

如果沒有成功地塑造產品和服務的價值，那麼在客戶的眼裡，無論價格定多少都是貴，因為他沒有看到價值。他不清楚這個產品和服務能給他帶來什麼，能為他創造什麼，當然就無法判斷價格是否合理了。

所以請不要輕易降價促銷，因為對於不明確價值的產品，降價並不能帶來成交的增長，反而會讓人覺得品質有問題，結果適得其反。

我來給大家講一個案例。對於老師的3天3萬元的培訓課程來說，如果不能為這個產品和服務塑造價值，而是直接告訴大家說“3天3萬元的培訓”。

試想一下，會有人報名參加嗎？絕對沒有。大家首先想到的是3天3萬元的價格太貴了，這個價格超過了現在市面上所有培訓的價格。

當我們把3天3萬元課程的價值呈現出來之後，大家就很容易接受這個價格了，因為我可以為參加培訓的人創造10倍的價值。況且，如果沒有實現價值，還有零風險承諾。有一個關於價格和價值的小案例跟大家分享一下：

在很多旅遊景點都有許多賣工藝品和紀念品的人，由於銷售人員的綜合素質並不是很高，所以很多人大都只談價格，不談價值。

在杭州西湖雷峰塔，就有很多人在賣特色產品，其中有很多雕刻的塔的模型。賣紀念品的人一看到有國際友人經過，就用中式英語大聲地叫賣：“20美元！”

現在的老外都是中國通，也都很有購買經驗，一聽“20美元”，覺得不值，馬上就說：“太貴了！”賣紀念品的人反應很快，馬上降價：“10美元！”

老外仍然是說：“太貴了！”老外到中國後積累的經驗就是：不管對方開什麼價，都說“太貴了”。這是一個典型的反面教材，是一個蹩腳的成交主張。

所以，在談論價格的時候，如果你的價格很高，就必須要解釋，因為客戶會有這方面的疑惑。最好的銷售就是把客戶腦海中的所有疑問全部解答。

以老師的高價格培訓課程為例，我們希望不要因為我們的價格而剝奪了客戶受教育的機會，所以就要讓客戶先了解這個產品的價值。

這就是為什麼老師在銷售他的每一次營銷課程的時候，發出的每一封銷售信都有解釋原因。

值得注意的是，如果你的價格非常低，你也需要解釋。不要認為你的價格低，別人就沒有疑問，你同樣需要解釋。

老師的導師曾經賣過勞斯萊斯，這種車很貴，但他有一次賣得非常便宜，便宜得客戶都覺得匪夷所思。

他說：“這輛車是我一個朋友從國外弄進來的，因為在美國大家都在左邊開車，但這輛車的方向盤是在右邊的，所以才便宜。”

好了，今天的分享先到這。請注意，如果你把它當一個故事看了也許你將一無所獲，我們應該要深度的挖掘其背後的本質，這樣才能讓自己更快的成長，這也將是我分享的價值所在。

現在實體和線上競爭都太大了，都是打價格戰，我感覺慢慢的小店都會很難做，無論是線上線下只有大的店才能靠銷量和服務堅持下去。

聽別人說這句話一直左右華人的思維。

找一個細分領域感興趣的領域去深耕發芽。而不是聽他們說。

童話裡都是騙人的

作對的事情

把事情作對

還有一顆迴歸本質的“平常心”

實體店是1，線上店也是1，我們要做1加1大於2的事情。

一、實體店倒閉潮的最壞時刻已經過了。

之前實體店的倒閉潮，是因為電商的衝擊機，你大部分做零售的商店倒閉，很多商家被迫從零售轉向服務業。但是現在電商平臺的成本費用也水漲船高，電商平臺也在尋找出路，他們正在向線下突破。這是一個拐點。

二、電商平臺開始反哺線下實體店。

電商平臺競爭的激烈化、移動支付的發展，促使了電商平臺開始實體化，他們大量的投資實體店，比如阿里巴巴投資了大潤發、盒馬鮮生等，騰訊投資了永輝超市，京東開了實體店。

三、線上與線下結合，利用新零售進行突破。

實體店可以做到區域化，利用實體化的優點，為客戶提供優質的服務。線上可以引流，進行社群社交營銷。這就是新零售的進化。​​​

以前商業是廠商→各級代理→實體零售商→消費者。

現在網路太發達，企業商鋪【廠商】→消費者。

沒有中間商賺差價

所以商鋪紅利已經消失

當然一些特殊行業比如理髮店是不會消失

飯店 婚紗店 煙店 奶茶店 小吃店 熟食鋪

早點鋪子 門窗店【含安裝的】這些人人需求的 還行

藥店只要支援醫保刷卡，問題也不大，賺的國家補貼。

其餘沒有技術和難度進入的實體店

處境艱難 渡日如年 早晚關門！

目前線上線下生意都不好做，主要是商業核心基礎是資訊不對稱，隨著網際網路資訊越來越透明，就會使得很多中小賣家存在的基礎越來越薄弱，很多人期盼市場的回暖，這個可能性不大，因為隨著資訊越來越透明，商品資源，客戶資源，甚至注意力資源都越來越被頭部的平臺或者商商家壟斷了，中小商家除了去做細分市場或者差異化商品服務，做大眾化的行業基本很難有大的生存空間，雖然大家都說市場難做，可是淘寶京東每年的銷售額都是在增長，說明市場資源都被大平臺吸走了。中心賣家要想改變，只能在大平臺沒有重視或者薄弱的地方下功夫才能有所收穫，如果有更好的模式當然也能顛覆大平臺，如現在的拼多多，雲集等，發展速度非常快，說明市場還是有機會的。所以沒有特色，沒有區域優勢，難是正常的。

網上開銷比實體店房租成本還要大。開銷成本太多。競爭比實體都大。實體店找好門店比較重要。可線上競爭，不是你想象那麼掙錢。

現在的社會真實寫照了，我說這話不是舊病復發，過去沒有這樣抱怨過。不過現在是真的很嚴重。

中國老百姓的錢都被房地產圈住了，圈住了可以再賺嘛，可關鍵是賺錢的能力被稀釋了。房地產的噱頭就是：學校、醫院、完整的商業配套（這個就是重點了），過去可能我們住在市裡，方圓一公里，也就一兩家我們要找的門店，現在呢，少說有七八家了，有的更狠點，還有大片的水街……同樣的我有三千元要消費，過去由兩家左右分，現在就是十幾家甚至更多。這樣的話，哪家門店賺的都少啊。自然他們也沒更多的錢去消費的。

再說說現在開公司，過去一個老闆想打理好自己的事業，要用100%的精力，後面就用70%就可以完成同樣的事，後面又只要50%了……剩下的時間幹什麼？不想搓麻將就再入股新的公司嘛，最後再收購嘛，不就是這樣。可是呢……結果就是一個行業多個群體擠進來。就好比我們吃飯，不分餐制，那就大家一起動筷子……我做旅遊的，我知道的就是這樣啊，有的是某地商會下屬的傳媒公司，還有地方國資委的金融理財公司，還有做保健品的。都是這樣加進來做旅遊的。這也是市場經濟的弊端。而且能想到了，猶太人為什麼會招人恨了。

雖然有營業執照規定的經營範圍，入股再收購就輕鬆跨過去。這就是現實。

再就是電商毀一切。不管是旅遊還是平時的消費購物，1000以內的，基本可以用電商解決一切了。但是嘛，實體店和電商分別都還是佔有一定比例，進來的從業者多了，那隻能是市場被稀釋。

現在身邊有讀書的弟弟妹妹，或者是自已的小孩，多看看新聞吧，瞭解一下國家的發展規劃。五年計劃就是市場風向標。中國就好比高速列車，5年停一小站，10年停一大站。國外就不一樣了。就好比我們坐公交車。有時候晚上的車不到終點站的。

現在只希望中國對實體經濟快點出點政策吧，我也是無奈。當年考個環境工程，結果呢，要麼回家考公務員，要麼讀研（我們班34人19個讀研，還有幾個意外沒考上），說實話，看到有些公職人員罵人的，其實真的是不容易，上錯船了怪自己，四年堅持下來，發現卻要這樣選擇。我呢，沒有基本的標配，沒錢結婚。所以就不可能考研或者考公務員。無奈啊

現在中國有兩大毒瘤，一個是線下房地產，榨乾普通家庭的一生積蓄。一個是線上壟斷房東，將流通領域高度壟斷，造成整個社會財富在很小的範圍迴圈，大半被壟斷房東做為房租裝入已兜。。。高房價主要是面對全體國民，無論任何階層，統統洗劫一空。並且不光收繳走你所有現金，還要你做牛做馬當房奴N年，才肯罷手。。。線上壟斷房東則徹底成為中小商戶的掘墓人。以淘寶為例，在馬雲燒錢補貼焚燒實體店階段，很多走投無路的生意人來到淘寶天貓。但是，在實體店徹底被馬雲踐踏在腳下，阿里掌控全中國大半銷售渠道之後，大部分商家發現上當了。。。上的什麼當？阿里家的房租越來越昂貴了，甚至已超過線下房東。並且，競爭更為殘酷，利潤更無保證。而阿里是怎麼做的？是誰多交租，阿里就幫誰推廠。中小網商不是錢少嗎？索性將流量全部賣給天貓。。。這樣，在中國出現了一個古今中外從未有過的景觀：商家開始大面積不賺錢，馬雲因收租成為中國首富。並且，租金一日三漲。員工996，加班加點進行收割。。。這樣，連財大氣粗貴為中國500強的格蘭仕也受不了，開始反抗，尋求在阿里之外開分店，以示不滿。但是，晚了。線下已毀，線上別的房東雖收費低廉，但市場偏僻，便宜也沒有人買。。。下來，說說線下，東西售價真較線上昂貴嗎？不見的，經過這麼多年相互之間競爭，兩者之間售價幾無區別，甚至更低。但是，已沒有什麼鳥用。線上幾大壟斷房東，天天僱一堆媒體，手拿大喇叭，一齊高喊：線下東西貴，線上東西便宜。消費者都被這些人喊跑了。。。格蘭仕事件揭開了一個什麼真相？中國實體，正業已變成阿里的實體，商家均是阿里案板上的肉。想什麼時候殺你，就什麼時候殺你，且你已無法選擇。。。