維護老客戶的方法

一、目的要明確

1、 維護老客戶的目的要明確，是讓大家熱情呢，還是收取一定的費用呢？還是提高滿意度呢？還是提高知名度呢？

2、本部門的目的一定要和企業的目標儘量一致， 維護老客戶這個目的是企業級別的任務呢？還是部門級別的任務呢？是全體員工參與的任務呢？還是部分員工的部分任務呢？

3、我們要做的工作是否能夠有結果的預測呢？例如問題中不那麼熱情了，我們需要什麼樣的熱情就可以了呢？這個熱情如何度量呢？我們是否有度量熱情的“尺子”了嗎？結果可以度量嗎？

二、方法要得當

1、我們知道老客戶需要什麼嗎？他們需要公司的產品以外還需要什麼服務呢？

2、老客戶得到這些服務能夠有什麼好處嗎？能夠解決企業的短期問題，長期問題？

3、我們提供的服務在效果、時間、價值、效率等是否能夠“恰倒好處”

4、我們如何讓客戶接受我們的服務，以免我們剃頭挑子一頭熱。我們如何讓最終客戶接受我們，如何讓客戶的老總接受，如何向客戶的客戶宣傳，最終讓他們最好能夠忠誠地接受我們的服務，

三、成本要計算

1、我們提供的服務是否能夠計算成本？

2、我們是否有足夠的能力提供相關的服務，

3、我們是否能夠承諾，

4、如果我們承諾了我們要提供的服務，但是我們萬一沒有做到怎麼辦？

5、我們提供的服務是否有足夠的競爭力，

四、人員要穩定

1、公司是否戰略允許我們組織相關的人員提供這樣的服務，

2、我們人員的能力是否支撐我們提供相關的服務，

3、我們是否建立了相關的流程、程式做到人員的招聘/培訓/後備/應急，

五、資源要到位

1、我們是否有客戶管理的手段，我們是否有客戶接受服務的記錄管理嗎？那些客戶已經接受了我們的服務，哪些客戶還沒有接受我們的服務？

2、我們提供服務是否能夠得到記錄？

3、我們是否能夠跟蹤我們的服務嗎？例如：滿意度調查，我們需要知道我們提供的服務是否到達了我們的目標。

4、我們是否準備好了根據客戶反饋的結果進行“過程的改進”

5、我們長期服務的目標是否有了？

維護老客戶的方法

1、生日祝福

2、日常定期回訪

3、老客戶優惠政策

4、老客戶高層互訪

5、不定期論壇

6、讓老客戶參與到對服務人員的考評中，

7、節日聚會 維護老客戶的技巧

1.多去老客戶那裡聊聊天,就算沒有需求也要向他談談自己的苦衷,給他們提示!

2.在聊天時一定要從他們口中瞭解到什麼時候可能會有需求,有多少的量.

3.在聊完專案問題後可以再隨便聊一些其他方面的事情然後結束講話,準備去另一家客戶

4.要確認哪些客戶重要哪些客戶不重要,把時間多留給那些最近可能出單子的客戶上,把握輕重的去維護,這樣才能把業績做得更好!老客戶如何拜訪

一、拜訪目的：瞭解經銷商市場發展狀況，促進合作。

二、拜訪方式：電話預約，面對面拜訪。

三、拜訪注意事項。

1.出發前，先電話或簡訊通知該區域客戶銷售代表到達時間，希望對方屆時安排時間會面；

2.到達後，先以簡訊通知該區域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話；

3.達到後，即以電話約見客戶。拜訪要做到三準備三必談三必到。 ·

三準備：

①拜訪目的，瞭解市場狀況和發展形式；

②電話預約時間和地點；

·三必談：

①目標產品在當地醫院網路情況及商業、連鎖的銷售現狀；客戶對目標產品的銷售工作進展和發展預期；

②市場動態，市場對目標產品的反應和接受程度；瞭解市場和競爭對手；

三必到：

①必到市場瞭解目標產品銷售情況，檢查市場；

②必到商業瞭解目標產品流向；

4.拜訪完後，做出市場評估，對發展目標、發展中的問題、解決的辦法等有成型報告 四、拜訪客戶時的三大紀律：

1.出差拜訪客戶前應做出拜訪計劃並與上級溝通請示；

2.拜訪客戶期間，應保持每天與公司上級的一次以上溝通；

3.拜訪客戶時不可做出任何政策外的承諾；

現在該常聯絡的商戶沒有定期回訪意識，不該聯絡大家的這些“大咖（58，百度等）”卻每天不厭其煩的電話打打打。

很簡單，制定一個週期回訪計劃，每個回訪內容都提前準備好。

如今不管外貿業務，還是國內銷售，大家都感覺銷售沒有多少起色，新客戶難開發，老客戶不下單，就算有單也是小訂單。這些都不算什麼，最重要是怕老客戶以後再也不跟我們合作，辛苦開發出來的客戶，在一次購買後丟失了，相信很多銷售都會傷心和氣餒。

如何留住老客戶在現在如今是一場硬戰，銷售人員需要拿真本事來拼了。如果是國內同城的客戶，那還好說一些，也更方便溝通，保持一定密度的走訪老客戶，讓他們經常見到你，俗話說，讓老客戶記得你是相當重要的。另外要做的就是，深度挖掘老客戶的行業需求，及時解決相應的問題，不要等老客戶上門來找你。再次，在公司條件允許和承諾下，為老客戶提供各種增值性服務，如線下互動交流等形式，讓客戶多方面受益。再就是經常為老客戶介紹同行業的優秀案例，鼓勵其低成本試錯，或提供免費試用服務。做為銷售人員，在拓展新客戶的同時必須足夠重視老客戶的維護工作。

留住老客戶，還會大大有利於發展新客戶。在商品琳琅滿目、品種繁多情況下，老客戶推銷作用不可低估。

留住老客戶還會使成本大幅度降低。發展一位新客戶的投入是鞏固一位老客戶的5倍。在許多情況下，即使爭取到一位新客戶，也要在一年後才能真正賺到錢。對一個新顧客進行營銷所需費用較高的主要原因是，進行一次個人推銷訪問的費用，遠遠高於一般性顧客服務的相對低廉的費用。因此，確保老顧客的再次消費，是降低銷售成本和節省時間的最好方法。

但是在外貿業務這塊來說，留住老客戶的方法就又不相同了，因為外貿業務針對就是國外客戶，所以，想要去拜訪一下，加深一下彼此感情，這就不太現實了。

關於外貿業務怎麼維護老客戶的方法就不在這裡多說了，因為你所問的只是國內銷售。

1、真正貼入客戶,能讓他完全相信你，把你當朋友，當然客戶關係是個很泛的範疇，想做永久的忠誠的客戶,必須要用你的真心，細心去感動他,而且要用心去發現，譬如，酒桌上只談喝酒不談工作.瞭解客戶家人的需求，在力所能及的情況下及時滿足他，小卡片，一束鮮花，最能感動一個人.記得做任何事要細心耐心，自信....

重磅：維護大客戶的5大銷售實戰經驗技巧！

義大利經濟學家巴萊多發現了經濟世界中20%的人擁有80%的財富，從此一條被喻為二八原則的規律應運而生。在企業的價值客戶中，往往極少數的客戶創造了企業最大分額的利潤，這類極少數客戶被稱為關鍵客戶，或者大客戶。對於一個銷售如何服務和維護好這些大客戶變得至關重要？

與大客戶建立良好關係，必須突破在商言商，你交錢我發貨這種簡單、滯留在交易層次的客戶關係處理模式，需要上升到更高層次上去——向客戶提供零距離服務、培養客戶信任、讓客戶參與過程、與客戶進行感情交流，按當今網際網路思維模式可以稱為建立互動型的大客戶關係。

如何建立互動型的大客戶關係？

銷售要理解大客戶發展戰略五步驟 ,以大客戶的銷售流程為主線，從找準大客戶（即對焦階段），到銷售的初期階段（即進攻階段），再到銷售的中間階段（即固守階段），到達銷售的後期與大客戶繼續培養（即防禦階段），最後銷售自省（即提升階段）。

大客戶發展戰略五步驟

第一步 對焦：準確定位大客戶

第二步 進攻：尋大客戶突破點

第三步 固守：牢牢守住大客戶

第四步 防禦：打好最後攻堅戰

第五步 提升：修煉自己修身養性

第一步 對焦——準確定位大客戶

我們首先要分析哪些是大客戶或潛在大客戶，然後針對潛在大客戶進行有計劃和目的培養。一旦鎖定你的大客戶後，就如一座金山一樣，需要不斷地去挖掘。

因此，要想成功拿下大訂單，那麼首先第一步，問問自己，誰是你的大客戶，請找準你的大客戶。這裡要注意一種方案不可能適用於所有的企業，要想獲得不同大客戶的心，就要學會辨別不同客戶的型別。

第二步 進攻——尋找大客戶突破點

尋找大客戶突破點在銷售過程中，必然會遇到很多有形無形或者有心無心的壁壘，我們要透過洞悉客戶企業及其人員的需求，整合自身優勢，使專案迅速前進。

尋找大客戶突破點流程圖

還是那句話，銷售不是賣東西，而是買進意見——根據客戶的意見不斷改進，達到讓客戶滿意，最後就買到了客戶的忠誠度。以客戶需求為中心，理清客戶角色與職能分工，透過關鍵人達成自己的銷售目的。

第三步 固守——牢牢守住大客戶

固守通常在專案中期，更多的是靠強化自身企業對於客戶的吸引力，滿足客戶需求來促成專案的成功銷售。現階段要做的，更多的就是守住客戶，防止銷售過程中出現的各種問題而影響到專案的發展。

因此，鞏固自己在客戶企業心目中的地位、迴避客戶的進攻和競爭對手的影響成為本階段的關鍵，目的都是強化客戶對本企業的信任和認同度。守住客戶，使客戶不輕易流失。

第四步 防禦——打好最後攻堅戰

如何鞏固大客戶的忠誠度？透過一系列的活動，客戶已經基本認定你的產品和企業，但仍有少許疑慮，企業需要透過一些方法或者手段強化客戶意識，促使他選擇本企業的產品或者服務。

通常這個階段過去整個與大客戶的銷售環節統統結束，但並不意味著對大客戶活動的結束，在繼續與大客戶保持銷售聯絡的目的指引下，需要我們仍然堅持對大客戶進行忠誠度培養。只有這樣才能保證企業大客戶的數量、質量和經濟效益。因此，防止客戶叛離與流失是本階段的重點。

第五步 提升——修煉自己修身養性

這裡的提升是針對銷售的內在昇華，整個銷售過程中，銷售人員的一言一行，專業素養，是影響客戶決策的重要因素，因此迴歸到根本，銷售人員應不斷提升自身素質，以使得大客戶銷售更加容易。

銷售人員作為銷售工作的核心，義不容辭的擔當了完美做人做事的重任，不僅要把事情做好，還要把人做好。雖然完美並非真實存在，但以此為標準，可以鞭策我們更努力的前進。

1、保證業務質量。這時維護客戶關係的根本。

2、抓住業務的關鍵人。透過和客戶的交流，找到業務的關鍵人。只有讓關鍵人滿意了，才能是讓客戶滿意了。

3、加強溝通、誠信待人。

4、始終站在客戶的角度思考。

5、研究客戶的當前需求和潛在需求。提前為客戶做好準備。

6、做好售後服務工作。

7、處理問題快速，解決問題優先於責任界定。

8、合作的態度.....

作為一名技術顧問，我並不直接從事銷售工作，但參加過不少銷售方面的培訓，有個客戶生命週期管理的課程，我覺得很有意義，比較適合銷售人員維護老客戶，分享出來，銷售大咖勿笑，如覺得有用，請順手點贊、轉發。

核心觀點：客戶生命週期管理，客戶在不同的生命週期，採用不同的策略，看獲得意想不到的結果。

客戶生命週期的4個階段：

一、活躍期的客戶維護二、沉默期的客戶維護三、睡眠期的客戶維護四、流失期的客戶維護

銷售人員要想維護好老客戶，其實就是需要增加客戶對你和你的產品的信任，我是開實體店的，寫了一篇這方面的文章，我是拿實體店來舉例的，其實道理是一樣的，如下：

店老闆如何增加客戶對你和產品的信任？

客戶不管是對你個人還是對產品的信任，其實都是慢慢培養起來的，培養的方式有2個很重要的共性-“細節的傳達”和“軟性的營銷”

拿我舉例：我的便利店100來平，也有賣蔬果（是別人配送的），但是我要求不準有異味，蔬果進場前必須先處理爛葉，一排排碼好，汙水必須及時清理，沒有賣完，品相不好的菜就會拿到店外打折區銷售，同樣要碼好！

這樣做的目的就是告訴客戶我的店鋪講品質，你可以放心購買，當然這樣做菜的利潤低了，但是客戶對我店鋪的品質信任增強了，他會順帶買其他的產品，我是做小區生意，沒有回頭客和口碑等於快死了！

在比如：假如主打賣酸菜魚的餐館，每天告訴大家我的魚是純野生的，我的酸菜魚是做得最正宗的，這種硬廣告沒有幾個人會相信，感覺就是喊口號，怎麼辦？

1 建立客戶檔案庫

一定要為每一個客戶建立客戶檔案，客戶檔案儘可能的詳細，越詳細越有助於你做關係維護，檔案庫一般包含哪些資訊呢？

001 基本資訊

姓名、職位、公司名稱、電話、年齡、籍貫、公司地址、教育背景、生日。

002 家庭背景

婚姻狀況、子女年齡、子女就讀學校等。

003 合作業務資訊

客戶跟你合作了哪些產品、合作金額是多少、合作時間以及近期的業務需求，同時要了解客戶的長短期目標和未來的夢想。

004 興趣愛好

要了解清楚客戶有哪些興趣愛好，比如喜歡什麼樣的運動專案、喜歡讀什麼書、喜歡參加什麼活動、喜歡唱歌還是跳舞、爬山、跑步等。

005 生活方式

是否吸菸、是否化妝、喜歡吃什麼、消費偏好是什麼、喜歡什麼樣的休閒方式。 收集這麼多的資訊還有一些是客戶的隱私資訊，也許你會覺得很困難，但正是因為困難你才要去做，困難就是機會，別人做不到，你做到了，你就脫穎而出了，客戶對你的服務才會更滿意。 怎樣去收集呢？這就需要你不斷的跟客戶溝通，不斷的跟客戶增進關係。

2 定期回訪

不管你有再詳細的客戶檔案，如果不能跟客戶保持溝通，也沒有用。透過定期回訪，不僅可以增進你跟客戶之間的關係，更可以幫助你瞭解客戶當下的需求，以便於為客戶提供最需要的服務，滿足客戶的需求。

3 做好售後服務

售後服務的宗旨是要讓客戶滿意，幫助客戶解決問題。你之所以不會重複購買某種產品，很重要的原因一定是產品的售後服務不好，沒能幫你解決問題。

假如你購買了一種產品，遇到了問題，你給銷售打電話，銷售不接你電話，接通了又愛答不理或者受理了但很久都不能幫你解決問題，你以後還會繼續購買這種產品嗎？肯定不會。所以，你一定要重視售後服務。

4 用心服務

001 寫感謝信

想要做好服務就要做大多數人不做的事，絕大部分銷售都不會給客戶寫感謝信，如果你寫了就會顯得與眾不同，客戶對你的印象也會備加深刻。 感謝信是特別好的跟對客戶對話、增進感情的方法，實際的操作方法是怎樣的呢？ 你需要購買專業的信紙，手寫感謝信的內容，一定要“手寫”。你可以隨合同、發票、禮品等一同寄出，當然最好是單獨寄出，單獨寄出的效果會更好。

002 寫貼心話

如果你覺得寫感謝有難度，你可以選擇寫貼心話。所謂的貼心話指的是在一張精美的便利貼上寫上幾句貼心的話、祝福的話。我們團隊的很多銷售運用這個方法贏得了客戶的好評和認可，有個銷售冠軍每次給客戶寄送發票或禮品，都會寫貼心話，客戶收到後都特別開心。

003 幫客戶辦事

既然跟客戶合作了，就要把客戶當做朋友來對待，幫朋友辦事是理所當然的事。有一次我們的一個冠軍銷售幫助客戶辦理對公賬戶，前前後後幫著客戶跑了很多次銀行，辦好後客戶特別感動。以後這個銷售只要是月底差業績，這個客戶都會鼎力支援。

004 購買客戶產品

購買客戶的產品是維護客戶關係非常好的方法，也是增近彼此關係的不二法則，當然客戶的產品價格一定在你的承受範圍之內。比如，客戶是做美容保養品、化妝品、服裝或體驗品的，你一定要購買體驗一下。購買後可以反饋給客戶使用產品的感覺，更重要的是你們互為客戶關係，更容易互相理解、互相支援。

005 幫客戶介紹生意

你可以建一個合作客戶群，然後讓客戶互相做自我介紹，相互之間可以互相推薦產品，相互之間也可以互相購買產品。 你也可以把客戶的產品推薦給你的各種關係的客戶，比如同事的客戶、親戚朋友的客戶，你要想著幫客戶介紹生意，把客戶的生意當成自己的生意來對待。

006 節日問候

不管是什麼禮物，一定要用心，一定是客戶喜歡的。我們講的這些不是讓你學會送禮，這是一種感謝客戶的行為，更重要的是讓你學會要有一顆感恩的心。

我是網際網路銷售冠軍教練，

職業生涯規劃師，

懂銷售、懂心理學，

作為一個銷售人員，我們都應該知道，你開發一位新客戶的成本，遠遠要比你維護一位老客戶的成本要高。

老客戶已經用過我們的產品，對我們的產品或服務存在肯定和認可的態度，如果我們維護好他，他有可能為我們帶來跟多的轉客戶，也可能為我們帶來更多的成交。

所以當我們與客戶成交完之後，我們需要去進行跟緊追蹤。

1.客戶資訊歸檔。在與客戶達成成交的過程中，你會得到客戶的個人資訊，你就需要把這些資訊整理歸檔，在後期維護老客戶中，你一看資訊就能夠記起這個客戶最喜歡的是什麼，個人性格如何，你就會有相應的對策，所以，資訊官當有時會起到至關重要的作用。

2.對不同的客戶進行分析。在整理好客戶資訊歸檔之後，我們應該對客戶資訊進行分析，可以從出身、家鄉、家庭、事業、個人性格等方面進行分析。透過分析，可能會得出客戶的價值觀是怎樣，從而更好地實現與客戶的價值觀相匹配。

3.時常聯絡。大部分銷售的工作，都不是一次性銷售的，有很多第一次簽單是不掙錢的，有利潤的是第二次，第三次，第n次。所以，我們要讓老客戶對我們留有印象，就要多聯絡，例如節假日發祝福資訊，平時有時間可以打電話聯絡等等。

跟緊追蹤時，我們還需要去製造機會與客戶進行見面。

1.帶特產送心意。其實這種行為關鍵不在於物品的貴重，而是在於那一份心意。人都是有社交需求的，你是否把你的客戶當成朋友，是否具有心意，你的客戶當然也是能夠感受得到的，只有當你的客戶與你成為了朋友，你們就能夠維持更多的聯絡感。

2.借東西。無論是客戶借你的東西，還是你借客戶的東西，都能夠很好地維持這一種關係紐帶的方式，人情就是透過有借有還的方式往來的。當然，借的東西不能夠太貴重，這種方式的目的是為了維持雙方的交往而已，並不是真的去借。

3.落下東西。當你去拜訪客戶時，可以選擇適當留下一些無關重要的東西。這時你就有能夠再次聯絡他的理由，也能夠得到更多的溝通機會，去得到客戶對你的認可。

4.介紹人。每一個客戶都有自身的社交網路，當有機會去拓展自己的社交圈子，客戶是比較樂意去做這件事的。而你利用這種方式，可以把兩個客戶聯絡起來，滿足雙方客戶的其他需求，也能獲得了客戶的好感。

以上四種方法，主要目的都只有一個，去製造與客戶更多次見面的機會。維護好老客戶，不只是單靠說就可以的，有時也需要一些小技巧去跟客戶進行更多的見面，才有機會進行更多的溝通以及去推銷你的產品。

銷售中有段流傳的話：三流銷售給回扣；二流銷售推產品；一流銷售賣價值。而絕頂高手則是從不提產品，甚至不提賣東西的人，他們影響客戶的理念和價值觀。

無論新客戶還是老客戶，都有組織的需求。所以能夠深入瞭解組織的政治地圖，瞭解關鍵決策人及採購流程，是所有一流銷售必須要過的關。維護老客戶，就是要隨著環境和組織的變化，動態跟蹤客戶的戰略及關鍵決策人，理解公司的核心業務流程，從而找到我們可以幫助客戶實現的價值。

原IBM資深專家孫宏老師講過一個特別生動國的故事，可以幫我們對比不同銷售的行動和產生的結果。

客戶想買一隻榔頭，普通的銷售只管拼命推銷自己家的榔頭，說榔頭多麼經久耐用，價格多優惠，甚至不惜透過給回扣拿下訂單；好一點的銷售透過顧問式探尋，發現客戶原來是買了榔頭回家把釘子釘在牆上，因此給客戶推薦瞭解決方案，不止賣了榔頭，還賣了釘子，甚至還有防止灰塵掉到地上的墊紙、榔頭使用說明書等。

一級銷售則會更進一步探索，發現原來客戶是希望把一幅最心愛的畫掛在牆上。釘釘子在牆上只是其中的方法之一，而現在已經有了更多的選擇辦法，如用膠粘、用吸盤掛可以不損壞牆等等的辦法。客戶其實根本可以不用榔頭，而用更少的資源和代價，換來更滿意的效果和價值。

絕頂高手則可以和客戶從聊畫入手，瞭解客戶喜歡什麼畫，為什麼喜歡這樣的畫，在畫的背後客戶對人生、工作的信念和價值觀有哪些，還有哪些方式可以幫助客戶更好地滿足他對自己人生價值實現的需求。因此，客戶最終可能對畫並不在意，而是選擇了做公益、健身等其它更多的方式滿足自己的需求。

維護老客戶具體的方式有很多，通常和一個人的信任建立有一個由外而內的過程。銷售人員如果能夠透過與客戶的不斷互動實現了志同道合，理念相通的時候，則銷售就會很容易做了。

第一，一定要學會和老客戶交朋友，並且待人真誠。如果這樣做的話，老客戶就覺得我們這些人不只是為了錢才和他們一起玩的，所以他們會把以後的一些客戶資源也會介紹給我們，而我們待人真誠的話，他們就覺得我們公司的品牌比較靠譜，也會青睞我們公司的產品。

第二，過年過節經常去拜訪一下老客戶，並且送一些禮品。所謂過年過節走親訪友是很有必要的，也只有在這個時候才能體現出，老客戶在我們心目中的價值地位，從中從我們送禮品而言，他們就知道了我們對他們是認真的，所以他們也會相信我們的產品。銷售就會做得更好。

針對專案銷售以及渠道銷售，我覺得維繫老客戶關係，需要做到以下幾點：

1.讓客戶覺得把事情交給你就是省事、省心

客戶的需求往往是多維度的：1）崗位KPI維度，他需要滿足公司給他設定的KPI；2）專案維度，比如客戶跟我們合作的專案，這個專案本身是有需求的；3）客戶作為個人，他有著自身的利益訴求。

但是最基本的，客戶希望跟你合作的最根本的原因永遠是，把事情交給你，你能夠幫他搞定，讓他省事、省心。

如何能夠做到呢？其實就是用心、關注細節、多想一步。

客戶隨隨便便跟你說的事情，你有沒有上心。比如他說市場需求變了，消費者喜歡一種新的款式，那麼你能不能及時反饋給公司進行新產品研發？

比如他偶爾誇你用的保溫杯很不錯，那你能不能想到下次給他以及他的家人帶兩個同樣的保溫杯。

關注細節，就是能不能在客戶有所疏忽的時候，及時的給與一些提醒。比如你去檢視客戶的庫存，發現有一些型號的產品已經不多了，會不會及時提醒客戶？

多想一步，就是要求你順著事情的發展，多想一步多做一步，讓客戶覺得你貼心。

比如根據專案的發展，能不能及時告知客戶要做哪些準備？而不是在一開始就一股腦的全部交代給客戶，過後客戶忘記了也不提醒。

比如你給客戶發一堆技術檔案，那麼你想想客戶看到的時候，他最關心的是哪些檔案？那你能不能根據重要性順序將檔案排一個序？

讓客戶覺得省事、省心其實學問挺大的，但是大部分是靠自己的觀察和經驗總結來慢慢積累。

2. 給客戶一些中肯的建議

不同的客戶，其實可能需求不大一樣。

但是如果是重要的客戶，說明這個客戶自己的生意很不錯，那麼他很可能也是一個積極進取、不斷開拓的人。

那對於這種發展很好、很重要的客戶，除了做到靠譜之外，還要時不時的給客戶一些建議，讓客戶覺得跟你做生意有所收穫。

也就是，你要讓自己顯得比客戶更專業。

但是，這並不代表你需要全面的超越客戶。實際上全面超越客戶也是不可能的。你要做的，就是給客戶帶來一些新的思考、新的啟發。

而只要你多加留意，其實並不難做到。

比如做渠道銷售的時候，我會花很多的時間進行市場調研。瞭解市場上新湧現的品牌，其他產品的市場推廣方式、價格等資訊。然後再根據客戶的具體情況，給客戶一些建議。

客戶雖然天天在市場上，但是他往往只關心自家的產品。如果你能結合市場上其他產品的情況，給客戶提一些具體的可操作的小建議，很容易就會增進客戶的好感，讓客戶更願意跟你分享一些市場資訊。

3. 積極拓展，加深聯絡

要把老客戶當作新客戶來做。

市場上新產品不斷湧現，如果我們透過市場調研獲得了一些新品資訊，我們可以及時的向老客戶推薦新的產品。

如果每年的銷售額都差不多，賺的錢就差不多。就算是一年賺100萬，但是連續幾年之後，好像也沒有了開始的那股興奮勁。這樣年復一年的沒有變化的合作，會讓合作關係變得鬆散。

其實公司之間的合作，跟人與人之間的感情是一樣的，需要不斷地發展，需要讓人感覺“有奔頭”。

如果去年做了30萬，今年做了50萬，明年做了100萬。這樣良好地增長勢頭，會讓客戶覺得跟我們合作是一片欣欣向榮地態勢，客戶就會更加希望繼續跟我們合作。

所以，對待老客戶，要想辦法讓客戶購買更多的老產品，以及購買新產品。一定不要覺得已經拿下客戶了，就可以被動的去做維護了，等著生意上門就可以。

如果你抱著消極的態度，那麼你就離失去這個客戶不遠了。

我是金小min，海外工程銷售從業者。擅長企業類客戶關係建立及維護，客戶需求挖掘及分析。

首先，每個注重維護老客戶的銷售不一定能成為銷冠，但做不了銷冠的銷售肯定在維護老客戶意識這塊非常欠缺，甚至根本不懂得維護老客戶的方式方法。

如果你瞭解過“250定律”，“開發新客戶成本是維護老客戶成本的6倍”，“熟人效應”等內容，你會發現：原來維護好老客戶就是一個銷售最應該做好的基礎工作，不僅要做好，還要做得像呼吸一般自然！

那要怎麼做好老客戶維護呢？

01.建立客戶跟進表

（1）客戶的個人資料：姓名、電話、地址、興趣愛好、性格特徵、價值觀等

（2）客戶的家庭資料：家庭成員、婚姻情況、收入情況、是否有小孩和長輩、小孩讀書和健康情況等

（3）工作資料：行業、職位、收入、權利

（4）公司情況：組織架構、成立了多少年、主營業務、每年盈虧情況等等。

（5）客戶目前狀況：現狀如何、遇到什麼難題、急需什麼、期待什麼？

（6）客戶對市場的瞭解：公司產品的定位、行業龍頭企業、產品的優劣勢等

（7）其他情況：最大的成就、有什麼弱點、和他關係要好的人有幾個等

（8）客戶跟進的頻率、跟進情況、隱性需求是什麼等

（9）是否有竟對同行在跟進？購買關鍵點是什麼？若要合作的突破口是什麼？

這些都是客戶的資料庫，瞭解越清楚，挖的越深，你就越能套牢住客戶。所以，請記住：維護老客戶這是基礎，是一位好銷售所需要具備的基本生存技能！

02.讓客戶把你當朋友

還是那句經典：想做好銷售，不需要太多的技能和套路，只需要更多的朋友。

03.多見面

都說一回生二回熟，見面三分親，只有多見面，多交流，你才能更好地獲得客戶的信任，才能更好地瞭解客戶的需求，才能找到攻下客戶的突破口！所以，請記住：別吝嗇你的時間，多約客戶嘮嘮嗑，新客戶才能變成老客戶！

04.做好客情

很多銷售都忽略了維護老客戶最簡單的事情，那也是銷售行業裡最有效的一個絕招——做好客情！因為世間的一切事務，最終的解釋權和利益歸屬，無非都是人。而人是有情感的，也是懂得知恩圖報的。所以做好了客情，你就贏得了客戶的心。

05.辦實事

客戶喜歡的不是隻會花言巧語還輕諾寡信的銷售，而是喜歡人品正直，懂得辦實事的銷售，只要你能辦好實事，就能不斷贏得客戶更多的信任，也才能更好維護好老客戶。

06.提供更多全方位資源，實現客戶終身價值最大化

很多銷售只會售賣公司的單一產品，提供的價值也很單一，和客戶的合作也大部分是一次性的，但客戶需要的不僅僅是這些。所以，如何能把客戶的終身價值最大化，能有一個連結點可以與客戶長期的保持聯絡，這才是非常重要和關鍵的！你是否能一直持續的提供全方位的客戶需求資源，也決定了你是否能維護好老客戶！

總之，維護好客戶是銷售能開單、開連單、開大單的前提，也是能否成為銷冠的關鍵！

首先我們來了解一下銷售人員為什麼需要維護老客戶？

1、企業想要有穩定的發展，老客戶就是最重要的一部分，老客戶是企業生存基礎；

2、開發一個新客戶需要的投入比維護老客戶要多得多，為企業節省了時間成本；

3、維護好老客戶，他會給你介紹行業圈子裡的好友，你就有了新客戶；

4、想要成為一名成功的銷售，需要有一些老客戶資源為基礎；

如何維護老客戶？

1、建立完善的客戶資料庫；

就算你記憶力再好，也是有限的，不可能做到把所有客戶的資料都記得清清楚楚，所以最好還是建立一個完整的檔案庫，把客戶資訊存檔記憶，（客戶資訊可以分為基礎資訊及拓展資訊，客戶名稱、聯絡方式、客戶規模、國籍屬性這些分為基礎資訊，拓展資訊主要是市場情況分析、採購要求、及產品範圍等等），還有一些細節性和要求性的東西也記下來，比如說這個客戶喜歡用什麼付款方式，對貨物有什麼要求等等，然後有針對性地進行維護；

2、將客戶進行分組；

分組的標準有很多，可以按照時間段來分組，比如說有的客戶通常早上有時間，那我們就可以利用早上的時間去維護，如果是國外客戶的話就要考慮時差問題；也可以是按照聯絡方式或者客戶的性格、興趣愛好來分類，我們將客戶型別劃分得越詳細，在針對性的維護的時候就越輕鬆；

3、合理分配維護時間；

維護客戶的時間並不是要我們一直跟客戶談公事，工作講究一個勞逸結合，要合理的分配好談公事和私事的時間，通常來說，談公事的時候，身體狀態比較緊張，這種狀態下做的維護工作可能會對談判工作有一些影響的，所以我們可以多跟客戶聊一些私事，偶爾穿插工作事物，這樣氛圍會比較輕鬆；

4、用80%的精力去維護20%的客戶；

客戶資源我們可以把它分為兩類：優質客戶和普通客戶。並不是所有的客戶都需要花重精力去維護的，因為並不是所有客戶都是高價值的，像那些可以帶給我們高價值的客戶的訂單才是我們最應該花大部分精力去維護的，對應的客戶價值與對應的維護精力才是最正確的選擇；

5、客戶維護分析報告；

善於總結，不論維護工作做的好不好，我們都需要做一個總結，記錄好整個維護過程的得失心得，分析維護過程當中出現的問題和解決方案，便於總結經驗提高維護客戶的水平。