第一，心態不同

普通銷售不夠自信、不夠樂觀、不夠積極，是“誰都可以取代我”的心理。而銷售精英則非常自信，很樂觀，積極向上，擁有的是“捨我其誰”的心理。銷售精英的心態更加強大，不懼任何困難和挑戰。你去觀察一下你身邊的銷售精英和普通銷售，很快就會發現這個現象。

普通銷售總認為只要努力了就不後悔，不會去全力爭取；對事情得過且過，客戶搞不定就算了，不會一干到底；總覺得自己在給別人打工，沒有創業心態。

銷售精英會全力以赴的拼搏，會想盡一切辦法去搞定客戶，不到目標、誓不罷休；他們是為自己的現在以及未來在拼搏，是創業心態，是奮鬥心態。

普通銷售和銷售精英會有5倍的效率差距。普通銷售是為了開發客戶而開發，一般是大海撈針，不捨得在尋找客戶資料上下狠功夫；往往是為了拜訪而拜訪，目的性不強；在簽單的時候能籤就籤，實在不行就下次再說。

銷售精英會花費大量的時間去尋找高品質的精準客戶，他們拜訪客戶的目的性很強，就是簽單。他們是把為客戶創造價值放在第一位，簽單不僅是為了自己，更重要的是為了客戶的價值。

普通銷售在開發客戶和拜訪客戶的數量上都遠遠少於銷售精英，普通銷售很少有一次性簽單的習慣，習慣於二次或者多次拜訪簽單；而銷售精英則是抱著見面就簽單的心態去拜訪，要麼簽單，要麼就把客戶放棄掉。普通銷售學習意識弱，不知道學什麼，進步緩慢；而優秀銷售則是超級愛學習，知道向行業第一名學習，每天都在進步。

總結，以上種種的不同，造就了兩者銷售業績的千差萬別。據統計，銷售精英的業績可以達到普通銷售的15倍還多，差距真的是太大了。

我是網際網路銷售冠軍教練，

職業生涯規劃師，

已經幫助1000人以上實現業績提升，

行業關係，我接觸很多一線銷售人員。我認為銷售精英和普通銷售人員差異如下：

專業性：銷售精英對於知識的渴望是很高的，他們通常都會自主學習專業性的知識和技能，掌握之後能夠清晰的講述給顧客。同一款產品，不同的銷售人員說出來感覺差別很大，顧客傾向於專業性強的人，他們更讓人信服。

引導能力：普通銷售人員目的性不強，容易被顧客帶著走。銷售精英往往會引導顧客的思維，透過話術或者專業的解釋，婉轉的讓顧客跟著自己的思路走。

情商高，客情好：銷售精英更懂得什麼時候說什麼話，情商非常高，也能放得開，適時的跟顧客開玩笑，讓對方放鬆警惕從來拉近雙方的關係，從而取得顧客的信任。

自信熱情: 銷售精英比較熱情，說話有底氣，感覺非常自信。整體的精氣神很好，有感染力和親和力。普通銷售員容易受打擊，一旦前一個客戶沒成交會把情緒帶給下一個客戶，形成惡性迴圈。

銷售目的：銷售人員的目的固然是成交，但是銷售精英會從顧客的實際需求出發，站在顧客的角度思考問題，選擇最適合他的產品或者方案。普通銷售員只著急成交，不能替顧客思考全面，讓顧客非常反感。

一、打電話回訪客戶的開場

1、Hi，今天去哪裡聚一聚吧，好久不見了

你覺得哪一個是銷售精英？

1、客戶約我一起逛街呢，一會我們約了SPA，你要來嗎？

2、我加班在網上找客戶資料呢

你覺得哪一個是銷售精英？

例子不多，但是透過現象看本質。

老兵個人認為，成熟的銷售精英是可以真正的持續給客戶帶來價值，每一個客戶都是你的朋友，而這個朋友還很需要你！

記得某本書上寫過一句話：

每一次銷售都不是在銷售商品，而是在銷售你個人！

我是HR老兵，雖然我不是銷售，但是在工作中看到銷售精英的工作和生活，每每都會驚奇和感嘆！

銷售精英和普通銷售員，最本質的差異就是對人性的把握，銷售高手做銷售都是有套路，有方法的，而普通銷售人員就憑自己的本能去盲目的去蠻幹。

銷售最難的就是建立信賴感，我這邊把銷售總結為八個字，銷售就是人情練達+利益驅動。人情練達就是為了建立信賴感，如何建立信賴感，要投其所好，要對客戶有個深入的瞭解，有一個表格叫麥凱66，大家有興趣可以仔細研究瞭解一下，用麥凱66對客戶進行檔案管理。

有了前期的紮實的準備工作以後，後邊如何約客戶見面？電話溝通的話術，見面溝通的內容，這些都是有詳細的操作流程的。比如，掌握一些幽默的段子，背誦一些經典的故事，學會一些小的魔術呀，或者風水的知識，這樣跟客戶溝通起來，有更多的話題可以選擇。

頂尖的銷售員在銷售當中，他永遠是佔有主動權的，跟客戶溝通的時候，善於主導話題，善於題發現問題，分析問題，解決問題，永遠都引導著客戶往前走。

07年大學畢業後，自己一直做的是銷售崗位，電話銷售、陌生拜訪、銷售培訓等都做過，個人感覺從菜鳥成為高手，或是說菜鳥和高手最本質的差異最重要的就是個人的心態！！！

首先就是定位，銷售精英都是把自己定位為老闆或是公司合夥人的角度，而普通銷售更多的把自己定位為打工的。這也就是我們為什麼經常說“老闆娘”比“導購員”銷售厲害，其實不是，心態不一樣，狀態不一樣，付出的努力也是不一樣的。作為銷售人員，一定要把自己定位成自己的老闆，這樣你對你自己的要求才會高標準，才會更快的成為銷售高手！要知道80%的老闆都是從銷售做起來的！！！

而高手，肯定是非常自信的，對自己自信，對自己從事的行業自信，對自己的公司，對自己的產品都很自信。他們的心態不會受到客戶和競爭對手的影響，而普通銷售受到客戶質疑的時候就會心慌慌。當然自信的建立需要從幾個方面開始：產品的專業度；自己的儀容儀表；溝通談判能力等。

專業度上來說，銷售精英肯定是對整個行業、自己產品和競爭對手產品的優劣勢對比、客戶的需求等了解的非常充分，這樣才會言之有物；

另外特定的場景特定的穿著打扮都會成為加分項！

再就是溝通和談判：一般的銷售會把產品的優點說的很好，但是卻忽略了客戶的關注點並不在產品，客戶關注的是有這個產品對他們有什麼實際的益處或是說沒有這個產品對他們會有什麼傷害！！！也就是我們經常講的，快樂加倍或是痛苦加倍法！

最後舉個簡單的門店銷售的例子：

普通銷售，站了一天，只上了2次廁所，只花了10分鐘吃飯。接了8位客人，沒有一位成交。下班後覺得運氣不好，覺得委屈，認真付出勤勤墾墾沒有回報，心情鬱悶。

銷售精英，站了一天，只上了2次廁所，只花了10分鐘吃飯。接了8位客人，沒有一位成交。但是，給8位客人發了名片，其中3位加了聯絡方式，記錄了3位客人的需求，其他5位離開時，客人回以微笑並表示感謝。同時，查閱了10位之前購買客人的記錄，給5位發去了問候，又給5位發去了新貨推薦和邀約資訊。同時又熟悉了最新到貨的庫存資訊，並練習了新貨的搭配銷售和FAB。下班後覺得信心滿滿，對明天充滿希望。

工作方式的不同：銷售精英每天會有自己工作規劃，每週有工作總結和下週的工作計劃，而不是渾渾噩噩地過日子；普通的銷售人員每天得過且過，交待的工作就做不交待就不做，沒有主動意識，也不善於總結。

談判技巧不同：銷售精英見客戶之前先想好談判面臨的問題，並提前備好解決方案，準備好所有資料並對自己的產品瞭如指掌，做到無往不利；普通銷售人員，不做前期任何準備工作，談到哪說到哪，很隨性，讓客戶覺得很不專業，也不願意和這樣的人合作。

以上幾點不同，可以看出銷售精英和普通銷售人員本質區別，所以，別人能成為精英，那是日積月累的結果，並不是一朝一夕的事，想成為銷售精英的普通銷售人員要改變自己的思維和工作方式。

1、對於學習。銷售精英會主動進行學習以及延伸行業知識的探索，並在學習中找到有效的便捷的方法，可以做到主動學習；普通銷售的學習也只能是觀摩，不去發掘學習的真諦，學習較為被動；

2、專業精通。銷售精英熟悉市場、產品、客戶維護、同行競品等，他們以行業專家的角色解決客戶的問題，並幫助客戶，從而達到成交；普通銷售只是為了銷售而銷售，往往忽略了可以促成交易的點。

3、樹立目標。銷售行業壓力與收益並存，在銷售過程中會遇到拒絕、挫折以及業績壓力等情況。與普通銷售不同的是，銷售精英明確自己的目標，有足夠的信念去突破層層障礙，他們始終相信“我能行”。

4、時間的管理。普通銷售的時間往往並不值錢，每天搞得自己很忙，然而並沒有頭緒，一個合格的銷售精英是要經得住時間的沉澱的，他們有合理的規劃，有目的性和計劃性的進行每日的工作安排。

5、對公司的歸屬感。銷售精英懂得用老闆心態對待公司並相信公司，他們更懂得團隊的力量，喜歡和優秀的團隊待在一起。而普通銷售是以打工者的心態對待公司，認為自己在公司沒有地位，缺少安全感，對公司管理及相關制度充滿著抗拒。

6、個人交際。普通銷售在休息時間在家看看電視，逛逛街，購購物。自己的性格相對來講比較孤僻，不喜歡與大家交流，甚至排斥身邊優秀的人；銷售精英則會透過身邊有限的圈子拓展自己的天地，找機會和優秀的人溝通或者交朋友，索取他們的名片或找機會介紹自己的產品。