同樣是做銷售，為何別人接連獲得訂單，而你卻一直在吃閉門羹

同樣是做銷售，為何別人接連獲得訂單，而你卻一直在吃閉門羹？銷售的成功靠的是強大的心理素質和銷售技巧。

銷售，簡單來說，就是賣產品或者賣服務。但將產品或服務成功賣出去卻不是一件簡單的事。

很多人認為，銷售憑藉的是口才，會說，敢說就能成為好銷售。然而，無數失敗的經驗告訴我們，事實並非如此。口才不是銷售能力高低的決定性因素，它只是銷售系統中的一部分而已。而銷售的成功靠的是強大的心理素質和技巧。

銷售的終極意義就是在於把產品或服務賣出去，將訂單拿到手。然而，銷售者在與客戶打交道的時候，往往會出現如下疑問：

為什麼客戶對我的產品不感興趣？

為什麼客戶看起來很感興趣，卻遲遲不作出購買的決定？

……

所有問題的矛頭都指向“銷售者無法滿足客戶的需求”。這是市場格局的轉變所導致的，它不僅僅是加大了銷售的難度，更是將成交的矛盾變成了滿足客戶的需求。所以，在今天來說，作為一個銷售者，必須轉換思維，不能從賣方的角度向客戶推銷，而是要站到客戶的角度去推銷。簡單說，你可以這樣理解，從賣方的角度向客戶推銷，出發點是因為我賣這個產品。而從買家的角度去推銷，出發點是你需要這個產品。

基於這個原因，心理素質就顯得更為必要了。心理素質包括以下幾點：

一. 推銷產品前，成功推銷自己

在銷售行業中有句名言：“推銷員在推銷出自己的產品之前，首先推銷的應該是自己！”。也叫“自我推銷法”，它是推銷的最主要方針。因為你銷售商品，僅僅依靠商品是不會使客戶動心的，而恰恰因為這是你的商品，顧客才願意購買。這個道理很容易理解：如果顧客連你這個人都無法接受和依賴，他就不可能成為你的顧客。

二. 建立強烈的企圖心

拿破崙曾經說：“不想當將軍計程車兵不是好士兵。” 這句話套用到推銷員身上，就可以這樣說：“不想賺大錢的推銷員不能成為一個頂尖的推銷員”。

強烈的企圖心就是對成功的強烈慾望，這種慾望源自於你對財富的渴求，對家庭的責任感，對自我價值實現的追求。因為慾望而不甘心，因為慾望而行動，因為慾望而成功。只有這種強烈的慾望，才能激發起“超常規”的能力；只有激發出這種超常規的能力才會有足夠的信心。這是成功的法則。

三.樹立自信

當你和客戶溝通交流時，言談舉止若能表現出充分的自信，就會贏得客戶的信任；客戶信任你了，才會相信你的商品說明，從而心甘情願地購買。透過自信，才能產生信任，而信任則是客戶購買你的商品的關鍵因素。

要記住，你的自信心會影響到你的客戶，所以建立自信，用自信掃除成功路上的一切障礙——這是戰勝一切的訣竅。

四. 對銷售充滿熱情，並將它傳遞給客戶

銷售人員經常被人稱作“熱情的傳遞者”，這句話不無道理。對於你要推銷的商品，你越是充滿熱情，越是充滿信心，就越能夠用這種熱情去感染人，從而使你的客戶真切地感受到你的這份熱情並接受它，使客戶在不知不覺中產生了購買慾望。

道理很簡單，假如你自己的內心充滿冰涼的疑惑，你就不可能引燃別人心中的熱切之火。

作為一個銷售者，必須對自己的工作充滿熱情。如何保持自己的熱情呢？第一，多瞭解自己的產品；第二，相信自己的產品能給客戶帶來許多好處。

五. 克服膽怯心理

害怕自我推銷的行為，在職業銷售方面就表現為拜訪客戶時的膽怯，它以多種形式出現，會給銷售人員的績效帶來不同程度的損害。

膽怯並非全來自外界的強大威脅，更多的時候源於自身的虛幻壓力和對自己能力的懷疑。英雄與懦夫的區別就在於，英雄比懦夫多了幾分鐘的勇敢罷了。

1，假設成交法，如告訴客戶目前公司/個人有什麼資源（禮品、代金券、等）在限定時間成交可以享受這個好處/利益。

2,直接法，詢問遲遲不合作原因，是因為錢麼，要不我先幫您墊，可別真墊（有風險）刺激成交。

3,拆分法，拆分每月每日，分攤當日費用類比他平時的消費

4,漲價，某某時間段產品價格會調整，一般大公司會根據市場來上調、降低價格。

在銷售培訓中總會把逼單作為一個重要的環節，教銷售要懂得抓住適當的時機給客戶施加壓力，讓客戶放棄掙扎當場刷卡。

方式一：造成商品購買的緊迫感。

以賣商鋪的為例。當銷售帶著客戶看過商鋪之後，總是希望客戶當場就能付定金。付定金的好處在於人們總是捨不得自己的利益受損，70%的客戶在付了定金之後哪怕購買的慾望有所減弱或動搖，但最終都會因為自己付了定金而在複雜的心情中完成這筆交易。

為了達到這一目的，銷售們可用話術是A角說：“這個商鋪每天都好幾十批客戶來看，因為就這三天公司搞了個打折活動，您今天當場下定我還可以幫您多申請一些禮品。您要一猶豫，明天來可不是這個政策了，這個鋪位也不一定還在”。

搭子B角說：“對呀，現在商鋪的行情一天一個樣，要想下手，那還得比個快、準、狠。我上次有個客戶就是當時沒定下來，第二來再過來問，哪還有這麼好的位置等著他。他都氣的過來投訴，投訴也沒用，誰先付定金就是誰的，不論誰先看的商鋪。”

這種銷售逼單方式是較為常見的，一般經過一個月實習的銷售都可以做到，當然為了實現效果最佳化，建議銷售們二二結對，以A/B角的方式去運用這種方法。

A/B角在應用這個話術的時候，還可以注意一個細節，就是分別站在購買決策人（客戶）的左右兩旁，也就是佔據左聲道和右聲道，這樣你們的話術會更好的作用於客戶的左右腦，同時遮蔽掉客戶可獲取其他資訊的空間感，客戶的思路就很容易被你們帶著走。

在美國的監獄中，當犯人頭領表現出很強硬的反抗態度時，獄警除了透過武力強制控制犯人之外，還會湊到犯人的左、右耳旁，大聲的呵斥，犯人強硬的態度很快就會崩潰，所以當銷售在運用這樣的銷售策略時記得不要距離客戶的耳朵太近，語音、語調要親切，適宜，以免引起客戶的反感。

方式二：在初步溝通時就埋下成單的伏筆

有些語言的暗示是可以加入到你與客戶看似閒聊的話語中，例如你帶客戶去看商鋪，那麼在出發之前，你就可以信心滿滿的跟客戶說：“既然你來到這，你就一定能買到讓自己滿意的商鋪”。

那麼當你帶著客戶來到商鋪時，可以使用同樣的話術，此時話術中務必再做到一點就是去迎合客戶的想法或引發客戶的共鳴，如：“您看置身這套商鋪之中，立馬就有種當上了老闆的感覺”。

不論客戶的腦海中是否浮現出了自己化身老闆的形象，最起碼他會因為你的這句話而引發愉悅的感覺，這時簽單就離你更近一步了。要知道，想要成單，就得先讓你的客戶“愛”上你。

多學習，勤琢磨，讓我們進步的更快！

分析一下是你的原因，客戶的原因，對手的原因。

你能拿到單之中，客戶有沒有感謝你？如果有，你和你的商品和服務，客戶照單全受，相反，客戶只有“擇優錄取”！就是說，要分析你和商品和服務，優勢在哪？如何把優勢轉變為勝勢。

分析一下客戶，客戶如果另有選擇，就不會談論價質等等細節問題，就是說，留你一個戶頭日後好交往。那麼，這時，就要看看你和對手競爭，劣在哪裡？

有三點是重點：商品的需求程度；以客為尊！比客戶看得遠，想得多，做得快！

從這三點分析：商品在同等需求的情況下，其他兩點就是你獨一無二的競爭力！

服務催單，閒時談交情，急時互體諒。

節點催單：比如說：家裝品，消費節點是泥木鐵三結合，要比商戶和消費者更有立體思維，把三者結合得更好。

營銷催單：共同平臺，共用共享，避免單打獨鬥的尷尬局面。

本文為你解讀最接地氣的逼單方法，這些方法幫助我們團隊在28天內成交了104個客戶，累計創造了高達千萬的銷售流水。

這些方法簡單、容易上手，你可以直接拿去使用。一位新銷售在聽完我的逼單方法分享後的第3天，就成功逼單成1單，還有幾個老銷售在短短的一週內搞定了好幾個難啃的客戶。接下來我們做詳細的講解，

1 感情逼單

感情逼單指的就是跟客戶打感情牌，用客戶跟你的一點情感來促成簽單。 什麼情況使用這個技巧呢？

當你跟客戶聯絡很久了，但客戶依舊不簽單打款的情況下使用。 為了便於你使用，我把感情逼單細分為4種更詳細的逼單方法，分別是銷售冠軍逼單、新人破零逼單、團隊破記錄逼單、旅遊逼單。接下來，我們依次來做講解，

001 銷售冠軍逼單

假如你是老銷售，可以使用這個方法。 去年5月份，我們有一個銷售當月訂單完成的還不錯，在月底最後一天的時候，跟第一名只差1單，這麼一點的差距如果拿不到冠軍就太遺憾了。於是我們使用了銷售冠軍逼單法。

銷售跟一個做美容院的客戶說“王經理，我現在就差1單就拿到本月的銷售冠軍了，您幫幫我唄，我這邊拿到銷售冠軍後一定不會忘記您對我的幫助，我會對您的業務倍加用心，絕對為您超一流的服務。”說了很多類似這樣的話，終於打動了客戶，客戶不僅自己簽了1單，而且拉著好朋友一同簽了1單。

就是這樣的一個逼單方法，讓這位銷售拿到了銷售冠軍的榮譽稱號。 使用這一個技巧的前提是你真的平時業績很好，客戶也知道，這樣才會產生成效，如果你平時業績就很差，效果會適得其反。

002 新人破零逼單

假如你是新銷售，可以使用這個方法。

去年7月份，我們團隊有一個新銷售，在月底前的最後2天還沒有破零，我和銷售都很著急。

他有個不錯的意向客戶，客戶是做汽車4S店生意的，有實力但就是墨跡不簽單，於是銷售跟說客戶說“張經理，您看咱們聯絡這麼久了，您這邊對公司和產品以及我本人都比較認可和了解，不瞞您說，我現在就差您這1單破零，不然我就會被辭退了，您的這一單對我至關重要，相當於雪中送炭，我一定為您提供最好的服務，請您幫幫我，咱們現在就定下來吧。”

經過一番溝通，客戶決定幫助銷售一把，跟銷售完成了簽單。

003 團隊破記錄逼單

假如你們團隊在衝刺一個比較高的銷售業績，這個時候就可以使用這個方法，但務必是真實可靠的事實，否則效果會很差。 我們在2016年3月份團隊破百單的時候就使用了這個方法，當時用這個方法成功逼單了20多個客戶。

我們要求所有的銷售夥伴在跟客戶談單的時候必須強調團隊破百單這一點，並且說明團隊破百單對於客戶的好處。印象最深的是一個做裝飾裝修的客戶，在最後1天最關鍵的時候因為要幫助我們破百單，自己簽了2張訂單，大大加速了我們破百單的步伐。

004 旅遊逼單

假如你們公司有一個獎勵優秀銷售出去旅遊的活動，這個時候你就可以採用這個方法。

之前，我們有一個銷售當月就差一點業績就可以去參加南韓5日遊，在距離月底2天的時候把所有的意向客戶都聯絡了一遍，但沒有能夠立刻簽單的。於是想到了逼單老客戶，銷售手裡有一個很有實力的做紅酒生意的客戶，客戶生意做的很大，對於網路推廣也很認可。

於是想到了用旅遊逼單法讓客戶再新籤一個產品。當時是我跟銷售一同去的客戶公司，跟客戶說了一下關於銷售的獎勵旅遊活動，又談了很多關於銷售個人方面的事，最後客戶出於對銷售的信任和感情，決定再籤一單。

2 講故事逼單

此方法適合於任何時候，適用任何銷售和客戶。這個方法有很多的細節需要把控，詳情請參考我的文章為什麼所有的銷售冠軍都喜歡講故事？ 想要把故事講的生動有亮點，一定要包含6個要素，分別是時間、地點、人物、起因、經過、結果，缺一不可。

舉例，你可以跟客戶說：2016年5月，合作了一個做工業氣體的客戶，他公司在黑莊戶，客戶當時在某度做的效果不好，想要尋求一個新的推廣平臺。當時我是跟老闆直接溝通的，在他的公司談的合作，客戶在合作後3個月內接了好幾個大單，賺了很多錢，客戶特別開心，十分感謝我，時不時請我一起吃飯，後來還幫我轉介紹了幾個客戶。您跟他的情況差不多，我既然可以幫助他，也可以幫助您，我們簽單合作吧。

3 優惠促銷逼單

當公司的產品進行了打折促銷，做了新禮品的促銷、有重磅好禮相送的時候，都可以使用這個方法逼單。 去年下半年，公司推出了一個品牌廣告的買三送三活動，這是特別大一個重磅優惠。

得知訊息後，我們的銷售第一時間打電話逼單，一舉成功拿下了好幾個高品質的客戶。運用這個方法必須要說的很急切，要發自肺腑的跟客戶講清楚這個活動的好處，要很真誠，一定要熱情、要激動、要有感染力，最忌諱的是沒感覺、沒力量、不急不慢的給客戶打電話。

4 截止日期逼單

這個方法的使用原則就是告訴客戶現在合作可以享受什麼的增值服務，後期簽單會損失掉什麼樣的重大利益，然後再用時間截止點來逼單。 印象最深的是有一次公司推出了一個新產品，這個新產品必須要在月底的最後一天的下午6點前提交完畢，否則不能註冊成功。

當時我跟一個做美容保養品的客戶不斷的強調這個時間點，那個客戶是在下午5點30分完成匯款，我們6點鐘幫助客戶提交完畢。完全是用了截止日期逼單搞定客戶。

5 簡訊逼單

所以，我獨自開發了一個簡訊逼單的方法，我自己和身邊的銷售夥伴已經運用這個方法成功逼單了上百個客戶，效果特別好。

我把簡訊逼單的內容做了歸納，總結了4大基本原則，

001 要理解客戶、認可他、贊同他 、相信他

002 告訴他跟你合作的與眾不同之處

003 告訴他現在跟你合作的好處

004 釋放情懷、給客戶臺階、不要逼死

我是網際網路銷售冠軍教練，

職業生涯規劃師，

懂銷售、懂心理學，