團隊文化是團隊的靈魂，沒有靈魂的團隊不會創造出輝煌的業績。我們團隊在成立之初就確定了團隊文化的3個版塊，第一個是核心文化，包含價值觀、使命、願景；第二個是個性文化，也就是要定出團隊的基調，是文藝範、文化範、江湖範、軍隊範，還是其他範兒。第三個是展示文化，這塊包含兩方面的內容，第一個是團隊風采，第二個是環境渲染。

第一，核心文化

如果你們公司有清晰的價值觀、使命、願景，那麼你需要把重心放在團隊的願景上，你一定要跟你們團隊的夥伴們達成一致，讓大家為了一個共同的願景努力。願景是前進的動力，願景是前進的指明燈，沒有願景，就相當於失去的前進的方向，沒有辦法凝聚大家的力量。

我們團隊的願景是做全國第一名的銷售團隊，我們做的一切行動都是圍繞著這個願景在奮鬥。當大家幹勁不足的時候，我們會對自己說“全國第一名的銷售團隊會幹勁不足嗎？會遇到一些困難就放棄嗎？”，以此來激勵大家。

第二，個性文化

我們團隊走的是文化範，這裡的文化範指的不是學歷文化，而是指的是一種個人修養，比如，正直、謙虛、胸懷寬廣、樂於奉獻。也正是這些文化為我們接下來的行動打下基礎。在團隊發展後期我們為新員工都安排了師傅，師傅去幫助員工跟單，幫助員工提升銷售技能，這些都是發揮了團隊文化範中的奉獻精神。

第三，展示文化

展示文化是團隊文化的一種呈現，我們具體來看2種展示形式。

01 團隊風采

團隊一成立就要把團隊的名稱、口號、團隊歌曲都定出來，並且在開早中晚三會的時候整齊劃一的表現出來。 我在做地推銷售的時候，當時公司有200多個銷售，領導要求每週一早上所有的團隊都要上臺做風采展示，我對其中一個團隊的印象最深，他們團隊是軍隊式的展示風格，大家要立正、稍息，然後挨個報自己的名字，然後統一響亮的喊出團隊的口號，那個口號的響亮度可謂是驚天地泣鬼神。這個團隊的風采真的是數一數二，當然他們的業績也是數一數二。我經過觀察發現，如果一個團隊連喊口號都喊的沒有力量，這個團隊的業績絕對不會好。

02 環境渲染

指的是透過一系列的措施來提高工作環境的氛圍，比如榮譽榜、銷售冠軍海報、勵志海報、照片牆等等。這些東西能在視覺上刺激到銷售，讓大家時刻感覺自己在一個優秀的團隊中工作，自己得努力，不要拖後腿。你去觀察，業績優秀的團隊一定在這方面做的也十分優秀。

1.文化是團隊的靈魂，一個團隊只有有了自己的文化，才具有了真正的核心競爭力。那麼如何打造一個優秀的團隊文化呢，可以從一下幾點入手：

首先要明確團隊目標。建立團隊的目的是什麼，這個團隊要完成怎樣的目標。目標很重要，因為目標就是方向。

2.確立團隊成員標準，選對人上船。團隊的目標確定了，就要選擇正確的團隊成員。應該選擇那些認同團隊價值觀、優勢能夠互補的人來團隊工作。另外並不是所有最強的人組合在一起就能組成一個最強的團隊，團隊成功的關鍵在於充分發揮整體優勢，這就需要團隊中的成員做到優勢互補，實現整體大於區域性之和。

3.建立好團隊內部規則。沒有規矩不成方圓，一個團隊如果能形成戰鬥力必須建立健全的遊戲規則，如崗位職責、權利的界定，團隊成員溝通、交流方式的確立等。

4.選擇一個好的團隊領導。我們不能強調個人的作用，但我們也不能忽略個人的作用。一個好的團隊領導對於建設高效率的團隊有著不可替代的作用。

管理者角色的轉換

作為一線基層管理人員，銷售經理首先應該是一名合格的業務人員，具備出色的專業技能。房地產行業中的大多數銷售經理也正是從業務人員中提拔上來的。然而，從業務能手到優秀的銷售經理，還需要在思維方式以及工作方法等各方面作好相應的調整和準備。

明確共同的工作目標

銷售團隊是由不同的成員，為了共同的目的，組成的任務型協作體。每個成員都應該明確工作的目標和方向。銷售經理要透過管理使團隊能夠“用正確的方法，做正確的事”。做正確的事，即目標正確，方向一致；正確的方法，即執行過程。

完善的規章制度是完成工作任務的重要保障

“沒有規矩，不成方圓”，團隊的管理者首先應該是制度的制定者和建立者，完善的工作制度能夠讓每個人清楚地認識到各自的職責、分工。當然，制度應該建立在一個合理、可執行的基礎上，它是管理工作的原則和依據。

破窗理論：如果有人打破了一個建築物的玻璃，而窗戶沒有得到及時的修理，其他人就可能受到某些暗示性的縱容，去打破更多的玻璃。久而久之，這些破窗戶會給人一種無序的感覺。這個理論說明，對於違背規章制度的行為，應該及時制止，否則長期下來，在這種氛圍下，一些不良風氣和違規行為就會滋生和蔓延。因此，“有法可依、有法必依、依法必嚴、違法必究”是業務體管理的工作準則。

公平原則√銷售經理雖然是制度、規範的制定者和監督者，但更應該是遵守制度、規範的表率和榜樣。

√ 維護制度的公信力，營造良好的工作氛圍。√獎罰分明公正。公平是每個人在日常工作中的一種很自然、重要的心理需求，它對團隊成員的工作積極性影響十分明顯，公平能起到激勵作用，不公平則會起到消極作用。掌握好這一點，將對管理有事半功倍的效果。＂

對團隊成員的培訓和指導

銷售經理需要透過團隊中每一位成員的業績來達成團隊整體業績，因而應該透過自己的專長幫助員工成長，培養員工獨立解決問題的能力，切忌“大包大攬”。例如，當員工在一般性工作中遇到困難時，銷售經理不要急於親力親為，而是先聽取員工的看法並給予適當的指導，讓員工有思考和學習的機會。

培訓的目的在於縮短銷售人員達到成熟狀態的時間，提高工作的效率，因而培訓應該著眼於實踐，為員工提供解決問題的方法。

每位員工首先是一個追求自我發展和實現的個體，然後才是一個從事工作有著職業分工的職業人。所以，工作的目的不僅僅是追求物質回報，更重要的是能為他們提供學習和發展的平臺。業務體應該制定培訓計劃，結合工作實踐對員工進行行業知識和專業技能的培訓，並且將企業文化、企業發展與員工的發展相結合，這是保持團隊穩定的好方法。工作執行

“凡事預則立，不預則廢”√各項工作開始前，要充分了解團隊所具備的資源條件，以作為制訂工作計劃的參考，並充分預測可能的狀況，事先擬訂對應措施，有目的、有步驟的執行。√定期評估計劃的實施和完成情況，分析影響計劃實現的因素並對計劃不斷進行修正。例如，影響銷售計劃的因素包括：

　·外部條件：市場發展動態、政策法規以及競爭物業的情況等；

　·內部條件：產品條件、工期進度、價格、推廣力度的支援、銷售政策的支援等；√制訂銷售計劃時應多徵求銷售人員的意見，引導銷售人員共同參與。因為銷售人員最接近客戶，他們的參與有助於提高預測的準確度，產生更為可行的目標；同時，共同參與計劃的制訂使員工能夠感受到自己對公司、團隊的重要作用和價值，從而自願、積極的去實現。

“賣好房，要有好賣相”，工作的執行過程與結果同等重要。以下原因往往導致工作過程中執行不力：√制度不完整、不清晰；制度形同虛設，經常繞過制度處理問題；管理者缺乏規範管理的意識，個人化、情緒化和隨意性強，這些是銷售經理初期容易出現的問題，而這些問題都會導致執行力下降，因此銷售經理需要強化“依法辦事”的意識。√缺乏日常的監督和考核，工作過程疏於管理，使工作出現偏差。定期對員工的工作和業績進行評估，及時給予肯定和指導，激勵員工沿著正確軌道發展，是工作中必不可少的環節。√工作分工不均衡，職責不明確，或者由於下屬能力和工作責任心強度的大小不等，使得各項工作都出現能者多勞、責任心強者多勞的情況，這樣對優秀員工的積極性是一種打擊，變相鼓勵了不勞而獲者。√管理者錯誤定位或者不懂授權，導致效率低下。銷售經理思考問題容易只注重“做正確的事”，而忽略“正確的方式”；或者只按自己的方式和僅憑個人經驗，不分析具體情況，不聽取和採納不同意見，壓抑了員工參與的積極性，員工只是被動地去執行，使工作推動困難；或者不懂授權，凡事親力親為，導致工作效率降低。

影響工作執行的因素很多，以上僅僅是我們在工作中的常見情況。團隊建設新木桶理論

一隻木桶能夠裝多少水，正常情況下取決於三方面因素：第一、每一塊木板的長度，最短的木板決定盛水量；第二、木板與木板之間的結合是否緊密；第三、有一個很好的桶底。

銷售團隊的建設與新木桶理論有著異曲同工之妙。團隊的戰鬥力不僅取決於每個成員的能力水平，也取決於成員與成員之間協作與配合的緊密度，同時團隊給成員提供的平臺也至關重要。√補短板：團隊成員在知識結構、工作經驗和能力等方面存在差異，為保持集體的和諧穩定，既要“揚長”也應“補短”，使那些短板不會阻礙整體的發展。√團隊協作：團隊協作如同一臺大型的機組，每個環節、每個成員都是其中的一個部件，你是一個總靠其他人推動的部件還是更願意作一個能夠帶動其他成員共同運轉的齒輪？答案顯然是後者。團隊目標的實現需要每個人的密切配合和相互支援。

√ 建設團隊協作機制：

團隊分享機制——使不同成員積累的經驗能成為團隊共同的財富，促進團隊成員的溝通交流。可以透過小組例會、業務體例會、案例分析交流和資訊收集分工、彙總、分享等方式進行。

內部競爭機制——透過業績評比，對工作執行過程的評估等，達到工作激勵的效果；管理者應該提倡業務員之間即是合作關係，也是競爭關係，每名成員都應該具備較強的競爭力。

人性化管理。銷售人員是銷售經理的“內部客戶”，銷售經理應該瞭解、掌握員工的背景、個性、需求及優缺點，根據不同的員工採取不同的領導方式。

√“尊重”：相互尊重是人性化管理的必然要求，只有員工個體受到尊重，才會真正感到被重視，進而發自內心的工作，達到自我管理和自我實現。因此，讓管理從尊重開始。

√“溝通”：

管理一個團隊不僅僅需要完成工作任務，還應維護成員間關係，為此每個人都需要提供一定的維護行為，如互相鼓勵參與團隊行為、促進彼此交流、認真聽取他人意見等；鼓勵每個人表達對事物的看法和感受；更多的站在他人的角度思考問題；真誠是溝通的鑰匙；

√“信任”：信任是團隊成員之間的聯合基礎，而這種基礎是管理成功的保障，無論何時何地，信任度都具有非常重要的實用價值。讓管理親和於人，拉近彼此的心理距離，使管理者與員工之間在坦誠的交流中互相激發靈感、熱情與信任。

管理是一門藝術，銷售團隊的管理同時也是一項實踐性較強的工作，我們希望透過借鑑先進的管理理論武裝自己，並應用在實際工作中，不斷總結、積累，不斷提高管理能力，從而打造優秀的銷售團隊，不斷創造更加出色的業績。