人們做所有的事情，很多的行為都是因為一件事，都是因為對於現狀的不滿，只有他的不滿達到了一定的程度，人們才會去改變，一個人對於現狀特別滿意啊，你通常是沒有理由去說服他做一些事情的，他自己也完全沒動力，一個吃得很飽的人，再好的美食都很難對他產生吸引力，你想要讓他行動，先要調動他的不滿，搞得客戶不爽他就會想買單，搞的客戶極其不爽，甚至痛苦他就會立刻買單。

我直接講個親身的例子啊，有一年秋天我想馬上要過冬了啊，要買一件羽絨襖，那我就開始去挑啊，重點是我發現通常情況下品牌還可以，款式還不錯的這個是有點貴。不是非常貴，通常情況下價錢便宜的呢，款式呢各方面我又看不上，感覺簡直就不是給人穿的，挑來挑去過了一兩個月我都沒有挑到一件合適的羽絨襖，就把這事給忘了，突然有一天濟南下了一場大雪，氣溫當天陡降，12度寒流來襲，冷冷的冰雨在臉上胡亂的拍，我當天晚上就去商場，買了一件羽絨襖，你管它什麼款式，管他什麼品牌，當時就要求一個字啊，就是厚，厚我覺得可能就更保暖一點，買完單我直接穿著就走出了商場。

對於一件東西有選擇困難症可能有2~3個原因，但是因為突然氣溫陡降立刻做出了決定，因為我當時對現狀極度不滿，為什麼？因為懶啊，我突然發現溫飽才是人的最基本需求，而且這個溫還在飽之前簡直是太有道理了，這個時候人就非常期望做出這種改變，你對現狀特別不滿的時候才是你行動力最強的時候。

再問大家一個問題啊，你回憶一下自己，你上一次換手機是什麼時候，那你是因為什麼樣的原因要再換一部手機，可能是因為新款出來了，又或者你的手機又卡又慢又醜，又或者人家的拍照都很好看，2000萬柔光雙射拍出來的小姐姐都是標準的網紅臉，雖然自個兒爹媽未必能認得出來，但是非常的賞心悅目啊，你的手機拍的就非常寫實，，一副老乾媽的真實感，以至於我們連朋友圈都不敢發自拍，總之一定是因為你的原來的這個手機達不到你的期望了，某一天你才會下定決心要去把它給換掉。

第二、不知道你有沒有丟過手機，很多人是丟過手機的，那我請問你丟完手機你花了多長時間再買一部新的手機？通常情況下是非常快，為什麼呢？就是因為你對現狀產生的這種不滿，沒有手機你就沒安全感，你如坐針氈，一上午都擔心，各種重要人士甚至國家領導人，萬一要聯絡你怎麼辦呢？雖然可能你換了手機才發現，沒有一個人聯絡過你，除了中國電信給你發了一個需要繳納上個月電話費的資訊，但是你想象當中你自己是那麼的重要，你受不了大家找不到你。

我們來做一個一小段的總結，如果你希望你的客戶，你希望你的買家他能夠做出這種決定並且立刻打款拉貨，那你就要挖掘出他的不滿和痛苦來，並且要把這種不滿升高到一定的程度，提升他的緊迫感放大到一定的程度，讓他感覺特別的痛苦，沒有你沒有你這個產品和方案就不行了，這個時候就是你收錢敲定訂單最好的時機。

消費者通常都喜歡低價的商品，幫助他們實現這一目標，很容易去贏得你的使用者，我們來看看有哪些公司能夠真正把低價做到極致。從0到1，創業12堂必修課

使用者痛點

我們先來看一個例子。這個例子是小米公司的雷軍也非常推崇的一家公司，這家公司就是叫美國的Costco公司。Costco是美國最大的連鎖型量販式超市，這家公司最早是1976年成立的，在七年之後他在西雅圖成立為Costco。它目前是全美第二大的全球第七大的零售商，在財富500強的排行榜中它排名第16位。

除了低價之外，costco能做到這點，它與沃爾瑪這樣的超市有著非常大的不同。我們知道在沃爾瑪超市，它的商品琳琅滿目，因此它的SKU也就商品數，我們大概估計有幾十萬種。

然而在costco這家商場當中，你能看到的sku數只有3700個，而且每一類產品的品牌也就1到3個品牌。比如我們在普通的超市裡面看牙膏品牌，你能看到幾十個牙膏的品牌，但是在costco同樣對於牙膏品類，它只挑選人們經常用的那1到3個品牌。

正是因為這樣的操作，它能夠確保每一個單品都具有非常高的銷售量，它以此來跟他的供應商進行價格的談判，使他在整個商品供應鏈上佔據非常優勢的地位。

同樣costco它以低價著稱，還有兩個非常重要的原則，這兩個原則分別是什麼呢？

1

第一，他要求他所有商場的商品的毛利率不能超過14%，如果你超過14%了，對不起，你這條產品線的負責人，你需要跟CEO彙報，要經過董事會的批准才可以。所以我們看到他跟其他的一般的超市正好是相反。 其他的超市，如果你作為產品線的經理，你能夠談到一個商品，它給我們帶來的利潤率是越高越好。而在costco卻恰恰相反，它設定了一個利潤的上限，這是第一點，他對內部的員工有限制。

2

第二點是他對供應商要有個要求，即如果供應商給我的商品的價格不是市面上最低的，那對不起，我將讓你再也不會在costco的貨架上出現了。

所以這是這兩條非常嚴格的原則，就帶來了costco的高質量的商品以及非常低的價格。在costco他們的平均的毛利率只有7%，然而一般超市的毛利率可能在百分之十幾左右，但這並不影響使用者對他們的喜愛和粘性，這就是低價策略所帶來的一個極致性應用。

Costco在低價策略上的運用，使得他在這個領域上獨樹一幟，能夠在這個領域佔據它獨特的價值定位。

拼多多的商業模式

低價策略模式的定義及特點

我們來看一下這個模式的特點，商品透過極低的價格，但是以不損害或影響產品質量作為前提，以此來提供給使用者。

所以在這個市場上，任何使用者一定關注的一個詞就是價效比。任何時候他一定關注，我怎麼樣能夠以最低的價格去獲取最高品質的商品，這就是使用者心智當中非常重要的衡量砝碼。

所以我們看到今天包括小米在內的很多公司，它給使用者內心植入的一個形象就是小米是一個品質不錯，但價格相對低廉的一個品牌。

這就是雷軍採用了或者吸取了costco的這樣的營銷模式，或者他們經營模式，使得使用者心目當中小米的印象也是一個高性價比的商品或者品牌。

除了傳統零售在低價方面的策略之外，我們看到低價策略今天在傳統的網際網路市場它一樣能夠得到非常好的應用。

無疑今天我們看到一個新的商業模式，一個新的電商，那就是大家最近幾年非常熟知的一個品牌叫做拼多多。因為拼多多的市場，它主要集中的市場是在四五線三四線的市場，對於這些市場的使用者來說，他們對於價格是非常敏感的。

但是在這個市場卻擁有著海量的人群基礎，拼多多正是捕捉了這樣一個人群，它以提供極低價格的商品來為這些人群服務。提供極低價格商品，在背後有著他對於供應鏈和資料的掌控，它讓使用者透過分享壓低價格，為他們向供應商壓價帶來了空間。

所以我們看到這家公司成立非常年輕，2015年成立，在2018年就登陸了納斯達克，所以這也正是低價策略給拼多多所帶來的價值。拼多多采用了低價策略，同時結合了C to B反向供應鏈以及圈層營銷這一系列的商業模式的組合，讓他大獲成功。

所以我們來總結一下，低價策略其實是在商業世界裡面一條永恆的好的標準。如果你能夠在你的行業當中做到同樣的品質，交付的過程當中能做到低價，那你一定會找到自己的競爭優勢。

當然你要做到低價，就必須要求你在SQU的選擇上更小，比如你只能選擇那些最廣泛使用的商品，同時你對於供應鏈的把控也要足夠的強勢，你能夠從供應商那邊獲取最高利潤和最低成本的商品，最後你低價策略的使用，同時你可以跟其它商業模式結合使用，能確保你的低價策略顯得更加的有效。

首先要積累足夠大的客戶相關資訊量包括行業特點，營銷環節還有目標市場開發進度等等多方面因素資訊。

其次跟進所積累的所有資訊加以分析找到這些問題的根本原因。

最後把自己能夠給客戶提供的服務或者產品與客戶問題結合一起就成功了。

發展客戶痛點是一個比較複雜的事情，因為客戶對任何一類產品的需求是不一樣的，就有多種痛點，比如吃個水果，可能口感，口味，新鮮，外在形象，營養等都有一部分人是痛點；同時，客戶在縱向上消費理由也不一樣，有的是為了價值，有的是為了情感，有的是為了身份，有的是為了規範，有的是為了習慣等。另外，顯性的痛點還想對好找，隱形的痛點需要很深的研究。

如果是找顯性痛點，最好辦法就是消費者調查，找到他們對現有消費的不滿足處。比如我們在日常產品策劃中：消費者特別不願意清洗抽油煙機，髒，累，於是就出了一個產品：一臺不用手洗的抽油煙機。消費者都認為泡麵太沒營養：就出了營養泡麵白象大骨面。

找到了痛點，解決方式就是直接擊中痛點。

《營銷的本質從來沒有改變：洞察需求》這篇文章中，我們講到了需求，需求當中有一個非常重要的概念：慾望。 這篇文章中的慾望其實跟痛點是同一個概念，痛點是需求的前端部分，有了痛點，才產生需求。 這時我們要了解的：需求是一件是的目的，痛點是一件事的原因。

一、什麼是痛點？

我簡單百度了一下，瞭解了痛點的定義：痛點是消費者心理對產品或服務的期望和現實的產品或服務對比產生的落差而體現出來的一種“痛”。

其中有幾個關鍵詞： 產品、服務、對比、落差。從消費者那裡感知，也就是落差感。

痛點和需求有什麼不一樣？

當我們肚子餓了，就想要吃飯，餓了就是痛點，吃飯就是需求。

舉個例子：我是賣淨水器的，顯然我目標客戶的需求就是使用我的淨水器讓他們的飲用水更乾淨。

那麼痛點是什麼？

我們喝的水不乾淨，對，但是沒用，這個痛點不夠痛！

你思考一下人在什麼情景之下會感覺到痛？你作為一個媽媽，剛剛出生得孩子你愛他嗎？愛，是不是不想讓他生病痛苦？那怎樣會讓孩子生病痛苦？

吃了不乾淨的東西嘛，喝了不乾淨的水嘛，這時你要不要淨水器，肯定要嘛！所以痛點就是：媽媽的剛出生的孩子身體抵抗力弱，水裡面細菌容易侵害孩子導致病痛。對應的需求，就是我要買淨水器。

在我們營銷過程中，很多人都沒有真正能夠找到使用者的痛點，或者找到了痛點是企業所認為的痛點。所以我們需要從頭思考，從表象思考到本質的東西。

這裡我們要引出痛點的分類：

我們企業在整理了所有的痛點以後，可以嘗試著把所有的痛點進行分類：一級分類、二級分類、三級分類。

一級分類：指的是使用者的核心痛點，使用者為了這個痛點願意去花費真金白銀的點，也是消費者最需要解決的難處。

二級分類：指的是使用者的差異化痛點，使用者為了這個痛點願意付更多的錢。這種痛點不是普遍市場消費者的痛點，是企業尋找到的差異化痛點，市場比一級分類痛點小。

三級分類：指的是使用者的增值痛點，使用者為了這個痛點願意付增值的錢。這個可能就是個別人群的痛點，例如發貨速度、購買便捷性等。

舉個簡單的例子：例如普通人出行很多都有電瓶車的需求，因為打車太貴、公交車不方便，電動車剛好